Y-04JDB推销技巧与实战演练

营销支持管理部营销培训管理处2012年6月业务代表培训系列教材(试用版)业务代表课程体系编号课程名称课程类型培训方式课时培训讲师Y-01《JDB销售拜访八步骤》技能类PPT课件7培训辅导员Y-02《JDB生动化陈列》技能类PPT课件7培训辅导员Y-03《JDB推销技巧与实战演练》技能类PPT课件7培训辅导员Y-04《JDB业务手册使用规范》技能类PPT课件3.5培训辅导员Y-05《JDB线路规划与管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-06《JDB冷冻设备管理规范》技能类PPT课件3.5培训辅导员Y-07《JDB促销管理》技能类PPT课件3.5培训辅导员Y-08《JDB促销员管理规范》技能类PPT课件3.5培训辅导员Y-09《JDB客诉处理技巧》技能类PPT课件3.5培训辅导员Y-10《JDB业务代表心态建设》心态类PPT课件3.5培训辅导员营销支持管理部营销培训管理处2012年6月JDB推销技巧与实战演练(编号：Y-03)课程目标希望学员本课程结束时，能够…知悉推销整个过程，并应用于实际工作熟练运用FAB法则进行推销熟练讲述利润故事为客户分析熟练运用七剑原则处理异议破冰将梳子卖给和尚的故事破冰•我们最常见的一种推销自行车点地，业务代表腿不下车，就冲着店老板喊一嗓子：“老板，加多宝凉茶要不要？”课程大纲一．什么是推销二．JDB推销技巧三．JDB推销话术四．实战演练什么是推销●推销定义（一）广义的推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物或思想的行为过程。（二）狭义的推销推销是营销组合4P之一促销中的人员推广，是指商品交换范畴的推销，即商品推销。（三）JDB的推销我们的业务人员将JDB产品及政策等卖入渠道或终端的行为过程，即推销。什么是推销●推销实质推销是一个活动，在这个活动中，业务人员确认、激活及满足客户的欲望和需求，并达成交易，实现双方互惠互利的目标。推销的实质就是满足客户需要。什么是推销●推销VS买卖买卖：一个愿买，一个愿卖，一开始就可以达成共识，不用花费力气，就可以完成的交易。推销：需要发现并确认，然后激活客户的需求，然后满足客户的需求。客户表示不要，并不是真的不需要，而是客户不清楚自己的欲望和需求。需要业务去确认，及激活客户需求，并给予满足。想想把梳子卖给和尚，是如何激活客户需求的。什么是推销●推销的三要素推销的产品/政策推销的业务代表推销的客户什么是推销●推销的三要素推销的产品和政策业务代表要熟悉自己的产品，对自己的产品有信心；吃透公司的政策，熟知政策可以给客户带来的利益。推销的业务代表业务代表要具备积极乐观、百折不挠的精神；具备娴熟的推销技巧。业务代表推销的不仅仅是产品和政策，首先是业务代表自己。推销的客户业务代表要事前做好功课，分析确认所推销客户的特点，明确客户的欲望与需求。什么是推销●推销过程①如何接近推销客户？怎样给客户留下良好第一印象？怎样开场？怎么增进客情关系？②我们推销的客户是谁？他们有什么特征？他们的欲望和需求是什么？③如何开始沟通？如何讲述利润故事？如何运用FAB法则？④客户有异议怎么办？如何运用七剑原则，处理客户异议？⑤如何促使客户成交？有什么成交的方法？接近客户确认需求销售陈述处理异议协议成交课程大纲一．什么是推销二．JDB推销技巧三．JDB推销话术四．实战演练JDB推销技巧●推销过程接近客户确认需求销售陈述处理异议协议成交12345JDB推销技巧●接近客户1、整齐着装，大方得体“人靠衣装，佛靠金装”，客户见你的第一个动作，是上下打量你，然后他心目中做出第一印象判断。着装是否合适十分重要。2、热情开场，感染对方如何开口跟客户打招呼，决定了客户会如何回应你。力量的作用是相互的，语言的作用也是相互的。当你用积极、阳光、亲和的语气，主动与客户用熟悉的口吻打招呼的时候，你会得到同样的回报。一个良好的沟通氛围，就会建立起来。JDB推销技巧●确认需求推销客户客户的特点客户的欲望与需求批发客户现代客户餐饮客户特通客户小店客户分组讨论，分享各组讨论结果。利润销量增加成本降低价格合理订货简便物流准时品项促销主要需求次要需求策略需求JDB推销技巧●确认需求JDB推销技巧●销售陈述FAB法则：F：特性（Feature）A：优点（Advantage）B：利益（Benefit）销售陈述的内容：产品/政策JDB推销技巧●销售陈述推销客户F-特点A-优点B-利益批发客户现代客户餐饮客户特通客户小店客户分组讨论，分享各组讨论结果。销售陈述的内容：产品/政策JDB推销技巧●销售陈述21顾客数拜访次数×＝顾客基数每次交易金额销售总额×＝每次交易金额货品利润组合×＝每次交易毛利顾客基数毛利×＝产品成本＝－＋其他收入＝总毛利讲述利润故事销售陈述的内容：产品/政策JDB推销技巧●销售陈述推销客户是否增加顾客数量是否增加拜访频次是否增加交易金额是否增加利润组合批发客户现代客户餐饮客户特通客户小店客户分组讨论，分享各组讨论结果。销售陈述的内容：产品/政策JDB推销技巧●处理异议1.保持冷静即使客户的异议不合理，你也要尽量控制情绪，不要变得焦躁不安。2.聆听在客户停止讲述异议前，你要始终保持安静。不要打断！3.同理心表示你理解他们的观点，而不是认同。4.探寻找出他们所有的异议“为什么会这样?”5.定义用你自己的语言确认客户的异议。因此，您说的是6.克服如果是误会，用事实作为依据。如果是你的不足，回到你能带来的整体利益。7.结束当你克服了异议后，随即结束你的销售。销售陈述的内容：产品/政策JDB推销技巧●销售陈述推销客户客户异议是什么产生异议的原因怎么解决处理异议的话术批发客户现代客户餐饮客户特通客户小店客户分组讨论，分享各组讨论结果。销售陈述的内容：产品/政策JDB推销技巧●如何促成推销成交1、假设成交法通过分析历史数据，及现有数据，假对方采用了我们推销的产品/政策后，对方可以获得的利益分析。2、对比成交法通过对比临近竞争客户采用我们的产品/政策后的获益，与我们推销客户比较，说服推销客户；通过对比竞争对手的产品/政策的获益情况，与我们的产品/政策的获益情况对比分析，说服客户；3、品类分析法换位思考，从推销客户的品类组合，利润组合分析等等着手，分析客户的产品的合理性情况，说服客户。●案例演示JDB推销技巧客户：“我从来不穿鞋，一向觉得舒适自在。”（无需求）业务：“你是否曾经踢到石头而伤到脚？”（探询）客户：“有时有过，敷些草药就好了。”（潜在的需求）业务：“如果有东西保护你的脚，就是踢到石头也不痛也不会伤到脚，你认为如何？”（确认需求）客户：“如有这种东西，倒很理想。”（需求认同）业务：“我们的皮鞋穿起来毫无束缚感，让您走起路轻快如腾云…”（FAB法则）客户：“套上笨重的东西在脚上,很不灵活。”（反对意见）业务：“我了解您有如此感觉，起初总会不习惯的，但是穿过二、三天后…”（处理反对意见FAB）●案例演示JDB推销技巧客户：“我从来不卖加多宝凉茶。”（无需求）业务：“加多宝凉茶好卖，您为什么不卖呢？”（探询）客户：“我们只售卖王老吉凉茶，不卖其他品牌的凉茶。”（无需求）业务：“您为什么只售卖王老吉凉茶呢？”（继续探寻）客户：“王老吉大品牌，质量有保证，利润也好。”（潜在需求）业务：“如果加多宝凉茶，品牌更响，质量更优，利润更丰厚，您会售卖吗？”（确认需求）客户：“如有加多宝凉茶是这样，我肯定售卖了。”（需求认同）业务：“加多宝凉茶就是过去的红罐王老吉凉茶，我们已经售卖了17年历史。公司现在…”（FAB法则）客户：“但是你们毕竟改了名字叫加多宝凉茶了。”（反对意见）业务：“我知道您的想法，刚转换完品牌名字很多人跟您一样的想法，但是通过…”（处理反对意见FAB）课程大纲一．什么是推销二．JDB推销技巧三．JDB推销话术四．实战演练典型异议话术处理问题我们不卖加多宝凉茶！分析不卖！为什么不卖？这个拒绝是表面的拒绝，不是真实的意图。需要追问为什么不卖？探寻客户的真实意图。招数追问“请问您为什么不卖加多宝凉茶？”探寻出客户的真实意图后，然后运用FAB法则阐述加多宝凉茶的特点，优点，以及可以给客户带来的而利益。话术1、产品质量好；2、大品牌；3、推广力度大；4、促销政策好；5、利润高；6、周转率快等等典型异议话术处理问题货架太小，没地方摆放，卖卖再说！分析推辞型拒绝，借口货架面积太小，而拒绝接受！招数站在客户的立场，避开推销的话题；擦拭产品和货架并整理杂乱物品，视整理出得空间看下一步行动。话术1、产品回转快；2、货架小更应该放知名品牌，来提高本店的美誉度；3、货架太小，重新整理，帮助陈列；4、产品好，可以带来客流量；5、货架小可以不放货架，整箱割箱陈列；6、货架小可以投放我们公司的陈列架或挂架；典型异议话术处理问题你们产品价格高，其他公司价格低！分析价格型拒绝。招数对竞品价格了解，并熟知竞品促销活动，对比本品与竞品的差异性；跳出价格比较的泥塘，从销量、产品的回转、售后服务、总的利润率等方面来阐述；话术1、大品牌产品质量有保证，售后服务好；2、回转快，是竞品的几倍；3、品牌拉力大，可以吸引客源；4、竞品品质差，损失客源；5、高买高卖，保证利润，价格统一；6、消费者认品牌；7、一分钱，一分货，消费者看重的是品牌。典型异议话术处理问题包装差，口感不好，不好卖！分析品质型拒绝。老板从自己感官判断，或是听了部分消费者反映，有了品质不好的印象。招数延续老板话题，寻找信息来源，判断是消费者的反馈还是老板的托词；从其他店的售卖情况和口味测试情况分析；话术1、卖开的产品，有人吃，肯定有利润；2、众口难调啊，萝卜青菜个人所爱，很多消费者都喜欢啊；3、不要听人瞎说，很多店卖得很好啊！典型异议话术处理问题我只从某某批发处进货！分析通路型拒绝。老板习惯于或方便于从二批处拿货。其接货价格不大或相同的情况下，拒绝服务。招数从售后服务、促销政策、信息共享新品推荐等方面，解释双方供货的优劣！话术1、总经销比二批便宜；2、服务好，送货上门；3、可以直接享受厂家促销政策；4、我是厂家业务，可以直接为你服务；5、售后服务比二批好；6、信息及时，品项齐全；7、产品新鲜度高。典型异议话术处理问题长期销售你们的产品，也没得到什么奖励！分析促销型拒绝。客户和公司有长期的供货关系，为公司销售很多产品，以功臣自居，却没有额外奖励，心理失衡。招数分析我们产品快速流转为其带来的直接利润和间接利益；推销有促销政策的新品；话术1、销售我们的产品利润就是最好的奖励；2、服务好比赚钱重要；3、现场定促销，加大销量；4、关系好，谈钱伤感情；5、卖竞品挣的少，卖我们挣的多；6、我们给你的返利有保证，准时兑现，不会拖欠。典型异议话术处理问题现在太忙，等两天再说！分析情绪型拒绝。借口手头比较忙，或老板真的很忙，而拒绝接受！招数从他忙碌的工作中，找机会帮他做事，整理货架、搬运产品等，融入其中；待其情绪缓和后，再展开推销；客户真的很忙，自己无法帮忙，礼节性退出，约定下次拜访时间。话术1、现在有活动，下次就没有了；2、我先帮你理货，有空再聊；3、你真是忙啊，我来给你搭把手；4、你货少了，下次来可能就出现断货了，影响销售；5、最后的机会了，再不要就没有了！典型异议话术处理问题再等一段时间，下次再要！分析情绪型拒绝。产品没能给客户带来特殊利益，卖也行，不卖也行，为摆脱推销纠缠，出现的情绪化拒绝。招数寻找能够引起客户注意的话题，和他聊天拉近距离；对已有的产品进行整理，寻找机会将新的促销政策与其沟通。话术1、不要错过好的促销机会，下次就没有了；2、老板我给你一个挣钱的机会，新品促销；3、新产品利润高，你可以进几件试试；典型异议话术处理问题我只卖某某产品，其他的卖不动。分析定位型拒绝。一贯销售好的产品都比较单一，其他产品没有销售尝试或是销售尝试失败后，没有信心，拒绝售卖。招数比较临店的销售情况，与其进行销售比较，促使其的攀比心理；分析不同的消费群体，有不同的消费需求，不同的产品满足不同的消费者；必要时，对其售后服务做出承诺。话术1、我们是大品牌，有固定的消费群体；2、货卖百种，货