COROLLA卡罗拉推销要点种子讲师手册

推销要点讲解要点：•欢迎学员参与此次卡罗拉上市店内培训。•强调此次培训的意义和卡罗拉上市的重要性。•与学员沟通此次卡罗拉上市店内培训的日程安排（卡罗拉转训计划），本此培训内容共分六阶段完成，目前是第二阶段。•卡罗拉上市店内培训工作将在5月完成，每阶段都有测验或考核动作，希望销售人员认真对待。•希望学员能积极参与此次培训，掌握卡罗拉的商品知识，统一店头顾客应对方法，在卡罗拉上市前做好充分的准备。•今天，我们的培训内容主要是卡罗拉的商品知识。2卡罗拉的设计理念与商品定位1卡罗拉商品推销要点2卡罗拉主要规格表3卡罗拉商品FAQ4讲解要点：•卡罗拉是FTMS的重点车型，也是我们经销店销售工作的重点。•要掌握卡罗拉的商品知识，我们从以下几个方面入手：•首先要掌握卡罗拉的设计理念和商品定位，明确目标客户群；•其次，我们将卡罗拉的特点归结为六个推销要点，我们将逐一说明。3卡罗拉的设计理念与商品定位1讲解要点：我们先来了解卡罗拉的设计理念和商品定位。•本车在设计上继承了历代设计师的思想精髓，并进一步优化操作的简易性、优越的乘坐舒适性、行驶的稳定性和静谧性，同时又满足年轻人对动感车型的追求及日趋完善的品质。我们有信心在顾客看到外观时、乘坐其中时、驾驶瞬间时，都会被COROLLA卡罗拉无限的魅力所吸引。•希望大家销售成功，努力提高“世界所爱的COROLLA”在顾客心中的地位。•请大家参考《推销要点手册》内页的卡罗拉设计师寄语。讲解方法：•询问学员对卡罗拉的印象。•“您觉得如何用一句话来恰当地描述卡罗拉？”4卡罗拉的理念宽阔的室内空间宽阔的室内空间“YouthfulandSophisticatedsedan”人性化的设计理念人性化的设计理念追求高品质的造型追求高品质的造型低重心化整车印象低重心化整车印象充沛的动力性能充沛的动力性能全新优化的行李箱空间全新优化的行李箱空间讲解要点：卡罗拉的理念是：创造全球最畅销的紧凑型轿车。•在去年的北京车展上，卡罗拉以“世界所爱，全球首发”而引起轰动；•卡罗拉已经引发了市场的关注：•最佳全球首发新车奖（搜狐汽车）•有购买冲动的车型-06北京车展（网易汽车）卡罗拉如此受欢迎，一来与他的历史有关，二来，无疑新车本身很有特点。导读《推销要点手册》内页的卡罗拉设计师寄语：•追求高品质的造型和人性化的设计理念；•打开车门的瞬间就能深刻体会到的宽阔室内空间；•全新优化的行李箱空间，绝对满足您日常生活的需求；•整车的低重心化给人以疾驰的印象；•充沛的动力性能，满足世界各地不同顾客的需求。5卡罗拉的缘起卡罗拉的设计理念COROLLA诞生于1966年，在不断满足客户需求的基础上，已经成为世界上最畅销的汽车。目前在16个国家和地区生产，足迹遍布全球140多个国家和地区，累计销量已经超过3200万辆。2006年，COROLLA在全球总销售量为138万辆，其中三厢轿车为86万辆。第十代COROLLA在开发阶段，已经特别考虑了中国客户的需求。可以说，COROLLA卡罗拉是为中国消费者量身定做的。讲解要点：简要说明卡罗拉的历史和销售成绩。•卡罗拉是全球单一车型的销售冠军，获得吉尼斯的认证；•现在第十代的卡罗拉是全新设计的车型。而“车身尺寸”、“发动机性能”以及“悬挂系统”是全新设计的重点。COROLLA卡罗拉作为一款全新的全球车型，必将成为中国乃至全世界高级紧凑型汽车市场的新标杆。•强调一点，这款卡罗拉在开发阶段已经考虑了中国客户的需求，在这款全球车身上体现了更多的中国元素。6卡罗拉的历史第四代第六代第八代第十代第一代（1966-1970）第二代（1970-1974）第三代（1974-1979）（1979-1983）第五代（1983-1987）（1987-1991）第七代（1991-1995）（1995-2000）第九代（2000-2007）（2007-）讲解要点：•简述自1966年以来，卡罗拉已经发展到第十代。•第十代卡罗拉是在全新的平台上开发的，配备了全新的动力系统和底盘悬挂。讲解方法：•导读第4、5页。•结合学员的兴趣讲解，重点研讨第九与第十代卡罗拉间的区别。•现在在销售的第九代花冠与新一代卡罗拉有什么不同点？（不是改款，是全新的车款）7卡罗拉的设计理念卡罗拉的理念““世界所爱，全球首发世界所爱，全球首发””年轻动感、设计时尚、车身精巧、动力十足，带给您无限驾驶乐趣在中国首次亮相的卡罗拉将成为新一代的全球车型COROLLA系列的核心。卡罗拉作为一款全新的全球车型，不仅仅为中国而且为全世界设定了高级紧凑型轿车市场的标准——开发总负责人奥平总一郎讲解要点：•“世界所爱，全球首发”。这话充分表达了卡罗拉的特点：全球车，又针对中国实际情况开发。•需要强调，卡罗拉虽然是COROLLA车系的第十代车型，但是是在全新的平台上研发制造的，尤其是其生产平台、发动机、悬挂等关键部件。•与日本现行COROLLA外观内饰有很大变化，更符合中国市场的需求，车身也更大气。中国是新COROLLA第一个海外市场，北美版将推迟到2008年发布。背景知识：•日本汽车销售协会联合会公布的2006年10月“乘用车车名分类新车销量排名”（除轻型汽车）：2006年10月10日全面改进的新款COROLLA居首位，月销13010台，同比增长14.7%；2007年2月份COROLLA连续5个月蝉联榜首，当月销量为13722台。•2007年1月11日，日本汽车销售协会联合会发表了06年度单车销量排行榜（除轻型汽车），COROLLA再次以143176辆的业绩连续4年位居首位。•日本市场第10代COROLLA共分为COROLLAAxio和COROLLAFielder两种版本，搭载全新开发的1.8升发动机与CVT变速箱，并且还有之前的1.5升发动机。85米印象卡罗拉的5米印象指汽车行驶5米之内就可以使消费者感受到其卓越的性能，包括动感的外观、舒适的座椅，一进入车内便给消费者带来愉悦的感受。同样，平稳顺畅的加速性能，在行驶5米以内也可以被感受到看COROLLA卡罗拉的外观造型设计触摸触动心灵的触摸体验坐乘绝佳的驾乘体验启动高科技的启动体验行驶5米行驶讲解要点：•在COROLLA卡罗拉开发的过程中，设计师非常重视汽车的感官和情感诉求。提出了“5米印象”这个理念，所谓“5米印象”是指汽车行驶5米之内就可以使消费者感受到其卓越的性能，包括动感的外观、舒适的座椅，一进入车内便给消费者带来愉悦的感受。同样，平稳顺畅的加速性能，在行驶5米以内也可以被感受到。讲解方法：•5米印象中的5个方面，在什么时候能与客户沟通？•5米印象中的5个方面，各有什么重点内容？（导读第2、3页内容）9卡罗拉的商品定位市场定位讲解要点：•这是卡罗拉在中国市场的定位图，也是其开发目标。在高质量和未来化方面尤其注重。•卡罗拉在基本性能和感性性能方面继承并深化了优秀的传统，体现出完美的性价比优势。•卡罗拉开发过程中，充分从细处着手，精雕细刻，目的是使全世界的人都能认可。•在基础性能方面也充分构建，力求能应对世界各地不同的需求。10卡罗拉的商品定位目标客户•年龄在20～39岁之间，拥有高学历，工作认真勤劳，月收入在一万元左右•车是自己生活风格的体现，注重车的外观设计和性能，对新车新技术比较敏感•具有旺盛的消费欲望，对自己喜欢的东西会马上购买，但也很有理性，购买东西时会多方面考虑社会新价值观精英层任务特别是代表新价值观的社会行动派讲解要点：•卡罗拉目标客户的形象描述。•卡罗拉目标客户对车的认识。•卡罗拉目标客户的购车行为分析。讲解方法：•目前你的客户中有哪些是比较符合卡罗拉的定位的？•与花冠的客户群有什么区别？•我们在实际销售应对中应注重什么？11价值观价值观//消费观消费观卡罗拉的商品定位目标客户•20-39岁男性居多•外资、民营企业工作，高级管理者•月收入：10000元左右•对新车、机械类产品要求高1.8L目标1.6L目标•20-39岁女性居多•外资、民营企业工作，团队领导•月收入：8000元左右•在设计和流行趋势上对车辆要求高•重视合理性特点共同特征对潮流敏感，对流行反应迅速为了购得良好的物品，不辞辛苦地收集信息积极传播自己得到的信息信息收集途径信息收集途径网络是极其重要的手段；BBS与BLOG；主动收集实物信息对车的认识对车的认识对新型和潮流反应强烈；追求车辆的个性、品味；对设计的关心度较高讲解要点：导读投影片。•对于卡罗拉目标客户的物理性描述。讲解方法：•应对本区域消费水平的特性，目标客户会有哪些变化？（互动讨论）12卡罗拉商品推销要点2讲解要点：我们来讨论卡罗拉的推销要点，也是这部车的魅力所在。销售人员应在掌握商品推销要点的基础上，针对客户需求研讨合适的销售演示方法或话术。13卡罗拉的推销要点1采用TOYOTA最新的生产平台，创造出超越同级车的操控稳定性和行驶稳定性2低俯（宽而低的车身造型）、浑厚有力的造型设计，展现出高级紧凑型轿车的设计精髓3超越同级车的高质感设计，进化的舒适空间4周全的安全保证，令您一路畅行无忧5充实的舒适性配备和更具竞争力的性价比6以丰富的级别多样化应对不同客户的需求讲解要点：导读投影片。对六个推销要点作一概述性说明。讲解方法：除了以上的推销要点之外，卡罗拉还有哪些方面给您留下深刻印象？（互动讨论）14推销要点一商品要点•1.6L和1.8L发动机均采用双VVT-i装置，拥有同级车中最为强劲的动力和较高的燃油经济性•1.8L手动档车型采用最新研发的6档手动变速箱，将发动机的动力发挥得淋漓尽致，令车主充分体验激情四溢的操控乐趣采用TOYOTA最新的生产平台，创造出超越同级车的操控稳定性和行驶稳定性讲解要点：•推销要点一：采用TOYOTA最新的生产平台，创造出超越同级别车的操控稳定性和行驶稳定性•卡罗拉采用了全新的动力系统，2ZR和1ZR发动机，均采用了双VVT-i技术；与之相配合的也是新开发的6档手动变速箱。•全新开发的发动机和变速箱达成了最佳的匹配性能，有效提升了卡罗拉的动力性能和操控性能。•另外，发动机排量有两种选择，变速箱有三种选择，也给客户提供了更多选择。讲解方法：•针对以上推销要点，您觉得顾客可能的问题会有哪些？（互动讨论）•范例：与原花冠有什么区别？为什么没有采用CVT变速箱？双VVT-i功能是否与皇冠发动机一样？6档手动变速箱有什么好处？采用的4档自动变速箱是否与原来花冠的一样？是否显得落后了？15推销要点一商品要点轮胎与制动器高驾驶性能的悬架系统•前悬架－新型麦弗逊式悬架•后悬架－新型拖曳臂式悬架•双VVT-i（进、排气门智能正时可变控制系统）•进、排气系统得到了进一步的优化，大大提升了发动机的工作效率最新开发的1ZR-FE/2ZR-FE双VVT-i发动机变速系统•4档自动变速箱（SuperECT）•6档手动变速箱，为您带来无与伦比的驾驭感受转向系统•齿轮齿条式转向机构•EPS电子助力转向系统高刚性车体•采用195/65R15轮胎（1.6L）•采用205/55R16轮胎（1.8L）•前轮采用15英寸通风盘式制动器•后轮采用15英寸实体盘式制动器讲解重点：•图示内容是支持推销要点一的车辆装备。我们将在下面的课程中与各位分别进行探讨。•图中的5项主要配备，均体现了卡罗拉全新平台的内容和实质。讲解方法：•以上装备对顾客有吸引力，或需要着重说明的有哪些？您的介绍方法又会怎样？（互动讨论）16推销要点一各种部件对行驶性能所起的主要作用双VVT-i发动机6档手动变速箱/4档自动变速箱（SuperECT）优异的悬架系统空气动力学性能良好的高刚性车体EPS电子助力转向装置EPS电子助力转向装置制动装置动力性燃油经济性静谧性行驶稳定性乘坐舒适性安全性讲解重点：将刚才体现全新平台的装备与车辆的性能相联系。•双VVT-i发动机能提升动力性和经济性，也对静谧性的改善有帮助，提升了驾乘的舒适性，在试车时应向客户确认。•6MT，档位更绵密，换档感觉更顺畅，减少了冲击，自然对各项性能的提升有助益。讲解方法：•4SuperECT的功能我们在花冠商品知识中有详细说明，各位知道它的顾客利益吗？如何体现？•EP