渠道拓客管理-谢凯(1)

渠道拓客管理2015/7/4渠道拓客管理2015/7/4在售项目拓客优秀案例分享线下拓客标准化作业操作指引公司优秀项目拓客经验分享新项目拓客优秀案例分享2015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/4拓展方式2015/7/4拓展方式2015/7/4拓展方式2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/42015/7/42015/7/42015/7/4开盘前拓展总成果2015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/4深圳春交会2015/7/42015/7/42015/7/4省内：开展57场活动，蓄客4650组省外：开展43场活动，蓄客6864组2015/7/4省内：开展38场活动，蓄客7881组省外：开展13场活动，蓄客3625组2015/7/4•开盘成交217套2015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/4项目开设400销售热线，2月14日正式投入使用，现场开放后共开通60条接听专线，组建50人电话小组，共接听来电126808组。销售中心现场2015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/4开盘期间来电占8-12月来电总数的57.4%，来访占比为37.6%，成交总数占比为61.5%。从这一组数据可以看出开盘相当成功！太仓中南世纪城拓客经验分享太仓项目开盘至今销售数据汇报2014年9月27日首次开盘至12月31日。总来访1973组，其中自然来访1234组，渠道来访739组，占比37%；成交458套，其中自然来访成交266套，渠道成交192套，占比41%；2015年1月1日—6月30日，总来访2730组，其中自然来访1309组，渠道来访1421组，占比52%；成交327套，其中自然来访成交183套，渠道成交144套，占比44%。每月底进行下月指标分解太仓项目渠道部每月底的重要工作之一就是对下月的指标分解。渠道部的工作就是抓来访促成交。根据项目的销售指标制定渠道部的任务分解尤其重要。指标分解篇制定严格奖罚制度：以周为单位考核组员完成5组来访，不奖不罚，超过5组每组奖励50元，少于5组每组罚款50元。1:6来人认购比；需来访420组访客自然来访210组；渠道指标210组；渠道一组指标105组；渠道二组指标105组；2015年7月太仓项目销售指标1亿元。根据单套总价计算需销售70套。来人指标分解如下：指标分解篇制定严格奖罚制度：以周度指标完成情况进行奖罚，完成指标不奖不罚，未完成指标罚款100元，超过指标奖励200元。。64比例分配；渠道部指标28套渠道一组月14套；每周3.5套渠道二组14组；每周3.5套组员平均每周0.5套；组长1套渠道二组指标105组；2015年7月太仓项目销售指标1亿元。根据单套总价计算需销售70套。成交指标分解如下：指标分解篇组员平均每周0.5套；组长1套组员平均每周0.5套；组长1套渠道二组指标105组；组员平均每周0.5套；组长1套拓客方式需要有针对性的派单太仓项目定位是太仓市中心的高档学区房。绝非刚需屌丝盘，客群是公务员、医生、教师、银行等社会精英阶层。因此大开大合的传统派单地推拓客方式不适合太仓项目。大量使用小蜜蜂只会导致渠道费用的增加。需要有针对性的进行定向拓展。绘制拓客地图，确定成交高小区、客户集中的企业，事业单位等！定向派单拓客方式-派单1、小蜜蜂使用密度：太仓项目在小蜜蜂的使用方法：平时使用10人，周末节假日和开盘蓄水期使用20-30人。平均每位外拓人员配备1-2名小蜜蜂。派单点位是大润发、华旭广场等商超人流密集区；2、作息时间：12：00—20：00；3、管理方法：首先是项目知识培训，没有通讯工具、衣冠不整、口齿不清一律淘汰。定时发送派单照片和微信定位。小蜜蜂拓到的客户按集团标准给予5-50元的带看奖。消极怠工、迟到早退的予以处罚。拓客方式-派单小蜜蜂运用和管理方式拓客方式-派单—小蜜蜂和业务员培训太仓项目渠道部除了设置传统的商超巡展点外，结合拓客地图中来访和成交多的社区，每周都设置5个机动的社区展点。在社区巡展点开展与物业公司经理、保安队长等签线下经纪人、获取社区业主号码资源、拜访该社区的成交客户等拓客动作。拓客方式-巡展点根据拓客地图，定向巡展线下经纪人、老带新拓客方式-线下经纪人、老带新太仓城市很小，非常适合开展线下经纪人和老带新的拓客工作。太仓项目线下介绍和老带新来访和成交很多。主要成功原因如下：1、宣导的及时到位。太仓市区300家左右中介基本都签了线下经纪人协议，并且业务员都会定期拜访线下和老业主，及时传达项目的最新情况和活动的邀约；2、经常举行活动维护线下经纪人和老业主。例如线下经纪人聚餐、集中颁发好友金、老业主介绍除好友金之外送旅游券。经纪人、老业主带看送电影票、游泳券等。拓客方式-线下经纪人、老带新圈层活动、异业联盟拓客方式-圈层活动、异业联盟针对客群构成和学区房的特点，太仓项目经常举办银行、医院、早教机构等圈层、异业联盟活动。结合异业联盟的活动一方面可以达到项目形象的推广；二是也可以获取意向客户资料。拓客方式-圈层活动、异业联盟拓客方式-洽谈团购进企业拓展大客户1、清晰的指标分解，明确到每组、每个人，并且制定严格的奖罚措施；2、根据来访、成交客户信息的收集，绘制拓客地图，可以知道客户在哪里（拓客的对标工作）根据每个项目的客群分析，合理运用各种拓客方式，严格控制拓客费效比。监控拓客动作；3、重视拓展异业联盟、圈层活动洽谈；一方面带来新客户资源，同时达到项目推广的作用；4、重视老业主和线下经纪人的维护，除好友金外，增加来访礼如游泳券、电影票激励带看。组织聚餐、好友金集中发放等集中式的联谊活动。太仓项目拓客工作经验总结线下拓客标准化作业操作指引2015/7/4一、拓客计划制定根据市场竞品目标客户调研总结出线下拓客分析汇总表（调研报告—目标客户区域，客户量等）线下拓客分析汇总表类别区域目标客户占比人口数量商圈数量商超数量工厂类餐饮会所数量预计巡展点拓客底数目标蓄水组数一类区域区域一约30%20万31936150410000人1000人一类区域区域二约20%18万3123234000人400人…………二类区域区域N约10%22万1551500人150人…………三类区域区域N约3%1000人100人合计…人…人一类区域•为竞争项目客户重点区域二类区域•为目标客群可能开发开拓区域，如重点的专业市场区域三类区域•为待开发区域，即可能产生目标客户区域或发展后可以发展目标客户区域1、年度计划制定备注：年拓客指标=年销售套数指标*10•新项目拓客区域原则参考竞争为主，以1类区域作为开盘前重点突破区域，2类地区作为辅助拓客区域，重点锁定客户拓展。新项目开盘周期在2个月以内的，则只拓展1类区域，其它地区做信息传达开盘周期在3个月以内的，开盘周期在3个月以上的，重点突破1类地区的同时，关注2类、3类地区，开盘周期在5个月以上的，1类地区必须确保的同时，2类地区也同时需要取得突破并制定较完善的开发计划，3类地区作为辅助开发区域进行拓展。•针对短时间内突破1类地区的，可以将1类地区根据项目分组进行1类区域细分，如编组为4组，1类地区则划分为4份，如崇川区可划分为崇川1区，崇川2区，崇川3区，以道路作为区域之间的隔阂，新项目的拓客区域拓客目标制定以一期开盘前3天作为拓客的时间节点，制定相关拓客指标。新项目•成熟项目的区域制定，根据自身的目标客户区域进行人员安排，原则上按照由近及远，以目标客户集中地为定点进行客户拓展，拓展区域需要将1类、2类、3类地区逐一进行踩访，通过不同方式进行客户搜集。针对1类、2类、3类区域人群特征，再进行行业等细分，制定相关有针对性的的拓客方式，如早拓、晚拓等。成熟项目•展销中心一是重点锁定展销中心周边区域，二是锁定目标客群的人群种类、具体消费场所、具体行业，以异业联盟、行业协会等合作形式进行客户拓张，直销团队以高端会所、餐饮、娱乐、周边竞品售楼处等场所进行目标客户的开拓。展销中心1.1拓客区域制定•以首期开盘前3天为时间节点，制定拓客计划，以周为单位进行细化，根据目标开盘和去化套数，制定拓客底数，根据区域不同，分解相关拓客区域拓客目标，后期由各直销小组进行竞标，以拓客目标位底数，以10、50或100为基数进行上涨，拓客竞拍最高者获得该区域的拓客权，同时，拓客指标则按照竞拍后指标进行考核。针对新项目，主要针对1类地区作为拓客指标考核，2类、3类地区作为直销团队的自由拓客点，不设考核指标，如需要到2类和3类的地区进行拓客，需提前上交拓客计划，经销售经理同意后执行。所有拓客量经销售客服确认后计入原拓客指标内进行考核。新项目•成熟项目以年为时间制定年度拓客计划，针对综合计划截点和推盘量和蓄客量，制定月度拓客计划，根据月度拓客计划进行周细分，责任到组进行常态的考核。成熟项目的指标界定以一类地区考核占40%，2类3类地区各占30%作为考核基数进行考核，指标确定根据月度指标进行细分后作为地区拓客指标基数，后经竞拍后确定个人、组指标执行。成熟项目•展销中心围绕需分销项目指标进行拓客指标的确定，指标基数确定方式参考成熟项目的指标确定方式，展销中心的划分方式可以不界定于区域，可以以行业、重点大客户等方式进行指标的确认和竞拍，但必须有年度拓客计划。展销中心1.2制定拓客区域指标原则2、月度指标制定2.1月拓客指标•拓客月计划以周为单位制定月度拓客计划表，月度计划表需要紧紧围绕年度计划表进行指定，月度计划表中必须包含相关的人员具体安排，每天的工作落地，每天的活动配合，相关的困难和协助；•现场的活动安排，小蜜蜂安排，礼品配合等需要由组长以组为单位每周进行计划上报，审核后方能执行。2.2拓客周计划执行•按月度拓客计划表对拓客工作执行，将每周实际拓客情况详细记录，包含拓客照片、人员安排、拓客地点、洽谈情况、有效客户到访等。3、周指标制定周拓客指标•周拓客除特殊展会等情况指标原则上进行周均分•各项目周的拓客指标再按比例细分到每个拓客小组各组工作拓客计划•组周拓客计划表制定个人指标•组内拓客指标细分由各组组长根据团队人数进行分配，原则上指标均分，每个人每天的拓客计划由组长负责安排。•个人工作计划包含当天的工作总结以及第二天的工作安排个人总结计划表•每周写个人总结计划表4、相关上报时间节点工作事项内容说明新项目开盘前拓客计划内容概述根据首期推盘量，上报至开盘前整体拓客计划、月度拓客计划、区域划分、拓客小组区域分配结果上报流程项目销售经理----项目营销总监----项目总----事业部经理层----营销管理中心时间要求拿地后2周内老项目年度、月度拓客计划内容概述根据全年销售目标上报年度包括各月度拓客计划、含拓客小组区域划分、各区域拓客时间等上报流程项目销售经理----项目营销总监----项目总----事业部经理层----营销管理中心时间要求年度拓客计划每年度12月20日前上报，月度拓客计划每月25日前上报下月度计划周拓客情况内容概述每周将项目的拓客数量、来电来访量、意向客户量及客户渠道比例等数据上报上报流程案场经理—事业部—营销中心时间要求当天17:30前—当天18:00前—当天19:00前—次日9点前日拓客情况内容概述以文字内容将当天的客户接待情况和明日的工作安排写清楚上报流程组员——主管签核——销售经理签核——客服留存时间要求当天下班前每周效果分析内容概述每周填报效果总结，汇总各展点数据并评估各渠道效果及