金立手机拓展县乡渠道经验介绍

金立手机拓展县乡农村渠道经验介绍目录目前概况及发展史县乡渠道渗透做法江苏金立概况•公司名称：南京金品贸易有限公司•成立时间：2009年10月25日—截至2012年5月12日团队规模2238人，其中分公司24个、业务员384人、促销员1962人；设运营商事业部、市场部、培训部等功能辅助部门•已渗透合作门店2256个（含运营商门店）•销售规模约6万台/月4终端投入状况•专区3100个•专柜11844节•门头339个•包柱（室内、外）1562个基本做到市、县、镇、乡无缝隙覆盖在已渗透渠道、门店做终端投入形象店(县城)形象店(乡镇)金立售后覆盖情况1、金立全省54家社会售后网点2、授权江苏电信指定售后平台：江苏中邮3、授权各地市当地电信指定售后平台目录目前概况及发展史县乡渠道渗透做法历史数据•09年10月份：各地市合作方式为二级代理制（俗称地包或平台）•业务员150人，促销员400人•销售规模约5000台/月。团队建设企业对于员工考核标准：人品50%、责任心30%、技能20%销售端员工绩效与终端零售直接挂钩：收入=底薪+提成团队活动2010年10月总监会议团队活动2011年8月总监会议代理商合作•保证利润，控制串货•专区、专柜、门头、包柱、等形象投入•每个卖场投入专职促销员•促销活动支持：根据门店的不同情况投入规模不等的促销活动（周末促销、单品推广、特卖等）14渠道建设•合作原则：平等、公平、开放•合作方式：直供（所有门店货源由公司通过物流直接到合作伙伴指定地址，无中间环节）•合作模式：先款后货，培养金立核心客户•渠道拓展方式：金立渠道建设以渗透为主，不开直营店15资源投放•形象支持：对于不同销量的门店给予不同标准的支持•政策支持：保证核心客户的优势资源•辅助手段：大、中、小等不同规模促销活动•运营商渠道给予同样支持促销支持•大型促销活动•中型促销活动•小型促销活动1617促销支持•大型促销活动：截至2012年5月12日已经开展300场，场均销量387台。主要集中在地市、县城等核心卖场，活动时间一般为大型节假日及周末。18促销活动•中型促销活动：形式不一、投入状况不等；主要内容有：•1、和商家的联合主推促销活动•2、中型特卖会1920促销活动•小型促销活动：每周六日各分公司自行组织，基本保证50场/周。212223如何培养门店提升销量•人员素质：人员培养的关键在于竞争机制，鼓励高薪（终端陈列、销售话术）•进销存管理：关注门店经营产品及相应品类库存、资金使用状况•门店宣传：合适的时机关于对门店的炒作、宣传•客户资料管理及回访25关于渠道拓展的几点思考•激发内部员工的积极性是企业保持长盛不衰的关键26•合作是建立在平等互利的基础上的•低调做人、高调做事，做事先做人；原则问题不让步•有同理心，站在合作伙伴的立场考虑问题•逆向思维：永远不跟客户说不，危机=危险+机会！•与合作伙伴交朋友，必要的客情少不了•感恩的心态：感恩员工，因为所有员工的努力，所以能取得一些成绩；感恩合作伙伴，没有合作伙伴的支持，我们将犹如水中浮萍，没有基础；感恩竞争对手，因为对手的强大，所以有了前进的方向和目标！27合作伙伴们共同发展，携手共赢！