111专业化推销辅导

2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程1专业化推销辅导方法2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程2讲师介绍姓名:朱兵出生:1963年6月生肖:金兔1964.7西南师范大学文学学士曾担任科技翻译及外贸经理的职务1997年进入寿险业,从业务员、组训、讲师直至营业区区经理2003.6加盟泰康，现任成分营销部经理最喜欢的名言：不想当元帅的士兵不是好士兵2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程3新人脱落率偏高之原因先天不良后天失调新人主管不可控制的因素可控制的因素不是主管的责任是主管的责任个人家庭隔壁老王（淘汰掉）Knowledge（专业知识）Attitude（心态）Skill（销售技巧）Habit(习惯）牛牵到北京还是牛（筛选掉）辅导训练激励管理2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程4新人前90天该控制的因素Knowledge（专业知识）Attitude（心态）Skill（销售技巧）Habit（习惯）KASH=CASH2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程5新人前90天的重要性定着的关键期越早做的好，越容易做的好业务品质影响保户开拓及续保率好习惯或坏习惯的养成对主管向心力之建立2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程6新人前90天业绩对第一年定着率的影响愈早成功，愈容易成功！！前90天业绩第一年定着率（%）第一年定着率且全年业绩达40万以上之比率$10万以下24%8%$10万以上58%46%[例]美国公司所增员男性无经验有底薪新进人员共21，240人2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程7新人前90天对组织发展的重要性增员选才新人定着有生产力高续保率员工发财公司赚钱保户受益过程目的2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程8LIMRA对训练的研究训练成效课程的方式3小时后的成效3天后的成效只有教70%10%只有示范72%20%教/示范85%65%教/示范/应用98%80%不断的应用98%95%2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程9新人工作描述给新人一个明确的行为目标必须包含：行为：应该做些什么标准：应该做的多好2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程10新人工作描述十项标准动作1、每天参与早会及训练2、每天打10通约访电话3、每天拜访2位新客户4、每天与1位保户连络5、每天开发2个客户名单6、每天送出1份建议书7、每天填写活动日报表8、每周成交1位客户9、每月开始时有30位客户名单10、每月与主管规划工作、检讨成果2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程112019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程12[准备]PREPARE*使学员心情放松，解除压力*激发学员的学习兴趣*强调熟悉工作知识及技巧后的利益所在*确定学员都知道训练所要涵盖的内容目标2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程13[说明]EXPLAIN*强调训练的各项重点内容*专注于训练的目标上*给予一份训练课程内容的简要行事*了解学员的感受与需求2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程14[示范]SHOW*向学员实地讲解（示范）工作的特定内容*我们慢慢而清晰地向学员讲解，示范和说明，以强调其中所涵盖的各个“步骤”*接着，我们会重复这些示范，反复地强调各项要点2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程15[观察]OBSERVE引导学员实地讲解（示范）技巧或工作的内容，并给予回馈如果可能的话，我们将学员的讲解示范过程录音或录影下来，使学员得以亲自去观赏和聆听自己所示范的技巧是什么样子我们会适时地赞美学员的努力与进步我们会视需要适时地再指导学员错误之处2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程16[督导]SUPERVISE我们让学员实际自行运作赞美学员和再度保证训练的效果，并且让我们知道当需要时，可以从那里得到协助持续不断地观察学员实际工作上是怎么在执行的使学员渐渐地不再需要接受辅导2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程17主管的角色不懂懂会做做得好养成好的习惯训练辅导激励管理2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程18教学及示范原则、架构、技巧原则：（例）多问、多听、少讲架构：（例）第一次面谈的5个步骤技巧：（例）如何的破隔阂——提及他开心的人、有兴趣的事2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程19评估标准外行人看热闹，内行人看门道依据所教及示范的原则、架构、技巧2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程20规划过程所包含的步骤D-O-M-EDiagnosis诊断Objectives目标Methods方法Evaluation评估目前的情况如何？决定自己想达成什么？决定自己要如何去达成？安排定期追踪的流程及进度2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程21专业化推销辅导方法目的：主管学会有效的辅导方法，重新体会当新人的心境及历程目标：提高留存率，人均产能，健全组织发展过程：二天要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报告D、O、M、E，高度参与，角色扮演收获：成为专来的行销主管，组织稳健，收入增加，寿险事业成功2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程22专业化推销辅导方法五大构成1、辅导目标2、事前准备3、辅导活动4、辅导重点5、检查点2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程23专业化推销辅导方法七大检查点（checkpoint)1、计划与活动2、主顾开拓3、接触前准备4、接触5、建议书说明6、促成7、售后服务2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程24新人引导表课程题目：主管如何引导？新人要做什么？为什么？如何做？可能遇到的问题？怎样引导新人？2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程25活动目标表活动目标每月（1/12）必要的初年度佣金收入必要的保费金额必要的促成件数必要的送建议书份数必要的访谈人数每周必要的访谈人数每日必要的访谈人数2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程2651225=1500件15002=750件7502=375家3752=187位业务员的推销生涯规划2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程27服务品质判定由保户决定期待值评估值服务太差，失去保户同业侵入，失效，换约期待值评估值以客为尊，深得客户重复购买期待值=评估值印象不深，信心不够同业有机可乘2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程28服务品质的评估媒体广告推销话术推介口碑过去经验本身期待所期待的服务实际接到的服务时可靠性迅速性专业性实质性亲切性服务品质判定2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程29角色扮演实际运用所学之原则、架构、技巧，立即回馈，减少折损，并增加信心事先安排扮演之角色及背景，并尽量模拟实际状况其他学员依“评估标准”观察并记录，同时保持肃静不得干扰先由学员回馈，再由主管讲评2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程30回馈技巧以评估标准回馈不要让演练者感觉被攻击，而不乐意参与下次演练（例）：他有什么缺点先说做的不错的地方，再说我会有什么不同的做法2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程31陪同拜访光说不练假把戏陪同拜访前：先决定是示范或观察预习将使用的原则、架构、技巧重温一些重要的反对问题2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程32陪同拜访陪同拜访中：主管如是观察身份，要避免插嘴去救case预先安排讯号，以防新人需要（例）这个问题可由我主管说比较清楚2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程33陪同拜访陪同拜访后：立刻依“评估标准”，鼓励其先说做的不错的部份，再说下次会有什么不同的做法再演练其不熟的地方2019/10/17主任晋级培训讲义·专业化推销流程34个案研讨步骤：先说明准客户和自己是什么关系已进展之状况（说重点）所遇到的问题请他回馈问题可能产生的原因他觉得自己做的不错的地方他觉得下次会有哪些不同的做法针对他的回馈给予意见帮助他帮忙自己