渠道管理技巧

小白和小黑的故事VS目录一、渠道政策执行技巧二、渠道日常拜访技巧三、渠道大客户的管理目录一、渠道政策执行技巧1、保证金的收取2、注重过程管理渠道政策执行技巧保证金的收取目的技巧客户分类没有固定销量，但经说服有意向尝试操作有一定销量，经说服有意向尝试切入资金额度管理提货信用支持•一季度达标后，开放信用支持•当月额度=上月提货额×20%•额度使用期限：15天信用额度方案：提货信用支持•累计按期偿还一季度后，额度每季度提升10%•额度最高不超过50%信用累计提升返利台阶与奖励返利台阶的制定当月提5台每台返200当月提10台每台返300当月提15台以上每台返400。。。。。。月提货奖励季度冲量奖励补返200/台补返300/台补返400/台季度提满15台季度提满30台季度提满45台渠道政策执行技巧注重过程管理Why？How？What？经销商永远只做你考核的，决不做你希望的！做好过程管理经销商商名称：填表人：评估指标权重表现得分1.产品陈列2.业务推荐3.价格控制4.促销执行5.合作精神30%30%10%10%10%总分100%经销商级别：时间：经销商软指标考核表做好过程管理与软指标挂钩的奖励（参考）评分达70~80奖励100评分达80~90奖励200评分达90以上奖励300奖励金额从提货中扣除！做好过程管理周数动态投影机配件本周已销售本周意向订货上次订货时间/数量培训次数/内容广告促销活动情况价格走向第1周备录：出现的问题：1.2.3.填写人：经销商：经销商管理周报表解决方案：1、2、3、第2周第3周第4周目录一、渠道政策执行技巧二、渠道日常拜访技巧三、渠道大客户的管理目录二、渠道日常拜访技巧1、常见问题及拜访原则2、渠道拜访专业动作流程常见问题及拜访原则经销商一看到业务员就会生出“又来逼我进货了”的心态。如何面对经销商的常见抱怨？拜访经销商之前要做哪些功课？常见问题拜访原则买卖关系生意伙伴渠道拜访专业动作流程经验丰富的个体户知名厂家的服务人员修洗衣机的体验VS结论专业是可以通过专业的流程包装出来的！目录二、渠道日常拜访技巧1、常见问题及拜访原则2、渠道拜访专业动作流程渠道拜访专业动作流程动作一：初步了解市场、掌握经销商的疏漏之处经销商：…（一大堆抱怨）业务员：x老板，您说的没错，我知道现在市场竞争很激烈，我们对经销商的支持还有很多需要改进的地方，但我想很多工作需要我们相互配合，来您这之前我到市场转了一下，发现…技巧：面对经销商的抱怨，不要急于辩解见经销商不是去看兄弟，而是去拜访商业合作伙伴，每次见面都是一次商业往来，是一种谈判，谈判绝不是靠口才，而是靠准备!渠道拜访专业动作流程动作二：上传下达、尽好供货商的本分上传：了解经销商最近的意见和建议下达：传达公司最新政策1、专业风范仪容仪表、干净整洁2、谦恭、稳重、成熟的态度先做人后做事动作要点：3、不要做出超出自己职权之外的许诺，事事有回音承诺不兑现等于透支信誉4、必要的书面沟通样机调换、促销奖励、返利、信用额度必须书面沟通5、重视经销商的短期利益换位思考，急人之所急仅仅是做好服务而已，真正的销售的工作还没有开始！渠道拜访专业动作流程回顾经销商管理的终极目的：通过专业技巧，协调分销商和经销商的利益关系，引导经销商的人力、物力更多的投入到分销商的市场工作上来。靠什么去引导经销商？问题？这是你一个人无法掌控的!靠利润诱惑？你没有权利！靠管理？极右派！靠交情？靠的是专业交情！体现方式1、做事认真负责、踏实敬业2、能够提供生意上有效的建议3、能够协助他创造销量和利润4、能够协助他管理市场渠道拜访专业动作流程动作三：协助经销商做好库存管理如果经销商不愿意透露库存情况，先检讨自己在哪些环节上让经销商产生不信任感！1、强调先进先出原则2、警示断货品项，做好尾货清理3、根据市场预计做好库存品项数量搭配方案4、1.5倍安全库存管理法则周期销量=（上存+上进-本存）安全库存=周期销量×1.5本次进货=安全库存-本期库存渠道拜访专业动作流程动作四：库存和陈列观念宣导经销商不屑没关系，坚持！现实会教育经销商，做好备份，数据说话强调产品陈列的重要性，做出专业示范（照片、方案）经销商主观意识强，先顺着来，必要提醒渠道拜访专业动作流程动作五：终端市场走访，市场情况沟通发现机会、抓住主要问题、找到切入点1、走访市场看什么？终端销售状况/基层反映的问题/市场秩序/竞品动态/促销执行2、回来怎么与经销商沟通？•首先应该是近期重点工作进度•市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价•竞争品牌的促销动态•市场机会的分析（市场空白、品项机会）•市场风险预测•市场秩序信息渠道拜访专业动作流程动作六：抓住机会，给经销商洗脑力所能及的帮助经销商完善管理程序1、提升自我，见缝插针利用适当时机灌输一些先进的经营管理观念。哪些方面？生动化布置对销售的促进/库存管理对经营的改善/客户资料建立的好处/业务人员的管理制度/账款管理的制度和技巧2、适当对经销商下面的业务人员进行针对性的培训，产品灌输。3、理念宣导要找到适当的时机，最好经销商被问题困扰时切入。记住：谈判不是靠口才，而是靠准备！渠道拜访专业动作流程动作七：迎合时代潮流，掌握“做秀”能力主动展示、适度张扬定期（一季度）约经销商老总做一次“业绩回顾”内容：销量增长/利润增长/市场管理/培训情况形式：最好用PPT或文档形式目的：体现专业、引起重视、增强信心、加大投入！要点:1、平时工作中注意积累素材2、注重数据，最好以图表形式3、提前演练、准备充分渠道拜访专业动作流程小结回顾动作一：初步走访市场动作二：上传下达、谨慎承诺动作三：库存关注、合理指导动作四：产品陈列宣导动作五：及时沟通市场情况动作六：经销洗脑、业务培训动作七：业绩回顾、展示未来塑造真正的专业交情！目录一、渠道政策执行技巧二、渠道日常拜访技巧三、渠道大客户的管理目录三、渠道大客户的管理1、大客户相处技巧2、恶性大客户治理大客户相处技巧大客户的形成经济环境大客户相处技巧不要养大户吗？不，大户是迅速提升销量、打开市场局面最直接的方法关键是看怎么养？美少女怎样傍大款？傍大款第一招：不要吊死在一棵树上没有几分姿色尽量不要孤注一掷---产品知名度不高，市场切入不宜独家代理除非4、5级更小的区域市场某个大户占到你整体销量的20%，就很危险了大客户相处技巧傍大款第二招：“更漂亮”定律是不是比原配更漂亮---寻找产品线相容而不相背的经销商如果产品线冲突，找出你的产品更有优势的部分傍大款第三招：抓“财权”尽量把钱抓到手中---抓大户的下线网络，两个方法。大客户相处技巧傍大款第四招：做“大女子”跟大款结盟，成为事业伙伴---模式创新“联销体”共同投资、分销商销售管理经验与经销商当地销售网络有机结合，比例上以分销商小、经销商大为宜。分销商:比直营成本低，参与管理，销售导向可控。经销商：有分销商参股，合作信任度高。目录三、渠道大客户的管理1、大客户相处技巧2、恶性大客户治理（省略）销售冠军的三个客户销售提升销售冠军的三个客户销售冠军现有客户潜在客户未来客户业绩的基础业绩的增长点业绩的增长的源泉良好的销售业绩，是基于这三个客户制定相应的销售策略！销售提升稳定现有客户稳定现有客户现有客户分类E1：高贡献高稳定E2：高贡献低稳定E3：低贡献高稳定E4：低贡献低稳定通过其历史交易情况，依据贡献度和稳定度作为分类标准稳定现有客户E1：高贡献高稳定E1类客户是忠诚客户，维系的策略是巩固。销售策略方式：重点服务对象，及时解决客户的问题和投诉，建立利益共同体，成为其生意顾问，给予其资源支持，促进其进一步的业务增长。在产品策略方面，可在维持旧有产品的同时，提供新产品，使新产品成为其新的业务增长点。稳定现有客户E2：高贡献低稳定E2类客户属于游离客户，忠诚度低，采取扭转策略。销售策略方式：对于这类客户要分析其稳定性低的原因，从产品、服务、竞争、客户利益等多方面分析。发现问题加以解决。客户游离的原因可能在多个方面：a、喜欢尝试新鲜对策：帮其算一笔帐，使之明白转换的额外成本是不划算的；制定客户忠诚计划——可采取年底返利，累计数量奖励等方式加以稳固。b、竞争对手给予了更多的好处对策：强调产品在性能等方面的优势，强调我方产品给其目标客户所带来的利益，结合客户忠诚计划，加以稳固。c、对于我方的产品和服务不满意对策：与客户深度沟通，明确其不满意的方面，将信息反馈到企业加以纠正。解决这类客户抱怨的关键是良好的态度，以情感人，并提供最适合的产品和服务。E3：低贡献高稳定稳定现有客户销售策略E3类客户是忠诚客户，维系的策略是提升。方式：定期拜访，进行业务分析，通过给与资源，协助宣传，协助陈列，协助客户拓展，协助促销等方式提升其贡献度。E4：低贡献低稳定销售策略EIV类客户是非忠诚客户，对于这类客户采取清算的策略。方式：进行成本（包括供货成本、时间成本、营销付出成本等）和收益分析，如果该客户能够为企业带来现实和未来的利益（包括一定的盈利，在宣传布点和阻碍竞争对手方面的利益），那么就采取扭转及提升的双重策略，如果对于该客户的付出超出回报，而且客户难以扭转，则可采取放弃策略。稳定现有客户关于时间分配E1：高贡献高稳定E2：高贡献低稳定E3：低贡献高稳定E4：低贡献低稳定重要/不紧急重要/紧急不重要/不紧急不重要/紧急重要程度紧急程度销售提升突破潜在客户突破潜在客户潜在客户分类P1：高预期贡献高意向P2：高预期贡献低意向P3：低预期贡献高意向P4：低预期贡献低意向通过综合评估，依据预期贡献度和意向度作为分类标准P1类客户是需要首要突破的重点方式：由于意向度强，所以主要的目标就是尽早签订销售合同，就要分析合同未签订的主要原因，扫除不必要的障碍，强化服务和与关键人物的关系，使客户意识到产品的优越性和潜在的购买利益，晚一天购买都可能面临潜在的损失。销售策略突破潜在客户P1：高预期贡献高意向突破潜在客户P2：高预期贡献低意向P2类客户是需要重点培养的对象方式：制定突破的策略和行动计划，持续投入时间和精力，与关键人物建立关系。突破此类客户，往往需要较长的时间。对于此类客户，也要具体分析其意向度低的原因，并采取相应的对策。客户意向度低的原因可能在于：a、对我方企业和产品不熟悉对策：首先建立个人关系，同时加强对于我方企业实力和产品优势的重点介绍，使客户了解到产品的具体利益所在。b、对于潜在的转换成本或销售风险的担忧对策：由于长期使用其他企业的产品，而对于转换可能带来的风险有较大的担忧而不愿尝试，对于这类客户应该尽量鼓励其尝试，对于可能的风险一一分析，并提出化解的方法，可采取提供低风险尝试期，强调产品在成本和效率等方面所带来的价值等。c、竞争对手实力更强对策：针对竞争者可从服务和利润两方面来突破。通过低风险的试操作提供良好的客户服务，建立客户的信任感。前期给予足够的利润空间提高其意向度。销售策略P3：低预期贡献高意向P3类客户是需要签约后采取提升策略方式：提升策略同前销售策略P4：低预期贡献低意向时间有限，P4类客户就放弃吧！销售策略突破潜在客户销售提升发掘未来客户挖掘未来客户思考方向从哪些渠道可获得新增客户的信息？还有哪些既有的目标客户未被充分挖掘？产品和品牌可以向哪些新的渠道拓展？公司的哪些新产品为拓展其他类型的新客户提供了可能？挖掘未来客户信息收集准备（客户需求分析）接触（建立初步关系）未来客户潜在客户掌握技巧!积极实践!事半功倍！跨越发展！渠道管理技巧