渠道关系承诺影响因素研究

武汉科技大学硕士学位论文渠道关系承诺影响因素研究姓名：吴小娟申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：陈涛20070529渠道关系承诺影响因素研究作者：吴小娟学位授予单位：武汉科技大学相似文献(10条)1.学位论文赵军种子经销商渠道行为研究——以湖北省为例2009种子作为农业生产资料中至关重要的一环，在我国农业生产领域占着十分重要的地位。我国进入WTO后，国外种业巨头纷纷涌入我国种子市场，与国内种子企业在品种、市场、渠道等方面展开激烈竞争，未来种子行业的竞争将是种子品质和种子营销渠道的竞争。然而目前我国种子企业在设计与管理营销渠道时，基本上是生搬硬套其它行业的经验，很少考虑种子营销渠道的特殊性与复杂性，出现了渠道冲突严重、渠道忠诚低下等问题，落后的营销渠道已严重影响了我国种子企业的生存和发展。br　　本研究主要研究种子在流通过程中所涉及的渠道参与方之间的关系，为建立更加高效的种子营销渠道提供依据。种子营销渠道的顺畅发展对农产品价格及流通体制都会起到促进作用。根据国外的研究总结发现，对营销渠道的研究主要集中在三个领域：营销渠道的结构及建设、营销渠道行为及营销渠道关系管理。在国内，根据现有文献，对种业营销渠道的研究多集中在渠道结构和建设方面的研究。实际上，目前国内的种子营销渠道中依然存在诸多问题，比如种子经销商的窜货行为，种子生产商联盟松散，生产商与经销商、甚至经销商与农户之间冲突严重等，这些问题直接或间接地阻碍了种子营销渠道的建设。因此研究种子营销渠道行为，分析渠道各参与方之间处理冲突，使用权力以及加强合作问题有一定迫切性。本研究通过文献阅读，在系统地分析和整理渠道研究相关理论后，得出适用于种子营销渠道的结构方程模型--“渠道行为模型”，将其应用于以种子经销商为分析对象的渠道行为问题的探讨，不仅完善了对种子营销渠道的理论研究，更能对种子营销渠道改进提供指导意见。br　　本研究结合国内种子营销渠道最新现状，及实证调查数据对“渠道行为模型”进行分析。结论显示：①种子经销商在渠道中与上游的冲突会降低其对渠道的满意度，而生产商和经销商之间愉快的合作则可以加强彼此之间的满意度；②种子经销商对上游生产商的依赖越强则彼此之间产生冲突的可能性越小，进而有更大合作的可能性。同时渠道生产商合理使用非强制性权力时会增加彼此合作的可能性和减少冲突的发生，而如果应用强制性权力不当时则会对双方合作产生负面影响；③冲突与合作之间有显著的负向关系，即冲突越高，合作的可能性就越低；④渠道上游生产商的强制性权力对渠道冲突没有多少影响。此四个结论是“渠道行为模型”在国内种子营销渠道应用的反映，对种子经销商和生产商之间如何处理冲突，生产上如何应用自己的权力来增加彼此合作的稳定性等问题提出了一些建议，正契合了本文研究的目的。2.学位论文张勇赛福公司营销渠道策略研究2001面对巨大的消防报警产品市场,新成立不久的赛福公司应采取什么样的营销渠道策略来开拓属于自己的市场呢,该文依据营销渠道建设的相关理论对此进行了系统的分析、研究,并提出了一套独特的解决方案.首先,对影响营销渠道建设因互进行了研究和评述,在此基础上分析了赛福公司的实际状况,并借鉴国有内外同行业成功的实践作法,指出赛福公司宜采用区域独家经销商的模式来开拓市场,并确定了经销商的管理结构、任务和政策.第二,给出赛福公司经销商体系建设的方案,指出在营销渠道建设中,应重视对区域经理的管理,同时提出七种经销商的招募方法以及相应的筛选方法.并认为赛福公司对经过认定后的经销商的管理,应以业务管理和预算管理为核心.第三,对消防报警产品的市场趋势、销售过程和购买方式进行了分析,确定了营销渠道中的营销策略,即采用监理策略,使鉴定合同的次序提前;同时为创造渠道竞争优势提出了分步供货策略、库房管理策略、价格策略和宣传策略,使经销商的资金压力大大减轻,增强经销商的市场开拓能力.第四,论文还就经销商的支援策略作了详尽的分析和研究,并确立了宣传业务、培训和技术方面的具体支援项目.最后,文章对整个经销商策略进行后评价,并提出了特殊情况下的应急措施.3.期刊论文陈洁.何伟.CHENJie.HEWei营销渠道经销商战略联盟动态和静态博弈形成机理比较-上海交通大学学报2006,40(4)用博弈论的思想方法,通过静态和动态博弈两个角度基于古诺模型建立了经销商联盟模型,以此分析了经销商联盟的形成机理.研究表明:在静态博弈中,经销商联盟的利润比竞争的利润更大,最优的选择是经销商之间进行联盟;在动态博弈中,对于具有先行优势的经销商联盟的利润和竞争的利润一样,对于后行的经销商,联盟的利润比竞争的利润大,因此,经销商愿意进行联盟.4.学位论文郭松涛哈尔滨新中新电子公司水控电控产品营销渠道建设研究2005面对巨大的智能水控和智能电控市场，成立不久的新中新水电事业部应采取什么样的营销渠道策略来开拓属于自己的市场呢，本文依据营销渠道建设相关理论对此进行了系统的分析、研究，并提出一套完整的解决方案。首先，论文介绍了问题提出的背景，阐述了相关营销理论作为研究基础。介绍了智能水控电控产品，对智能水控电控产品的市场趋势、销售过程和购买方式进行了分析；对影响营销渠道建设因素进行了研究和评述，在此基础上分析了新中新公司水电产品的实际情况，指出新中新公司水电事业部应根据区域市场的不同，采用区域独家经销与选择性分销的模式来开拓市场，并确定了经销商的管理结构、任务和政策。进一步给出水电事业部经销商体系建设的方案和管理办法，提出了在营销渠道建设中七种经销商的招募方式以及相应的筛选方法。同时，认为新中新水电事业部对经过认定后的经销商的管理，应重视对区域经理的管理，应以业务管理和预算管理为核心。确定了新中新公司水电产品营销渠道的营销策略，包括销售、库存管理、价格、宣传及经销商支持策略。5.学位论文许海涛西门子冰箱营销渠道设计与管理研究2008西门子家电集团是中国冰箱业务最成功的跨国公司之一，尽管其在华业务发展风头正劲，但其在营销渠道管理方面仍有不足之处。因此本文以营销渠道设计与管理研究为主题，通过将渠道理论与实证有机结合，对企业现存的主要渠道问题进行剖析，找出问题的症结并提出完善和改进建议。本文首先在导论中明确了选题背景、研究目的、解决的问题、研究范围界定、研究方法；然后从理论上阐述了营销渠道相关理论的国内外研究状况；分析西门子冰箱在国内的发展状况及企业的内外环境；分析国内冰箱营销渠道现状；从西门子冰箱营销渠道现状及公司PEST和SWOT分析入手，探讨了西门子的渠道现状及其渠道存在的问题。而后针对西门子公司在消费者导向型的渠道设计上的认识不足与市场变化的现实，对西门子营销渠道设计的流程提出建议，并且进行了理论优化，同时也分析和评价了西门子的营销渠道模式；提出了西门子渠道模式创新的必要性，具体的营销渠道之补充渠道建议并对其优势与劣势予以分析。对西门子集团的营销渠道管理问题进行分析及提出建议，如经销商管理方面：选择分销商的原则与方法，实际工作中调整经销商的准备工作与注意事项；在公司渠道冲突管理方面：分析了目前公司营销渠道冲突管理与窜货管理中存在的问题并进行分析，最终提出解决方法。本文研究表明，营销无定式。企业应根据产品的性质和企业条件，因地制宜地设计与管理营销渠道，才能够在市场竞争中取得成功。6.会议论文程建生从经销商员工化看兽药营销渠道之变革2008通过回顾不平静的2005年,再看动荡的2006,兽药营销渠道变革的话题仍是备受关注的焦点,尤其是业务员大包、经销商员工化、员工经销商化、连锁等一系列渠道变革。本文提出因时而变、因机而动,渠道变革正是好时机，并分析了经销商员工化和员工经销商化的概况。7.学位论文陶叶企业营销渠道满意度影响因素研究——转型经济下中国情境的实证研究2008随着企业间竞争激烈程度的提高，企业之间的竞争已经不是单个企业之间的竞争，而是整个网络之间的竞争。作为经销商，它与制造商之间的关系程度已经成为影响渠道关系建设的重要因素。渠道成员之间的权力分配、信任、依赖是否会影响经销商对制造商的承诺水平，在此过程中，市场的动态性程度是否会影响到其影响程度，并且会影响到经销商对制造商的经济满意和非经济满意程度，这是本文主要关注的研究问题。本文以通讯电子业和IT业作为主要研究对象，通过文献归纳、理论推演和实证分析，运用多层回归分析，对本文所提出的主要假设进行了验证，通过本文的实证分析，我们得出了以下结论：与我们的假设一致，我们发现经销商对制造商的信任水平正向影响承诺水平，经销商的承诺水平正向影响它对制造商的经济满意和社会满意，市场的动态性强化了依赖对承诺的负向影响，同时它也强化了信任对承诺的负向影响。同时，我们也发现了一些实证结果与假设正好相反，我们在文中解释了产生这些不一致的可能的原因，指出这可能是转型经济条件下中国情境下研究结论不同于西方的原因，也可能是由于行业的特殊性所造成的，最后，我们讨论了本研究的理论意义和对营销实践的启示，以期望对当前处于转型经济中的中国企业之间营销渠道的建设提供新的理论指导和实践启发。8.学位论文叶敏经销商与制造商的战略合作研究——以宝钢技术公司与五矿营口合作为例2005本文研究的主要内容就是站在经销商的角度上，探讨了与制造商建立战略伙伴关系的可能性和可行性。　　文中引用了“竞合”的战略概念。认为目前的大趋势是从单一企业的竞争战略向关系企业的竞合战略演变，竞争已经发展为体系之间的整体竞争，企业之间的“相互融合”状态已经成为经济全球化的一个显著特点和发展趋势。中国经历了计划经济向市场经济的转变，并且加入了世界贸易组织，在21世纪，中国企业不得不面对来自全球各大公司的威胁，塑造或重新塑造自身的核心竞争力已经刻不容缓。　　由于本文以制造商和经销商之间的战略合作关系建立为主线，所以又对营销渠道的功能和作用进行了阐述，并特别分析了国内营销渠道的现况，认为营销渠道经营模式复杂混乱、经销商信用降低和制造商控制销售渠道的欲望强烈是国内渠道的现状。面对制造商对营销渠道的关注与渗透，如何重整分销渠道已经非常现实地同时摆在经销商和制造商面前。经销商与制造商共同面对的局面是“合则双赢、争则皆亏”。在文中，认为经销商与制造商建立合作关系的可能性原因是制造商资源不足、投入产出不成比例、追逐最大化收益。并以“合则双赢”的认识为基础，建立了以双方战略目标一致为前提、以独特性资产为约束、以双方签定的契约为纽带、以互补的合作方式为手段、以双方利益最大为目标的经销商与制造商的互动模型。　　为更好说明该模型的实际应用性，又以五矿营口中板有限责任公司和上海宝钢技术经济发展公司(经销商，以下简称“宝钢技术公司”)之间的成功合作为案例，进行实践性验证。介绍了合作双方的基本情况、合作背景、战略目标、核心资源的互补、双方签订的契约、及风险控制措施。　　最后，在案例分析的基础上，对经销商转变竞合模式提出了几点思考，认为形成战略共识、诚心基础、核心能力、柔性管理是战略合作的关键要素。9.期刊论文龚黎莹.刘海涛中国汽车营销渠道研究-特区经济2008,(4)进行我国汽车营销渠道研究的目的就是为了探索一条具有中国特色的营销渠道可持续发展道路.本文通过对我国汽车营销渠道现状的深入分析,发现我国汽车营销渠道存在的问题.针对营销渠道中存在的问题和我国的现实国情,提出了营销渠道变革的策略,保证我国汽车营销渠道和汽车行业的健康发展.10.学位论文金书涛小食品生产企业的营销渠道思考2000本文正是基于对营销渠道重要性的认识，结合笔者曾在成都川岛小食品有限公司工作所遇见的问题来展开论述，深入探讨小食品企业在营销渠道上存在问题的原因、条件及解决这些问题的方法，从中总结出管理营销渠道的一些规律，并与实际相联系，使其具有可操作性。本文首先论述小食品企业建设和管理好营销渠道的重要性，提出:营销渠道是企业的无形资产且是小食品企业建立竞争优势之所在。接着探讨了小食品企业渠道设计与选择的目标及其影响渠道设计与选择的因素。再次，笔者用较长的篇幅论述小食品企业对渠道成员的管理方法。这章探讨了为什么大多数小食品企业选择经销商的方