同方渠道握手与机遇

1清华同方股份有限公司网络产品公司握手与机遇吴战春2低迷？彷徨？机遇？?我们是该－－感叹环境萧条？静观事态发展？积极争取改善？3新的结构新的方法新的问题新的机遇1stC－环境变化政治变化•政策管制放宽•政府机构精简•区域壁垒打破经济变化•加入WTO•买方市场•供过于求，但有效供给不足社会变化•尊重无形价值•技术成为生产力•强调科学管理技术变化•互联网的发展•技术结构开放•对应用而非功能的日渐重视Circumstance42ndC－竞争变化过去顾客比较单纯有限的竞争技术变革可以预见交易占主导地位直接销售力量商业模式单一现在顾客构成日趋复杂竞争多元化且难以预测爆炸式的变革速度管理/体制/方法驱动商业合作/联盟商业模式繁多未来完整意义上的供需平衡Competitions53rdC－市场变化营销更深入、贴近地了解客户扩展产品与服务组合从防卫型营销转向探索型客户导向的流程重组培育“终身客户”大多数产品市场饱和媒体细分化广告有效性下降采购支出停滞不前品牌贬值Customers6销售商销售商制造商制造商价值链的达尔文主义部件商制造商销售商客户部件商制造商销售商客户客户客户客户客户部件商部件商theSurvivaloftheFittest服务产品7应用信息系统本部清华同方应用信息系统事业本部网络产品公司，核心业务定位于NetworkSystem&SolutionProvider，面向个人、家庭、企业、机构及新电信运营商等五类市场提供网络系统及解决方案。个人市场个人市场家庭市场家庭市场企业市场企业市场机构市场机构市场新电信市场新电信市场个人市场个人市场家庭市场家庭市场企业市场企业市场机构市场机构市场新电信市场新电信市场8我们的产品无线网产品“巡天”系列网络安全产品“御地”系列广域网产品“合纵”系列局域网产品“联横”系列其他系统网络设备校园网解决方案智能社区解决方案宽带接入解决方案无线办公解决方案园区覆盖解决方案无线联接解决方案9我们的目标业务目标–有线产品进入国内网络设备提供商前三位–无线产品成为国内市场的领导品牌，占据最大市场份额品牌目标–树立起清华同方网络科技的品牌形象–树立起同方网络的自有技术形象–培养同方网络的市场号召力，在网络市场取得举足轻重的市场地位10我们的优势“清华同方”－－强大的品牌号召力资金/政策支持研发/技术储备人才/团队经营/管理市场/销售1个根基2个支撑3个能力11我们的渠道策略构建“增值渠道系统”(VACS)，是同方网络公司渠道策略的主要出发点。渠道系统的营销职能物流职能Logistic金流职能CashFlows信息职能InformationPipeline进阶服务职能ApplicationServiceNetworkTCS物流职能Logistic金流职能CashFlows促销职能SalePromotionTCS，TraditionalChannelSystem，传统渠道系统VACSVACS，Value-AddedChannelSystem，增值渠道系统12VARs我们的渠道结构同方网络产品公司华南区区域销售平台西北销售平台行业高级代理商特许经销商增值代理商最终用户西南区区域销售平台北方区区域销售平台华东区区域销售平台区域核心分销商13我们的渠道职能进阶服务职能(ApplicationServiceNetwork)信息职能(InformationPipeline)物流职能(Logistic)金流职能(CashFlows)公司/销售平台核心分销商经销商客户公司/销售平台核心分销商经销商客户14我们的渠道政策价格体系价格优惠价格保护奖励体系月度返点季度返点年度返点市场基金广告联合市场活动培训15清华同方股份有限公司网络产品公司16TWINCLUBTwinClub的宗旨TwinClub的指导思想TwinClub的分级制度TwinClub会员的权利和义务销售指标17TWINCLUB宗旨实现清华同方与核心分销商的利益同盟。18TWINCLUB指导思想依托清华同方的品牌效应，围绕合理的渠道政策，使清华同方e战略天地纵横网络产品，迅速占领国内网络市场，实现科技服务社会的承诺。19TWINCLUB的分级制度TwinClub会员分三级：A级、AA级、AAA级A级（分送服务核心分销商）AA级（售后服务核心分销商）AAA级（客户支持服务核心分销商）20清华同方股份有限公司网络产品公司A级（分送服务核心分销商）职责：担负区域性仓储和物流中心的责任，并且收集和反馈中小型经销商所反应的信息。获取利益：根据分送产品的数量，获得运输费用及一定的管理费。21清华同方股份有限公司网络产品公司AA级（售后服务核心分销商）职责：担负A级职责；产品售后服务。获取利益：获取A级利益；产品维修服务费用（以件计算）。22清华同方股份有限公司网络产品公司AAA级（客户支持服务核心分销商）职责：担负A级职责；担负AA级职责；更广泛的客户服务。获取利益：获取A级利益；获取AA级利益；客户支持服务费用（以俱乐部奖励方式体现）。23清华同方股份有限公司网络产品公司TwinClub会员的权利和义务(1)可免费获得定期举办的产品技术培训名额。可免费获得定期举办的产品维修培训名额。可分享总部与各地销售平台的分销管理系统，实现实时快速的了解产品库存，价格的变动。（2002年实现）24清华同方股份有限公司网络产品公司TwinClub会员的权利和义务(2)会员有权对TwinClub的工作作出评价及投诉。会员有权积极拓展自己的销售体系，但必须遵循总部的价格政策、销售政策。会员有义务收集当地的有关信息，并及时反馈总部。会员随时应总部的要求将自己的库存情况通报总部，以便总部统筹安排各地的库存或调配。25清华同方股份有限公司网络产品公司谢谢各位来宾对我们的支持！谢谢大家！