3_小小微信群_裂出客户圈（PPT37页)

主讲精英：广东省公司陈洁萃取师：广东省公司柯晟小小微信群裂出客户圈2016年个险准客户开拓主题培训课程传统展业一天到晚在外面跑，拜访的数量还是有限•速度慢•效率低线上展业是否想要度假的时候也可以展业？线上展业想要遛狗也不耽误展业……线上展业恶劣天气也不用怕……线上展业是时候做些改变了……线上展业微信，让全世界都听到你的声音微信平台数据•月活跃用户数突破7亿!•一线城市微信渗透率超过90%•人均微信好友数超过120人巨大的市场亟待开发业绩呈现2015年1月至2016年6月，主险保费超过1116万元，共计366件，每周5件主险短险保费24755元，共计63件超过90%的保单来自于微信客户个人简介小小微信群裂出客户圈2016年个险准客户开拓主题培训课程主讲精英：广东省公司陈洁萃取师：广东省公司柯晟2014年全年收入427,882元2015年全年收入1,229,673元，是2014年收入的2.9倍2016年上半年收入736,273元，是2014年全年收入的1.7倍微信客户贡献超过90%销售模式的转变带来收入的倍增历年收入变化•大客户投资渠道多，过往依赖大单销售的模式难以为继•过于依赖个别客户，影响自己的经营稳定性•维护星级会员资格的压力我的转变批发销售需要大量的客户资源，从哪里来？大单销售保单批发销售微信带来新客户自从微信开拓以来，微信好友数从不到500人增加至超过1600人其中有500多人已转为客户，转换率超过30%，剩下的仍在培育带来累计保费70多万，2个月时间增员7人手机里共计拥有35个核心微信群，其中业主群：一品湖山群有467人，东方文德群有335人，尚东君御群有177人，共计955人。这还不包括同学群、同乡群等精英微信群高温、台风……通通都不怕，开拓客户不受气候影响通过朋友圈了解客户喜好等信息节约时间、金钱成本，批量获取客户利用朋友圈展现自己，赢得客户认同微信开拓客户的好处传统微信开拓：线下认识好友→添加微信客户“微”开拓：线上添加→线上裂变利用微信群裂变，搭建获客管道，源源不断的获取新客户微信开拓模式转变线上销售循环建立微信初始生态圈线下服务及成交线上约访客户资源倍增生态圈裂变第一步：建立微信初始生态圈目标人群选择标准：以现有生活圈为轴心，纳入有共同愿景的缘故。譬如邻居、前同事、校友、驴友团等。我的第一个群：以建立业委会为借口，创建“一品湖山”业主群，由最初的20多人增长到现在467人在群成员的选择上，一定要纳入一些对自己比较认可，会挺自己的人第一步：建立微信初始生态圈群规制定：生活的归生活，生意的归生意“一品湖山“群规：群内只能讨论小区事务，凡涉及推销，一律清退群内垃圾信息太多，只会让更多人屏蔽甚至退群。制定严格的规则，可以提升群主的信任度，同时避免其他同业公司人员在群内推销保险，引起混乱。第一步：建立微信初始生态圈影响力建立：不时抛出大家感兴趣的话题，比如网络热点新闻。组织吃喝玩乐等活动，或者节假日发个小额红包，持续曝光。在聊天的过程中，应该有自己独立的思考与态度，而不是人云亦云，可以增加自己的信服力。在微信群中，对别人讲的内容给予及时反馈，做一个友善的倾听者第二步：生态圈裂变那么问题来了？•在群里聊天，可是群内人员始终有限，如何加入更多的人？•有什么借口可以添加群内好友，减少拒绝？如何在现有群组的基础上，实现快速裂变？……………………………………第二步：生态圈裂变月下之盟群背景：在七夕前，搭建单身男女认识的平台，得到了业主群内单身成员的踊跃参与第一步：将群二维码发至朋友圈，单身的男女都可扫码加入，但必须实名，新加入成员需要经过群主的审核。第二步：鼓励月下之盟群内的成员邀请他们的朋友进群，新加入成员需要经过群主的审核。成效：在一个群的基础上，裂变出第二个群，获得更多准客户资源①选择合适的需求点裂变新群，譬如特别的节日，共同的兴趣等--寻找题材②将二维码发至现有群中，或是发至朋友圈，并同时说明新群的目标及加入的条件--搭建平台③在群内针对话题讨论热烈之时，告知他们可以拉自己的朋友入群--实现裂变第二步：生态圈裂变土鸡采购群背景：群内有成员提到健康养生，讲到菜市场买到的鸡都是饲料鸡，不论是口感还是营养方面都不足。第一步：告知群成员自己知道一个渠道可以买土鸡，建立群，将群二维码发至现有的其他成熟群组，也同步将二维码发至朋友圈，告知有需要买的朋友可以扫码加入。第二步：鼓励群内成员邀请他们有同样购买需求的朋友进群成效：扩大了准客户来源，同时可以以购买确认为借口添加好友。①选择合适的需求点裂变新群，譬如特别的节日，共同的兴趣等--寻找题材②将二维码发至现有群中，或是发至朋友圈，并同时说明新群的目标及加入的条件--搭建平台③在群内针对话题讨论热烈之时，告知他们可以拉自己的朋友入群--实现裂变第二步：生态圈裂变拼车群背景：由于住的小区离市区有一定的距离，出行不太方便，有拼车需求第一步：建立拼车群，将群二维码发至业主群中，当有人有拼车需求的时候，即在群内发出拼车信息。自己要去市区的时候，也在群内邀请别人共同拼车，每次拼车10元第二步：鼓励群内成员邀请他们住在附近的朋友共同入群成效：将小区内及附近的朋友纳入准客户来源，建立影响力。①选择合适的需求点裂变新群，譬如特别的节日，共同的兴趣等--寻找题材②将二维码发至现有群中，或是发至朋友圈，并同时说明新群的目标及加入的条件--搭建平台③在群内针对话题讨论热烈之时，告知他们可以拉自己的朋友入群--实现裂变第三步：客户资源倍增①在所有的微信群中，从中择优添加好友，选择的标准：•有共同点。便于话题切入。比如同小区、同乡、同名等•有相同的家庭背景。比如小孩子年龄类似•经济收入尚可。比如有成员在群内提及自己在哪里又买了房子，车子是怎么样的之类的话题对于主动添加自己，而自己并不认识，也就是没有经过筛选的好友申请，选择拒绝第三步：客户资源倍增②添加好友的技巧•以共同点为借口添加好友。比如提及咱俩真有缘啊，都是XX人/名字都有X字/都是住在XX小区的邻居等•以群内事务为借口添加好友。比如在月下之盟群中，某男生A有意同某女生B进一步联络，会将相应的需求告知群主。群主作为红娘则可以分别添加A和B；在土鸡采购群中，可以以了解土鸡购买数量需求等为借口添加好友。朋友圈设置陌生人不可见模式，同时加好友一定要有理由，避免对方认为自己只是群发信息，从而拒绝添加。第三步：客户资源倍增③线上客户关系经营方式一：线上面谈1、针对好友在微信群中的发言，找出其兴趣点，在面谈中以此为话题同客户建立密切的私人关系。2、在面谈中，可以表明自己保险从业人员的身份，但不主动介绍保险，仅仅聊聊生活中的事情，先培养感情。对添加的客户进行分类，便于客户管理精准的客户分类，有助于后续的客户经营第三步：客户资源倍增③线上客户关系经营方式二：朋友圈经营1、内容多元化。除了保险相关的信息，也要有热点新闻，自己的旅游照片，感悟等等，让潜在客户更了解自己。2、平均每天两条朋友圈内容，保持曝光率3、针对朋友圈点赞或者评论的好友，要密切一对一联系，建立交情线上营销，同样遵循三交原则交往交情交易第三步：客户资源倍增④沟通频次及线上活动量标准三天之内不停和客户聊天，升温感情第二个星期再次找话题同客户聊天，回顾感情后续间隔一段时间同客户聊天，巩固感情新人每天至少添加4个陌生好友，每年最多可获取1460名客户，不受任何时间及空间限制完成线上活动量主管可以根据自己现有客户量，根据自己可以服务客户数量的限额设计线上活动量标准，建议每周10个第四步：线上约访优先约访人群：1、经常在自己朋友圈点赞或回复的人；2、在群内发言比较活跃的人；3、经济实力较好的人；4、咨询过保险的人。约访目的：1、针对优质准客户，通过线下交往增进感情；2、针对已发送计划书客户，线下面见直接成交。客户经营，线上线下同步走，可以事半功倍第四步：线上约访约访借口：1、微信群事务邀约法话术范例：李姐，上次咱一起买的土鸡到货了，您周六还是周日有空，我送您家去？2、计划书讲解邀约法话术范例：王总，这次给您介绍的产品组合在微信上很难解释清楚，您明天还是后天下午有空，咱们面见一下，我给您详细讲解。3、公司客养活动邀约法话术范例：王姐，您上次说过喜欢旅游，正好我们公司现在有XX活动，要不咱一起去玩一玩？第五步：线下服务及成交面见地点面见小提示：可以根据客户喜好准备一些合适的小礼物有过线下面见经历的客户：选择客户家里，也可以邀约一起喝茶或者吃饭只有线上聊天经历的客户：选择客户办公地点附近肯德基、麦当劳或者咖啡厅，有利于节省成本，也可以获得优质的沟通环境，客户面见压力较小线上销售循环回顾建立微信初始生态圈线下服务及成交线上约访客户资源倍增生态圈裂变总结华丽转身获客路“微微”一变客满城发展目标收入180万收入300万收入200万201620182017至2018年，新增客户1560人小小微信群裂出客户圈2016年个险准客户开拓主题培训课程深度研修研修课题：如何提升添加好友的成功率研修目的：让学员听完分享后能进一步去思考提升添加好友成功率的方式，充分利用微信实现获客渠道的延伸研修形式：头脑风暴研修时间：100分钟研修方法：1、小组成员独立分析准客户拒绝添加好友的原因，解决方式（10分钟）2、小组成员发表自己的答案，进行头脑风暴并总结出本小组所讨论出来的结果（10分钟）3、小组上台发表本小组讨论出来的结果（10分钟）微信，让世界看到你