换个角度看“渠道霸权”

最近，有人称“大连锁太强是家电行业之癌，这话说得够危言耸听的。大连锁和家电制造商之间，从来都不缺绯闻。当大连锁与制造商至今未能建立真正意义上的和谐关系的时候，我们多是谴责大连锁太过强势，甚至不惜使用“渠道霸权这样的概念。大连锁确有诸多问题，恐怕它自己也承认。常言道：一个巴掌拍不响，在大连锁和制造商之间看似不平等的交易中，制造商就没有责任吗？把产业做大做强，是任何一个老板的愿望，大连锁当然也不例外，这愿望既合情也合理。我不相信哪个老板把生意做得江河日下，反而能赢得人们的尊重。为什么大连锁做大了，反而遭受如此多的非议？有人给出的答案是：大连锁太霸道！并举出例证，“你看，进场费、广告费、延期结算，哪一个合理？的确，大连锁在中国至今处于“亚健康状态，问题不少。话说回来，中国有多少行业不是亚健康？仍以家电制造业为例，虽然我们号称“全球家电制造中心，但是，这个“制造中心到底有多大含金量？制造商们心里比谁都清楚。虽贵为“全球制造中心，中国品牌至今未能跻身发达国家主流品牌行列，仍然扮演着“廉价货的角色。因此，我们不能使用双重标准，要求大连锁完美无瑕。实际上，综观中国改革开放三十年发展史，大连锁不仅不应该被挞伐，还应该为其他行业所借鉴。拿国人引以为豪的彩电产业来说，至今未能突破核心技术和产业链双重束缚，2006年以前还把控着国内市场，2007年却急转直下被外资品牌超越。再说和大家生活息息相关的汽车制造业，到现在为止仍然是外资品牌主导市场，国产品牌何时反超仍是未知数。可以说，诸多行业均出现过中外品牌此起彼落的较量，唯独大连锁从一开始就由本土品牌牢牢把持，外资品牌咸鱼翻身机会越来越渺茫。国美曾豪言“五年内不把百思买放在眼里，在中国，敢如此蔑视外资企业的，除了大连锁你还能找出第二家吗？一个有意思的现象是：对大连锁喋喋不休的，往往是本土制造商。这就怪了，为什么同在一个蓝天下，外资制造商对大连锁鲜有微词？有人说：因为大连锁崇洋媚外，不敢欺负外资品牌。我看事情不是这么简单。零售商和供应商天生是唇齿相依关系，是互为衣食父母关系，谁离开谁都不行。按理说，大连锁应该对制造商礼遇有加，没有制造商供应产品大连锁卖什么？但是，别忘了，制造商有强有弱，有优有劣，大连锁究竟该对谁好，那要看消费者倾向选择谁。国际品牌综合竞争力大，消费者选择倾向性强，大连锁当然会倾斜支持。从这个角度讲，某连锁企业只卖外资品牌家电，不卖本土品牌家电，也是消费者选择的结果。实际上，大连锁并非简单地以貌取人，国内做得强势的企业，同样也能在大连锁那里得到礼遇，比如海尔。这么看来，你不能赢得大连锁的重视，很可能和你自己不够强大有关。这几年，面对日趋强大的大连锁，很多家电制造商表现出非常复杂的心情，一方面害怕大连锁强大，他们话语权会更小；另一方面又希望得到大连锁的支持，否则在中心城市市场无法立足。所以，我们看到，制造商对大连锁的抗争，往往以制造商妥协而收场。有人举出了反例：格力抗争不是胜利了吗？TCL和长虹不是也在另立炉灶成立自己的连锁机构（幸福树和乐家易）吗？格力成功有历史原因，这里姑且不论。TCL幸福树的现状业内人都很清楚，2007上半年已全面收缩战线，未来能否坚持做下去是大大的问号。长虹做连锁，优势尚不足TCL一半，如果TCL不能坚持下去，长虹凭什么能坚持下去？我更愿意认为，家电制造商做连锁，是心有余而力不足。它们没有弄明白一件事：现在涉足大连锁，在起跑线上就已经输了——因为市场大环境早就变了，大连锁早就走过了发育期。如果你说“我不信邪，那好，咱们骑驴看脚本——走着瞧。实际上，大连锁是全球大势。在美国、日本等发达国家，大连锁占据家电销售85％以上份额；即使在俄罗斯这样的发展中国家，大连锁销售也占据60％以上份额。中国社会要发展，决定了大连锁未来也将一统家电销售之天下。既是历史大势，自然“顺之则昌，逆之则亡。因此，那种总想对抗大连锁的念头是决然要不得的，只能让自己在和大连锁的博弈中伤痕累累。对于家电制造商来说，把功夫下在提高产品竞争力和品牌形象建设上，比什么都重要，一方面抱怨渠道霸道，一方面在产品创新与品牌建设上无所作为，家电制造商只能继续陷在尴尬境地难以自拔。