毛利率分析

毛利率分析运营总部二O一O年七月主要内容分析目的13数据的选取4分析思路毛利率的定义25个性化分析案例运营总部分析目的寻找提升利润的空间在销售额恒定的情况下，调整销售结构，多做高毛利品种来替代低毛利品种及时发现各经营环节的问题及时发现具体品种（厂商）的异常毛利率，进一步寻求解决办法。运营总部毛利率的定义毛利率是毛利与销售收入的百分比毛利率＝毛利/销售收入×100%＝（销售收入－销售成本）/销售收入×100%备注：成本加成率=毛利/销售成本×100%运营总部数据的选取准确性（1）数据来源准确（2）剔除让利可比性（1）口径一致（底价毛利/实际毛利）（2）剔除异常值（一次性高开毛利）运营总部分析思路分析历史数据预测未来总体情况分析发现有情况的个体改变未来预测个体对未来总体的影响采取对应措施，改变未来，持续增长运营总部分析思路1.销售客户•纯销•商业•商业调拨•商业零售•内部•合并报表内部•预算单位内部三级（专科，综合）二级（中心，非中心）社区卫生服务中心（简称社区）民营（医保，非医保）其他（医务室，诊所等）（一）分析对象运营总部分析思路2.销售品种•重点，非重点•独家，交叉•医保，自费•基药，非基药•处方，OTC•进口合资，国产•品类•重点供应商，非重点供应商•其他分类3.经营部门•部门设置•客户地域（一）分析对象运营总部分析思路1.与预算比：当月，季度，累计2.与近期比：趋势，异常波动3.与上年度比：累计（二）分析角度运营总部分析思路（三）经营单位毛利率分析具体思路1.整体分析，找出异常的板块1）某期间公司整体的毛利率情况会计期间预算实际情况毛利率差异销售毛利毛利率销售毛利毛利率纯销11,6607016.01%3,7162005.38%-0.64商业4,6801643.50%3,0721143.70%0.20内部15031.80%4211.83%0.03板块合计16,4908675.26%6,8303144.6%-0.66（1）与预算比，找出有差异板块预算毛利率确定方法：一般会在上年度二三季度平均毛利率的基础上给予一定的折扣预算期间：默认是上年度的二三季度运营总部分析思路（三）经营单位毛利率分析具体思路1）某期间公司整体的毛利率情况（2）与对比期间比分析期间对比期间---预算期间毛利率变化销售额实际毛利毛利率销售额实际毛利毛利率纯销3,7162005.38%2,9871916.38%-1.01商业3,0721143.70%2,7801043.73%-0.03内部4211.83%3511.88%-0.04合计6,8303144.60%5,8022955.08%-0.48运营总部分析思路（三）经营单位毛利率分析具体思路（3）板块月度毛利率趋势汇总板块2010年预算1月2月3月4月4月累计纯销6.01%5.70%5.81%5.88%4.27%5.38%商业3.50%4.72%4.66%3.08%2.48%3.70%1）某期间公司整体的毛利率情况运营总部分析思路（三）经营单位毛利率分析具体思路2.板块分析----品种分析1）将品种分成如下三类，与对比期间比较①分析期间与对比期间均经营的品种②新增的品种③退出的品种纯销分析期间对比期间销售毛利毛利率销售毛利毛利率毛利率差异均经营品种3,091.81172.775.59%2,483.43159.916.44%-0.85退出品种503.4330.716.10%新增品种624.5127.004.32%合计3,716.31199.775.38%2,986.86190.626.38%-1.01运营总部分析思路（三）经营单位毛利率分析具体思路2.板块分析----品种分析2）判断出毛利率变化的主要原因均经营品种销售毛利率在下降新增品种毛利率低于分析期间平均毛利率退出品种毛利率高于分析期间平均毛利率运营总部分析思路2.板块分析----品种分析3）均经营品种比较分析思路单个商品毛利率变化对毛利率水平的影响销售结构变化对毛利率水平的影响（三）经营单位毛利率分析具体思路纯销销售毛利毛利率结构影响单个商品毛利率变化分析期间3,091.81172.775.59%对比期间2,483.43159.916.44%变化-608.38-12.86-0.85-0.41-0.44运营总部分析思路单个商品毛利率变化对毛利率水平的影响计算方法思路：剔除结构的影响，就要固定销售数量计算方法：①用分析期间的销售单价和毛利率去匹配对比期间的销售数量，得出换算的销售额、毛利和毛利率②将换算毛利率与分析期间实际毛利率比较，即得出单品毛利率变化带来的影响（三）经营单位毛利率分析具体思路纯销销售毛利毛利率对比期间数量*对比期间销价及毛利率2,483.43159.916.44%对比期间数量*分析期间销价及毛利率2,465.45147.836.00%差异-17.98-12.07-0.44运营总部分析思路销售结构变化对毛利率水平的影响计算方法思路：剔除单品毛利变化的影响，就要固定价格和毛利率计算方法：①用分析期间的价格匹配对比期间的数量得出换算的对比期间销售权重②用分析期间实际销售权重减去换算的对比期间销售权重，得出权重变化③用分析期间的毛利率匹配单品销售权重的变化，得出结构变化对毛利率的影响（三）经营单位毛利率分析具体思路分类分析期间平均毛利率10年权重09年权重权重变化影响毛利率12%以上20.16%7.14%9.12%-1.98%-0.468%-12%9.49%2.50%3.41%-0.91%-0.096.01%-8%6.52%12.43%14.00%-1.57%-0.104%-6.01%4.71%45.92%39.96%5.97%0.274%以下2.94%32.00%33.51%-1.51%-0.03合计5.59%-0.41运营总部分析思路3）均经营品种比较分析思路找出具体的品种①毛利率下降幅度大的品种（单品毛利率变化）②毛利率高于预算，销售权重下降的品种（销售结构变化）③退出的高毛利品种均经营品种运营总部分析思路找出具体品种①毛利率下降幅度大的品种商品名称分析期间销售权重对比期间毛利率分析期间毛利率毛利率差异毛利额差异克林霉素磷酸酯注射液1.34%4.99%-6.76%-11.75-3.81注射用头孢呋辛钠4.41%5.02%3.99%-1.03-2.73葡萄糖注射液0.39%25.54%2.96%-22.58-2.42头孢克洛分散片(万敏新)1.93%8.01%5.58%-2.44-1.46克林霉素磷酸酯注射液0.95%5.03%2.38%-2.65-1.19滋心阴口服液1.86%6.96%4.86%-2.09-1.08单硝酸异山梨酯缓释胶囊0.31%17.22%4.58%-12.64-0.80非洛地平片6.64%6.93%6.53%-0.41-0.76氯化钠注射液0.19%3.11%0.34%-2.77-0.72甲磺酸左氧氟沙星片(特夫比克)0.88%4.97%2.93%-2.04-0.68润燥止痒胶囊0.13%19.98%4.16%-15.81-0.52罗红霉素胶囊1.14%5.66%3.58%-2.08-0.52盐酸左氧氟沙星注射液4.60%4.00%3.61%-0.40-0.49枸橼酸铋雷尼替丁胶囊(舒威)1.78%7.04%6.06%-0.98-0.45阿司匹林肠溶片0.01%50.69%4.63%-46.06-0.42葡萄糖注射液0.33%5.18%3.56%-1.62-0.33葡萄糖注射液0.23%5.27%3.00%-2.26-0.32(自)葡萄糖酸钙锌口服溶液1.02%20.00%18.66%-1.34-0.31柳氮磺吡啶肠溶片(SASP)0.03%27.88%4.62%-23.26-0.30门冬氨酸钾镁口服溶液0.08%19.36%4.20%-15.16-0.30合计28.26%6.65%4.63%-2.02-19.58分析思路②毛利率高于预算，销售权重下降的品种商品名称分析期间实际毛利分析期间权重对比期间权重权重变化影响毛利率影响毛利额马破伤风免疫球蛋白30.40%0.01%0.15%-0.13%-0.04%-0.23银杏叶滴丸24.82%0.00%0.13%-0.13%-0.03%-0.22阿卡波糖片(拜唐苹)13.16%-0.01%0.11%-0.12%-0.02%-0.21格列吡嗪片(优哒灵)24.02%0.00%0.12%-0.12%-0.03%-0.21十味龙胆花颗粒14.77%0.01%0.11%-0.11%-0.02%-0.18健儿清解液17.93%0.02%0.11%-0.09%-0.02%-0.16注射用青霉素钠51.25%0.01%0.09%-0.07%-0.04%-0.13盐酸雷尼替丁胶囊56.94%0.04%0.07%-0.03%-0.02%-0.05合计43.30%0.09%0.89%-0.80%-0.20%-1.39商品名称分析期间实际毛利率分析期间权重对比期间权重权重变化影响毛利率影响毛利额非洛地平片6.53%6.64%7.03%-0.39%-0.03%-0.67麝香保心丸9.87%0.07%0.37%-0.30%-0.03%-0.52氯化钠注射液6.38%0.82%1.08%-0.26%-0.02%-0.45戴芬9.94%0.12%0.28%-0.16%-0.02%-0.27合计6.60%7.64%8.76%-1.11%-0.09%-1.92找出具体品种运营总部分析思路商品名称对比期间权重对比期间实际毛利对比期间实际毛利率葡萄糖酸钙锌口服溶液/10ml*12支0.66%3.9320%(自)多维元素胶囊(13)(康耐得)/30粒0.68%3.6618%格列美脲片(阿茉立)/2mg*10片*2板0.30%0.556%(自)乳酸菌阴道胶囊/0.25g*10粒0.05%0.2819%强力枇杷露/180ml0.03%0.2225%盐酸贝那普利片(洛汀新)/10mg*14片0.09%0.197%蛇胆川贝软胶囊/0.3g*30粒0.02%0.1622%神象血燕四盒装/0.04%0.1512%盐酸文拉法辛胶囊(博乐欣)/25mg*16粒0.04%0.1512%缩宫素注射液(催产素)/10*1ml10单位0.02%0.1428%麝香壮骨膏/8cm*13cm*5贴0.02%0.1323%葛根汤合剂/120ml0.06%0.126%强力枇杷露/100ml0.04%0.1210%东阿阿胶/500g0.01%0.0923%盐酸坦索罗辛缓释胶囊(哈乐)/0.2mg*10粒0.04%0.088%神象西洋参片/25克0.02%0.0715%阿司匹林肠溶片(乙酰水杨酸肠溶片)/25mg*30片*2板0.02%0.0710%神象生晒参片/50克0.02%0.0712%消痛贴膏/90mm*120mm0.02%0.0713%复方氨酚烷胺胶囊(快克)/10粒0.01%0.0618%合计2.20%10.316%③被淘汰的高毛利品种运营总部分析思路3.具体品种毛利率变化及销量变化分析1）品种毛利率变化原因分析成本临时变化：财务移动加权成本波动采购成本调整销售价格变化2）销量变化原因分析品种被医院控量某渠道丢失供应商营销不力等（三）经营单位毛利率分析具体思路运营总部分析思路4.品种毛利率变化对未来毛利额的影响预测举例：XX品种变化影响5.提出提升毛利率的措施1）与供应商谈判，增加毛利率2）调整销售结构，逐步加大高毛利品种的销售比重3）引进高毛利品种（三）经营单位毛利率分析具体思路运营总部分析思路（四）毛利率分析要点1.财务移动加权成本毛利率与进价成本毛利率的差别2.毛利率分析往往侧重于采购成本分析，忽略了销售价格分析，如：同一品种对不同客户销价不一致时，客户比重变化对毛利率的影响3.接合返利政策变化来分析毛利率变化运营总部个性化分析案例降价对销售和毛利率影响的分析XX公司品种执行新中标价影响分析调价时间2010-2-24备注2009年2010年增幅1-2月中标价38.7938.