专业化推销流程演示文稿

中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司专业化推销流程讲师：王立刚中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司推销=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：财富肖：美丽推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销专业推销专业化推销中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司寿险商品的特色与销售决定需要专业化推销一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性1、变寿险商品为有形商品2、变寿险商品为鲜活商品3、激发客户需求为什么要专业化推销？中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司寿险专业化推销流程概述事前事中事后售前服务售中服务售后服务拒绝处理计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成递送保单售后服务中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司课堂测验1、请区分推销、专业推销、专业化推销的区别。2、人寿保险销售为什么需要专业化推销？3、请写出专业化推销流程。中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司专业化推销流程之计划与活动中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司计划与活动的定义制定详细的工作计划及各项销售活动目标培养良好的工作习惯计划与活动的目的：中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司计划与活动——目标中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司订立明晰而具体的目标是成功的第一步短期目标中期目标长期目标目标订立要领：要了解自己需要什么？越具体越好计划与活动——目标中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司一名寿险业务员的生涯规划如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司活动拜访量目标表计划与活动——目标订立工具目的：确立每天几访目的：有效的分析准客户理性的筛选准客户`计划100中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司计划与活动——活动管理工具时间管理表百分卡工作日志准客户档案中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司计划与活动——结论没有计划的人永远为有计划的人打工有些人在二三十岁就死了，只是到七八十岁才埋而已中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司计划与活动——分组研讨1、平安业务员的短期目标中期目标长期目标2、计划与活动中你要做的？中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司课堂测验1、计划与活动的目的？2、寿险业务员生涯规划等于什么？3、订立目标的要领是什么？4、活动管理工具有哪些？5、填写计划100的目的是什么？中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司专业化推销流程之主顾开拓中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司主顾开拓——目的寻找符合条件的销售对象中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司主顾开拓——重要性准主顾是营销员的宝贵资产主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于主顾开拓“准主顾是我最大的资产他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本”中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司主顾开拓——准主顾应具备的条件1、有经济能力的人2、有寿险需求的人3、身心健康的人4、有决定权的人5、容易接近的人中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司主顾开拓——合格的准主顾特别孝顺、具有爱心的人非常疼爱孩子的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人经济比较宽裕的人理财观念很强的人注重健康保障的人创业不久风险高的人周遭发生变故的人最近刚贷款买房的人特别关心下属员工的人中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司主顾开拓——方法1、缘故法2、介绍法3、影响力中心4、目标市场5、职团开拓6、区域开拓7、综合开拓8、随机拜访9、创意行销中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司主顾开拓——市场定位要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司主顾开拓——市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪类人接触（年龄、职业、地位、性格）七、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道主管建议定位自我市场定位中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司1、每天补充“计划一百”2、避免集中开发缘故市场3、将有机会接触的人都假设为准主顾4、把时间投资在有潜质的准主顾身上5、致力于服务老客户6、营建属于自己的目标市场7、扶植、培养影响力中心8、结交不同行业的业务人员主顾开拓——秘诀中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场主顾开拓——结论要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行主顾开拓。中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司主顾开拓——分组研讨1、主顾开拓中你要做的？2、列举出10种创意行销。中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司课堂测验1、主顾开拓的重要性？2、准主顾应具备的条件？3、主顾开拓的方法？4、寿险业务员的真正挑战？中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司专业化推销流程之接触前准备中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司接触前准备——目的为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司接触前准备——必要性恐惧来源于对对手的无知失败来源于对对手的恐惧一、寿险推销的特殊性所决定的二、充分的准备能减少拜访时的压力中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司这个人还不错理由：他的知识面挺宽他和我是同类型的人他很风趣他挺有礼貌客户接纳我们的理由一中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司这个人挺可信理由：说话办事处处为我和家人着想这个人挺专业他公司的信誉满高与其他推销员不太一样客户接纳我们的理由二中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司这个人和我挺投缘理由：和我有共同语言他对我很了解他对我的工作挺在行我和他在一起很开心客户接纳我们的理由三中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司接触前准备——平时的准备Knowledge丰富的知识Attitude正确的态度Skill熟练的技巧Habits良好的习惯中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司接触前准备——拜访前的准备物质准备一、客户资料准备（一）客户资料收集途径：亲戚、朋友1、自然状况4、经济状况2、健康状况5、工作状况3、家庭状况6、个人嗜好（二）客户资料的分析方法：归类、计划100分析目的：得出判断中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司接触前准备——拜访前的准备二、展示资料：1、个人荣誉5、理赔案例2、公司介绍6、各种剪报3、商品介绍7、各种数据4、推销图片8、已成交保单三、签单工具四、其它辅助品物质准备中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司接触前准备——拜访前的准备行动准备1、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪衣着要求言谈举止2、信函接触3、电话预约中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司接触前准备——拜访前的准备信函接触1、信函接触的优点：（1）与客户不在结果浪费时间（2）不与客户发生冲突，使客户引起反感（3）给客户一个提前量，不会因冒昧前往让客户感到不礼貌2、信函接触的目的：引起注意、争取面谈3、信函要点：简短、热情中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司接触前准备——拜访前的准备信函范例王先生：您好！我是平安保险公司的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能当面向您讨教成功之道，同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同这份计划，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。顺祝万事如意李杰呈上****年**月**日中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司接触前准备——拜访前的准备电话预约1、电话预约的目的争取面谈机会2、电话预约的要领（1）目的明确（2）言词简洁（3）坚定、连贯、微笑（4）二择一法提出会面要求中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司接触前准备——拜访前的准备电话预约范例请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是平安保险公司的白飞，你的好朋友经常在我面前说到你，夸你为人热情真诚，喜欢结交朋友，我也非常想结识你，顺便向你介绍一下我的工作与服务项目，未来你需要的时侯可以找我，不知明天下午两点钟还是后天下午两点你有空。好，那就定在明天下午两点，是在我的办公室还是在你的办公室见面，哦，那好，我会准时到的。见面再谈，再见！中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司电话约访时的拒绝问题：接触前准备——拜访前的准备答：谢谢你告诉我这一点，我明白很多人都会对一些不清楚的事物没兴趣，我只是想结识你，因为你的好朋友蒋先生经常在我面前夸你为人热情真诚，喜欢结交朋友。顺便向你介绍我的工作与服务项目，供你参考了解，未来你需要的时侯可以找我，不知明天下午两点钟还是后天下午两点你有空。保险我没兴趣。中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司电话约访时的拒绝问题：接触前准备——拜访前的准备我很忙，没有时间。我想这只是在浪费你的时间。你就在电话里讲吧。你把资料传真给我。你把电话号码给我，我有空时打电话给你。中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司心态准备接触前准备——拜访前的准备在去拜访准客户前应带着“五心”出门：信心：对公司有信心，自己有信心，准客户才能信任你。热心：热心帮助准客户解决问题。爱心：没有爱心，准客户不会打开心灵之门。诚心：诚心诚意关切准客户的需求。耐心：耐心化解准客户的疑虑。中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司接触前准备——结论工欲善其事，必先利其器！为了明天，全方位准备着！时刻准备着！中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司接触前准备——分组研讨1、拜访前准备时你要做的？2、写信函时的注意事项？3、电话预约时你要做的？你要说的？你要听的？中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司课堂测验1、为什么要进行接触前准备？2、平时要准备哪些内容？3、拜访前的准备包含哪几个方面？4、信函接触与电话预约的目的？5、电话预约的要领？中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司专业化推销流程之接触中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司接触——目的收集资料寻找购买点通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司接触——方法1、开门见山法6、推广新险种法2、讨教法7、主动帮助法3、以故事引入法8、休闲活动法4、看望法（送礼法）9、问卷调查法5、介绍法中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司接触——步骤寒暄寻找购买点切入主题中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司接触——步骤寒暄的作用让彼此紧张的心情放松下来能消除客户的戒备心建立相互信任关系收集客户的相关资料中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司接触——步骤寒暄要领把注意力放在别人的优点上而不是自己身上交浅不言深，只有赞美没有建议问听说中国平