2推销人员

《现代推销学教程》教学课件制作陈守则普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材课程目录第1章推销概述第2章推销人员第3章推销信息第4章客户沟通第5章推销模式第6章接近顾客第7章推销洽谈第8章异议处理第9章推销成交第10章电话推销第11章店堂推销第12章推销管理第二章推销人员【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀——乔•吉拉德访谈第一节推销人员的种类及岗位要求第二节推销人员应具备的基本素质第三节推销人员应掌握的礼仪常识第四节推销人员应具有的专业信念【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀——乔•吉拉德访谈第一节推销人员的种类及岗位要求一、推销人员的种类及岗位要求二、推销类型由行业和产品特点决定三、不同类型推销的特点一、推销人员的种类及岗位要求1.2.电话推销3.4.零售推销5.大客户推销6.7.8.顾问推销1.售货员指零售终端中的推销员。如商场、超市、专卖店售货员，实际上餐厅和加油站的开票员、电话局的营业员也可以归纳到这类中。售货员不需要访问客户，因为是销售公知的消费产品，需要具备一定的产品知识，具有良好的服务意识。2.电话推销指专职通过电话手段销售简单产品，如媒体广告、机票、图书、IP电话卡等。电话推销要求推销员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。3.网络推销网络推销是专职通过电子商务门户、电子邮件、论坛和即时信息推销产品，如图书、电脑、名录等。网络推销要求推销员掌握相当的Internet工具，如群发软件、网站监控软件等。4.零售推销零售推销员一般指厂商或地区代理的推销员，其职责就是将产品从厂商定期地销售到零售终端。需要其具有相当的产品知识，掌握厂商的零售市场策略，并具有一定的谈判技能和一般管理能力。5.大客户推销大客户推销是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。大客户推销不仅负责销售，而且还要协调售后服务，及时反馈客户的担心抱怨。大客户推销要求推销员有良好的沟通协调能力，协调客户内部的合作，保证产生持续订单。6.销售工程师销售工程师销售相当专业的产品，如软件、仪表等。产品方面要求达到工程师的专业水准，销售方面要求主动开拓市场，将客户的商业需求转化成产品需求，并且需要会撰写客户需求报告和建议书，销售工程7.渠道推销渠道推销要帮助厂商建立地区销售网络，如代理商、零售店等，并且要组织地区市场推广活动，控制市场推广销售预算。渠道销售要求有一定的市场观念、深厚的产品知识和把握全局的能力。8.顾问推销顾问推销针对用户的模糊需求进行分析整理论证，集成若干产品为用户提供解决方案。如楼宇自动化推销、ERP软件推销等。顾问推销要求推销顾问有很好的产品知识和客户行业知识，善于发现问题和潜在需要，为用户提供商业和产品解决方案。二、推销类型由行业和产品特点决定如某软件公司是生产供销存软件的厂商，它有标准版的供销存软件，它通过三种类型的推销销售其产品：售货员：在直营店里销售。顾问推销：有系统集成部，销售顾问根据用户的特别需要提供全面解决方案。渠道销售：建立了全国20家代理商，120家加盟店。销售占比最大。这些销售员都是从事推销工作的，但所承担的责任和岗位要求是不同的。三、不同类型推销的特点1.2.电话推销3.4.零售推销5.大客户推销6.7.8.顾问推销1.售货员每个售货员都有销售定额，但实际上售货员对销售额的影响有限，店面销售取决的因素很多，如店面位置、店面品牌、产品品牌等。售货员的销售取决于服务态度和专业水平。由于顾客都很自信，而且有较强的品牌倾向，销售有一定难度。一天8小时站在柜台里，很累，碰上不讲道理的客户时还会很委屈。卖场多，定额高，客流少，完成定额需付出一定的努力。2.电话推销电话推销员比售货员还难，首先很难找准客户，打20个电话，未必找到一个真正客户。找到客户，要在头15秒引起客户的兴趣，然后在后5分钟内说服客户，有的时候还会碰到客户中途挂机的情况。3.零售推销零售推销员与其他推销员相比，也许有稳定的订单，但他每天要跑很多路，平均需要管理20～30个卖场，有些信誉不好的卖场，要货很容易，但付款难，所以要做好催款工作。4.大客户推销大客户推销中，一个真正的大客户往往有30个供应商竞争，要想维护长期的客户关系可想而知有多难。客户现在喜欢更多的服务，更优的价格，而要想做到这些，需要公司的全面支持。6.销售工程师销售工程师首先要成为产品专家，不仅要懂自己的产品，也要对竞争对手的产品非常了解。好的销售工程师对客户的产品使用历史非常清楚，可以及时做好客户的产品使用顾问，随时7.渠道推销渠道推销是要和中间商打交道，这要求推销员的销售技能、产品知识、管理手段都要比中间商强，这样才能管理好中间商，让他们帮助你做好推销。与中间商打交道很容易发生纠纷，作为渠道推销，要有高超的协调能力，在保证销售的条件下，维护好与中间商的关系。8.顾问推销顾问推销需要成为两方面的专家，既要懂自己的产品，也要懂用户的行业，既要懂技术又要懂业务，还需具有较高的分析能力，这样才能发现用户的潜在需求。一般来讲，在所有这些销售中，顾问销售成交额最高，利润也最高，渠道销售营业额最高。【案例2-1】为了更清楚地比较各种不同种类推销员的区别，我们以某电子公司（主要产品是电子元器件和仪表）不同种类推销员的岗位责任及入职要求为例来进一步具不同种类推销员岗位责任及入职要求岗位名称岗位责任入职要求及工资待遇售货员公司营业厅产品销售月销售定额10口齿清楚礼貌待人有一定的电脑操作技能1200元+1%销售提成（QII仪表电话月销售定额15较高的电话销售技巧会使用CRM1500元+1%销售提成销售工程师访问销售全线仪表做好用户使用培训月销售定额45万元一年仪表设计维护经验两年电子产品销售经验可以独立承担销售工作3500元+1%销售提成零售推销20家电子元器件卖场销售采集订单月销售定额150有电子器件产品知识有一定组织协调能力1500元+0.3%销售提成大客户推销及时发现并满足客户需求建立客户产品使用数据库月销售定额50有化工产品经验更佳4000元+1%销售提成渠道推销负责地区仪表和元器件代理销售在本地区开发管理25家产品代理月销售定额1500万元其中一年以上渠道销售经验3000元+0.1%顾问推销年销售定额1000可以独立承担管线和仪表设计有热力化工行业专业背景两年以上销售经验7000元+2%销售提成第二节推销人员应具备的基本素质一、思想素质二、业务素质三、文化素质四、心理素质五、身体素质六、能力素质一、思想素质正确的经营思想，良好的职业道德；高度的责任感和强烈的事业心；吃苦耐劳的精神。二、业务素质1.企业知识2.商品知识3.用户及市场知识4.法律知识5.美学知识三、文化素质掌握经济学、市场学、心理学、法学、社会学知识；熟悉文学、艺术、地理、历史、哲学、自然科学、国际时事、外语、礼仪表达、风土人情等。四、心理素质信心恒心热心野心诚意创意“四心二意”【案例】相信一切皆有可能1968年的春天，罗伯·舒乐博士立志在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。他向著名的设计师菲利普·强生表达了自己的构想：我要的不是一座普通的教堂，我要在人间建造一座伊甸园。【案例】相信一切皆有可能强生问他预算，舒乐博士坚定而明快地说：“我现在一分钱也没有，所以一百万美元与四十万美元的预算对我来说没有区别，重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。”教堂最终的预算为七百万美元。七百万美元对当时的舒乐博士来说是一个不仅超出了能力范围，甚至超出了理解范围的数字。34【案例】相信一切皆有可能当天夜里，舒乐博士拿出一页白纸，在最上面写下“700万美元”，然后又写下10行字：——找1笔700万美元的捐款；——找7笔100万美元的捐款；——找14笔50万美元的捐款；——寻找28笔25万美元的捐款——寻找70笔10万美元的捐款；【案例】相信一切皆有可能——寻找100笔7万美元的捐款；——寻找140笔5万美元的捐款；——寻找280笔25000美元的捐款；——寻找700笔1万美元的捐款；——卖掉10000扇窗，每扇500美元。【案例】相信一切皆有可能60天后，舒乐博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动富商约翰·可林，他捐出了第一笔100万美元。第65天，一位倾听了舒乐博士演讲的农民夫妇，捐出了第一笔1000美元。90天时，一位被舒乐孜孜以求的精神所感动的陌生人，在生日的当天寄给舒乐博士一张100万元的银行本票。37【案例】相信一切皆有可能8个月后，一名捐款者对舒乐博士说：“如果你的诚意与努力能筹到600万元，剩下的100万元由我来支付。”第二年，舒乐博士以每扇500美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗户，付款的办法为每月50美元，10个月分期付清。6个月内，一万多扇窗全部售出。【案例】相信一切皆有可能1980年9月，历时12年，可容纳一万多人的水晶大教堂竣工，成为世界建筑史上的奇迹与经典，也成为世界各地前往加州的人必去瞻仰的胜景。水晶大教堂最终的造价为2000万美元，全部是舒乐博士一点一滴筹集而来。启示：很多人认为自己的梦想不可能实现，有人在追逐梦想的过程中遇到困难就半途而废。在生活中有多少事情都是因为我们认为不可能实现而搁浅的？舒乐博士的成功在于——相信一切皆有可能！【案例】穷人最缺少的是什么巴拉昂是一位年轻的媒体大亨，推销装饰肖像画起家，在不到10年的时间里，迅速跻身于法国五十大富翁之列，1998年因前列腺癌在法国博比尼亚医院去逝。临终前，他留下遗嘱，把他4.6亿法郎的股份捐献给博比尼亚医院，用于前列腺癌的研究，另有100万法郎作为奖金，奖给揭开贫穷之谜的人。巴拉昂去世后，报纸刊登了他的一份遗嘱：【案例】穷人最缺少的是什么他说，“我曾是一个穷人，去世时却是以一个富人的身份走进天堂的。在跨入天堂的门槛之前，我不想把我成为富人的秘诀带走，现在秘诀就锁在法兰西中央银行我的一个私人保险箱内，保险箱的三把钥匙在我律师和两位代理人手中。谁若能通过回答穷人最缺少的是什么而猜中我的秘诀，他将能得到我的祝贺。当然，那时我已经无法从墓穴中伸出双手为他的睿智而欢呼，但是他可以从那只保险箱里荣幸地拿走100万法郎，那就是我给予他的掌声。”【案例】穷人最缺少的是什么巴拉昂逝世周年纪念日，律师和代理人按巴拉昂生前的交代在公证部门的监视下打开了那只保险箱，在48561封来信中，有一位叫蒂勒的小姑娘猜对了巴拉昂的秘诀。蒂勒和巴拉昂都认为穷人最缺少的是——野心，即成为富人的野心。【辅学资料2-1】成功推销员必备的六大特点强烈的成功欲望，有“一定要”的精神；永恒的激情；良好的心理承受能力，百折不挠的斗志；做事业的动机，为自己的事业奋斗；良好的人际关系；世界最受尊敬“商业领袖”的人生体验!五、身体素质精力充沛、头脑清醒、行动灵活。（1）要经常保持良好的心态；（2）要学会放松自己；（3）尽量每天坚持运动；（4）要注意饮食卫生和预防疾病；（5）要保证必要的休息。六、能力素质1.学习力2.观察力3.分析力4.忍耐力5.自控力6.沟通力7.执行力举例：到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：别人卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装等，用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材料；竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？举例：卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？太多的信息需要推销人员仔细的观察，很多推销人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，这就说明他缺乏一定的观察能力，不适合从事推销工作。小调查：有人对敲门销售曾做过仔细调查，一栋29层的楼，每层8户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对敲门极端反感，门