玛氏渠道定义介绍XXXX

玛氏渠道定义SalesOperation2012年7月12Agenda渠道基础渠道分类和门店类型3渠道基础渠道分类和门店类型4渠道基础介绍那些甜蜜和快乐的回忆？什么时间什么地点什么场合购买了巧克力吃到了巧克力5消费行为－杂货购物－其他购物及服务－婚礼－餐饮－娱乐/休闲－交通/运输/住宿－教育－工作场所－内部－网购渠道基础介绍－大卖场、超市－便利店－杂货店、一般商店－婚庆－餐饮场所－KTV/休闲场所/网吧－大学/中小学－交通/运输/住宿－工作场所自动贩卖机－企业福利－电子商务网站消费场所6渠道基础介绍学术定义：渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。玛氏渠道定义：巧克力向消费者转移的场所。渠道划分的重要依据：消费者行为特征；经营者的共同特征；玛氏业务管理的方便性要求。消费者行为（CAC）渠道（SalesChannel）玛氏渠道（MarsChannel）7渠道基础介绍快消品行业渠道的特征：结构最复杂；分布最广泛；售点数量最多。8渠道基础介绍渠道划分的意义：顺应市场变化及竞争环境改变。根据不同的渠道类型制定优先发展次序。根据不同的渠道类型制定不同的渠道策略。不断挖掘新型渠道，实现企业可持续性发展。9渠道基础渠道分类和门店类型10渠道分类和门店类型渠道Channel子渠道SubChannel分销点Dis.（2012P01)现代渠道ModernTradeChannel仓储式特卖场/Cash&Carry48537特大型综合超市/HyperMarket大超市/LargeSupermarket小超市/SmallSupermarket传统杂货店/CounterStore便利店/ConvenientStore传统渠道TraditionalTrade食杂店/Grocery68942其它/Others巧克力特渠SpecialChannel团购渠道/B2B7687娱乐场所/Entertainment食宿场所/HoReCa药店/DrugStore婚庆渠道/WeddingChannel婚庆渠道/WeddingChannel批发市场/WholesaleMarket批发市场/WholesaleMarket1811电子商务/E-Commerce直供线上平台渠道/On-lineDirectCustomer分销商渠道/On-lineDistributor11M1仓储式特卖场Cash&Carry定义：连锁或独立经营的自选式零售店，这些商店侧重于仓储式、会员制经营，提供购物车和购物篮，主要顾客为非最终消费者（例如：小企业、批量采购、小型零售终端），喜欢大规格包装的产品。关键特征：收银台≧20个，自选式购物，会员制经营英文缩写：C&C典型客户：渠道分类和门店类型—现代渠道麦德隆，山姆会员店12M2特大型综合超市HyperMarket定义：连锁或独立式经营的自选式零售店，这些商店的特点是地方宽敞（超过4000平方米）、货品种类多（一般在1万种以上），并且经营服装、家用电器等耐用消费品，提供购物篮和购物车，采用销售技巧和低价薄利政策吸引顾客大量购买。关键特征：收银台≧20个，自选式购物英文缩写：Hyper典型客户：渠道分类和门店类型—现代渠道家乐福、沃尔玛、大润发、物美大卖场13M3大超市LargeSupermarket定义：连锁或独立经营的自选式零售店，经营面积较大一般在1000-4000平方米，主要售卖生鲜、熟食、各种食品饮料和日用百货，一般有小家电销售，货物品种一般在一万种以下，提供购物篮和购物车，并有空间搭建地堆，顾客流量高和货品销量大。关键特征：收银台7-19个，自选式购物英文缩写：LS典型客户：渠道分类和门店类型—现代渠道北京华联、河南正道思达、物美生活超市14M4小超市SmallSupermarket定义：连锁或独立方式经营的自助商店。此类店售卖多种食品且通常售卖蔬菜、肉类、饮料、百货。售卖品种较少，一般设有主食厨房而不售卖家电或服装。有空间搭建小型堆头，提供购物篮和购物车。位置常处于社区附近，消费群体以社区附近居民为主。关键特征：收银台3-6个，自选式购物英文缩写：SS典型客户：渠道分类和门店类型—现代渠道首航超市、超市发15M5连锁式便利店ChainConvenientStore定义：连锁经营的自助式零售店，售卖日用品、食品饮料等较少类别的货品，商店一般面积较小（约200平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长，一般至少有两台冷柜，有收银台及比较好的灯光设备。位置常处于商务区/办公区/交通要道，顾客购物多为应急性、临时性购买行为，以徒步5-7分钟到达购物为主。关键特征：收银台1-2个；自选式购物；玛氏规定CVS须同时满足以下2个条件：①省内连锁不少于20家，由总部统一管理运作，如下订单，谈合同，谈促销；②每日营业时间不少于16小时。英文缩写：CVS渠道分类和门店类型—现代渠道16M5连锁式便利店ChainConvenientStore特别说明：①屈臣氏、万宁等连锁，因食品为辅助产品品类的特殊性，虽从收银台数量上有可能为小超，但考虑其特殊性，划归为CVS渠道。②对于不由总部配送和管理的加盟店，应为现代小店而不是连锁式便利店。③省内连锁低于20家的，划归现代小店。典型客户：渠道分类和门店类型—现代渠道7-11、快客、好邻居、良友金伴17M6加油站便利店PetrostationConvenientStore定义：位于加油站内的连锁式经营便利店。一般为开放式购物，有现代电子收银设备。经营食品、饮料或其他日用品。关键特征：店址位于加油站内，自选式购物英文缩写：PCS典型客户：渠道分类和门店类型—现代渠道易捷便利、道达尔便利18M7传统杂货店CounterStore玛氏定义：柜台式服务模式,不提供购物车和购物筐。一般是一种公司的组织形式，而非个体户，而且该渠道一般为食品专营连锁，且较大的可能在经营散装巧克力。关键特征：公司组织形式，食品专营连锁英文缩写：CS典型客户：北京稻香村渠道分类和门店类型—现代渠道19渠道分类和门店类型—现代渠道现代渠道结构回顾主渠道次渠道门店类型20T1现代小店ModernGrocery定义：在建筑物内，封闭的购物环境，售卖至少一种食品；售卖香烟，酒或碳酸饮料；可能售卖雪糕，日用品或个人护理品。有电子收银设备。可能有少量连锁店但不需要总部运作。关键特征：电子收银台1-2个，非连锁（包括加盟店）英文缩写：MG说明：①对于不由总部配送和管理的加盟店，应为现代小店而不是连锁式便利店；②以实际是否有电子收银机为准。③对于学校店、交通场所店，不再作为单独的门店类型划分，而是根据是否有电子收银机划分为现代小店和传统小店，但是需要在门店信息内注明Location信息。渠道分类和门店类型—传统渠道21T2传统小店TraditionalGrocery定义：在建筑物内，封闭的环境，售卖至少一种食品；售卖香烟，酒或碳酸饮料；可能售卖雪糕，日用品或个人护理品。一般为个体店。关键特征：没有电子收银机英文缩写：TG渠道分类和门店类型—传统渠道22T3售货亭Kiosk定义：有固定营业场所；在建筑物外；在路边；营业面积少于20平方米，一般售卖烟酒糖茶类小食品、日用品。一般为个体店。关键特征：建筑物外的个体小店。渠道分类和门店类型—传统渠道T4传统渠道其它TTOthers定义：不在以上分类范围内的小店渠道售点，如烟店等。英文缩写：TTO说明：T1/T2/T3组成传统渠道中的食杂店子渠道23渠道分类和门店类型—现代渠道传统渠道结构回顾主渠道次渠道门店类型24现代渠道与传统渠道特征的对比渠道分类和门店类型对比项现代渠道传统渠道购物方式开放式购物环境开放式或封闭式收银方式电子收银机电子收银或人工收银购物工具提供购物篮/购物车一般不提供组织形式有限公司，连锁居多多为个体经营，非连锁或加盟结账账期现款交易2011年渠道门店数和GSV贡献的对比25S1团购渠道—集团消费定义：企业员工福利，企业自享（会议，聚餐等），企业礼品（对外赠送），办公室团购，企业食堂配餐。S2团购渠道—媒体购物Media定义：目录式营销，中国邮政销售手册，电视购物，12580/114，电话营销。S3团购渠道—机场店AirportStore定义：位于机场内，限制拜访通行区域内的零售店铺，以及航空配餐。S4团购渠道—定制化服务CustomizedService定义：跨品类和联合促销,自动贩卖机,其他定制化产品。渠道分类和门店类型—巧克力特渠26S5娱乐场所Entertainment—网吧店NetCafé定义：在网吧内有售卖糖果、饮料或方便面等食品的售点。S6娱乐场所Entertainment—电影院店Cinema定义：开在电影院内的食品售卖点,包括电影院内开设的商店，酒吧，茶座。S7娱乐场所Entertainment—KTV定义：以连锁或独立式经营的KTV，顾客多为青少年，场所内同时有酒精类和非酒精类饮料售卖,也出售其他小食品。渠道分类和门店类型—巧克力特渠27S8食宿场所—酒店Hotel定义：用于酒店及度假村内的客房迷你吧，及酒店/度假村内的酒吧，商店。S9食宿场所Entertainment—餐饮店Restaurant定义：以连锁或非连锁形式售卖中/西餐食品,酒水饮料,为消费者提供店内饮食服务,同时也出售主食以外的其他小食品。S10食宿场所Entertainment—咖啡厅店Café定义：主要是售卖茶或咖啡类饮料给消费者在店内饮用，同时也出售主食外的其他小食品。S11食宿场所Entertainment—西饼/面包房BreadStore定义：以经营面包、糕点为主，同时兼营零食、奶、饮料类产品的连锁食品店，如味多美、克丽丝汀等。渠道分类和门店类型—巧克力特渠28S12药店DrugStore定义：主要售卖药品，同时可能兼营化妆品，小食品，大多数为连锁型。渠道分类和门店类型—巧克力特渠29渠道分类和门店类型—巧克力特渠巧克力特渠回顾主渠道次渠道门店类型30W1专业喜铺WeddingStore定义：专营婚庆用品的店铺，经营喜帖、红包、红烛等婚礼用品，同时将巧克力作为婚庆用品经营。关键特征：主营婚庆用品英文缩写：Wedding典型区域：上海渠道分类和门店类型—婚庆渠道31W2喜糖店WeddingSnackfoodStore定义：专营喜糖和散装巧克力，一般位于批发市场内，少数为临街店铺，销售方式一般为批发兼零售。关键特征：专营散糖渠道分类和门店类型—婚庆渠道32WSM批发市场WholesaleMarket定义：位于批发市场内，有固定门头，以批发销售方式为主的客户，经营包括巧克力食品在内的各类食品饮料等产品。部分批发客户有送货服务，也有部分为坐批。关键特征：批发市场内批发销售为主英文缩写：WSM典型区域：北京新发地市场、八里桥市场、回龙观市场内的批发客户渠道分类和门店类型—批发市场33E1直供线上平台渠道On-lineDirectCustomer定义：由直接面向消费者的网络购物商城，电子商务行业一般称为B2C网站，由玛氏直接供货给该网络商城。典型客户：京东商城、一号店、亚马逊等E2分销商渠道On-lineDistributor定义：分销商直营店铺对消费者，由分销商进行在线（通常为淘宝）经营运作管理：如淘宝旗舰店，淘宝专卖店和淘宝专营店等。典型客户：天猫德芙官方旗舰渠道分类和门店类型—电子商务34渠道分类和门店类型婚庆/批发市场/电子商务渠道回顾主渠道次渠道门店类型35渠道分类和门店类型提问时间Hyper是什么渠道的英文缩写？-M1特大型综合超市经营生鲜、食品、日用百货，有购物车的自选式超市，7个收银台，什么门店类型？-M3大超市7-19个收银台屈臣氏丽都店属于什么门店类型？-M5连锁便利店CVS，玛氏特别约定传统渠道包括哪些门店类型？-现代小店、传统小店、售货亭、传统渠道其他巧克力特渠包括哪些次渠道？-团购渠道、娱乐场所、食宿场所、药店WSM是指什么渠道？-批发市场