年中集训-李晋伟SWT销售渠道及方式方法

SWT销售渠道及方式方法SWT项目概要一、SWT项目的定义美国政府的项目美国国务院的网站、SWT项目的开篇定义SWT项目的开篇定义SWT项目法案1、SWT项目运作的要求符合美国政府要求的具有资格运作项目的机构渠道销售—高校拓展Step1：高校信息高校信息•学生数量本专院校：1938.84万独立学院：246.70万每年毕业学生在300-500万之间（各地分校办学点、成人教育及非教育部认可院校学生不在统计之内），渠道销售—高校拓展Step2：渠道建设学校拓展--渠道建设A、国际合作与交流处（外事办）国际处了解、引进项目–与教务处、学工处和外国语学院等平行部门讨论–上报外事校长与教务校长–上校长办公会讨论-通过–确认放假时间，由国际处负责操作项目学校拓展--渠道建设B、学工处（就业指导中心、就业处）–学生处-与国际处和教务处协调确认-确认放假时间和2个学分-学生处操作项目–就业指导中心–先招生再与学院谈假期、考试事宜学校拓展--渠道建设C、教务处--教务处领导认同后，上报主管教学副校长，上校长办公会通过后由教务处负责直接操作学校拓展--渠道建设D、学院及院系操作学院了解、引进项目–上报董事长或院长–与教务部门讨论确认考试及放假时间问题–确认放假时间后，由院系负责操作项目学校拓展--渠道建设E、团委操作–团委了解、引进项目–报学校党委副书记–书记与外事和教务校长讨论通过，不经校务会–与教务处、学工处和学院等平行部门确认手续事宜–确认放假时间及考试，由团委负责操作项目渠道销售—高校拓展Step3：渠道节点渠道节点一、准备功课A、区域整体情况：本科、专科、民办的数量B、区域推广的思路C、学校详细信息：部门负责人、学校相关项目了解、学生数量、是否有分校或独立学院、平均学费、主要设立的学院D、项目整体了解和优势把握在学校选择方面，不要有任何偏见，能够配合调整放假时间的才是最佳合作院校。渠道节点二、电话预约A、初次电话介绍项目，要提前准备好几套可能的说辞B、电话沟通和介绍过程不要太长时间，打到介绍单位、自己初步介绍项目即可，以约拜访全面介绍为目的C、在电话里尽量避开有关费用方面的话题D、电话沟通过程要注意：互动、反问与倾听E、约拜访时，我们要自己主动提供2-3个明确的时间备选项F、调整说话状态，要心情愉悦的与对方沟通G、未必一个电话就可以基本谈清楚或约好拜访渠道节点三、介绍项目A、20-40分钟或更长时间的见面里，要清晰介绍项目关键点：美国政府项目、操作经验与专业团队、美国资源（SPONSOR与更加丰富的岗位）B、争取更多的见面机会C、增加谈话话题渠道节点四、合作沟通A、在确认合作之前可能会持续一段时间，经历几次见面B、沟通过程中，学校领导或老师会表态的问题、担心、对项目的认识C、建议不要回避必谈问题安全问题、费用问题、放假时间争取、部门协调、校办公会、宣讲会前辅导员老师的宣讲会、校内宣传方式渠道节点五、深度合作A、校长办公会很重要：合作关系得到最正式最稳妥的确认B、院校合作也分常规合作院校与深度合作院校如何才能让已合作院校都变成深度合作院校跟负责部门领导办事风格、在校地位、学校的开放程度、办学思路、合作部门项目操作的实际执行力和我们本人都有关系渠道销售—高校拓展Step4：销售谈判与技巧销售谈判与技巧一、自信A、说话时要清晰、标准，语速适当放慢B、一定要尽量避免紧张情绪虽然面对的可能是处长或校长C、材料、物品提前准备妥善销售谈判与技巧二、真诚为上行业特点不好回答的问题往上推，适当的运用谈话技巧，千万不可乱说要有亲和力注意言谈举止细节很重要：着装、座位、语气销售谈判与技巧三、注重团队配合A、互相借力大家职责不一样，各有优势，相互配合B、善于沟通和表达对于工作过程中出现的问题、困难或疑惑，要善于表达，寻求别人的意见和帮助销售谈判与技巧四、平常心态与学校沟通时，不要给自己太大压力或定很高的目标。学院与我们合作决定性因素是：SWT项目有优势。要放平心态，客观说明渠道销售—宣讲会Step5：宣讲会宣讲会三个阶段项目开始入校宣传—宣讲会宣讲会宣讲会后—转化报名入校宣传细节及其注意事项•校内的广播、校报•学校的网站，学生的BBS•短信平台•海报、易拉宝、条幅、喷绘、宣传栏、电子屏等；要点：是要合作学校下文做为保障。•宣传单页（扫楼和宿舍）•在学校内搭展台•由学校的班主任、辅导员或者英语老师来帮助宣传要点：是能够为这些老师开项目说明会（1）调试设备一般提前2小时到场对设备进行调试，提前24小时确认看管设备的人，DV能否正常播放。（2）场地a座位（提前进行学生预估）；b视觉效果（自己先看一下效果）；c听觉效果（声音大）（3）注意细节抓住所有学生注意a在教室类型的场地进行宣讲b站着讲c用话筒开说明会前的准备1、开说明会一般需要的时间一般要在1.5—2小时，记住留活话2、在说明会最开始应该感谢（1）校方领导，一定要指名道姓（2）到会的学生以及家长。3、签到环节的目的和注意的地方目的：留下学生的信息；正式开说明会时注意的环节注意：不要给学生任何的宣传资料宣讲会中后期1.宣讲会上邀请校方领导发言并现场发出号召、动员学生2.宣讲会上邀请参加过项目的学生讲述赴美实践经历及收获，在获得学生同意前提下公布其电话或者电子邮箱3.宣讲会上公布校内报名方式、报名截止日期及负责项目老师的电话及办公地点。4.收集好学生报名表，做好意向学生电话回访工作5.利用“家长信”使项目受到多方关注6.做好正式报名学生的一对一服务渠道销售—宣讲会Step6：报名环节报名工作注意事项•报名工作是项目的开端，我们要树立专业形象、建立信任感•注意团队配合，共同完成•坚持原则，具体问题具体分析•与学校保持紧密联系，使其对项目持续关注报名工作注意事项•从与学校合作模式角度去谈如何实现有效报名•某种程度上讲，合作模式决定报名率如何提高报名率•项目讲解生动、客观真实、并具有一定煽动性•依据实际情况合理安排收费、签协议等事宜•强调岗位稀缺性，名额有限制需尽快做决定•对意向报名学生进行电话回访•宣讲会后持续宣传，扩大项目的受众范围•与负责校内报名工作的老师保持信息对称，避免遗漏