子秋-地区渠道实务管理

营销实务技能培训课程地区渠道实务管理工程产品的地区渠道及代理商实务管理技巧主讲子秋地区渠道实务管理技巧培训收益明白地区渠道管理的重要环节熟悉地区渠道管理的实务策略懂得地区渠道管理策略的有效运用清楚地区渠道管理的关键要领掌握地区渠道管理的关键技能及技巧冲破你的思维和行为的禁锢点用一条连接折线将以上九个点连起来要求转折点最少冲破你的思维和行为的禁锢点冲破你的思维和行为的禁锢点要有良好心态和进取精神不要盲目给自己设定死限不要被经验习惯所累所限不要犯第二次同样的错误要有充实信心和努力目标管理地区代理商的四字真经诱导哄化完善的地区市场所应具备的特质第一要质:点面结合要好第二要质:控制是稳定的前提第三要质:效率比效益重要第四要质:做广不如做强第五要质:推动不如拉动第六要质:管市场不如做市场地区渠道及代理商管理十大策略培训内容之一检测你的专业销售思想和技能认识我对“我的区域销售目标”的认识如下：1）不需要重新调整，按公司规定2）不按公司规定，重新做调查并界定3）在公司目标下，重新做市场细分分析4）在公司目标下，重新做产品细分分析5）在公司目标下，按行业做客户细分分析6）其他01目标定位策略---有发展才有价值企业总体角度分析市场----需求----产品----市场目标销售区域角度分析产品----客户----行业----区域目标区域销售目标分析目标定位策略---有发展才有价值区域销售目标定位关键产品应用属性行业应用价值行业市场容量检测你的专业销售思想和技能认识我在区域销售公司产品时候,我通常是:1）所有产品都是我的销售重点都需销售好2）全部由上级领导安排,并服从要求3）根据公司定位,做好关键行业的产品销售4）新产品是我的销售最重点5）根据区域市场需求,销售好关键产品6）其他02产品管理的20/80原则20%的产品可达到80%产品所赢取的业绩产品管理的关键要素01.不同地区不同行业其适销的产品种类可能不同02.地区产品管理前提在于地区行业应用价值03.行业产品管理前提在于所属客户需求特性04.产品管理要考虑到地区竞争者05.产品管理重点在于针对性的产品组合与规划产品管理策略---做多不如做好产品管理策略---做多不如做好从市场角度完善产品产品平台产品1产品2产品..利润产品明星产品竞争产品需求产品管理策略---做多不如做好产品管理关键环节1.产品定位研究:在厂家产品定位象限中细分2.行业目标定位:行业客户的需求特性要与产品定位相符3.产品选型管理:不能只凭借自身的眼光或经验、爱好4.产品种类管理:不能让自身同类产品形成内部竞争5.市场竞争定价:要考虑到利益更要考虑到竞争与反竞争6.产品推广策略:尽量避免静态的产品销售法7.产品库存管理:不要把希望压在明天检测你的专业销售思想和技能认识我选择地区代理商，最先决的条件在于：1）代理商合作意愿要强2）行业经验要十分丰富老道3）经营规模和势力越大越好4）要有良好的市场观念和管理经验5）要有素质好的销售队伍和服务人员6）其他03客户选择策略---穿鞋要合脚行业代理商一般条件目标客户—行业供应商、服务商先决条件—代理商的合作意愿及程度基础条件—资金、场地设备、人员、分销关键条件—行业影响、信誉和客户基础其他条件—产品、服务、管理等客户选择策略---穿鞋要合脚1、接近原则：最接近行业市场中心2、区域原则：代理商经营行业区域与所授权行业区域重叠3、融合原则：所授权产品与代理商所经营产品不冲突或没有大的影响4、主导原则：所授权产品可以成为代理商经营的主导产品或主力产品检测你的专业销售思想和技能认识我开发行业代理商客户时候，最关键在于：1）表明我产品在同行中的优越性和领先地位2）表露我公司在行业中的规模与地位、品牌3）提供各类产品可靠性证书和获奖证书4）证明客户使用后的价值感受5）证明客户经营该产品所获得的利益6）本人的诚信度以及获得客户认可程度7）其他04优势展现策略---你想赚钱吗优势关键---帮助客户成功、帮助客户做大◆代理区域◆代理权限◆折扣返利奖励◆年度业绩计划◆结算库存问题◆广告推广道具◆活动用品支持◆网点支持与培训◆各类补贴与运作方面地区和行业情况客户的经营情况客户的个性情况客户的发展需求展现要领注重行业比较与影响注重成功样板的介绍注重老客的应用口碑优势展现策略---你想赚钱吗如何描述与展现分销优势与利益01.问题导向—恰当抛出分销利益02.充分描述市场利益与分销价值03.举证其他获得利益分销商的情况04.激发分销商提出异议问题05.描述利益获得的市场经营方式06.论证与具体测算经营指标、分销回报07.获得分销商共鸣08.给予支持性鼓励并暗示机会展现的关键要领检测你的专业销售思想和技能认识促进代理商的市场扩展，我通常的做法是：1）强调市场需求的需要2）强调公司市场管理的需要3）强调客户利益扩大和暗示问题的所在4）强调区域行业市场竞争的需要5）强调其他代理商市场扩展的成功经验6）强调双方合作的需要7）其他05利益扩展策略---你想赚更多的钱吗分销商的市场扩展利益表现点关键问题-建立问题的针对性可比性利益的评估既得利益的深化远景利益的扩大销售收入销售成本销售管理市场支持规模扩大市场扩容管理创新人员培训利益扩展策略---你想赚更多的钱吗如何促进分销商的市场建设与扩展01.把握代理商良好心态与沟通时机02.赞扬其经营状况与成绩、及个人魅力03.明确其经营进一步扩展的可能性04.提出最有利且能够让分销商自身理解的有力说辞05.暗示目前问题所在06.获得分理商的共鸣07.与其一起分析其原因所在08.拟订一份计划书，尽可能提供一些帮助09.及时跟踪与辅导过程沟通的关键要领检测你的专业销售思想和技能认识对代理商是否实施市场支持，我的看法如下：1）对代理商要实施全面而细致的支持2）代理商会为自己的利益而努力,无须支持3）针对代理商区域市场特点实施针对性支持4）根据代理商业绩完成情况再决定支持程度5）只对重点区域重点代理商实施支持6）根据合作条款实施相应的支持7）其他06一级管理策略---让我帮你赚钱其实是帮你自己巩固好长期赚钱的基础观念问题1.代理商会为自己的利益而努力,无须我来帮忙2.代理商赚钱与否是他自己的事情,这些与我无关3.我已给代理商最低折扣,再帮忙费用受不了4.代理商业绩差,凭什么我要去帮他的忙5.市场好自然无需帮忙,市场不好再帮也没用6.代理商不喜欢我帮忙一级管理策略---让我帮你赚钱帮的要领及技巧第一、帮是“义务”不是“任务”第三、帮打“江山”不帮你坐“江山”第二、帮你“赚钱”不帮你“数钱”第四、帮要“深度”不要“宽度”第五、务“虚”为主---务“实”为辅某省总代理所属的地区经销商，越级向你上告省总代理：价格管理不力，配货不齐不及时，人员素质低，管理及市场推广力度差，等等，要求你撤换总代理，于是你：1）答应其要求2）把此情况告诉总代理，让其恰当处理3）警告地区经销商不要无理取闹4）把二家都叫来，当面化解矛盾5）做老“好人”，听听而已6）答应地区经销商适当帮他做做改善工作，询问其困难并给予一定的支持7）责令总代理商改善其相应工作检测你的专业销售思想和技能认识07二级管理策略---立威不如施恩施恩的要领及技巧第一、“交情”比“事情”重要第三、“恩情”与“面子”要兼顾第二、施“大恩”不如多点“小恩”第四、“人情”比“恩情”重要第五、恰当保持“距离”和交往“次数”检测你的专业销售思想和技能认识对代理商是否实施市场促进，我的看法如下：1）对代理商要实施全面而完善的促进2）对代理商无须采取促进方法3）使用广告是最好的促进方式4）使用人员推广方式是最好的促进方式5）使用产品展览会是最好的促进方式6）使用奖励方式是最好的促进方式7）其他08网络促进策略---有压力才有动力有压力才有动力--有动力才有活力--有活力才有竞争力□有“任务”就有“计划”□有“英雄”就会有“笨蛋”□善用“辅导”强过“督导”□有“激励”才有“活力”□善于建立“人脉”关系网点促进的二大方法推拉推网络促进策略---有压力才有动力网点促进的第二方法拉□以行业应用为导向□采用针对性的行业应用推广会□善用厂家的广告与活动事件□善于利用厂家培训活动□建立地区行业样板□让客户自己来说C品牌在某省级区域拥有完善区域分销网点,其辖区内有邻近的二家地区代理商,A家代理时间久,同时经营的其他品牌和产品类别多,对C品牌有严重的经营惰性倾向,B家专项经营C品牌,经营积极性与主动性较好某段时期,A经常投诉B有冲货与跨区经营行为,经查实确有此事,但好在B家没有降价行为,于是你:1)告诉A经查核,此事不准确,要求A提供进一步证据2)告诉A你马上处理此事情,并派人及时制止和处理B的行为3)告诉A你会无法处理,原因在于他没有重点经营好C品牌4)告诉A你会及时处理,同时探讨被冲货区的经营强化问题5)告诉A你会及时处理,同时默许B的暂时行为6)告诉A你会及时处理,同时鼓励B继续冲货7)告诉A你会及时处理,等待A强化后同时暗示B收敛行为检测你的专业销售思想和技能认识09网络控制策略---当你是金枪鱼鲶鱼效应就是把死鱼变成活鱼控制策略1.适当采取冲货策略2.稳定是相对的,活力才是最重要的3.一碗水不端“平”4.釜底抽薪--对下级骨干网点进行渗透5.采取针对性正面激励措施6.先君子后小人7.先小人后君子检测你的专业销售思想和技能认识对代理商人员辅导，关键在于：1）代理商人员的心态改变是第一位2）代理商人员的行为改变是第一位3）代理商人员的观念改变是第一位4）代理商人员的技能改变是第一位5）代理商人员的习惯改变是第一位6）代理商人员的心情改变是第一位7）其他10人员管理策略---观念第一位策略一、以点的突破带动面的提升策略二、利益导向、市场为先策略三、问题导向、务实为主策略四、实施影响、拓宽视野策略五、友情为先、注重心态与时机策略六、寻找共识、求同存异地区渠道及代理商管理关键要领培训内容之二检测你的专业销售思想和技能认识对地区市场的评估,我的看法如下：1）不需要评估,因为评估意义并不大2）不需要评估,因为有太多因素影响评估准确性3）需要评估,以量化方式分析地区市场经营状况4）需要评估,以此考核地区销售业绩并发放奖金5）需要评估,可以只评估地区的回款业绩6）需要评估,可以只评估地区的经营效益7）其他11如何评价地区市场的好坏1.渠道获利能力2.渠道市场能力3.渠道控制能力评估三大内容评估标准横向比较纵向比较计划比较评估地区市场三大能力的方法◆三大关键性指标1、销售额2、毛利与毛利率3、投入与回报4、常用指标—销售费用比评估地区渠道获利能力关键性评估评估地区市场三大能力的方法评估地区渠道市场能力基础性评估评估四大重要内容◆市场占有率调查绝对占有率、相对占有率评估与比较◆渠道辐射能力市场广度评估与比较◆二级代理商户或行业客户数市场密度评估与比较◆代理商平均销售能力市场深度评估与比较评估地区市场三大能力的方法评估地区渠道控制能力管理性评估评估的四大方面◆渠道稳定性地区代理商的调整率◆客户稳定性代理商或行业客户的流失率◆渠道效率性双向沟通和支持状况◆渠道推广性广告促销活动等支持的有效性检测你的专业销售思想和技能认识对代理商评估，我通常做法是：1）只评估代理商的回款业绩2）只评估代理商的经营积极性3）只评估代理商的回款业绩和合作关系4）只评估代理商的经营实力和回款业绩5）只评估代理商的市场潜力和回款业绩6）只评估代理商的市场潜力和合作关系7）以上说法我都不同意12如何有效并针对性评估代理商关键性指标4:4:2业绩指标/基础指标/管理指标1.业绩指标--进货、回款、库存等2.基础指标--二级网点数量(存量/增量/流失量)--二级平均销售业绩--二级市场的发展潜力--销售人员、销售设施3.管理指标--合作条款的遵守--是否有市场冲突行为--市场策略或推广等方面的支持性--对二级市场的支持与辅导、培训如何有效并针对性评估代理商最佳方法代理商积分制(积分平衡卡)◆将代理商业绩、基础、管理行为分解成细节动作◆设计各个动作的得分标准和晋级分数◆记录代理商动作次数和品质，并以标准进行记分◆根据代理商的