从客户资源品质看银保渠道价值（PPT46页)

从客户资源品质看银保渠道价值06年和07年一季度银行保险业绩综述1总规模123亿市场份额12%06年我司核心业务占比达到38%，接近预定目标。五年期70.83亿十年期36.65亿金诚利10.46亿期缴1.65亿意外险1.16亿06年和07年一季度银行保险业绩综述06年银行保险的几组数据五年期59.8%十年期29.8%金诚利8.6%期缴1.3%意外险0.9%标准保费和核心业务大幅增长支持了公司的市场地位大部分分公司有费用贡献是公司规模保费同比增长的渠道之一完成了总公司制定的超越目标计划06年和07年一季度银行保险业绩综述用数据说话国寿519亿新华148亿太保123亿泰康96亿太平77亿工行：293亿农行：221亿邮政：176亿建行：135亿中行：116亿06年和07年一季度银行保险业绩综述再看06年的几组数据农行：31.7亿邮政：28.6亿工行：24.6亿建行：19.2亿中行：7.6亿交行：1.8亿其它：14.2亿太保渠道六大公司五大银行客户经理4744人其中：资深45人高级327人高级以上7.8%60%以上为见习亿元中支17个5000万及以上38个2000万及以上68个2000万以下146个系统内网点46426出单网点10426出单网点占比16%06年和07年一季度银行保险业绩综述再看06年的几组数据团队建设仍然是业务发展的瓶颈之一高产能机构占比太低，机构发展不平衡新人成长缓慢出单网点占比太低，银行资源没有充分利用绩优客户经理占比太低06年和07年一季度银行保险业绩综述再用数据说话国寿276.1亿太保47.8亿泰康44.0亿新华43.0亿平安23.8亿太平20.9亿十年期18.66亿金诚利26.65亿期缴5681万意外险3200万其它1.61亿总规模47.8亿市场份额10%06年和07年一季度银行保险业绩综述07年一季度银保业绩五年期0.00%十年期39.00%金诚利55.70%期缴1.19%意外险0.67%其它3.39%业务发展没有因5年期停办而受影响与银行基金业务拉锯般争夺市场06年团队建设计划开始彰显作用部分公司逆势而上，贡献显著落后公司正在调整，逐步发力06年和07年一季度银行保险业绩综述一季度我司银保业务解析业务结构全面优化同业竞争手段差异化资本市场活跃监管越来越严整个行业的银行保险都在成长06年和07年一季度银行保险业绩综述银行保险目前的形势银行代理1＋N手续费是双方合作的纽带保险公司N＋1新公司的扩展主要依靠银行保险个别地区在尝试银保合作模式创新06年和07年一季度银行保险业绩综述银行保险目前的形势渠道资源利用率低，渠道合作被动团队专业化素质底，基础管理薄弱缺乏基层管理人员缺乏培训资源银保业务在部分中支机构仍然不被重视06年和07年一季度银行保险业绩综述我司银行保险目前存在的问题再说银行保险的价值2客户资源的积累是企业发展的关键客户资源重复使用能够支撑企业持续发展市场经济下的企业都依赖客户资源生存客户资源的品质决定其重复使用的效率再说银行保险的价值从客户资源说起‥‥‥对理财有一定的需求有一定的经济能力对保险有一定的认识有较强的家庭责任感再说银行保险的价值银行保险客户品质的基本标准筛选客户的效率相对较高客户更相信银行客户信息对称，金融资产基本掌握客户品质高于其它渠道再说银行保险的价值再看银行的客户资源‥‥‥稳定的客户资源健全的营业网点良好的社会信誉95％的个人金融资产都集中在银行再说银行保险的价值银行相对于保险公司的优势‥‥‥团队管理氛围和主动营销的能力健全的培训机制和丰富的培训资源完全市场化的经营体制积累了一批忠诚的客户再说银行保险的价值保险公司相对于银行的优势‥‥‥利用银行的客户——实现低风险扩展业务来源社会化利用银行的网点——实现低成本扩张强强合作实现双赢——客户资源共享再说银行保险的价值我们为什么要和银行合作‥‥‥寿险产品特征符合其为客户理财的需求中间业务收入稀释银行固定的经营成本供给式服务向满足式服务转变中间业务收入将改善银行利润结构再说银行保险的价值银行为什么要和我们合作‥‥‥保险产品成为银行金融产品的重要组成部分银行保险成为保险公司业务发展的主渠道以上两点已欧洲模式下的银行保险得到验证再说银行保险的价值银行保险成熟的标志20%26%59%62%71%0%10%20%30%40%50%60%70%80%西班牙法国意大利德国英国再说银行保险的价值05年欧洲主要国家银行保险业务占比数据信息来源：《LIMRA2006年银行保险调研》10%20%24%25%40%45%47%50%0%10%20%30%40%50%60%台湾韩国马来西亚香港中国新加坡泰国印度再说银行保险的价值05年亚洲主要国家银行保险业务占比数据信息来源：《LIMRA2006年银行保险调研》保险公司需要成本低的销售渠道为银行提供额外的收入来源是保险公司进入新市场的良好途径客户愿意通过银行购买保险产品再说银行保险的价值银行保险快速发展的原因数据信息来源：《LIMRA2006年银行保险调研》类别特征占比分销协议银行代销一个或多个保险公司的产品银行与保险公司间不能分享客户信息库，无运营合作。86％战略联盟银行只代理一个保险公司的产品有限度地分享客户信息12％合资公司保险公司与银行共同所有，销售银行和保险产品分享客户资源共同开发产品2％欧洲银行与保险公司合作的三种方式再说银行保险的价值数据信息来源：《LIMRA2006年银行保险调研》86%54%18%16%10%0%20%40%60%80%100%高级销售代表寿险代理人直销理财顾问银行临柜人员再说银行保险的价值欧洲银行代理保险业务的载体数据信息来源：《LIMRA2006年银行保险调研》职责保险公司承担银行承担共同承担开发准客户2%78%14%转介绍2%74%16%销售6%72%18%交叉销售6%48%38%市场推广28%8%62%再说银行保险的价值欧洲银行与保险公司在销售职责上的划分数据信息来源：《LIMRA2006年银行保险调研》公司资本积累的主要渠道公司现金流的主要来源公司市场份额的主要渠道公司中心城市战略的最佳载体再说银行保险的价值银行保险价值的具体表现‥‥‥公司优质客户资源的主要来源再说银行保险的价值如果银行成立保险公司‥‥‥X银行总行X银行保险公司‥‥‥省分行‥‥‥省公司省分行省公司‥‥‥二级分行二级分行‥‥‥中支公司中支公司‥‥‥‥‥‥控股关系经营成果分享代理关系代理关系产品开发费用政策销售策略‥‥‥其它股东考验我们团队的竞争能力考验我们市场的应变能力考验我们渠道的维护能力再说银行保险的价值银行保险的发展趋势将‥‥‥渠道经理职责3我们存在的主要问题：■渠道价值使用低■规模产品价值低■销售队伍能力弱渠道经理职责队伍能力不足培训力量欠缺企划组织薄弱管理手段单一维护渠道团队管理督导业务辅导培训渠道经理职责获得渠道认同——客户经理的网点环境经常交流沟通——巩固合作关系了解同业情况——及时改变策略细节信息数据渠道经理职责渠道维护新形势下银保业务的核心竞争力：团队管理专业化——学习和推广北京模式——同业公司的成功经验渠道经理职责团队管理什么是银保团队专业化：熟悉银保产品熟悉银行产品熟悉销售流程有较强的沟通能力有较强的应变能力有较强的执行能力渠道经理职责团队管理什么是银保团队专业化管理：日常管理标准化业务流程标准化团队状况数据化团队氛围家庭化渠道维护差异化渠道经理职责团队管理给客户经理合理的定位■公司员工■业务发展的骨干■银行临柜人员的组训■有合理的绩效考核■有准入和推出机制■有完善的、成体系的培训支持渠道经理职责团队管理如何关心客户经理■客户经理的收入■客户经理的绩优网点■客户经理的工作意愿■客户经理的阶段目标■客户经理的情绪■客户经理的技能■客户经理的应变能力渠道经理职责团队管理团队管理的关键要素：基础管理销售习惯综合素质执行力渠道经理职责团队管理督导业务的基本动作：善于利用数据分析问题善于利用工具解决问题善于利用会议传达信息善于利用沟通提出要求善于利用资源改善现状渠道经理职责督导业务重点是训练训练什么？产品话术沟通话术渠道经理职责辅导培训网点为什么不出单？客户经理为什么没有产能？从中发现问题，并找到解决问题的方法。请各位经常自问渠道经理职责“管理”最简单的理解就是“改善”，有“改善”才谈得上“管理”。管理的过程，就是就是不停的改善，取得比以往更好的结果。这种改善需要计划、组织、领导和控制等环节的支持，这就是管理的职能。渠道经理职责渠道经理职责增加信息，开阔视野发挥示范作用吸人所长，克己之短不断完善，好上加好几点建议