经代和车商渠道宣导材料531

经代和车商渠道宣导材料专属渠道部2010年5月第一部分道路宽阔前景光明的经代和车商1第二部分按条块、分步骤深化推进渠道专属化2第四部分三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势4目录第三部分开拓经代和车商渠道的组合策略3第五部分实施科学化规范化管理的基本法5第六部分KPI考核体系驱动实现经代车商的价值发展6经代渠道专属经代车商渠道专属车商通过经纪公司、专业代理公司及除银行邮政、车商以外的其他兼业代理机构进行保险销售的渠道。由经代团队维护和拓展的经代渠道。与汽车制造、销售、维修以及其他服务相关并以专、兼业代理方式进行保险销售的渠道，包括汽车制造商、4S店、二手车销售商、特定品牌汽车综合性修理厂、车友俱乐部、新车共保等。由车商团队维护和拓展的车商渠道。一、渠道界定第一部分道路宽阔前景光明的经代和车商专属经代渠道：1、依托经代团队维护和拓展的经代渠道业务；2、通过渠道的专属化管理，以适度的利润为公司扩大业务规模、积累客户，是公司业务规模和客户积累的重要贡献者。专属车商渠道：1、依托车商销售团队维护和拓展的车商渠道业务；2、以适度的利润，为公司扩大业务规模，并积累客户资源。3、与车商组成策略联盟，提高公司车险客户的满意度，提升公司的品牌形象。二、专属渠道定位第一部分道路宽阔前景光明的经代和车商专属经代渠道兼业代理机构（银邮和车商除外）的中小型团体及个人客户。中小型（前二十除外）经纪公司股东、自身业务及其团体和个人客户；专业代理公司股东、自身业务及其团体和个人客户三、专属渠道目标客户专属车商渠道有价值的车商客户及其自身资产和员工业务；有价值的汽车修理厂客户及其自身资产和员工业务；二手车交易市场有价值的客户；行业管理部门（客运及新车共保业务）。第一部分道路宽阔前景光明的经代和车商第三部分开拓经代和车商渠道的组合策略3第四部分三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势4第六部分KPI考核体系驱动实现经代车商的价值发展6目录第一部分道路宽阔前景光明的经代和车商1第二部分按条块、分步骤深化推进渠道专属化2第五部分实施科学化规范化管理的基本法5一、进一步强化专业代理专属管理强力推进专业代理专属化管理;强调专业代理市场占有率考核。第二部分按条块、分步骤深化推进渠道专属化专业代理专属化现状截至5月28日，全系统2010年专业代理保费收入为5.57亿元，经代团队项下的专业代理保费收入为3.52亿元。专属化率为仅46.44%，离全部专属的要求差距很大。2009年全年公司专业代理保费收入11.39亿元，市场占有率为5.87%；专属专业代理保费收入3.9亿元，市场占有率为2.01%。第二部分按条块、分步骤深化推进渠道专属化一、进一步强化专业代理专属管理下一步专属化推进要求深化团队垂直管理。省会地区和城市型分公司的经代团队必须由分公司经代和车商部直接管理，三级机构地市的经代团队分公司经代和车商部参与管理。及人员的考核和薪酬管理统一由分公司经代和车商部执行。第二部分按条块、分步骤深化推进渠道专属化深化费用垂直管理。专属的费用政策在产品部门制定的费用政策预算内由总公司经代和车商部提出制定和匹配标准，分公司经代和车商部会同产品部门制定费用政策执行方案，并落实费用的使用，严禁分公司挪用和截留专属渠道费用。深化专业代理专属管理。在经代团队能够覆盖的地区，所有专业代理必须由经代团队进行维护和拓展，严禁其他团队和人员涉及专业代理业务。一、进一步强化专业代理专属管理推动专业代理专属化措施加快推进专业代理资源公司化。专业代理必须建立公司层面的合作管理，分管总、经代和车商部负责人或三级机构负责人必须参与专业代理合作的谈判和协议签订。第二部分按条块、分步骤深化推进渠道专属化强化专业代理费用政策的制定和执行管控。专业代理渠道业务的费用政策必须由分公司统一制定和调度执行，严禁三级机构自行制定或进行单个渠道的费用追加。一、进一步强化专业代理专属管理强化市场占有率考核。对于专业代理业务提出市场占有率考核的概念。市场占有率为经代团队项下的专业代理业务占全国专业代理业务的比重。一方面促进机构专业代理业务做大，一方面促进机构专业代理业务必须专属管理。强化经代团队队伍建设。严格执行经代渠道基本法，加大培训力度，不断提升团队专业素质，提高对专业代理渠道的服务品质。深度挖掘专业代理渠道潜力。通过渠道分类管理，合理匹配资源，推进利益共享模式，提升专业代理保费规模。二、逐步推进车商渠道的专属化管理根据车商渠道的概念，目前首先要专属管理的是有兼业代理资质的4S店、3S店、一类汽车维修厂以及新车共保业务。第二部分按条块、分步骤深化推进渠道专属化实施步骤建立专属车商团队各分公司在符合总公司目前专属化要求的车商资源丰富的地区组建专属车商团队。建立团队地方，总公司要求专属管理的车商渠道必须由专属车商团队进行维护和拓展。第二部分按条块、分步骤深化推进渠道专属化制定专属车商业务发展策略全面进行专属车商渠道摸底，细化渠道分类，制定针对性分类费用策略，服务策略，促进专属车商业务的快速发展。二、逐步推进车商渠道的专属化管理实施步骤强化专属化率考核专属化率专属化管理的车商渠道占分公司整体车商渠道的比重，将专属化率考核纳入分公司一把手、渠道分管总、经代和车商部负责人的KPI考核当中，促进专属化进程。第二部分按条块、分步骤深化推进渠道专属化制定相应的激励措施根据专属车商渠道的专属化率、保费规模、达成率、经营成本率等指标制定相应的激励方案和措施，通过适度的激励提升专属化率。二、逐步推进车商渠道的专属化管理对于全国前二十大以外的中小型经纪渠道，各二级机构要严格按照总公司制定的经纪业务管理办法进行拓展和管理。（一）按照总公司统一制定的作业流程，对经纪人询价、招标项目或其他需求予以最快速度的反馈，建立领先市场、特点鲜明的合作模式（二）通过市场细分，选择重点合作对象，协调公司资源，匹配高质量、专业化的服务，提高经纪业务的规模和品质；（三）推动团队活动量管理，加强专业培训，不断强化团队人员的整体素质，提高对外服务品质，提升公司在经纪市场的口碑和影响力。三、做好中小型经纪渠道业务管理第二部分按条块、分步骤深化推进渠道专属化第二部分按条块、分步骤深化推进渠道专属化2第一部分道路宽阔前景光明的经代和车商1第四部分三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势4目录第五部分实施科学化规范化管理的基本法5第六部分KPI考核体系驱动实现经代车商的价值发展6第三部分开拓经代和车商渠道的组合策略3一、费用策略——渠道独具的费用政策总公司在产品部门制定的费用政策预算内，根据渠道集中管理，节约内部成本，资源向市场倾斜的原理，按照四分成本原则对专属经代和车商渠道车险业务经营成本率实行独立预算，细化四分成本的分摊，确保在经营成本预算内资源得到有效利用。第三部分开拓经代和车商渠道的组合策略投向专属渠道费用的优势来源由于渠道集中管理，人均产能大幅提升，在获取成本方面，销售人力成本、销售管理人力成本、职场和IT成本、日常费用等项目占用公司资源相对较少，提高了可投向渠道的费用水平。另外在运营成本上，由于渠道大部分由自有人员出单，故出单成本得以减少，同样提高了可投向渠道的费用水平。第三部分开拓经代和车商渠道的组合策略一、费用策略成本预算模型四分成本指标车险合计说明（一）综合赔付率64.95%与整体保持一致（二）获取成本率19.30%1、直接获取成本率：18.66%其中：市场费用率15.85%销售人力费用率2.00%根据销售基本法预算团队维护费用率0.50%根据销售基本法预算销售推动费用率0.31%与整体保持一致2、间接获取成本率：0.65%其中：销售管理人力费用率0.31%略低于整体水平，总裁室决定渠道按照0.5%计算。职场成本费用率0.12%专属渠道职场成本费用率=整体职场成本费用*渠道相关人力占比/专属渠道2010年保费计划IT及设备费用率0.01%专属渠道IT及设备费用率=整体IT及设备费用*渠道相关人力占比/专属渠道2010年保费计划日常费用率0.01%专属渠道日常费用率=整体日常费用*渠道相关管理人力占比/专属渠道2010年保费计划资产减值损失率0.20%与整体保持一致（三）运营成本率1.73%扣除出单人员0.3%。（四）管理成本率11.19%与整体保持一致（七）经营成本率97.16%总部分摊2.23%经营成本率（含总部分摊）99.40%第三部分开拓经代和车商渠道的组合策略一、费用策略费用匹配专属经代及车商渠道采用独立的费用政策，由总公司经代和车商部在预算内进行匹配，确保费用资源向市场优质渠道和业务倾斜。匹配依据如下——1、当地市场车险整体赔付情况2、当地市场渠道发展情况3、当地机构管理水平；4、当地机构直销费用政策。第三部分开拓经代和车商渠道的组合策略一、费用策略费用调整专属经代及车商部对专属费用使用情况和机构专属经代及车商渠道业务经营情况进行监控和追踪，定期对费用政策提供调整意见，确保资源有效利用。费用调减对于以下情况将进行费用调减：每季度对机构专属经代和车商渠道业务经营情况进行分析，对于经营结果差且无好转趋势的；不按照总公司要求进行专属费用使用的；追加费用没有明显效果的。费用调增对于经营效果确实好，市场费用政策又与当地市场费用情况无法对接，影响保费规模提升的情况，总公司在预算内可给与费用适度追加。第三部分开拓经代和车商渠道的组合策略一、费用策略费用调增审批审批流程：分公司经代和车商部渠道管理岗→分公司经代和车商部负责人→分公司分管总→分公司一把手→总公司经代和车商部渠道管理处→总公司经代和车商部负责人→总公司产品部门负责人→总公司财务部预算处→总公司财务部负责人→程总。审批内容：审批内容应包括：渠道资质证明、渠道经营相关数据、分公司费用使用情况、费用缺口计算等。第三部分开拓经代和车商渠道的组合策略一、费用策略总对总战略合作费用政策制定对于总对总战略合作的渠道，由于整体规模较大，产销分离的引起的成本节约优势更加明显。总公司在专属渠道成本预算基础上，按照产销分离的生产关系，以不重复计算成本为原则，进一步将销售人力成本、团队维护成本等未发生或发生减少的科目预算合理降低，使市场费用更具竞争力，从而推动总对总合作目标的达成。第三部分开拓经代和车商渠道的组合策略一、费用策略经代和车商生命表的开发和运用将破解困扰渠道开拓的难题目前四种渠道生命表：1、对于固定的业务来源、单一业务种类的经代和车商渠道按照团车生命表模式进行业务分类和费用匹配；2、按照个车生命表的模式进行业务分类，费用匹配政策与个车略有不同；3、使用车易保进行业务细分,在匹配相同费用条件下选择可做业务范围；4、渠道进行综合评价，给予打包政策。正在使用的一般为第二类，但在渠道开拓中遇到的实际问题无法得到解决，其原因是渠道生命表没有体现出渠道的特点。为正面处理渠道拓展中的一系列问题，真正把渠道作为制定生命表的对象，充分发挥第四种渠道生命表的作用，经研究，拟采用以下渠道红黄蓝管理模式，制定相应的渠道生命表。二、红黄蓝合作策略第三部分开拓经代和车商渠道的组合策略经代和车商渠道合作流程第三部分开拓经代和车商渠道的组合策略二、红黄蓝合作策略渠道摸底渠道分类建立合作关系合作效果星级评定渠道红黄蓝调整政策调整对市场经代和车商渠道对不同维度和指标情况进行摸底。按照摸底情况，对不同指标进行加权汇总，根据得分情况进行分类。根据分类情况评定渠道红黄蓝。渠道红黄蓝评定根据渠道分类和星级评定情况，调整渠道的红黄蓝。按照渠道红黄蓝采取不同合作策略，匹配不同政策。每三个月一次，对合作效果按照星级进行评定。调整合作策略和政策。经代和车商渠道渠道红黄蓝分类办法合作后按照渠道类别和合作星级评定结果调整渠道红黄蓝合作前按照渠道类别确定渠道红黄蓝第三部分开拓经代和车商渠道的组合策略二、红黄蓝合作策略合作前按照渠道类别确定渠道红黄蓝经代渠道分类计算方法如下类别对应表得分渠道类别对应红黄蓝90分以上A蓝I75～90分蓝II40～75分B黄40分以下C红维度项目权重得分计算标