《卖产品不如卖自己》——36条推销法则

卖产品不如卖自己推销法则一：随时想象成功者每天在想什么，每天在做什么在过去的十几年当中，很多人都问我说：“陈老师，一个人到底要怎么样才会成功？你一年平均阅读300—500本书籍，你的朋友都是世界第一名，听说你有一百位以上世界第一名的朋友，你们到底有什么样成功的秘诀呢？今天我首先分享一个成功的公式，这个公式花了我十七年的时间把它研究出来，这个公式会告诉你，成功者到底每天在想什么，成功者到底每天在做什么。推销法则二：复制成功者的想法和行为到自己的行动中假如我们可以复制成功者的想法，复制他的行动，那我们势必得到同样的结果。这个成功的公式就是，成功=知识+人脉推销法则三：知识加人脉关系网才能获得成功首先我要问一个问题：一个人要成功，到底是知识比较重要，还是人脉比较重要？在我还没有告诉你到底知识重要还是人脉重要之前，我问另外一个问题，顶尖的推销员都是很会发问的：一个人到底是头比较重要，还是心脏比较重要？觉得头比较重要的，我们把他的心脏挖出来好吧？觉得心脏比较重要的，我们把他的头砍掉算了。假如头和心脏两者只能选择一个的话，请问你选择头还是选择心脏？是哪一个？两者都要，是不是？所以，成功过程中，到底知识比较重要，还是人脉比较重要？两者都得要！但是它们得要的比例是不一样的。推销法则四：知识占成功要素的30%人脉关系占成功要素的70%依我个人研究的经验，我感觉一个人成功，知识在约占30%。所以人脉应该占70%。推销法则五：不断的补充知识是获得成功的前提我以前曾经访问过一个企业家—张董事长，这位张董事长从前是做汽车的，后来改做在量贩店的代理。在他还没有从事大型量贩店的代理之前，他从汽车行业时，他资产在约是1亿人民币，是相当的不错。但是从事大型购物中心之后，他的资产高达60亿人民币。只要你一年能赚1亿人民币，这样也要赚60年啊，如果你已经35岁了，加60年的话，要到95岁，你的资产才会跟我的朋友张董事长一样。那我很好奇，这位张董事长到底可以赚取这么多财富？他到底懂什么样成功的秘诀是我们一般人所不了解的？所以我透过我的人际关系就去访问这个张董事长—事实上很不幸，现在张董事长已经过世了。我访问他是在十年前当他在60几岁的时候。在我拜访他之前，就像一个最顶尖的销售人士一样，拜访顾客之前一定要做顾客资料的了解以及调查。我发现这个张董事长曾说：他成功的秘诀就是不断地补充知识，那就是学习，学习，再学习。所以在之前，我就做了很多调查，研究了他到底喜欢看什么样的书籍，以及他所有的相关资料。有一天下午，我就去了张董事长办公室。一进这个办公室非常非常地气派，我看至少有150平方米。一个桌子占这么在的办公室，我觉得好奇怪，心想：假如有一天我可以跟他一样那该有多好。那时候我下午2点到他办公室，我发觉这个资产高达60亿的人，他桌上摆着4本书，他还在学习啊！他到底要赚多少钱，我实在不太了解。推销法则六：注意他人成功的结果并经常思考他人成功的原因我说：“张董事长，很冒昧今天打扰你1个小时的时间，我时常教别人如何成功，也喜欢帮助别人成长，那依您多年来成功的经验，我想今天您把您的知识传授经我，在未来的日子里，我即将把他发扬光大，让全世界想成功的人都可以知道你成功的方法和秘诀。”张董事长说：“事实上，赚钱是很容易的事情。”我一听，我的天啊，赚钱很容易啊，对一个资产60亿的人他赚钱当然是很容易。我说：“到底怎么赚了这么多钱啊？”他说：“陈先生啊，一般人只看到我赚钱的结果，但是他们不知道我赚钱根本的原因。我之所以今天拥有这么多的资产，就像你们所说的，是因为我不断地学习，不断地阅读。”他说：有一次，他正在争取一家大型购物中心在台湾区域的代理权，跟他竞争的有另外一家食品公司，资产超过250亿人民币。我们知道，开一家大型购物中心，财力是相当重要的。250亿对1亿，一个250亿的财团对上一个只有1亿资产的人，到底谁会取得区域代理权？但是我们都知道最后被张董事长所取得了。推销法则七：所有成功者都是善于阅读者我很好奇，就问张董事长：“你到底有什么秘诀呀—可以取这个代理权？因为事关上1亿对250亿，要是我是你，早就放弃了。”他说：这人厂商是来自荷兰的一个企业，这个总裁只有四十几岁。他跟这个总裁聊天，聊聊聊，聊到最后，他就问荷兰的这个总裁：“总裁啊，你到底是喜欢打高尔夫球，还是喜欢游泳呢，还是喜欢慢跑？还是没有其他的嗜好？还是喜欢美术？”荷兰的总裁说：“所有的成功者都是阅读者，所有的领导者都是阅读者。”推销法则八：多熟悉顾客喜欢的一种知识就多一次成功的机会他们：“我当然最喜欢的就是阅读。”讲到阅读，张董事长就越来越兴奋了，因为他本人也非常喜欢读书。后来他就问这个荷兰总裁：“那你最喜欢读哪一方面的书籍？”荷兰总裁说：“我最喜欢研究中国的哲学。”这荷兰人老外要研究老中了。张董事长就问他了：“你最喜允读谁的书籍？”他说：“我最喜欢读老子。”张董事长说：“你最喜欢读老子的什么书？”他说是，《道德经》。”恰巧张董事长对老子有三十年的研究，两个人就读起老子来了。谈得这个荷兰总裁不亦乐乎。这总裁只有四十几岁，谈完之后，他觉得张董事长对老子的整个哲学理念实在是非常透彻地进解，他彻底地佩服了，他决定拜张董事长为义父。跟你签约的厂商都叫你爸爸了，你觉得这个合约签得下来吧？假如你少读一本老子《道德经》你少赚59亿，你多读一本，你多赚59亿。所以你要不要去读老子《道德经》？要还是不要？可是你万一遇到一个美国总裁，他读《庄子》，怎么办？所以，我们可以知道：一个人要成功，他的知识非常重要。所以，我敢说，一个人能成功，就是他的知识比我们丰富，所以我们一定要补充我们的知识。推销法则九：具备一周工作七天每天工作24小时的意识在前两年的时候，我到日本去演讲，日本人知识非常丰富，而且很勤劳，日本人工作时间都是Seventwenty—four（7—24）。什么叫Seventwenty—four？我解释一下，一周有几天？七天；一天几个小时？24小时。所以日本本人工作七天，一天24小时，根本就是随叫随到。所以我到了日本，我也本土化，进入了他们的那种状况。有人说：“陈老师，请问你可不可以清晨两点钟，跟我一个朋友谈日本的网络教育训练？”我说：“没问题。”听完之后他说：“陈老师你的训练实在是太棒了，我们日本人非常需要这套方法，清晨三点半，我再找个朋友来，可以吗？”我说：“Noproblem,绝对没有问题。”在两天之内我成交了20位顾客，一天成交10个顾客。一般的推销员一天连10个顾客都拜访不了，我一天成交10位顾客。但是重点不在这里，重点是在20位顾客当中，每位的平均月收入都超过10万美金！推销法则十：掌握的知识越多就越能与客户找到各己般共鸣的话题我记得我谈到过一个做网络行销的人，他五十几岁，他做那家公司已经十几年了，他对那空公司坚信不移。记住我们在谈任何销售产品的时候，我们都不要直接切入产品，我们一定要谈跟这个产品无关的事情。所以我就跟他闲聊了，聊聊去非洲啦、聊聊听音乐啦、聊聊去拉斯维加斯啦，东聊聊，西聊聊，---最后我问他：“某某先生，你最喜欢什么？”他说：“当然是阅读了。”我一想，正中下怀，“你喜欢读哪方面的书籍？”他说：“我最喜欢读《易经》。”我说：“我也研究《易经》。”我们开始聊《易经》，自从我们聊了《易经》之后，我们两个好像结为一体一样（当然他是男士，我是比喻那种状况）。聊完之后，他把他的公文皮箱打开来，拿出他易经的卜卦来，一个人相信《易经》连卜卦都带出来了。当然，最后他也成为我的顾客观存在。所以假如我少读一本《易经》，假如张董事长少读一本《道德经》，你看我们的业绩到底会差多少。推销法则十一：平均每天阅读五本书一年阅读2000本书籍才能成首富现在的亚洲首富在此时此刻是孙正义，孙正义是韩国人，在日本出生，在美国留学长在，所以他精通韩文、英文、日文。孙正义在二十三岁的时候呢，他得了肝病，住在医院住了两整年。在两年当中，他阅读了4000本书籍，平均一年读2000本书籍，平均一天读5本书籍。假如你今天要推销产品给孙正义的话，你会不会先回家多读500本书再说？感觉自己有点心虚心是不是？孙正义在读完了4000本书籍之后呢，他写了40种行业的计划，他发现要成为世界首富，就必须从事电脑行业。后来，他的公司开始创立，员工只有两个，他站在公司的水果箱上面，跟他两个员工说：“我叫孙正义，在25年之后，我将成为世界首富，我公司营业额将超过一百兆日币！”那两个人听了之后，立刻辞职不干了，说老板疯了，这个年轻人夸下海口。但他们不知道孙正义读了4000本书籍。推销法则十二：成功来自于从小养成的学习习惯我曾经听比尔盖茨说他九岁时候就已经读完所有的百科全书，所以他精通天文、历史、地理，各式各样的都精通。假如你今天想要让比尔盖茨亲自面试你的话，比尔盖茨会这样面试的：“请问你、你是哈佛大学毕业的吗？”你说：“是的，准老板，比尔盖茨，我是哈佛在学毕业的。”“请问你，你很聪明吗？”你说：“我是大学第一名毕业的，应该智商还不错。”“那你今天是来应征微软公司产品部经理吗。”你说：“是的，准老板，比尔盖茨，希望我能有机会为你服务！”“请问你，你既然这么聪明的话，那亚马逊河有多长？”整个人傻了，亚马逊河？“答不出来是不是？显然你不够聪明。”推销法则十三：世界首富一开始就以最直接的人脉关系做了世界最大企业的生意我们刚刚谈到了知识占成功的比例的30%，人脉占70%。很少有人知道比尔盖茨他今天之所以成功，除了我们刚刚谈到的他的知识非常丰富外，最重要的关键是比尔盖茨他的人脉的因素，导致他成为世界首富。比尔盖茨在他25年前创业微软件公司的时候，他只是一个无名的小卒，但是在他二十岁的时候，签到了一个大Case（大单）。我们今天拜访顾客，把这个推销比喻成钓鱼的话，我们要钓大鲸鱼比较好呢，还是钓小鱼比较好？肯定是大鲸鱼。因为钓鲸鱼我们钓一只可以吃一整年，但钓小鱼的话我们天天都要去钓，而且小鱼的肉不太多的话，可能会受穷，家里的小孩都会变得很瘦。比尔盖茨在25年闪他业的时候，他就了解了这一点。25年前，在二十岁的时候，他签到了一份合约。这份合约是跟当时的全世界第一名的公司，叫做IBM签的。那比尔盖茨一个无名小卒只有二十岁，他哪里签得到这么大的“鲸鱼”？可能很多不知道，这个比尔盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人，比尔盖茨的母亲。比尔盖茨母亲是IBM的董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是委理所当然的事情吗？假如当初比尔盖茨没有签到IBM这个单，我想念他今天绝对不可能成为世界首富。推销法则十四：推销冠军的秘诀之一就是大量地逢人就派名片所以这人脉是非常重要的。很多人跟我说：陈老师，我才刚刚走上社会，我还没有什么朋友，我到底要怎么样建立人脉？你们有没有听说过一个推销员叫乔吉拉德？乔吉拉德是做什么的？买汽车的。他是什么样的汽车销售员？他买雪佛来，但他的销售记录达到世界第一名。有没有人看过跟一个汽车推销员买车还要等两个月的？车子都是一样的，可是跟乔吉拉德买车，需要等待两个半月，而且价格并没有比较便宜。这位乔吉拉德后来成了全世界最会买汽车的人。有一次，乔吉拉德去台湾演讲，那时候我去现场听了一下。现场大概有2500个观众，我就躲在后面，因为不想让别人认出来，以免影响整个会场的秩序。在开场前五分钟，办这个活动的公司的助教在那巡逻，他一看到我就说：“哇，陈老师，怎么你在现场？你教别人成功，你怎么自己还在听课？”我说：“教别人自己最需要学习，我只是不想干扰其他学生学习的状况，我才偷偷的坐在后面。但世界第一名的演讲，我一定到，我一定认真学习，毕竟他成功的经验一定比我要丰富得多。”这个助教就跟我说：“陈老师，请问你，你有没有乔吉拉德的名片？”我说：“没有啊。”那他说“从给你一张”。我拿了这张名片一看：世界冠军推销员，乔吉拉德。啊，多么威风！我拿了这张名片，一个助教跑过来：“哇，陈老师你怎么在这里，请问你，你有没有乔吉拉德的名片。”我说：“有，有，有刚才拿到了一张了。”他说：“陈老师还不够，再给你一张。”一分钟到拿了两张乔吉拉德的名片。五分钟之内，我总共拿到六张乔吉拉得德的名片。这个乔吉拉德可能钱太多，没事干，