东营联通公司新形势下的市场分析及营销策略研究

北京邮电大学硕士学位论文东营联通公司新形势下的市场分析及营销策略研究姓名：高启民申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：林齐宁20090328东营联通公司新形势下的市场分析及营销策略研究作者：高启民学位授予单位：北京邮电大学相似文献(10条)1.期刊论文高松.Gaosong中国移动集团客户竞争策略浅析-上海管理科学2008,(6)2008年伴随电信行业重组,将形成新移动、新联通、新电信三家全网运营商鼎立的局面.重组后集团客户市场因其重要的战略价值与利润空间将成为各运营商重兵必争之红海,集团客户市场的竞争格局将产生变化.作为专注于做移动信息专家的中国移动,如何分析自身集团客户市场优劣势?如何走适合自己情况的集团客户竞争之路?中国移动需要结合自身特长,发挥客户信息系统优势,做好客户分级与筛选;进行行业解决方案深度运营,加快固网替代型产品推广;做好集团联系人的激励政策;针对集团高端VIP用户,做好积分体系;加快行业与个人高端用户的TD测试体验,培养基于未来的使用习惯;移动信息化品牌的铸造与宣传;与个人市场、家庭市场服务渠道的整合.只有这样,才能固本强基,巩固集团客户阵营,立于竞争不败之地.2.学位论文关智华电信业重组后广东移动全业务运营竞争策略研究2009随着我国电信业重组的完成，3G牌照的发放，我国的全业务运营时代宣告来临，各大运营商为了在新的竞争时代中制胜，纷纷出台制定基于全业务竞争的专门策略。基于整合移动与固网资源的变革将为业界提供新的想象空间和新产业价值链基础，同时也将会深刻地改变中国电信产业的整体格局。全业务运营的变革不仅仅是发生在业务层面，而且发生在运营管理各个层面，要求电信运营商的整体能力发生结构性变化。所以说，全业务运营时代是一个商业模式诞生、融合、颠覆和创新的时代。本文通过在广东移动的实地调研，在上述背景下研究全业务运营对国内各大运营商带来的机遇和挑战，探讨全业务运营带来的电信产业转型，以及其中市场、技术、客户的互动关系的变革。结合国内外的全业务竞争经验，运用迈克·波特的“五力模型”，较详细地分析了2008年全年到2009年第一季度间的电信业竞争状况。根据三大运营商之间竞争优势和竞争环境的分析，提出了广东移动在该竞争中可能适宜采取的竞争策略建议。本论文的研究结论包括了全业务运营下策略的几个方面：控制产业链、面向客户的运营机制和技术一体化等，这些策略具有一定的抽象高度和相当的适用性，对电信业重组后广东移动的全业务运营竞争策略有一定程度的参考价值。最后，本文还展望了基于客户价值甄别的客户生活全面辅助与锁定，通过将“移动生活”理念和各种成套的产品服务嵌入到人们的日常生活中，创造出——“高科技-全业务”下的“移动”生活模式。展望一个包含内部运营一体化、对外产业链控制、对客户生活空间占有的总体策略。该策略将会更完整、更有力，也是以后该研究继续开展的方向。3.学位论文杨坤重组后山东移动渠道营销策略的设计与实施2009根据2008年5月24日，国家三部委公布的电信重组方案，重组后中国移动通信公司面临比以往不利的市场竞争格局。重组完成后，中国移动、新的中国电信、新的中国联通都将成为通信行业的全业务运营商，将形成“相对均衡的电信竞争格局”。山东通信市场的竞争格局也随之出现了相当大的改变，总的来说，山东移动的优势被削减，而竞争对手的个数和实力、业务竞争范围都有所增加。在以往的竞争中，在明确的发展目标前提下，山东移动综合运用了渠道、价格、产品差异化、品牌形象等各种市场营销策略，基本以渠道策略为主。凭借资金力量和品牌优势，大量签约发展社会代理渠道，抢占了90％以上新增客户市场份额，稳坐移动通信市场的老大之位。但是此次重组之后，面对三足鼎立的市场格局，相对均衡的资金、客户规模，山东移动要想保持长久竞争优势，显然不能再简单延续以往的市场营销策略，特别是渠道营销策略。本文着重论述了在重组之初乃至随后两年的时间内，山东移动关于渠道营销策略的设计实施。简要分析了重组前后移动公司的内外环境，对国内电信行业现状，对重组后中国移动面临的竞争形势做了SWOT分析，并对山东范围内各电信企业重组前后竞争格局进行了分析和预判。研究和预测了下一步山东各电信企业的市场营销策略，并从分布和数量、合作性质等各方面对山东移动及竞争对手现有渠道进行了比较研究。着重分析了山东移动现有的渠道结构，不同类型的渠道贡献，现有渠道存在的问题和不足。在此基础上，提出了山东移动渠道营销策略的设计与实施方案。对山东移动各类型渠道重新定位，就如何分流自办营业厅服务压力，改进重点客户服务渠道，提高客户感知和服务满意度做了讨论，如广泛布点便利型渠道木梢、加强行业收费合作和大力发展电子渠道等；就如何稳定已有社会代理核心渠道，开拓增值业务、开展产业链各环节合作等新型渠道，抢占网上合作渠道，优化渠道结构等方面进行了阐述；就如何降低渠道冲突，加强渠道维系，培养社会渠道忠诚度，加强社会渠道管控提出了自己的建议和看法，要求对社会代理渠道分等分级，实行代理商积分晋升制，加强管理和考核，提出合作愿景，保持长期合作。并就渠道策略实施，提出了相关的支撑需求，包括提供稳定流畅的酬金返还体系、宣传促销支撑、服务培训支撑、业务平台支撑、渠道管理信息系统支撑等。最后，第六章也谈到了本文的不足和对未来的展望。4.期刊论文程远东新时期电信企业业务分析与竞争策略探讨-信息通信2009,(3)新一轮的电信业重组从政策层面给三家电信企业提供了一个公平竞争的机会.在业务上解决了分业经营的问题,为新时期电信企业带来了挑战和机遇.本文在分析目前电信企业的业务情况以及竞争格局的基础上.有针对性地提出了各企业的竞争策略.5.学位论文杨锦慧呼叫中心在线营销运营管理与营销策略研究2009电信重组的尘埃落地和3G时代的到来，给电信业带来的明显变化，是三大运营商以新的能力和竞争环境为依据，相应地调整了原有竞争策略。新联通要想在激烈的竞争中脱颖而出，除了破坏性创新和对企业文化、内部流程、品牌形象等方面进行再造外，需要寻求新的营销渠道，即对以前只单纯具有服务功能的呼叫中心进行转型，就是在呼叫中心开展在线营销，这是新联通的一个重要发展战略。本文运用客户关系管理和心理学的理论，运用组合分析法对呼叫中心开展在线营销管理方法和营销策略进行论述和分析。本文首先介绍了呼叫中心开展在线营销的背景和意义，得出呼叫中心开展在线营销是企业发展需要的结论。然后对呼叫中心的运营管理、在线营销策略设计及人力资源管理等方面进行全面具体的阐述。重点分析了包括流程管理、知识库管理、技能管理、现场管理、质量管理、报表管理、人员流动管理和排班管理的运营管理是呼叫中心实施在线营销管理保障；从营销策略的设计、营销策略的分类、营销脚本的设计与实施、在线营销培训的实施与跟进等方面明确了呼叫中心的营销策略是呼叫中心转型的具体实施方案。提出了通过人力资源管理建立起一支素质统一、服务规范、态度积极、主动灵活、持续提升的专业化服务队伍，是主动营销顺利开展的关键条件，通过呼叫中心的人力资源管理实施人才的选、用、育、留，是呼叫中心开展服务营销工作的人才保障。最后对呼叫中心开展在线营销的现状及前景给予了简单的阐述，得出呼叫中心开展在线营销是通信竞争形势的需要，是企业发展的需要，具有可行性和必要性。6.期刊论文沈佳电信重组后三强竞争实力对比和基本策略分析-移动通信2008,32(19)文章通过对比电信重组后3家运营商优劣势,分析各自可能采取的基本发展和竞争策略以及电信市场未来的竞争态势.7.学位论文孙博瑛赤峰联通营销战略分析200920世纪90年代以来，在良好的政治经济环境下，赤峰联通不断发展壮大，但是与赤峰移动在竞争实力等方面仍存在较大差距。电信重组、3G牌照发放后，给电信企业的发展和竞争带来了前所未有的机遇与挑战。在新的形势下，如何面对产业格局、竞争环境的变化，制定正确的营销战略，对赤峰联通今后发展具有非常重要的战略意义。本文立足于赤峰实际，对中国电信市场环境以及赤峰联通所处的竞争环境进行了详细分析，并提出了赤峰联通在发展中面临的主要问题。试图运用营销学的基本知识，通过定量与定性相结合的方法，对赤峰联通所面临的竞争环境、各方竞争者的现状以及面临的市场机会与威胁进行了深入的分析。根据分析结果就目标市场、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等方面继续进行研究，确定了赤峰联通应采取的营销战略及竞争策略建议。8.学位论文丛亮中国电信比较优势分析2009面对日益激烈的市场竞争，作为国内重要的固网电信运营商，中国电信提出了做“综合信息服务提供商”的转型口号，并决心围绕价值链集中精力打造自身核心竞争力，以求在3G时代很可能更为激烈的市场竞争中处于不败之地。在新一轮电信重组之后，中国电信将面临更多的机会和挑战，本课题的研究正是基于价值链理论、渠道理论、竞争优势理论理论，为中国电信提升竞争能力、制订竞争策略提供决策支持。本课题基于竞争优势理论、价值链理论、渠道理论，综合采用定性和定量分析的方法，围绕价值链和竞争优势关系这条线索，并重点对渠道与竞争优势的关系进行了分析与评价，同时采用综合分析法、比较分析法、指标评价法等工具，对中国电信集团公司的竞争优势进行系统分析，并在此基础上评论其比较优势。与此同时，本课题将主要通过综合指标评定与重组资产、业务整合的方式，对中国电信与国内外典型电信运营商比较竞争优势进行较为深入的研究。通过重点比较分析典型的国内外电信运营企业(国内三家：中国移动、中国联通、中国网通；国外两家：英国电信和韩国电信)经营状况、竞争策略及其带来的影响，研究中国电信的比较竞争优势及与主要竞争对手之间存在的差距，通过对比明晰了中国电信在各指标上的排名现状及变化趋势；并基于相关数据、模型的建立，分析了中国电信的相关策略，并依据国内外主要电信运营企业的运营经验探讨了中国电信提高竞争力的途径和策略，为中国电信以价值链为核心的竞争策略以及渠道策略提出了具有实用价值的具体建议。本论文的研究成果不仅对中国电信的基于产业价值链和渠道的发展战略为其高层提供了大量实用数据和策略支持，而且通过中国电信与国内外电信运营企业的比较，为中国电信未来转型战略的实施提供了一定的理论研究基础，同时也丰富了关于比较优势方面的研究。9.期刊论文张中月论中国电信市场竞争策略-边疆经济与文化2004,(3)随着中国加入WTO与电信重组的完成,中国的电信市场发生了巨大变化,中国的电信运营商有必要采取一些合理有效的市场竞争策略.重组后的中国电信市场,在基础电信领域,形成了中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国卫星等五大集团公司和一个部属的铁通公司等骨干企业.中国电信领域初步形成了不同规模、不同业务、不同所有制企业相竞争、优势互补、共同发展的市场格局;而在整合重组之后,业务市场的竞争将主要分布在七个业务领域.中国的电信运营商必须寻求新的可行的市场竞争策略.这就是着重在产品开发、关系营销、差异化竞争、渠道竞争四个方面探讨电信运营商在未来应该采取或要求改进的竞争策略与手段.10.学位论文杨宏宇传统电信地方运营企业市场竞争策略研究2002当今中国电信业正处在一个变革的时代,继邮电分营、移动剥离、电信重组之后,2002年中国电信业又将改革推向深入——新中国电信、新中国网通于5月16日正式挂牌成立,此举不仅彻底打破了传统中国电信在固定电话网本地传输和长途干线传输所拥有的资源垄断,而且彻底改变了原电信市场的格局,同时也标志着自1998年开始的中国电信体制的改革基本结束,标志着新电信时代的到来.在迈入新的电信时代的同时,电信业的竞争也开始由过去的简单网络资源竞争向服务竞争方面转移,电信运营企业以往那种单纯依靠网络规模扩张获利取胜的时代已一去不复返,电信运营企业必须实现以生产为中心向以客户为中心经营战略的转变.在这样一个变革时代,具有悠久历史的国家主体电信——传统电信,所面临的困境、需要转变的观念更多更为迫切,因此必须在战略的高度来研究传统电信运营企业的市场竞争策略,才能使传统电信运营企业在新形势下依然保持国家主体电信的本色,在市场竞争中立于不败之地.该