鳄鱼漆江苏省渠道拓展执行方案(涂料)

1江苏省渠道拓展执行方案文件密级：AAAA此报告供客户内部高层使用。未经联纵智达书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。2&江苏省目前鳄鱼漆市场表现江苏省渠道拓展基本策略及目标分解江苏省渠道拓展配合措施江苏省渠道拓展时间计划前言目录3&本次联纵智达－鳄鱼漆项目组受鳄鱼企业徐董、陈总的委托，对江苏省的市场进行了全面的深度调研，并结合鳄鱼企业的实际情况，对鳄鱼漆渠道拓展的可行性、渠道拓展措施进行了全面的分析与规划。本次联纵智达－鳄鱼漆项目组深度调研的区域包括：南京、常州、苏州、常熟、南通、扬州、宝应、邳州、徐州、宿迁等10个区域，区域类型涵盖了大型省会城市、经济发达的地级市、经济比较落后的地级市及县级市，囊括了省级经销商、地级经销商、分销商、无经销商等不同的类型,并在此基础上对于江苏省整个涂料市场进行了全面而深入的分析与研究，确保项目组工作的针对性、精准性、可行性。鉴于目前江苏省市场业务销售的产品基本以木器漆为主，故本次报告主要针对木器漆，乳胶漆只作适当补充。本次深度调研的过程中，得到了华东大区的全力支持与协助，吴茂林总经理亲自接送、江苏省经理王青、司机谢先锋全程陪同。尤其是江苏省经理王青提供了大量的资料与信息，对联纵智达－鳄鱼漆项目组的工作发挥了重要的参考作用，在此特别感谢。由于工作的时间有限，信息筛选的方法各有误差，报告中难免出现有所偏差的地方，敬请指出并加以修正。前言4&江苏省渠道拓展基本策略及目标分解江苏省渠道拓展配合措施江苏省渠道拓展时间计划江苏省目前鳄鱼漆市场表现前言目录江苏省鳄鱼漆市场现状江苏省覆盖状况盘整江苏省目前经销商及分销商状况盘整关于鳄鱼漆在江苏省现状的思考江苏省目前经销商及分销商质量评估经销商及分销商业务模式剖析5&江苏省目前有13个地级市（含南京）、54个县级市，05年1－6月份至今鳄鱼的销量为5878134元，占全年江苏省任务（1800w）的32.66％，完成状况相对良好.根据涂料行业上半年一般完成40％，下半年完成60％的常规来看，完成比例略低。江苏省鳄鱼漆市场现状江苏省04年1月份－05年6月份销量示意图以上数据均为市场、工程的总销量，其中市场销量大约占40％左右。从上图我们可以看到，05年的销售情况普遍要比04年好。表明04年以来的江苏省的调整初步有了一定的成效。从纵向来看，鳄鱼漆在江苏省的销量发展呈现一定的上扬趋势。但其绝对销量偏低，与企业需求严重不符。050000010000001500000200000005年销量04年销量05年销量63554753450110729313736771661976104619104年销量6292805257367184541,043,7931255100282184443799254115067769926769256896693581月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月6&江苏省市场覆盖状况盘整由于工程含有很大的偶然性，因此不作为考察鳄鱼销售的指标。因此，下表的渠道状况盘整只针对江苏省的市场经销商及分销商。同时，由于部分市场经销商或者分销商也具有工程业务，故将这部分工程业务等同市场业务处理。地级市县级市经销商姓名目前主要业务模式05年目前销量经销商类型南京城区韩瑜工程/分销家装191.1万南京总代理（工程兼市场）高淳邢丽君零售/小工程/另散批发15万分销商（零售）溧水杨桂保零售/另散批发低端品牌6万分销商（零售）六合陆晖零售/低端及拉力品牌批发4．5分销商（零售加工程）镇江城区朱强霞零售/批发/工程13万镇江市场代理商(句容除外)句容刘荣华零售/批发/工程6万句容市场经销商丹阳零售分销商，近似空白扬中空白常州城区邓晓军工程/零售/批发/25万代理商(工程/市场)金坛零售4万分销商溧阳零售7万分销商无锡城区匡建英零售/批发/小工程29万城区市场代理商宜兴张老板零售/小批发5.1万县级经销商江阴县级经销商，近似空白7&地级市县级市经销商姓名目前主要业务模式05年目前销量经销商类型苏州城区张金华批发/零售/小工程41万城区市场代理商昆山零售/小工程分销商，近似空白吴江空白张家港零售/批发/小工程3.5万县级经销商常熟批发/零售5万县级经销商太仓常熟分销商，近似空白南通城区6万启东顾女士零售/小工程2万县级经销商海安周建如零售县级经销商如皋张爱群零售/小工程7万县级经销商如东空白通州零售3万松散型经销商海门空白泰州城区零售2万无协议靖江曹老板零售3万无协议姜堰程老板零售/工程2.8万无协议兴化空白泰兴宋东城批发/零售7.6万县级经销商江苏省市场覆盖状况盘整8&江苏省市场覆盖状况盘整地级市县级市经销商姓名目前主要业务模式05年目前销量经销商类型扬州城区彭平零售/选择型分销13万县级经销商江都空白仪征扬州分销商，近似空白宝应12万县级经销商高邮12万县级经销商盐城城区祈斯万零售/批发/小工程18万地级经销商东台吴汉宝零售/小工程10万县级经销商大丰分销商，近似于空白响水空白滨海空白阜宁空白世阳空白建湖5万分销商淮安城区薛如秀工程./零售5万地级代理商盱眙无协议金湖空白涟水2万无协议洪泽空白9&江苏省市场覆盖状况盘整地级市县级市经销商姓名目前主要业务模式05年目前销量经销商类型宿迁城区陈乐明批发/零售/小工程10万地级市场代理商泗洪钱明工程/零售8万县级经销商宿豫空白沭阳空白泗阳空白徐州城区杨启义批发/零售/工程15万地区级经销商丰县空白雎宁空白新沂分销商邳州王苏华工程/零售/小批发30万县级代理商沛县空白连云港城区李老板零售2万无协议灌云空白赣榆彭老板零售4万县级代理商东海空白灌南空白10&江苏省市场覆盖状况盘整由上表我们可以看到目前江苏省的渠道状况：江苏省南京镇江常州无锡苏州南通泰州扬州盐城淮安宿迁徐州连云港城区高淳溧水六合镇江句容城区金坛溧阳城区宜兴江阴城区张家港常熟昆山吴江太仓城区海安如皋通州启东如东海门城区泰兴靖江姜堰兴化城区宝应高邮江都仪征城区东台大丰响水阜宁世阳建湖滨海城区盱眙金湖涟水洪泽城区泗洪宿豫沐阳泗阳城区邳州丰县沛县新沂雎宁城区赣榆东海灌南灌云丹阳扬中无地级经销商区域无县级经销商、分销商区域地级经销商县级经销商县级分销商11&江苏省市场覆盖状况盘整76.90%23.10%有固定地级经销商无固定地级经销商由上表我们可以发现，江苏省共有13个地级市（含南京），除连云港、泰州、南通外，其余10个地级市均有固定的地级经销商，占江苏省的76.9％。江苏省共有县级市54个，其中有经销商或者分销商的为34个，占江苏省的63％；而有经销商或者分销商的34个县级市中，近似空白的县级市场有7个，占总数的20.6％,无协议的县级市场有6个，占总数的17.6％，真正有固定经销商、分销商的县级市场只有21个，占总数的61.8％。已覆盖县级市扇面2近似空白县级市无协议县级市有固定经销商、分销商县级市12&江苏省市场覆盖状况盘整当我们把地级市、县级市等同对待将江苏省分为67个区域市场进行分析时，单纯从覆盖状况来看，无固定的经销商、分销商或者近似空白、无协议的区域均可看作为鳄鱼漆在江苏省的空白市场，此类区域共有36个，占区域总数的53.7％，超过江苏区域总数的一半以上。因此，江苏省的空白区域市场渠道拓展势在必行。江苏省的空白市场可以分为两类：一类是游离于经销商区域范围的地级空白市场，如南通、泰州、连云港等，其中，南通、泰州等已有目标经销商，但由于种种问题至今仍未达成合作，例如南通，目前正在积极与当地的多乐士总代理高村接触，希望能够发展其成为鳄鱼在南通的总代理。但由于对方对鳄鱼目前的资源不满意，至今仍在接触洽谈中。而连云港至今尚未找到合适的经销商。另外一类是经销商区域范围内的县级空白市场，这些区域市场都已被划入到经销商的区域范围，但始终未形成分销网络。46.30%53.70%已覆盖区域市场未覆盖区域市场13&江苏省市场覆盖状况盘整从江苏省市场覆盖状况来看，空白市场较多。在判断空白市场较多的原因时，我们主要考虑两个方面：经销商质量低，分销能力不足或者是企业配备资源不足。空白市场较多经销商质量低，分销能力不足企业配备资源不足，找不到合适的地级经销商或地级经销商无法深度分销调整经销商，对空白市场进行渠道拓展调整企业资源，寻找企业短板，进行改善重建渠道网络完善企业资源14&江苏省目前经销商及分销商状况盘整地级市县级市目前主要业务模式经销商业务基本状况05年目前销量05年销售任务05年任务达成率经销商类型南京城区工程/分销家装分销（占总销量34%）：今年市场终端商的整合、形象建设、执行价格体系、参加了建材展览会、市区发布了公交车身广告等一系列的措施。采用了紧密型经销商的合作模式，终端有了销售动力，同时也培养了一定的市场拉力。但价格定位的竟争力不够给销量的增长带来瓶颈。工程（占总销量62%）：为金鳄公司的强项渠道，05年可完成计划工程量：250万。家装（占总销量4%）：此渠道为近期刚启动，主要以“金盛李明”为主力操作。191.1万500万38.2%南京总代理（工程兼市场）高淳零售/小工程/另散批发零售为主，以漆工客情维护及回扣拉拢为基础，市区发布路牌及三轮车身广告，再辅以部分小区推广。在当地零售市场的占有率较高，能排前五名。是江苏地区最理想的二级经销商.15万45万33%分销商（零售）溧水零售/另散批发低端品牌05年操作我司产品，夫妻店模式经营,零售为主,以漆工客情维护及回扣拉拢为基础，但客户自身的销售力有限，销售量不理想。6万30万20%分销商（零售）六合零售/低端及拉力品牌批发今年4月操作我司产品，零售加批发兼石膏及木线条等建材销售合股经营，形式以回扣拉拢漆工及操作小工程为主，下半年计划在当地专业型建材市场设鳄鱼漆专卖店。4．520万22%分销商（零售加工程）对于江苏省现有的经销商、分销商的状况将由下表分析：15&江苏省目前经销商及分销商状况盘整地级市县级市目前主要业务模式经销商业务基本状况05年目前销量05年销售任务05年任务达成率经销商类型镇江城区零售/批发/工程05年开始与我司合作，家族模式经营,为该地区最大的经销商，年销售额4千万以上，多品牌经营，分销批发网络遍布各城镇，在当地业内有良好的口碑。由于我司产品的定位及资源配合力不足导致销售状况不佳，依其自然销售有鸡肋之嫌，现只限于零售及小型批发。13万80万16.25%镇江市场代理商(句容除外)句容零售/批发/工程为当地最大的经销商,多品牌经营,油漆超市位于当地中心位置,良好的社会背景及较好的综合实力,让其销售有较高的市场占有率.6万50万12%句容市场代理商丹阳零售夫妻店模式经营,实力差分销商常州城区工程/零售/批发/家族式经营,原系苏州立邦雅士利常州最大经销商,工程尤为专业,市场经验一般,重工程轻市场,对鳄鱼漆有较强的销售动力.25万150万16.6%代理商(工程/市场)金坛零售夫妻店模式经营,销售动力有但水平一般.4万分销商溧阳零售有两家店分产品系列操作,期中有动力者无实力,有实力者无动力7万分销商无锡城区零售/批发/小工程小本经营,业内经验浅,思路不佳,只存销售动力尚可.29万80万36.3%城区市场代理商宜兴零售/小批发夫妻店模式,多品牌经营,近期刚操作鳄鱼漆,销售动力较足.5.1万30万17%县级经销商16&江苏省目前经销商及分销商状况盘整地级市县级市目前主要业务模式经销商业务基本状况05年目前销量05年销售任务05年任务达成率经销商类型南通启东零售/小工程夫妻店模式经营,以漆工拉动为主导,综合实力一般,近期才与我司合作.2万20万10%县级经销商海安零售夫妻店模式经营,经漆工拉动为主,思路及实力较差县级经销商如皋零售/小工程小老板模式单品牌经营,以关系网及漆工拉动为主,经营思路较好,有激情.7万30万23%县级经销商扬州城区零售/选择型分销夫妻店模式经营,以漆工拉动销售,实力及思路的限制使其在当地不能很好地发展.只存销售动力尚可,长期来年达不到我司标准.13万40万32.5%县级经销商宝应夫妻店模式经营,以漆工拉动为主,门店市口佳,思路清楚,是江苏典型的