专业化的推销流程

专业化销售流程讲师介绍肖红玫课程目的通过本课程的学习，了解专业化销售的意义所在，初步掌握专业化销售流程的相关知识与技巧，为塑造良好的销售习惯打下良好的基础。基本概念•销售•专业销售•专业化销售专业化销售应具备的条件----KASH•K----Knowledge丰富的知识•A----Attitude积极的态度•S----Skill熟练的技巧•H----Habit良好的习惯专业化销售流程专业化销售的步骤就是专业化销售流程。总之，专业化销售流程是一个循环往复的过程，每一步都非常重要。作为刚刚进入公司的新秀，应把更多的精力放在准客户开拓上。有了大量的准客户资源，就会在拜访中不断熟悉其它的步骤，循序渐进，专业化水平会逐步提高。没有准客户，一切都是空谈！专业化销售流程•专业化销售的步骤就是专业化销售流程。什么是成功◆成功就是事先树立的、有价值的目标被循序渐进地变为现实的过程。◆这一过程因平衡而得以坚固、因信念而具有意义。◆成功等式：成功＝成功的目标＋持之以恒的努力成功的开始－－设定你的目标•SMART原则•写下你的目标–从梦想开始–收入目标将你的目标化为行动计划•◆为了使您的梦想成真，您需要一个具体的行动计划。•◆我们要做的是：将收入目标转换为每月及每周的活动量。执行工作计划•◆执行计划是达成梦想的途径•◆执行要有科学的方法•◆执行要与困难做斗争一个目标达到之后，要再订一个更新、更高、更远的目标，并通过计划和执行来达成新的梦想。专业化销售流程什么是准客户开拓◆准客户开拓就是运用系统的方法来决定跟谁接触，以使他（她）能向你购买产品。准客户开拓的重要性◆准客户是所有销售的基础，没有准客户，所有的销售过程与环节都没有了对象。准客户开拓的方法◆缘故法◆转介法◆陌拜法◆其它方法缘故法◆缘故法就是指你认识的人。◆这些人都有哪些呢？◆写一写，练一练。转介法◆如果说，在销售生涯的最初阶段，一般会比较依赖缘故市场。但随着时间的推移，转介绍会起到越来越重要的作用。◆转介绍就是由你的朋友、熟人、准客户、等你认识的或接触过的人为您介绍准客户的一种准客户开拓的方式。转介法◆获得转介绍的条件–顾客因为满意而介绍–客户因为感动而介绍–客户因为信赖而介绍转介法◆转介名单的来源–争取朋友支持–客户介绍客户–建立影响力中心转介法◆获得转介绍的时机–当一位客户表示同意购买，并付了首期订金时；–当你送去货物，或向客户提供服务时；–当别人称赞你的服务时；–任何一个你认为好的时机，或你能找到一个好理由时。陌拜法◆收集名单◆直接上门◆随缘◆讲座等社会活动其它方法◆信函◆电话◆网络准客户的甄选◆并不是你的每一个名单、你找到的每一个人，都是你合格的准客户。◆准客户的基本条件。◆理想的准客户应具备的条件。◆甄选工具－－计划100的使用。寿险专业化销售流程一、为什么要做接触前准备◇为正式接触奠定良好的基础。◇留下良好第一印象，建立信任。◇更好地应对客户购买心理。◇减少正式接触时犯错误的可能性。◇调整好心理状态，能够从容面对客户。二、接触前准备的要点◇知识准备◇物质准备◇行为准备◇心理准备知识准备◇基础知识◇产品知识◇投保实务知识◇其它相关知识物质准备◇客户资料习惯、爱好、家庭、经济、工作、健康、理财、个性、对收集到的客户资料加以适当的分析。◇展业工具公司简介；商品介绍；个人资料；宣传资料；销售工具等。◇接触前准备自查表行为准备◇制定接触计划约访方式及时间接触时间谈话内容◇仪态着装准备心理准备◇客户需要吗？◇调整好你的心情。◇对拒绝的心理承受。三、约访◇约访的目的◇信函约访◇电话约访约访的目的◇约访最终目的是：获得与客户见面的机会，同时：–避免因客户不在而浪费时间。–避免与客户工作时间发生冲突。–避免冒昧前往而让客户产生不快心理。–给客户一个准备时间。信函约访◇信函约访的作用◇信函约访的形式◇信函约访的要点◇信函的一般内容◇约访信函的范例电话约访◇电话约访的目的：获得见面的机会，同时：–利用电话过滤准客户–减少无效拜访的次数–留下良好的印象电话约访的要点电话约访的步骤◇寒暄致意，确认对象◇自我介绍◇建立关系◇说明目的◇征询约访时间、地点，多使用“二择一法”◇拜访前确定面谈：已经约访成功的客户，可在正式拜访前再次电话确认电话约访的成功关键◇坚持每天用固定的时间约访准客户◇每天收集足够的名单◇对电话约访的语言、语调等经常做总结修正◇约到足够的拜访人数之前，不要停下来◇电话约访的唯一目的就是争取见面，不要在电话中介绍产品专业化销售流程专业化销售的步骤就是专业化销售流程。接触准客户的目的◇建立相互信赖关系◇客户资料收集◇唤醒客户需求开门话术◇寒暄◇赞美◇三言两语话产品接触准客户的步骤◇建立相互信赖的关系◇客户资料收集◇唤醒客户保险需求◇确认需求◇结束面谈接触准客户的要领◇微笑◇赞美◇认同◇倾听接触准客户的注意事项•◇选择合适的环境及位置–环境不易受干扰、舒适；–避免选择与客户隔桌正面和背对门的座位。•◇对待客户的态度–尊重准客户的个人观点；–避免与准客户陷入争论；–注意避免话太多、心太急。寿险专业化销售流程•寿险专业化销售的步骤就是专业化销售流程。提供解决方案的时机◇我们已经取得了准客户的信任。◇准客户已经确定了他的保险需求。如何设计解决方案客户的需求适当的产品或产品组合•单一产品•产品组合•计划书制作制作建议书◇制作建议书的重要性树立专业化形象增加客户对公司的信任保险商品从无形化到有形化的重要媒体◇制作原则专业性简要性精美性特色性◇建议书种类电子建议书书写建议书电脑打印建议书王先生家庭需求解决方案杰出的销售人员知道如何满足客户的需要，而平庸的销售人员只知道拼命推销自己的产品。寿险专业化销售流程一、成功的说明◇让准客户充分认识自身的保障需求；◇让准客户切身体会拥有保障的迫切性与重要性；◇让准客户清楚了解建议书的内容及含义；◇让准客户明白你的建议是根据他的状况量身订做的；◇让准客户认同实施您的计划会对他何他的家人十分有益。二、说明的流程导入成交归纳、激励建议书解说回顾需求分析寒暄王先生家庭需求解决方案说明三、说明的原则◇掌握适当的环境。◇使用生活化的语言。◇随时观察客户的反应。◇适时激励客户购买。寿险专业化销售流程一、何为成交？•销售人员说服客户采取行动的过程。二、成交时机和购买信号•把握成交时机–提出解决办法后–说明建议书后–购买信号出现时•关注购买信号三、成交法则之四大步骤■归纳总结■以问题引导成交■用小决定激发在次要点上做决定■开始一个行动四、成交的一般方法■激励法■利益说明法■推定承诺法■二择一法■风险分析法■行动法请尝试为王先生促成五、成交的注意事项■尽量选择在安静的地方，与客户同坐在一侧，保持45度。■事先准备好投保单和相关单证。■让客户有参与感。■使用一些辅助工具（如理赔资料等）。■尽量制造一对一的成交环境。■不管成交与否，都要让客户介绍新的客户。■成交后，祝贺对方，控制情绪，从容离开。■“李先生，我会尽快将投保手续交到公司，公司将根据您的情况进行核保，如果一切顺利，大概一周时间左右，我就会把保单送过来，您看是送到哪里比较合适？”成交，但不结束……寿险专业化销售流程一、递送保单的重要性■售后服务的开始。■巩固销售。■为加保奠定基础。■赢得客户，树立品牌。■获得转介绍。二、递送保单的事前准备■检查保单内容■记录保单上的有关资料■简述保单保障情况■将保单等重要资料放入保单夹中■事前演练■预约三、递送保单时的标准动作■恭喜客户■再次讲解保单，强化购买点，提出综合保障建议■要事告知■服务承诺■要求推介■再次恭喜客户寿险专业化销售流程•寿险专业化销售的步骤就是专业化销售流程。一、什么是售后服务■当保险合同生效后，以客户为中心，设身处地地站在对方立场上，本着关怀的态度，协助客户处理与保单有关的各种事宜，提供各种服务来维持客户利益，以达到维持合同有效并开发可能的新客源的目的。二、为什么要重视售后服务■寿险商品是无形商品，需要通过有形的服务来体现起价值■寿险保单一般是长期性的，服务需贯穿始终。三、售后服务的意义■客户方面■销售方面■公司方面四、售后服务的技巧■售后服务从递交保单开始■把握售后服务的时机定期服务非定期服务贴近需求善于创新五、售后服务的方法■上门拜访■节假日问候■电话、传真和网络■馈赠礼品■客户提示卡■书信关怀■提供有关信息■一些具体而常用的方式六、获取转介绍■获取转介绍的意义准客户开拓的具体方法转介绍的客户质量好、成功率高六、获取转介绍■获取转介绍的要领敢于要求把握时机准备好记录工具获取尽可能详细的资料最好请客户打电话或写推介信锁定转介绍范围保持正确的心态六、获取转介绍■获取转介绍的方法直接索取法特殊场合法辅助工具法举办客户联谊会等结论■良好的售后服务是创造客户转介绍的机会；■重视每一个客户，服务好每一个客户，是销售人员寿险事业成功的关键。寿险专业化销售流程异议处理一、正视异议■异议是人的一种本能■异议与提问■异议分析－－4“NO”二、异议处理■异议处理的原则以平常心对待，不要紧张；不要与客户争辩；要有信心，树立专业人士的权威感；准备充分。二、异议处理•异议处理的步骤认同客户分析问题寻找对策再尝试三、常见异议处理■“保险啊，我没兴趣”■“我不需要保险”■“其实我很想买，就是没有钱”