房地产市场调研培训

房地产市场调研培训房地产市场调查的基本概念一、房地产市场调查的基本概念所谓房地产市场调查，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、进而对房地产市场进行究与测为决策者们解房地对房地产市场进行研究与预测，为决策者们了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟定经营策略提供参考与建议略提供参考与建议。2二、调研目的1.对房地产市场进行研究与预测，把握市场方向。2了解竞争对手做到知已知彼方能百战不殆2.了解竞争对手，做到知已知彼，方能百战不殆。3为公司拟订经营策略提供依据3.为公司拟订经营策略提供依据。3三、房地产市场调查的基本内容1、单个楼盘点域市场2、区域市场面3宏观市场体3、宏观市场体由于土地和房屋的“不动性”，房地产市场调查也烙有很深的地域特征，我们对房地产市场的切入，也习惯于依据地域形态，先由点（单个楼盘）到线、面（区域市场）再由线、面（区域市场）到体（宏观环境），然后再从体回复到面从面回复到点和线不断循环往复融会贯通才可真正把握这点线面，从面回复到点和线，不断循环往复，融会贯通，才可真正把握，这点、线、面、体也构成了房地产市场调查的基本内容。下面，我们就房地产市场调查的点、线、面、体的三个层次分别加以介绍和说明。4点单个楼盘点——单个楼盘对单个楼盘进行市场调查它不但是新进员工接触房地产知识对单个楼盘进行市场调查，它不但是新进员工接触房地产知识的第一课，而且也是资深人员对房地产市场即时了解最为具体最为直接的途径。单个楼盘的市场调查包括六大项内容：1.了解公司的组成2.分析楼盘的地理位置3.分析产品4.剖析价格组合5.广告策略和业务组织6.销售状况6.销售状况5第一项：是了解公司的组成。1.楼盘的投资商、开发商、设计、建设。监理和物业管理等主要事项的承担公司是谁？他们的资质如何？彼此间等主要事项的承担公司是谁？他们的资质如何？彼此间是如何合作的。2.建设：鲁班奖、资金实力，技术水平3监理甲级资质3.监理：甲级资质由于房地产投资建设是资金大，周期长的一项工程没有足够实力的公司投资于房地产项目往往隐藏着较大的风险。从而评估楼盘的资信司投资于房地产项目，往往隐藏着较大的风险。从而评估楼盘的资信度和品质6第析楼盘的地位第二项：是分析楼盘的地理位置。大方向：大方向：1.楼盘的区域历史沿席2.区域特性（商业中心、工业中心、学院社区等）3了解区域交通状况（公交地铁高架省市级公路区县3.了解区域交通状况（公交、地铁、高架、省市级公路、区县级公路等）4.区域公共配套设施（水、电、煤等市政配套；公园、学校医院影剧院商业中心超市宾馆图书馆体育场馆集院、影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆，集贸市场，著名餐馆等生活配套）和人文环境等。小方向：1楼盘地块的大小形状临街地角地还袋地所处位1.楼盘地块的大小形状，是临街地、角地还是袋地…所处位置2.项目四至3.区域出入口交通目的：和其它商品不一样，楼盘的地理位置是楼盘不可分离的关键因素，它的优劣与否，往往决定了楼盘的大部分价值。7第是分析产品第三项：是分析产品楼盘市调的主体部分1.土地楼盘市调的主体部分地2.总建面积3.产品类别与规划4建筑设计与外观4.建筑设计与外观5.总建套数与房型、面积、户型配比6.建筑用材、公共设施和施工进度7入住时间7.入住时间目的：分析产品是理解楼盘的基础，只有认真分析产品，才能正确把握因此而产生的种种变化才能正确把握因此而产生的种种变化。8第四剖析价格组合第四项：剖析价格组合价格内容：1、产品单价1、产品单价2、产品总价3、付款方式4优惠活动4、优惠活动市场中，往往有许多价格方面的促销活动，但万变不离其宗，其最终依旧归结于价格组合的三方面剖析价格组合并了解其运用策略终依旧归结于价格组合的三方面。剖析价格组合并了解其运用策略是市场调查最吸引人的地方。9单价单价1最低单价1、最低单价2、最高单价3、平均单价4、主力单价：是指所占建筑面积比例最高的单元，所标定的销售单价，是我们判断楼盘客户定位的关键。单价基本上是地段远近、产品品质等各种因素的综合反映，是衡量比较一个产品的重要指标。通常，我们可以通过对起售单价（往往也是最低单价）和最高单价的了解而对整个大楼盘单价（往往也是最低单价）和最高单价的了解而对整个大楼盘单价体系略知一二。然而，因为促销的各种人为因素，起售单价，最低单价和最高单价往往有戏剧性的夸张，作为替代，平均单价主力单价便成为判断一个大楼盘真正价值的重要指标但价，主力单价便成为判断个大楼盘真正价值的重要指标。但归根结底，对单价的最终把握，依旧是房屋的实际成交单价。10总价总价1、最低总价2、最高总价3、总价范围3、总价范围4、主力总价5、总价配比：指依总价范围不同，各个范围的总价及其所对应的单元数量在总销金额中所占的不同比率的单元数量在总销金额中所占的不同比率。相对于房屋单价给人的直观印象是楼盘的地点和品质的高低，房屋总价所分析出来的更多信息是目标客源层的区隔对总价的仔屋总价所分析出来的更多信息是目标客源层的区隔，对总价的仔细调研，对总价配比的切实把握，会很容易掌握住产品的客源定位，市场定位，因为事实上，总金额是购买客户的最直接、最明显的分水岭。11付款方式付款方式：作为一个隐蔽的价格调整手段，一个有力的促销工具，付款方式是房地产营销策略中最为变化多端的一个方面，也是房地产市场的一个晴雨表，它反映了发展商、购房者、竞争者三者之间利益的个晴雨表，它反映了发展商购房者竞争者者之间利益的冲突，交织和平衡。12第五项：广告策略和业务组织第五项：广告策略和业务组织广告策略是指广告的主要诉求点，媒体选择（大众媒体、自身媒体、户外媒体、直接销售、自创媒体、人际传播），广告密度和实施效果等业务组织则是指销售点的选择人员的配置度和实施效果等。业务组织则是指销售点的选择，人员的配置、业务执行。13第六项：销售状况第六项：销售状况对楼盘的各种因素的评判，最后还是归结到具体的销售结果上，而且具体的对楼的各种因素的评判，最是归结到具体的销售结果，而具体的销售结果还不单是一个销售率的问题。虽然正确详尽的销售结果的获得是最为艰难的，但它无疑是最关键的地方。1、什么样的房型最好卖？2、什么样的总价最为市场所接受？3、吸引客户最主要的地方是什么？4、吸引客户最主要的地方是什么？客户群有什么5、购房客户群有什么特征？所有这一切，都是市场调查应该了解的。应该讲销售状况是个果，其他几个方面都是因，了解因果，分析其中的缘由，是单个楼盘也是整个市调工作的全部内涵是单个楼盘，也是整个市调工作的全部内涵。一般情况下，总价顺序，格局顺序和面积顺序可能是一致的，但有的时候，它们会相差很大，而这样差别，往往就是市场的转机所在。售出户数是从个局部分析出近期市场接纳量大小的主要数据销售率则是售出户数是从一个局部分析出近期市场接纳量大小的主要数据，销售率则是判断一个楼盘为市场接纳程度的重要指标。而销售顺序更加准确地反映出一栋大楼为市场接纳的细部缘由和需求市场的某种技术结构状况。这些资料都是最难获得的商业机密也是市场调研的关键所在14这些资料都是最难获得的商业机密，也是市场调研的关键所在。线和面区域市场线和面——区域市场对单个楼盘的详尽了解之后，我们可以着手区域市场的调查与分析，一般包括三方面内容：1、区域分析1、区域分析2、区域产品3、需求特征151、区域分析1、区域分析区别于单个楼盘的地理位置分析侧重于整体的分析和宏观评估区别于单个楼盘的地理位置分析，侧重于整体的分析和宏观评估a.区域交通状况b.区域特征区域发展规划c.区域发展规划162区域产品：2、区域产品：a楼盘的总量a.楼盘的总量b.类别、位置、分布、c.单价分布、总价结构各类营销的市场映d.各类营销手法的市场反映e.市场空白点的捕捉分析区域产品关键在于认真研究区域产品的共同性与特异点。以及它们市场反映强弱的缘由。如某区域的楼盘，在大部分住宅，都是一样的价格，场反映强弱的缘如某域的楼，在部分住，都是样的价格，都是一样的品质情况下，其中的一个卖得相当好，这就是区域产品应该着力分析的地方。173需求特征3、需求特征a.区域人口数量和密度b人口结构和家庭规模b.人口结构和家庭规模c.购买力水平d.客户的需求结构与特征人口素质和习惯嗜好e.人口素质和习惯嗜好需求特征是我们从客户的角度对产品的一种审视，把握需求特征是我们不断创新的动力与源泉。18体宏观环境体——宏观环境观点：线面的把握是市场调查的主体，但不是全部，只有对宏观环境的深刻理解，才可能将房地产的市场调查作得更深入。包括四个：1、政治社会2、经济因素3、行政法规4、国际现状4、国际现状191、政治社会1、政治社会a.国家运作体制b政治安定状况b.政治安定状况c.社会治安程度d.房地产投资和城市化进程政治稳定是社会发展的基石，目前运作体制的民主发展则是政治稳定的长久保证。剖析房地产市场，政治社会并不是一个可有可无的因素。202、经济因素a.经济发展状况财政收支与物价b.财政收支与物价c.人口数量与消费d.居民收入与储蓄所有房地产宏观因素中，对公司和个人最为明显，最为直接的因素所有房地产宏观因素中，对公司和个人最为明显，最为直接的因素213行政法规3、行政法规a.土地制度b.住房制度住房制度c.税收政策d.城市发展战略e城市规划和特殊政策土地增值税，它的贯彻实施也是把双刃的剑，限制过多，投资资金就不太愿意进来，e.城市规划和特殊政策经济发展速度就相对缓慢一点，限制过小，投机暴利的行为就接踵而至，对国民经济的损害也不可低估，利息税的增收，福利分房的取消2001年实施新的商品房管理办法等规范市场。224国际状况4、国际状况现代社会国际交流频繁，使得一国经济、政治、文化常常影响与其有联系的国家和地区。国际间经济、军事、政治等环境如何对房地产的影响不容忽视。境如何，对房地产的影响不容忽视。23四调查方法四、调查方法1亲临现场调查法1、亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法：1)扮客户买房优点可以从销售人员口中获得有效信息1)扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。2)以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。3)以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而态去踩盘（切记：态度定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息24有效的信息。2、电话调查法直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研己是同行调研。253、网络调查法3、网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。26调技五、调查技巧1、调查前的准备技巧仪容仪表准备；交通工具准备；调查角色的准备；（公司人员、替家人看房、跟朋友一块看）2询问方式技巧2、询问方式技巧不要直接询问；如：开间，楼间距不要太专业3、如何判断销售率技巧（4个关键渠道）销售现场：来人量；来电量；销售代表状态工地现场：施工场面；场料堆放；工人状况工地现场：施工场面；场料堆放；工人状况客户户外广告：围护工作留真电话，而且第一次呼一定要回，并表示强烈的购买欲望，借机再了解不知道的东西和试探最底价。（获取之后，不再回电）最好分工，每天汇总。27最好分工，每天汇总。地产市调的基本求六、房地产市调人员的基本要求1.必须是有诚恳的态度及良好的人际关系。房地产市调的相当一部分工作内容是到各工地了解情况因为同行相忌如果不能得到该工地现作内容是到各工地了解情况，因为同行相忌，如果不能得到该工地现场销售人员的好感，必然一问三不知，甚至还会带许多假情报回来。如果改变一种方式，以交朋友的态度来相互