推销理论与技巧之爱达模式实战

推销理论与技巧之“爱达”模式的实战目录一推销的意义二推销的内容三推销的技巧四推销的案例分享一推销的意义一、推销的意义推销概念狭义：推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，发现顾客需求，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程广义：发出信息的人运用一定的方法与技巧，说服、诱导与帮助接受信息的一方接受自己的建议、观点、愿望、形象或产品等，使之按自己的意愿行事一、推销的意义推销的重要性对于企业：是企业连续生产、生存下去的重要保证之一对于个人：对个人发展有良好的帮助，是实现个人价值得优良渠道一、推销理论的概述推销≠营销推销与营销的区别推销：以产品角度为出发点，是一种相对简单的销售活动或者手段。流程：产品---客户营销：以市场的角度为出发点，整合企业所处内外复杂的环境及资源而进行的系列活动。流程：市场---客户--市场推销营销针对性灵活性双向性互利性说服性高成本性一、推销理论的概述人员推销的基本特点有哪些目录二推销的内容二、推销的内容推销人员（主体）推销品（客体）推销对象（客户）推销的三要素推销人员应具备素质1、对推销品的深层次了解2、自信：对自己、对商品、对公司有信心3、对工作充满激情，积极向上，有不怕挫折的性格4、良好的语言表达能力活用话术5、广结人脉、随时推销二、推销的内容“三要素”应具备素质推销客体应具备素质1、推销客体必须能满足顾客的需求2、推销客体本身是分层次的，也就是所谓的市场细分。二、推销的内容“三要素”应具备素质二、推销的内容鉴别筛选推销对象Need（需要）Authority（决策权）Money（购买力）“MAN”法则“三要素”应具备素质目录三推销的技巧三、推销的技巧“AIDA”爱达模式概念来源：“AIDA”模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海因兹·姆·戈得曼教授根据消费者心理活动总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的推销技巧公式具体含义：是指一个成功的推销员把客户的注意力转移或吸引到产品上，使客户对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样客户的欲望也就随之产生，而后再促使客户采取购买行为，最后达成交易的方法注意（Attention）兴趣（Interest）欲望（Desire）行动（Action）引起注意唤起兴趣激发欲望促成交易据消费心理学：顾客购买的心理活动可以分为以下四个阶段据客户四个心理活动阶段：戈德曼教授将推销活动也分为以下四个阶段三、推销的技巧“AIDA”模式的使用技巧返回三、推销的技巧1、把握客户第一教育权，说好第一句话，3.与众不同2.把顾客的利益和问题放在第一位引起注意尽量了解情况示范所推销的产品唤起兴趣返回三、推销的技巧唤起兴趣返回1、适度赞美、拉近距离、建立信任度3、多方诱导顾客的购买欲望激发欲望三、推销的技巧2、诱导、充分说明理由促成交易返回1、提醒客户成交2、强调成交后的结果促成交易3、刺激客户成交三、推销的技巧爱达模式的适用范围具体含义：爱达模式是从消费者心理活动角度不同阶段的为出发点，适用范围很广。适用范围：1、适用于店堂推销2、适用于一些易于携带的生活用品和办公用品行销3、适用于新推销人员使用以及面对陌生客户拜访四案例分享四、案例分享案例分享•客户：车我付全款，我不想做贷款，不划算！•销售员：我明白您的心情，A6全款购车只能享受车价10%优惠，但是做1-3年贷款可以享受厂家专案贴息即0-3.88%的低利率贷款，更可以享受车价12%优惠，很划算！况且，来我们这里几乎所有的客户都是做的贷款购车。•客户：听起来不错，不过我觉得贷款好麻烦，又必须要繁杂手续，又要来回跑。•销售员：这样吧，我们可为您做全款转贷款，先收您全款，资料备齐了其他的贷款事情就交给我们做，贷款我们跑下来了钱再返还到您账户上，您既享受爱车的同时还能享受贷款为您带来的好处。•客户：嗯？这样也行？给我做一年的贷款吧，利息少。•销售员：请问您一定是做生意的吧？•客户：是呀！怎么了？•销售员：贷款期间部分车款还是留在您手里的，还可以做其它投资或者周转，其升值空间可是要比您做贷款购车所用的利息多，何乐不为呢。推荐为您做一汽金融3年的厂家贷款专案享受3.88%低利率，首付为您做50%，资金占用少，按月慢慢还。做贷款要收一定的手续费，但和带来的好相处比这不算什么了，给您算笔账……•客户：嗯，有道理……那就做3年的吧。•销售顾问：咱们先交款及贷款前期手续以方便提车，同时为您办理相应的全款转贷款手续用“爱达模式”分析：某4S店经销商贷款案例分享案例：某客户欲全款购买A6，销售员向其推荐贷款案例分享2、唤起兴趣：3、激发欲望：1、引起注意：4、促成交易：根据“爱达”模式，分析此案例中销售员用了哪些方法，分别对应哪些点？案例分享分析价格吸引，全款只能优惠10%；做贷款可以优惠到12%。强调客户贷款不麻烦。可做全款转贷款，跑贷款的事情由店里来做，推荐为您做3年的50%首付，享受厂家3.88%低利率政策，占用资金少。为生意留资金可周转，升值的空间要比贷款利率高。收资料，马上为您做全款提车，方便给您做全款转贷款业务二、推销理论与技巧概述•王永庆卖米的故事2、唤起兴趣：送货上门--超出客户预期。3、激发欲望：掏陈米、清扫米缸，根据客户家里的人口及消费大米速度登记在册，换位思考、贴心服务，下次要购买大米的会被激发欲望。--惊喜1、引起注意：大米中的杂质少—满意的差异化服务。4、促成交易：等客户开工资再来结账。-站在客户的角度上，为客户分忧用”爱达”模式分析：王永庆卖米的故事台塑集团创办人王永庆优质服务=满意+惊喜案例分享•王永庆卖米的故事：王永庆1931年15岁学校毕业，父亲是农民家里穷，毕业后为了为生计，到一家小米店做学徒。第二年他父亲借来的200元钱做本金为他自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。王永庆第一个提出送米上门服务的，这在当时是少有的，而当竞争对手也送米上门的时候他却早都开始做“客户关系管理了”。在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米快吃完了，就送米上门；如客户手头紧等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。他给顾客送米时。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸打扫干净后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。于是他的大米和他的服务一传十十传百，都来买他的米。卖大米赚了第一桶金，他从一穷二白的农民儿子变成了后来台湾工业界的龙头老大，被誉为台湾的“经营之神”。返回五、推销是一门艺术，是创新活动•推销知识的实践性强。真正的推销技巧是来源于实践中的创新。从众多高级销售人员实践中我们发现，创新并不是我们想象中的那样艰难。创新来源于平常的工作和生活，往往只需要对传统方法稍作改进，就能创造出一种新的、有效的方法。•日本保险推销大王：原一平的故事•王永庆卖米的故事总结总结：推销的制胜法宝1、用心去研究顾客的心理。2、研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需要。3、不仅仅单纯卖给顾客产品，而是将顾客的需求变成自己力所能及的服务项目，与产品一同给予顾客。4、超出客户的预期，让客户有惊喜。推销是一门要不断创新的艺术实践是检验真理的唯一标准！