渠道开拓课件(1)

功崇惟志，业广惟勤—太平银保渠道发展工作简介太平人寿银行保险部渠道发展室2009.07.012银保渠道总体环境分析太平银保渠道经营状况太平银保专业化经营策略渠道沟通宝典银保通系统专题介绍32000-2008年银保规模复合增长率116.7%银保市场整体概述单位：亿元2000年银保规模0.72亿，至2008银保规模达成3500亿，年复合增长率116.7%银保占人身险保费比重逐步提升，2008年银保规模占比接近47%2009年1-5月前7大公司银保规模1553亿2000-2009年银保规模及银保占比155347.0%28.0%23.9%21.7%3.3%0.7%17.1%24.6%25.4%050010001500200025003000350020002001200220032004200520062007200820090%10%20%30%40%50%银保规模银保占比4银保市场份额太平银保2009年累计份额3.8%，排名第七39.2%44.7%47.6%42.4%16.0%12.6%7.0%2.1%11.8%11.9%12.6%14.7%11.6%10.3%12.5%13.8%8.6%8.9%4.9%5.3%8.1%15.3%3.8%3.5%11.4%9.0%6.4%4.2%0%20%40%60%80%100%2009年5月2009年1-5月2008年2007年太平太保平安新华泰康人保寿国寿2007-2009年市场份额2007-2009年市场排名2009年2008年2007年国寿111人保寿257泰康323新华434平安566太保642太平7755银保市场期缴业务2009年1－5月期缴走势34.935.121.323.527.010.8%8.9%8.5%9.1%9.0%0102030402009012009022009032009042009050%2%4%6%8%10%12%期缴规模期缴占比5月增量环比份额国寿7.510.9915%32%新华7.35-0.60-8%31%太保4.460.4812%19%太平2.110.4527%9%泰康1.350.6079%6%人保0.660.2458%3%平安0.070.0356%0%合计23.52.1710%2009年5月期缴环比增长10%，增额2.17亿2009年5月期缴增量中除国寿增长0.99亿外，泰康增量0.6亿，增幅79%，主要产品为09年新推出的金满仓B款，对期缴平台的提升贡献较大。611.724.147.872.381.3109.649.151.2020406080100120200220032004200520062007200820091-6月单位：亿元我司趸缴业务实现稳步增长7816988025254893357541886112481127400020000400006000080000100000120000140000200220032004200520062007200820091-6月单位：万元我司期缴标保实现突破性增长2009年1-6月，我司银保期缴标保全面超越2008年全年水平，达到127400万元，同比2008年1-6月份，增长225%。8中国保监会主席助理陈文辉：强化产品监管和偿付能力监管《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》结构调整大势所趋9《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》《关于保险业实施企业会计准则解释第2号有关事项的通知》结构调整大势所趋10银保渠道总体环境分析太平银保专业化经营策略渠道沟通宝典银保通系统专题介绍太平银保渠道经营状况11我司于2008年8.19会议中唯一获监管层肯定的单位。中国保险行业协会成立银保项目小组组长：中国人寿副组长：太平人寿、泰康人寿组员：平安、太平洋、新华、民生、人保寿险、信诚人寿获监管层认可12•加深与工、农、中、邮渠道紧密合作关系•创立与建、交、招渠道的新型伙伴关系•与工、建、交、邮局签订全年业务合作规划•与农行、招行开展期缴训练营活动方案•与交行、建行、中行开发总对总银保通系统全面提升渠道合作紧密度•与储蓄银行即将制定2009年队伍共建方案渠道认同大幅提升合作关系业务方案系统运营•与招行制定专业化建设合作方案•与工、交签订第二阶段5-8月活动方案13会议时间：2009年6月17日举行地点：中国·北京千禧大酒店参会人员：工总行、总公司领导及相关工作人员，全国23个地区的分公司银保分管总、业务发展部经理和分行个人金融业务部、机构业务部总经理14参会重要领导参会领导合影15会议各项议程16特点一：层次高本次会议是我司与工商银行一次全国性质的会议。工行首次由机构业务部和个人金融业务部一同联手保险公司召开如此大规模的全国性会议。与此同时，工商银行上述两个部门一把手同时到会，尤其是第一次参加保险公司合作会议的陈晓燕总的出席，为本次会议的全新高度增添了浓墨重彩的一笔，也充分说明了我司最为重要的合作伙伴对我们的充分肯定与支持。特点二：内容丰富本次会议虽然为期半天，但从半天的议程来看内容相当丰富。工行、太平共四位最重要领导不仅做了主题性发言，同时，总部工作报告、地区经验分享、阶段性总结表彰贯穿始终，这些丰富的内容为双方交流经验、部署下一步工作起到了重要而又积极的作用。特点三：组织缜密会议采用全新多媒体声光电效果加以配合，让人耳目一新。在参会人员的接送机、食宿安排等方面也考虑的十分周到、缜密。受天气因素影响，绝大部分到京航班延误或取消，给接机工作带来了诸多困难，但是通过与会代表和会务人员的共同努力，保障了会议如期召开。特点四：意义重大本次会议的胜利召开体现出我司与工行的紧密合作关系，它的召开使得双方鼓舞了合作热情、加强了合作意愿、体现了合作成果、畅想了合作未来。对于本次会议和双方合作的前景，双方领导和与会代表都给予了高度满意和评价。会议特点17会议掠影18会议掠影19市场竞争三要素渠道产品队伍20太平人寿的渠道发展战略多渠道发展均衡结构以价值取胜21渠道拓展的本质渠道拓展就是营销；渠道拓展就是为人处事；渠道拓展就是沟通；渠道拓展就是共赢；渠道拓展就是人性的洞察、解读与把握。22渠道沟通宝典银保通系统专题介绍太平银保专业化经营策略银保渠道总体环境分析太平银保渠道经营状况23渠道合作的不同阶段利益交换型合作共赢型相互依赖型初级阶段中级阶段高级阶段24•与各行各层级领导建立良好工作感情，以规范化、制式化的方式进行沟通•随机、介绍、约定、巡回、投诉、营销、节日拜访形式•渠道的基本经营情况记录、建立客户档案包括基本资料、工作职责、兴趣爱好、工作变动等客户关系管理沟通管理拜访管理由关系营销向专业化营销转化25银保渠道总体环境分析太平银保渠道经营状况太平银保专业化经营策略银保通系统专题介绍渠道沟通宝典26•肯定自己•有计划的工作•养成良好的习惯•具备专业知识、拜访、跟踪服务需要•做正确的事•建立良好的客情关系工作要求（一）27•坚持不懈•正面思考模式•学习优点•良好的个人形象工作要求（二）28•以客户的需求为重点•热情•谦虚•勤奋绩优渠道开拓人员的必备素质（一）29•好学•适时为客户提供有建设性建议•帮助客户解决难题•处处为客户着想绩优渠道开拓人员的必备素质（二）30渠道拓展决胜的关键坚持不放弃31银保渠道总体环境分析太平银保渠道经营状况太平银保专业化经营策略渠道沟通宝典银保通系统专题介绍32银保通系统定义银行与保险公司为了实时完成各项与保险相关的业务而建立的实时交易系统。该系统能够实时完成投保、核保、保单打印、保单合同信息变更、银行代收代付各类费用、保单质押等功能。33总对总银保通系统结构总行总公司专线分行分公司总对总系统优势：成本低、维护方便、系统稳定34分对分银保通系统结构总行总公司专线分行分行分行专线专线分公司分公司分公司总公司35交行建行邮储农行工行中行7家国有商业银行与我司开通银保通系统民生36总对总银保通系统开通及分布情况总对总1、工行三期：09年开通，系统稳定，功能强大，覆盖率100%；2、农行：05年开通，系统稳定，系统覆盖率68%；3、中行：09年3月开通，目前开通7家机构（河北、湖北、浙江、云南、四川、湖南等），9家机构测试中，预计三季度完成全系统覆盖；4、交行：09年7月4日开通，界面友善、操作简单，三季度完成全系统覆盖；5、民生：09年4月开通，界面友善、操作简单，三季度完成全系统覆盖。37分对分银保通系统开通及分布情况分对分待开发项目1、邮储：05年开通，系统稳定，覆盖率74%。2、建行（特色业务平台）：09年4月开通，目前开通7机构（山东、贵州、青岛、云南、甘肃、湖北、新疆），9机构测试中，预计三季度完成全系统覆盖；1、邮储总对总系统：下半年完成开发；2、建行总对总系统：下半年完成开发；3、招行银保通系统：预计下半年着手开发。38银保通综合出单率管理为适应业务发展需要，提高业务品质，提升太平人寿专业化水平，总公司于2009年3月印发《太平人寿银行保险部业务品质管理办法》，其中针对工行、农行、邮储渠道进行银保通出单率考核。考核标准如下：银保通出单率优秀正常异常危险银保通综合出单率X≥98％95％≤X＜98％90％≤X＜95％X＜90％39各渠道银保通出单率显著提升工行：09年出单率90%比08年65%增长38%，8月系统出单率将达到100%。农行：09年出单率86%比08年61%增长41%，预计年底可达到95%邮储：09年出单率97%比08年90%增长8%，预计年底可达到99%综合出单率：09年我司银保通系统综合出单率逐月提升，截止5月综合出单率达到93.4%，距离考核达标值仅差1.6%，预计6月可全面达标。90.2%89.3%90.5%92.5%93.4%85%90%95%100%1月2月3月4月5月考核值：95%2009年银保通出单率40新契约基本保全保单打印和重打反交易保单查询单证管理犹豫期撤保保单冻结和解冻投连账户转换保费追加部分领取满期给付银保通系统主要功能41•客户在柜面填写投保单由柜员录入系统并发送保险公司实时核保，核保通过后柜面直接扣收保费，并给客户打印保单•在银行柜面查询保单状态和详细信息•银保通当日出单，客户因考虑不周当日可在柜面撤单，并在当日收到退费银保通系统功能详细介绍（一）42•客户可在柜面办理7项基本保全信息，即投保人和被保人地址、电话、续期缴费的扣费账号•在银行柜面打印保单的客户可在自出单起10（含）个自然日之内，在柜面办理犹豫期退保•对于核保成功的客户可在柜面打印或补打保单银保通系统功能详细介绍（二）43•空白保单作为公司重要空白单证需要纳入银行重要空白凭证管理体系进行严格管理；投保单也须合理控制使用量•在投保人将所持保单作为质押物在银行办理保单质押贷款等业务时，系统将保单质押信息传递给保险公司，保险公司协助办理冻结。•购买过投连产品的客户在银行柜面办理各投资账户份额转换，目前仅工行渠道有此功能银保通系统功能详细介绍（三）44•针对投连、万能产品，客户在银行柜面办理部分领取申请，保费将通过批量转账至客户账户，仅工行渠道有此功能•客户在银行柜面办理投连B、万能产品追加保费，仅工行渠道有此功能•除投连、万能外，购买其他常规产品的客户（被保人）在满期金领取日前至银行柜面办理给付账号的变更，期满后保险公司会将满期金批量转账至客户账号，仅工行渠道有此功能银保通系统功能详细介绍（四）45银保通常见问题（一）投保单号码应为15位投保单号码是以一定规则生成的15位代码，在投保单号码录入时，投保单一定要符合规定，尤其在新机构测试时，要事先准备好测试用的投保单号码投保单状态不符，拒绝处理该投保单已经使用过并已经做过日结，更换新的投保单号码网点未正确配置专官员由机构银保部进行配置常见问题146银保通常见问题（二）该交易不允许隔日重发该投保单已经在之前的日期使用过，更换新的投保单号码险种的保障年期只能录数字不要录入如“10年”将“年”去掉，只录入“10”险种代码转换不正确代码转换未配置，由总公司银保部负责配置常见问题247银保通