专业化推销（PPT89页）

专业化推销二十一世纪是一个专家的时代，个人的魅力以及良好的仪态，可以让你胜任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你脑袋里对你自己这行业有多少的专业知识啦！前言一定的步骤做一定的动作再加一系列量化指标的过程管控。什么是专业？为什么同样的公司、同样的制度、同样的商品会出现完全不同的业务员？两种不同的推销方式建立信任发现需要说明促成建立信任发现需要说明促成专业推销方式非专业化推销推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导拒绝处理促成服务专业化推销应具备的条件A：正确的态度H：好的习惯K：广博的知识S：熟练的技巧•我们是行业顾问。•建立信任比任何说服更重要。•推销“五好”行业好公司好市场好制度好商品好专业化推销理念推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成拒绝处理服务自我管理目标管理时间管理活动量管理工作日志管理计划与活动1、目标管理（1）我们要追求的目标是什么？钱！俗！钱不是万能的，但没有钱是万万不能的！目标管理就是去挖掘潜藏在“钱”背后的东西1、目标管理（2）把“钱”具体化，把“钱”包装化初期——物质导向（硬件）手机、商务通、笔记本、名牌服饰中期——优化导向（提高）出国、荣誉、别墅、汽车后期——品质导向（软件）尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵1、目标管理（3）工作的目标是为了提高生活品质，但每个人的基础不一样，所以目标也会各不相同。目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。了解自己的需要是什么？这就是我要为我自己制定的目标1、目标管理（4）短期目标（转正）中期目标（晋升）长期目标（明星）2、时间管理U+紧迫性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的事：对个人工作生活会产生重大影响的事情。紧迫的事：此刻不做就会给我们带麻烦的事情。紧迫的事情不一定是重要的事情。3、活动量管理活动量管理的四大点a、时间（每日时间合理安排）b、地点（计划路线）c、对象（明确拜访话题）d、内容（明确的拜访目的）上午下午当日计划当日拜访记录网点名称访问时间洽谈人工作要点当日公关活动当日会谈记录当日备忘录推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成拒绝处理服务•减少正式接触时犯错的机会•预期拒绝类型，拟订回应之道•为正式行动规划行动方案接触前准备的目的接触前准备的步骤1、拟订拜访计划2、分析客户资料并拟订接触话术3、情景演练4、资料制作5、信函投递6、电话预约7、检查携带工具8、自信出击接触前准备的步骤1、拟订拜访计划•拜访对象的拟订•拜访时间的拟订——适当性•拜访路线的拟订——合理性•个人服饰的穿戴——适宜性接触前准备的步骤2、分析客户资料并拟订接触话术建立银行人员及客户档案库姓名、性别、年龄、身高、体重学历、婚姻、子女、单位、电话家庭住址、个人收入、职务、性格兴趣、理财观、工作时间、爱好健康状况、子女溺爱度、家庭观念保险观念、个人愿景…...接触前准备的步骤3、情景演练•早会的主持•夕会的积累•培训的讲解•经验的分享•专案的研讨•辅导的互动接触前准备的步骤4、资料的制作•整理信息、剪报、注意时效性•分门别类，配合讲解话术•电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露•创作的主动性，把案例化为文字，把信息化为图片接触前准备的步骤5、信函投递采用私人的口吻亲笔书写约定见面的时间和地点内容简洁扼要，不要提出过量要求信封、信纸和邮票可以选择得特别一些信函电话面谈投递约见接触前准备的步骤6、电话约见•长话短说，一次通话不超过5分钟•温习客户资料，准确的报出对方的称呼•不对问题做扩散处理，简洁扼要•多用二择一法，不作开放式提问•放松心情，始终面露微笑•适当的问候、赞美、清晰、明确的回答•最好别在电话中谈论有关保险的话题•一定记得预约见面的时间和地点接触前准备的步骤7、检查携带工具海报、彩页、问题汇编、培训资料、笔记本、笔、名片、公文、礼物、剪报、通讯设备、交通工具、竞赛方案、数据报表、行里文件、保监会相关文件、其他辅助行销工具接触前准备的步骤8、信心出击对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心关切需求的诚心助人为乐的热心推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成拒绝处理服务接触的原则平等互利帮助柜员提高技能加深对银行的了解掌控心境接触的目的网点布置收集资料寻找需求点建立信任感接触的重要环节通过寒暄来活络气氛通过赞美来拉近关系通过提问来控制面谈通过倾听来了解实情通过观察来发现需求通过引导来激发兴趣通过肢体来表达意图接触的方法介绍法闲聊法看望法电话拜访法信函拜访法休闲活动接触法主动帮助法随机拜访法调查问卷法推广新险种法切入主题寒暄赞美问候建立信任感接触的步骤接触要领寒暄赞美作用•让彼此第一次接触的紧张放松下来•解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽•进一步了解真实的对方•寻找共鸣，建立共同点•问（开放式、引导式、征询式、选择式、针对式、否定式、锁定式、暗示式）•听（点头、笔记、听音、微笑）•说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导）要领寒暄1、润滑人际，顺畅沟通；2、化抵触为友善，变尴尬为自然。3、是打开客户心扉的最直接的钥匙；4、是最能使客户开心的见面礼；5、是畅销全球的通行证！《乌鸦与狐狸的故事》谎言竟因为赞美而动听；图谋竟因为赞美而实现。——不战而屈人之兵——阴谋乎？赞美作用赞美方法1、放下架子，保持微笑；2、寻找可赞美的题材；3、请教也是一种赞美；4、用心去说，不要太修饰；5、将客户的缺点转变为优点；6、赞美别人赞美不到的细小地方；7、赞美他（她）引以为荣的；8、利用第三者传递赞美。赞美要领马上开口赞美。略带夸张、出自真诚地赞美。只需赞美某一个“点”——“希望点”赞美“希望点”诠释一、一般的“点”（1）长相中的某一部位。（2）家居（办公室）中的某一装饰。（3）行（储蓄所）中的某一政策或制度。（4）个人的某一兴趣爱好。二、希望点（1）孩子的未来。（2）晋升的潜能（未来的价值）。（3）好命！好运！接触注意点•在寒暄阶段，对人都要尊称“您”，无论男女•建立起良好的第一印象•消除对方的戒心•制造兴趣话题、激发对方表现欲•倾听、微笑•真诚为本、商量为主、谦虚为怀•避免争议性话题接触常犯的错误•着装礼仪•言多必失•交浅言深•不懂装懂•过于做作•轻诺寡信•夸夸其谈接触过程中，首先推销的是你自己，其次才是产品。销售的成功来自于客户对你的吸引。结束语推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成拒绝处理服务培训与辅导一、为什么要进行培训与辅导二、培训的内容三、辅导的内容四、培训与辅导的步骤五、培训与辅导的方法六、效果的评估与追踪1、工欲善其事，必先利其器2、接触与说明的自然过渡3、增加客户的好奇心4、提升专业形象5、加强客户的信赖度6、帮助专管员提供谈话的内容为什么要进行培训与辅导培训的内容培训公司产品的介绍银行保险的过去、现在、未来激励方案的宣导新产品的介绍着重介绍平安的发展规模销售的时机拒绝处理对主动销售柜员的辅导传授更直接、更有效地推销技巧多让银行人员了解平安的实力让柜面人员相互研讨拒绝处理的话术辅导的内容（I）对被动、消极柜员的辅导理念的沟通物质方面的利诱一对一沟通交流现场辅导、演练辅导的内容（II）时机内容话术评估追踪培训与辅导的步骤大型培训、咨询活动、特殊节日、聚会、银行联谊会、拓展训练、野外烧烤、明星沙龙------培训与辅导的方法时间的掌握、切勿夸大事实、语言简练、突出特色、注重包装---------培训与辅导的注意事项及时做好培训和辅导后的建议反馈，以便更好的进行下次工作；做好培训和辅导的意见反馈表，让银行和公司人员提出宝贵建议或意见，更好提高培训和辅导的质量；通过业务能直接反映出培训和辅导的力度和质量。效果的评估与追踪推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成拒绝处理服务正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝的原因实际操作中拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法拒绝处理拒绝无论是在生活中还是在工作中都是非常普遍的正确看待拒绝处理1、客户本身2、专管员本身a基于人性b安于现状c故意找茬d先入为主e不了解f想实惠g观念传统h太狂妄i欠修理j希望最好a专业技能欠缺b个人形象不佳c销售勇气不足d挫折感太强烈实际操作中产生拒绝处理的原因有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉实际操作中拒绝处理的误区1、循循善诱，避免争辩2、有所准备，先发制人3、冷静分析，沉着应对4、诚实恳切，热情自信5、运用机智，灵活处理6、不铿不卑，不骄不躁7、循序渐进，注意积累对待拒绝处理应有的态度1、间接法——婉转的（是的…，但是…）2、询问法——针对的（为什么…，请教您…）3、正面法——肯定的（是的…，所以…）4、举例法——感性的5、转移法——巧妙的6、直接法——强硬的7、预防法——积极的8、不理会——聪明的拒绝处理的方法（1）1、聆听客户的说辞2、复述客户的拒绝问题3、有选择地进行回答4、转换话题5、紧跟一个促成成交的动作6、经常从一个旁观者的角度考虑问题7、实物展示，让事实说话8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）拒绝处理的方法（11）推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成拒绝处理服务一、促成的概念二、意义与目的三、针对的对象四、时机的选择五、具体的方法——有效地促成网点开单——有效地促成客户购买的技巧与方法我们都能够做到促成的概念1、狭义的促成：是指直接面对客户，通过生动有效的语言和其他活动,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。2、广义的促成：是指面对银行网点，在完成培训与各项沟通工作后，促进网点尽快顺利、正常地出单。•在新开辟的网点，由于对话术及流程的陌生往往出第一单很难。促成的意义与目的•初期的开单是突破，更是基础：第一单及时顺利地促成会对网点日后长期、稳定的出单打下良好的基础：a.树立柜员的信心；b.熟悉具体操作流程；c.熟悉和规范推介话术。不同层级的不同对象：1、银行A、支行B、网点2、客户针对的对象1、支行：行长及零售业务科长取得支行行长及零售业务科长的支持与理解，并配合我们进行行动。针对不同对象应做的不同工作重点及目的2、网点：主任及柜员主要做好网点主任与柜员的辅导促进工作，在完成前期培训等各项准备工作后，尽早转化为具体的开单行动。愿做想做会做能做3、客户认同购买选择一个好的销售时机，更有利于促成，更有利于建立柜员的信心。时机的选择1、网点培训工作刚结束的时候：2、网点有考核代理保险任务时：3、在“千禧红”市场热销时：…...☆现场咨询与宣传具体的方法（1）这是最重要、也是最根本的方法：a.强化自身营销技能，对柜员起示范作用；b.激起银行网点客户的购买欲望；c.充分带动柜员行动。具体的方法（1）•常见应答话术起始介绍及平时推介语品种认同期限解释红利说明安全性、稳定性其他具体的方法（1）•注意事项①工具等物质准备：a.宣传彩页、资料等b.投保单、银行内部收费凭条等。②技巧及细节问题★仪表★宣传语气★重点客户选择☆客户促销与引导具体的方法（2）自己亲戚朋友银行人员具体的方法（3）☆标杆网点带动多宣传一些标杆网点的业绩情况和营销经验，增强柜员开单的迫切感，从而带动新网点尽早开单。具体的方法（4）☆竞赛与激励利用公司在不同时期对网点的激励方案，到网点多宣导，在网点间掀起相互竞赛的热潮，激励网点早开单、多开单。避免两个误区：a.抵触情绪不接受，怕影响银行主业。b.依赖思想过于依赖专管员，自己不主动做。具体的方法（4）推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成拒绝处理服务服务认识服务服务的对象和途径体现专业形象的服务服务的观念结论推销可以创造客户，但留住客户的关键却是服务！认识服务•让有形的服务，变为无形的承诺•建立顺畅有效的销售渠道和良好的合作关系•与银行共同维护信誉，持久合作•增强银行人员的信心和积极性•真正的服务是基于热诚，而非讨好•服务没有时间限制—售前、售中、售后•提高客户续保率，减少失效或退保服务的对象和途径银行保险公司客户客