30天推销扎根基础课程（PPT 137页）

1TOPSALES!30天推销扎根基础课程2第1天主题:发掘你的推销天份3发掘你的推销天份推销就是将制造者的商品或服务,介绍给有此需要或是经由消费使用而能获得实际利益的人。在这个科学昌旺、资讯丰富的时代，人们却因资讯过多而迷失方向，甚至对于自己有消极的倾向，人际互动过程中，推销就是一种沟通与说服的过程，你能够顺畅表达你的想法与意见，进而说服别人相信或认同你的看法吗？4每一个人都有沟通的能力，说服的本能，人们呱呱坠地，以哭声引起父母的注意，不论肚子饿了，或是尿布湿了，都有办法引起父母的注意及引发行动，获得食物及更换尿布，及父母的抚慰。你能推销你自己吗？你有什么特点？你有什么专业才能？你能为他人做些什么事？5肯定自己，不断地问自己、推销自己，养成习惯，你的推销能力就会与日俱增，请每天为自己做心理建设，对自己做如下肯定：*我的未来不是梦！*我要创造一番伟大的事业！*我有热忱去服务大众！*我有冲劲去完成艰巨的任务！*我必能克服困难，解决问题！*我一定会成功！*在我心中，没有“困难”这两个字！6第1天行动扎根步骤请将你的优点写下来，并做练习，如果有改善的话，可以再改写，一直到完善为止：步骤一：请自己检讨自己的优点，至少写五项：1、2、3、4、5、步骤二：将自己的优点用文字写下来，然后每天向自己说出来，练习把你的优点告诉对方，请写下来，并做练习。1、2、3、4、5、步骤三：将每一个优点练成为你自己可以顺口成章的说出来！1、2、3、4、5、7第2天主题:父母与子女的沟通是一种推销8父母与子女的沟通是一种推销父母与子女沟通是一种推销父母要子女孝顺，要子女好好读书，要子女好好努力工作，同样的，子女希望父母照顾他们的生活、希望父母教导他们、希望父母保护他们……彼此的沟通，其实就是一种说服的过程。电视上充满推销的信息连续剧利用抽奖竞赛来争取观众，提升收视率，电视广告希望你购买某一种产品，既使是政府宣导的垃圾袋，希望你能改变环境保护的认同而改变行为，都是推销的过程。当你谋职时，也是一种行销求职信函、求职面谈都是自己推销，你希望获得一份好工作，一份好报酬，你就必须将自己的特色呈献对方，说服对方就是一种推销。如何达到推销的目的？认清你自己的角色，做一位可以改变他人的人，请问你该扮演什么角色？9第2天行动扎根步骤请下列的问题顺序回答，并写下每题的答案：步骤一：请问，在你生活当中，你最容易受谁的影响而改变主意，换句话说，你最听谁的话？1、亲属类：2、师长类：3、圣贤类：4、老板类：5、同事类：6、朋友类：步骤二：请问你推销的对象是属于上述六大类的哪一类人？1、2、3、4、5、6、步骤三：请问你推销的对象若不属于上属六大类的话，你如何让他们听信你的话？1、2、3、4、10第3天主题:推销来自你的信心11推销来自你的信心推销时，如何获得客户的信任呢？大多数的推销员，在面对陌生的推销对象时，都会有一种心理恐惧感，这种恐惧感来自几个地方。121、对自己缺乏信心，所以言辞缺乏说服力：没有信心的人，说话缺乏力量，用词遣句常常犹豫不决，所以，听在客户的耳中，就很难有说服力。没有办法说服自己，就没有办法说服别人，所以要培养对自己的信心。2、对自己推销的产品及服务缺乏了解，因而失去信心，所以产品不能打动客户的心：客户希望从产品或服务获得答案并解决他的问题，倘若你对产品及服务不了解的话，如何能讲出产品的特色及使用后的实际利益呢？做为产品或服务的专家，有专业知识才能娓娓道来，句句动听，令客户信任你所推销的产品。133、对客户不了解，急于推销，反而造成客户对你的不信任：不了解客户的状况，更不了解客户的需求，只想把产品推销给客户，一定造成客户的反感，所以，要先和客户建立良好的关系，取得对你的了解与信任，才有可能接受你所推销的产品。4、对推销商谈没有充分准备，自己心虚，以致无法自圆其说：推销之前缺乏基本资料的收集，匆匆与客户见面，不知讲些什么，以致缺乏说服力。14第3天扎根行动步骤请按下列三大步骤进行检讨，并拟定行动方案：步骤一：建立自信，确立自己的个人远景把自己的优点重复练习，并且立下个人的远景，立志成为一位成功而令人尊敬的业务人员，把所有特点朝此方向汇集。1、2、3、4、步骤二：立志深入研究你所推销的商品，誓言成为该产品的专家请写下你研究你所推销的商品的方法，包括商品知识、结构、竞争品的特点比较，理想产品的条件，产业中的龙头企业，请详列细目：1、2、3、4、步骤三：每次访问前，为客户建立详细资料，包括该公司历史、产业地位、年营业额、该公司组织图、负责人、决策过程、经营状况。1、2、3、4、15第4天主题:我的个人远景16个人远景远景就是你全力投入工作，在未来可能达成的美景，换句话说，也是人生奋斗目标。如果你在一家有远景的企业工作，而这家企业的远景又是你所期望达成的人生目标，那么，在达成企业远景的时候，也可以完成你个人的远景，那么，工作就成为你达成人生目标的手段，你的工作也就会充满活力。当然，人生目的是有阶段性的，在通往个人远景的过程中，你有阶段性的目标要达成，试想，有哪些阶段？其目标如何？在拟定个人远景及人生阶段目标的时候，应以个人家庭及工作目标来分段设立目标，并根据目标来拟定行动方案。17个人方面我要从事什么工作？我要晋升到什么职位？我要获得多少金钱收入？18家庭方面我如何规划我的家庭？我希望过什么样的生活？我希望有几位子女？19工作方面我希望在专业方面达到什么程度？我要自行创业？还是成为一位专业经理人？我要在专业领域中建立什么地位？20第4天行动扎根步骤请拟定五年、十年、十五年、二十年的未来规划，按照下表拟定，每五年自行制作一张，并且公布张贴与你的家人、朋友、同仁、上司分享，并请他们协助你完成。21步骤一：个人方面1、我要从事的工作：2、我要晋升到什么职位：3、我要获得多少金钱收入：步骤二：家庭方面1、我的家庭如何规划：2、何时结婚：3、何时生育：4、生育几位：22步骤三：我期望的生活形态1、住在哪里：2、房子多大：3、生活重心：步骤四：我希望的子女教育1、期望子女接受什么教育：2、希望子女成就什么事业：23步骤五：工作方面1、事业方面的计划：2、进修计划：3、学习新的课题：4、自行创业或专业经理：5、准备事项：步骤六：自我培育计划1、专业领域中的地位：2、学术地位：3、专业地位：24第5天主题:扩充你的人际网路25扩充你的人际网路推销能力建基于绵密的人际网路关系，如如同网际网路的时代，一切商业活动都必须透过网路(networking)的网网相连，把整个世界连结在一起，构成无比力量的网路世界。推销的最基本起点，就是要有足够的对象，而这些推销对象不但要有欲望与需求，而且有足够的购买力和意愿去消费，亦即MAN三大条件，M是money有购买力，A是authority有意愿及购买决定权，N是needs有欲望与需求，才能够成推销要件。26人是群居的动物，社会的生活圈当中，有各色各样的人，亲朋好友有生意往来，社交关系无处不存在着具有三大条件的MAN，只要你仔细观察，努力发掘各种关系，教会团体、慈善机构、职业工会、校友会等等不胜枚举，在各种不同的关系圈子中的人，都可能因为你的产品或服务得到好处，同样的，你也可以经由这种人际网路来解决你的问题。建立广阔的人际网路是成功推销的第一步，有组织的将这些人际网路资料透过电脑的处理、分类、检索功能，是有效利用人际网路的第二步。扩充你的人际网路27第5天行动扎根步骤人际网路的建立，只要你有心，一定可以迅速建立起来，这里的行动扎根步骤有二：步骤一：建立各种关系网路：1、你的亲戚：父母、叔伯、堂兄弟妹、表兄弟妹、婚姻的扩充。2、你的工作伙伴：同事、同事的兄弟姐妹及其亲戚、供应商、会计师、律师、经销商。3、你的社交：社团、慈善机构、宗教团体、酒会新识、演讲会的讲师、子女的同学及其父母。4、你的生意圈：美容店、杂货店老板、录像带店、服装店、医生、补习班。5、你的生活圈：邻居、推销员、装潢设计师、汽车保养员、银行员、保险推销员。28步骤二：分门别类建立电脑资料，至少每星期增加十人：1、2、3、4、5、29第6天主题:深耕人际关系30深耕人际关系攀龙附凤、沾亲带故才能深耕人际关系，当你将各种关系的人找出来以后，利用电脑整理归类管理之后，就要进行深耕的工作了。经由人际的互动，才能加深彼此的关系，如何加深人际网路的关系呢？31第6天行动扎根步骤拟定行动方案，制订实现日期，以深耕人际关系。步骤一：按照生日、结婚周年日排定寄发贺卡，由电脑按月份排序，节庆前一星期寄出。步骤二：将人际关系网路按每个人的专长及业务分类，介绍彼此的生意，每个月至少二次。步骤三：参加社团的公职及担任义工，社团至少一社；义工至少一职，每周投入二至三小时，并以扩充人脉每月十人。32第7天主题:培养有推销力的态度33培养有推销力的态度一个人对于事情的态度好坏，决定伟大与平凡的分野，日常生活中，我们看到事业有成的人，对于他所从事的工作，都充满热情与欢愉，我们从来没有看过一个垂头丧气、意志消极、闷闷不乐、缺乏自信的人，会成为人人喜欢接近的对象，在我们的经验中，这种人绝不是成功的榜样。要成为一位有推销力的行销人，必须具备高度热忱，正如同你的嗜好一样，你愿意全身心投入，把推销当成一种嗜好，你才会激发热情，从推销中获得内心的兴奋，并且深入了解你的嗜好。推销的热忱来自于你个人对推销的态度，把推销当做是你生活中的一种嗜好与最爱，自然而然，你就会创造出来很多的热力，促使你在推销上，创造辉煌的成果。34培养推销力1、感情上全力投入推销：推销不只是把“好东西和好朋友分享”，而且也能因而获利，在利人利已的双赢结果下，全神投入，自然产生热力。2、传教士的精神：推销是把人们所不知的解答方案，苦口婆心的传递给他们，让他们因而获救，崇高的理念驱动你的说服力量。3、成功激励的成功持续精神：推销就象运动家精神一样，成功的滋味让你自己订定一个更高的挑战目标，在挑战起颠峰的过程中，让你展现无穷的动力。35第7天行动扎根步骤培养正确而有动力的推销态度，是你成功的起步，请循序进行：步骤一：把推销当成一种嗜好，就象收藏艺术品一样，推销成功的范例当成是艺术品，分类典藏。请每周、每月记录你销售成功的案例，检讨成功的关键因素。步骤二：将你的“典藏艺术品”拿出来欣赏，并且与他人分享，并请他人给你回馈，写下分享成果。步骤三：把推销当成是一件FUN的工作，写出好玩有趣的一面。36第8天主题:拟定销售目标37拟定销售目标销售目标是业务人员成长的指标，也是工作计划的蓝本，由于业务人员的报酬是与销售业绩息息相关的，因此，要有高报酬就必须要有高业绩。业绩是经过事前设计与目标设定，再加上每天的努力而达成的，所以，拟定销售目标就成为业务人员最重要的工作。假如你是一位新进的业务员，那么为了脚踏实地的计划，你的销售目标起点是公司规定的最低业绩配额（Quota），参酌业务主管所交付的销售期望目标而订定；假如你是一位有多年经验的业务人员，那么你的销售目标就按照自己的实力来拟定了。38拟定销售目标目标数值拟定之后，你就必须按照手中现有的客户，参考客户现况及过去成交记录，首先将客户分成ABC三类，A级客户就是代表本月份成交的可能性超过50%；B级客户成交可能是50%以下，20%以上者；C级客户的成交可能性在20%以下，按照客户等级，分别预估可能成交额，并列为行动方案，让你每天有努力的方向和目标。39第8天行动扎根步骤请按照下表，填写业绩目标及各级客户可能的销售金额。XX月份销售目标预估表目标销售额订单预定日期预估访问次数及日期A级客户名称：B级客户名称：40第9天主题:推销经验及行动计划41推销经验及行动计划有推销经验的业务人员都了解，经验是宝贵的，而且可以利用经验来做为推销行动计划的基础，推销人员在做销售预测时，常常会引用自己的推销经验，加上对客户成交的判断，做为销售金额的预估。准确的预估能力，让业务人员能够不慌不忙的规划访问客户和行程及该拿到的订单。每一位业务人员都会求出所谓平均数法则，运用这个法则作为规划的基础。所