新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道（PPT 173页）

来自中国最大的资料库下载【主讲：崔自三】《新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道》来自、请以积极的心态来参与。2、课程期间参会学员必须服从主持人及培训助理的指挥，严禁大声喧哗。3、请将手机关闭，若发现有振铃声音或接听手机者，罚俯卧撑30个。4、吸烟、喝水请到室外。5、课程期间禁止随意进出，参会人员不得无故迟到、早退，迟到者一律不准进入会场。6、课程进行期间请勿离开本楼教学区域。来自中国最大的资料库下载共同语言回答：非常好！要求：大声热情真切感受一、问好来自中国最大的资料库下载共同语言二、感觉问候：感觉怎么样？回答：好极啦！棒极啦！爽极啦！要求：大声、极限真切感受来自中国最大的资料库下载三、鼓掌热力掌声共同语言来自中国最大的资料库下载○香港长江国际商学院特聘教授○上海影响力教育集团高级讲师○中国总裁培训网金牌讲师○中国培训网首席营销导师○深圳聚成集团高级讲师○《销售与市场》培训联盟专家讲师○北京时代光华特约高级讲师○清华大学总裁班客座教授实战营销——崔自三来自中国最大的资料库下载○中国国际品牌发展战略联合会专家○2007中国十大最受欢迎营销专家○经销商战略成长与发展研究专家○《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字○专著《八闪十二翻——超速营销突破法》实战营销——崔自三来自中国最大的资料库下载○十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。○曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。○上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。○卡耐基管理咨询公司高级运营顾问。○荆棘鸟管理研究院企业商学院院长实战营销——崔自三来自中国最大的资料库下载【主讲：崔自三】《新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道》来自中国最大的资料库下载导言：新形势下为何要寻求厂商共赢之道？经济危机来了，如何才能捱过“冬天”迎来“春天”？营销是渠道价值链的传递，唯有共赢，才能生存和发展？团队制胜时代已经来临，厂商需要携手，着力构建战略合作伙伴关系！来自中国最大的资料库下载第一部分：认识渠道一、什么是渠道？渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。反思：我们为什么需要渠道？来自中国最大的资料库下载二、我们为什么需要渠道？1、从消费者的角度：能得到良好的服务能够小批量购买2、从企业的角度：为下游客户提供快捷送货服务吸纳他的资金和客户发展相对狭小的市场,或较偏远地区的业务分担财务的放帐风险来自中国最大的资料库下载三、渠道的三种角色定位1、代言人2、座驾3、桥梁来自中国最大的资料库下载链接：新形势下我们需要什么样的渠道商？√有激情√守规则√会学习√善服务心暖，则经济暖——温家宝来自中国最大的资料库下载四、我们为什么缺乏有效的渠道？1、开发时较为随意2、选择时较为大意3、运作时缺乏主意4、维护时没有创意反思：你是否年复一年重复做一件事来自中国最大的资料库下载五、为什么要选择和管理渠道？优秀的渠道商是：1、选来的而不是捡来的；2、做来的而不是靠来的；3、管出来的而不是宠出来的；4、教出来的而不是哄出来的；5、激出来而不是等出来的。来自中国最大的资料库下载六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？◆买卖关系唯一的工作：向渠道商压货◆上帝关系唯一的工作：围绕着渠道商转可是企业的利益难以保证？来自中国最大的资料库下载◆鱼水关系打得一片火热、不分你我结局：没有了自己的原则◆利益关系结成利益同盟结局：和渠道商合伙起来挖企业的墙角成为企业的蛀虫来自中国最大的资料库下载正确的厂商关系应该是:让渠道商成为企业的战略合作伙伴业务员是客户顾问：注意：保持距离对渠道商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导形成：相同的利益目标、彼此忠诚、厂商协同、战略合作伙伴关系案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历来自中国最大的资料库下载智力测试：在什么情况下以下公式成立：1+1=12+1=13+4=14+9=15+7=16+18=1它有什么启示？来自中国最大的资料库下载链接：新形势下我们如何整合经销商？整合六字诀培养转化汰换■■■来自中国最大的资料库下载七、经济危机下，渠道的“六化”精细化管理1、渠道扁平化2、渠道多元化3、渠道执掌化4、市场样板化5、渠道价值化6、终端超级化来自中国最大的资料库下载渠道创新的案例分析1、邮政局卖月饼？2、飞机场卖汽车和白酒？3、星级酒店餐厅卖豆浆机？房间里的壁挂电视好产品自己会说话4、酒店房间卖袜子和书籍？方便顾问购买：目录营销5、广播电台设门市卖保健品？跟电视台、电台合作6、某粥店利用QQ或MSN做推广和订餐请点评一下以上渠道行为？来自中国最大的资料库下载智力小测试：老师在课堂上想看看一学生智商有没有问题：“树上有十只鸟，开枪打死一只，还剩几只？”来自中国最大的资料库下载他反问“是无声手枪或别的无声的枪吗？”“不是。”“枪声有多大？”“80-100分贝。”“那就是说会震的耳朵疼？”“是。”“在这个城市里打鸟犯不犯法？”“不犯。”“您确定那只鸟真的被打死啦？”“确定。”老师已经不耐烦了“拜托，你告诉我还剩几只就行了，OK”来自中国最大的资料库下载“OK，树上的鸟里有没有聋子？”“没有。”“有没有关在笼子里的？”“没有。”“边上还有没有其他的树，树上还有没有其他鸟？”“没有。”“有没有残疾的或饿的飞不动的鸟？”“没有。”“算不算怀孕肚子里的小鸟？”“不算。”“打鸟的人眼有没有花？保证是十只？”“没有花，就十只。”来自中国最大的资料库下载老师已经满脑门是汗，且下课铃响，但他继续问“有没有傻的不怕死的？”“都怕死。”“会不会一枪打死两只？”“不会。“所有的鸟都可以自由活动吗？”“完全可以。”“如果您的回答没有骗人，”学生满怀信心的说：来自中国最大的资料库下载，“打死的鸟要是挂在树上没掉下来，那么就剩一只，如果掉下来，就一只不剩。”老师晕倒！来自中国最大的资料库下载讨论;1、简评这个学生的行为？2、做营销，需要一种怎么样的精神？来自中国最大的资料库下载第二部分：如何有效开发渠道？一、渠道商调查1、调查方式：A.“扫街”式调查法B.跟随竞品法C.追根溯源法D.借力调查法来自中国最大的资料库下载2、调查内容A、基本情况：名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄……B、经营情况：主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度……C、财务状况：公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务……D、个人情况：学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产……E、员工状况：人数及基本面貌……来自中国最大的资料库下载省份市县走访人走访日期名称地址传真负责人电话手机联系人电话手机经销商基本情况调查表城市/集市规模城市市场状况主要市售产品品牌品种/规格零售价客户情况主要经销同类产品年销量有无内外广告品牌品种/规格售价综合情况（人员、车辆、场地、仓库、资金）：基本情况经营情况财务、个人、员工情况来自中国最大的资料库下载二、锁定目标渠道商1、选择渠道商的六大标准渠道商的经营理念和思路坐商渠道商的网络实力网络天下渠道商的信誉度渠道商的销售实力（策划能力）渠道商的社会公关能力渠道商代理其他相关产品的现状2、了解目标渠道商的需求来自中国最大的资料库下载三、考察目标客户1、五大方面考察渠道商◆运作方式坐商行商◆客户实力（医生的疑问）门店观察（开门、关门）。仓库观察（仓库大小）运输车辆（车辆多寡）员工数量资金状况◆管理能力人员管理（观察人员状态）制度建设（制度上墙）财务管理（收、付款单据）仓库管理（收货、发货流程、单据）信息管理（信息收集表单、信息处理）用人理念（用人唯亲、唯贤）来自中国最大的资料库下载◆了解口碑员工中的口碑同行中的口碑终端中的口碑渠道环节中的口碑◆掌握爱好体育、音乐、聊天、看书、书法、麻将等情感营销投其所好利用弱点来自、判断一个渠道商优劣的九大方面A、是否有激情B、对利润的态度。C、是否遵守“游戏规则”D、管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作激情，留意。E、决断能力。谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。F、年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。G、学习意识。是否经验主义。H、以销售为导向。纯粹交易。I、服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。来自中国最大的资料库下载四、渠道开发操作要点与技巧1、拜访前的准备A、资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。小技巧：制作活页文件夹来自、仪容准备◆穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。尤其是对大连锁规范化的着装，裁判式的眼光。◆面部形象职业化。自信、微笑（原一平案例）来自、心理准备自信恒心耐心敢于亮剑从乞求到拯救撕名片的案例坦诚询问失败原因的案例来自中国最大的资料库下载“亮剑精神”：古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即便倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神。来自、拜访客户的时间选择在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。双休日、下雨天、闲暇时间（比如晚上、早上）选择心情比较好的时候来自、如何进店打招呼？A、招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。B、招呼的语言：克服自卑、害羞心理，充满自信，态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。◆向招呼对象礼貌问候。如：“先生，你好，打扰一下。”不要说：“哎，你好，请问谁是老板（经理）？”更不能说：“你们老板（经理）呢？”◆可以加些赞美的语言。情景演练：赞美：《成功的秘诀》◆进行简要自我介绍。如“我是…业务代表易定胜”来自中国最大的资料库下载七种开场白技巧奉承法例：赞美对方帮忙法例：帮抬货件利益法例：大型促销好奇心法例：新包装、赠品示范法例：产品展示引荐法例：熟人引荐寒暄法例：外界突发事件展开话题来自有何启示？来自、确定拜