1-9慧聪网买家采购行为分析报告-暖通制冷

数据来源：慧聪网数据中心(2011)2011.1--2011.9慧聪网买家采购行为分析报告——暖通制冷行业篇慧聪网行业公司买家服务中心暖通制冷行业叶瑞丹数据来源：慧聪网数据中心(2011)慧聪网暖通制冷行业买家资源分析慧聪网暖通制冷行业忠实买家概况买家采购渠道一览慧聪网暖通制冷行业买家采购行为解读慧聪网暖通制冷行业成交数据披露电子商务对传统企业利好之处目录数据来源：慧聪网数据中心(2011)慧聪网暖通制冷行业买家资源分析●企业性质●年采购规模数据来源：慧聪网数据中心(2011)●加入慧聪年限买家加入慧聪网年限比例分析：10年以上占总比3%，5－10年占总比14%，3－5年占总比24%，1－3年占总比30%，占比例最高点，一年以下占总比29%。数据来源：慧聪网数据中心(2011)●暖通制冷行业买家会员区域分布图买家最活跃省份为北京，占全国的12%，其次是广东省与上海省，各占总量的10%，江苏省为总量的8%，浙江省占7%，实际用户采购需求共来自31个省市。数据来源：慧聪网数据中心(2011)●1-9月份买家数量增长趋势3－9月份是暖通采购旺季，买家大多选择在慧聪网上进行产品采购，买家数据一直保持稳步上升。020004000600080001000012000140001600018000200001月2月3月4月5月6月7月8月9月数据来源：慧聪网数据中心(2011)慧聪网暖通制冷行业忠实买家概况●忠实买家量VS买家会员量●忠实买家的概念——所谓“忠实”，即俱备如下4个条件：加入慧聪网买家会员1年以上、使用慧聪网筛选供应商、有参与线下活动记录、有过成交记录。忠实买家是我们活跃度最高、采购频次最高、最依赖慧聪网服务的买家群体，经过多年的维护，忠实买家的绝对数量一直在稳步增长，目前，已占到整体买家的12%。数据来源：慧聪网数据中心(2011)●1-9月忠实买家增长动态近年，慧聪网不仅商情、网络广告在不断的进步，线上线下活动也同步推进，从而使客户成为我们的忠实买家。0100020003000400050006000700080009000100001月2月3月4月5月6月7月8月9月数据来源：慧聪网数据中心(2011)买家采购渠道一览通常，买家在采购时有六大渠道，如上图。通过与2010年相比，买家的对各个采购渠道的使用机率发生了细微的变化：通过“固定供应商”、“展会”、通过“招标”的比例分别下降了3%、1%、1%，而通过“同行推荐”和“网络”“专业刊物”的比例分别上升了1%、3%、1%。●买家常用采购渠道数据来源：慧聪网数据中心(2011)●买家上网目的通过对8000个买家会员的抽样调查，我们把买家上网的目的归纳为5个方面：寻找新产品、寻找供应商、采购、了解行情、了解行业资讯。前4类都直接或间接与采购相关，其中，为采购产品而上网占30%左右的比重。0%5%10%15%20%25%30%35%了解行业资讯了解行情采购寻找供应商寻找新产品数据来源：慧聪网数据中心(2011)慧聪网暖通制冷行业买家采购行为解读●买家网络采购常用途径买家产生采购，通常经过图中示的几种方式开始，其中，使用比例最高的是搜索、发布询盘和发布求购信息，分别为31%、23%、15%。可见，要在网络上（B2B平台）获得更多买家的关注，不仅仅是建立一个商铺，更重要的是商铺的维护，产品图片、介绍、关键词设置……，同时，及时关注买家发布的求购信息，也是掌握更多商机的重要渠道。0%5%10%15%20%25%30%35%搜索发布询盘发布求购点击广告点击分类点击导航数据来源：慧聪网数据中心(2011)●买家网上采购过程购前关注购时关注购后关注产品比对沟通洽谈样品付款/物流网上查询发布求购发出询盘确定意向选择平台了解口碑售后服务技术支持投诉退（换）货产品品牌产品价格产品参数商家真伪促销政策……产品细节付款方式分期……需试用付款发货验货收货……数据来源：慧聪网数据中心(2011)●影响买家采购的因素——买家自身买家自身30%卖方因素70%20%25%40%15%公司规模产品需求量对产品熟悉度需求紧迫性影响买家采购决策的因素中，买家自身因素占30%，即：买家的公司规模、需求量、对产品熟悉主、需求紧迫性，都是影响买家采购周期的重要因素。数据来源：慧聪网数据中心(2011)●影响买家采购的因素——卖方因素买家自身30%卖方因素70%5%8%12%14%18%19%24%卖方因素占主导，70%。除了产品品牌、质量、价格、卖方信誉外。售后保障、促销政策、响应速度（买家感受）也是影响交易是否成功的关键环节。网络交易，是对卖家综合实力的考验，硬件（产品）与软件（服务）缺一不可。卖方真实性、信誉质量价格促销政策响应速度商铺信息完整度售后保障数据来源：慧聪网数据中心(2011)●求购信息分析12345信息数量、意向采购金额1-9月份，累计信息求购发布768560条，发布过求购信息的买家165300家，占注册买家会员数量的89%，意向采购金额共计9亿。数据来源：慧聪网数据中心(2011)12345买家自主发布1-9月份，买家自主发布求购信息445764条，占信息总量的58%1－9月份，累计求购信息发布768560条，其中注册买家自主发布求购信息445764条，占信息总量的58%。0100000200000300000400000500000600000700000800000900000求购信息总量买家自主发布量数据来源：慧聪网数据中心(2011)12345工作人员代为发布1-9月份，慧聪网暖通制冷行业买家工作人员接到用户采购咨询、寻求协助并最终以求购信息形式发布共计322796条，主动联系买家开发求购信息101890条。数据来源：慧聪网数据中心(2011)1235覆盖产品线4暖通产品线有四大类，主要包括有空调制冷产品：包含空调机组、空调末端、空调配件配套产品，通风设备类；冷冻产品：冷冻冷藏类；家居采暖产品：采暖地暖、壁挂炉、散热器、锅炉；热泵太阳能产品：太阳能热水器、地源热泵、水源热泵、空气源热泵热水器等。0%2%4%6%8%10%12%数据来源：慧聪网数据中心(2011)123452011年1-9月份访问慧聪暖通空调制冷网供应信息共计768560次；从月度访问的趋势看，慧聪暖通空调制冷网买家访问量都是稳步上升。1-9月信息数量走势0200004000060000800001000001200001月2月3月4月5月6月7月8月9月数据来源：慧聪网数据中心(2011)●询盘数据询盘覆盖率询盘分布1-9月询盘走势询盘动机2008年买家询盘量供应商覆盖率是90%，2009年买家询盘供应商覆盖率93%，2010年买家询盘覆盖率97%，与09年相比，询盘覆盖率上升4%。2011年（1－9月）买家询盘量询盘覆盖率达到96%，预计到12月份询盘覆盖率达到98%。86%88%90%92%94%96%98%2008年2009年2010年2011年（1-9月）数据来源：慧聪网数据中心(2011)2011年1-9月获得买家询盘量供应商为435680家；从获得的买家询盘供应商产品分析，询盘量最高产品，以：中央空调配套配件、中央空调、空调末端、热泵、冷库、地暖等热门产品为主。询盘覆盖率询盘分布1-9月询盘走势询盘动机数据来源：慧聪网数据中心(2011)询盘覆盖率询盘分布1-9月询盘走势询盘动机从月度访问的趋势看，慧聪暖通空调制冷网买家访问量5、6、7、8月的询盘量是最高的。0200004000060000800001000001200001月2月3月4月5月6月7月8月9月数据来源：慧聪网数据中心(2011)询盘覆盖率询盘分布1-9月询盘走势询盘动机17%14%9%41%替代现有供应商由于成本、产品性能、增加产能售后服务等原因，需更换或新增供应商两个月内采购采购需求明确、采购期限较短为新产品建供货商档案根据自身新产品战略，需储备新的原料、配件供应商了解行情了解相关产品价格情况其他数据来源：慧聪网数据中心(2011)●1-9月成交走势慧聪网暖通制冷行业成交数据披露成交笔数成交金额05001000150020001月2月3月4月5月6月7月8月9月0200004000060000800001000001200001400001600001月2月3月4月5月6月7月8月9月数据来源：慧聪网数据中心(2011)●1-9月成交区域分布从区域分析：如上图所示，慧聪暖通空调制冷网通过对用户采购产品区域监测，得出采购最活跃的区域以华南、华东、华北地区为主线，采购量最多为上海，占总反馈的13%，其次为广东省，占总反馈的12%，北京市占总反馈的10%，浙江省占总反馈的9%，江苏与上海分别占8%与7%等。实际用户采购需求共来自31个省市。数据来源：慧聪网数据中心(2011)●1-9月成交产品线从采购产品分析：如上图所示，慧聪暖通空调制冷网通过用户采购产品监测，得出采购最活跃的产品为空调配件产品，占总采购的11%，其次是中央空调与空调末端，各占总比的8%，再次是热泵产品，占总采购的7%。0%2%4%6%8%10%12%数据来源：慧聪网数据中心(2011)电子商务对传统企业利好之处●正确理解电子商务电子商务……电子商务……•是新渠道•是新媒体•是新市场•不等于低价打折•不等于处理库存•不等于网络广告•不等于网络商铺•不等于线下冲击“电子”为网络页面呈现、推广；“商务”为产品和供应链整合，电子商务，是要改变企业内部结构体系和外部经销方式，要注重营销运营……数据来源：慧聪网数据中心(2011)●传统企业利用电子商务的优势信誉保障货源稳定专业认知成本优势●多年实体经营经验●诚信、产品品质、服务能力方面有保障●在产品流通中处于关键环节，成本控制能力强；●物流高效率低成本●拥用生产能力（或庞大的供应链）●能提供丰富的产品种类●熟悉产业链、了解行业特性与市场规律●专业人才具有丰富的运营经验数据来源：慧聪网数据中心(2011)利用（网联网）的不受时间、空间限制的特点及电子商务的新媒体特性，提升传播受众覆盖面，提升品牌知名度及影响力●电子商务对传统企业的意义提升品牌电子商务是传统渠道的有益补充。海军：传统销售模式下的销售力量；陆军：传统线下渠道（经销、代理、加盟）；空军：电子商务线上运营拓展渠道针对不同用户，实现多元化、个性化的销售积累更广泛的潜在用户群体吸引用户减少库存和基础设施投入减少营销成本，提升利润空间通过拓展销售渠道突破营业额增长瓶颈经济效益顺应时代，利用买家用户采购过程中对电子商务的重视，占领市场先机利用网络树立品牌、服务客户、吸引人才扩大优势数据来源：慧聪网数据中心(2011)感谢您的关注慧聪网行业公司买家服务中心2011.10