佰睿-推销流程(韩旭宽)

推销流程主讲人：韩旭宽佰睿训课程推销准备的目的1、做好推销前的准备，能让你知道自己要去哪里、做什么、说些什么？如何做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户？进一步了解准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节省时间，在最短的时间内训练自己。2.你必须明白买车的人，正象活水的源头，是源源不断的，因此你要不停地收集名单，成为准客户，再转变成为客户，最后成为您的客户来源中心，但成为客户往往不是一蹴而就的，必须经过一番努力及一系列的行动、有效的安排才能达成。将自己推销出去初访、约访、签约态度（内心）服装推销员的基本动作如何做到?从哪处重点着手?㈠不停寻找你的准客户㈡加到名册中㈢拜访他㈣让他喜欢你、相信你喜欢你→接受→思想→肯定→信任度→支持㈤限期完成可以从身、心、技巧三个方面训练着手去做㈠内心：积极、真诚、自信、亲切、笑容、奉献㈡仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、衬衫、领带、西服、鞋袜㈢配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、手表、眼镜准备的内容㈣礼仪：1、鞠躬的姿势：15-30度…2、站立姿势：双脚平行，两肩平衡…3、座姿：上身不靠椅背…4、距离：一个手腕到两个手腕…5、视线：在对方眼鼻间…6、嘴角：有笑容…7、名片交换：双手递出…㈠有需求㈡付得起费（长期）㈢符合我们的购车条件㈣有权决定㈤你见得到他无需求的两种人：无需求的人，无责任的人准客户的基本定义㈠职称㈡家庭状况㈢个性㈣兴趣㈤购车计划（多少钱，什么时候，什么车型）总之越详细越好准客户的讯息寻找准客户的步骤㈠获取人名和电话㈡评估鉴定（信息分析）㈢记录资料㈣是否请人推荐介绍或直接约谈拜访㈤剔除不可能成交之对象，如果不能满足以下三点：1、提供一些正确建议给他2、让他了解公司、产品功能及你3、要求签约或下次约谈时间★须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要细心思索，如能成功非你莫属人们有效的销售行动依据什么过程？依据有效的计划、实施、检讨、改进的过程，因此要确定你是否落实这些计划→详实实施→确实检讨→真实改进→及时㈠充分了解销售区域㈡计划、执行拜访率，涵盖率要紧密㈢每日、每月初访一定要拜访㈣要维持客户的关系㈤培训的时间数，吸取新知识的时间数与业绩生产有直接关系的因素㈠计划目标资源如何㈡完成销售计划程度㈢每日拜访计划㈣拜访计划安排㈤充分运用时间㈥熟记《自我管理五项原则》（及运用训练可以帮助你达成目标推销前须了解的项目接触客户将周遭的人与销售关系划分为哪三种㈠一小撮对你的产品没有需要及不适合的人㈡一些有需要却因为没有购买力、不认同购买方式的人。条件不符㈢大多数有所需要，付得起钱的人所以：推销中的主要环节是寻找客户，涉及发掘、识别有能力且合格需要的人接触客户的方法与步骤㈠三种方法：直接拜访、电话约访、函件约访㈡步骤：1、获取人名2、评估分析购车能力和购车时间3、记录资料4、再拜访5、剔除不可能成交的对象接触客户的重点及目的㈠重点：1、明确主题是什么：初访、复访、签约、体检、客户介绍、售后服务2、选择接近方法：直接、电话、信函、借力3、准备你要说的话术㈡目的：重要的是销售结果，扩大销售成果，安定客户的情绪，提供售后服务接近客户的理由、方式1、强调利益的方式；2、强调事实的方式；3、强调帮助他的方式；4、利用好奇的方式；5、解决问题的方式；6、用戏剧性的方式；7、利用客户转介绍客户的方式；8、用赞扬他的方式；9、用创造需求的方式；10、利用询问式的方式；11、利用调查的方式；12、提供服务的方式；13、震撼式接近的方式；14、利用提供消息、讯息的方式。从接触客户到签单的注意点㈠把自己推销出去--推销给购买推销产品的那个人㈡打开对方的心房1、他是主观的2、他是防卫的，让他产生好奇、兴趣，注意良性循环接听电话的技巧㈠顺序1、先准备后问候与自我介绍（电话接近后的技巧）2、引起他兴趣的话术3、结束，提供面谈选择4、订约时间5、确认㈡注意：1、你的目标是获得面谈，不是立即推销购车2、须微笑，电话接通前，须放松心情从容欢喜的进行（别以为他看不到）3、他可感受到：希望别人如何与你通话，你就可以回敬同样的态度4、听到对方挂机声再挂机直接推销的定义推销员可以将他的产品或服务不需要通过任何媒介，直接地拿到客户的面前，源源本本地介绍给他认识，引起他的兴趣，激发他的潜在需要进而促进购买欲望，达到销售目的。直接推销的目的㈠销售结果：卖出车㈡找出准客户，了解他，做复访㈢找到主要市场来源㈣训练自己㈤训练销售技巧，把习惯养好，养成态度客户购买欲望从哪几点可以看出来㈠对产品的关心程度㈡是否能符合各项要求㈢对公司信赖的程度㈣对你工作的态度如何㈤对购买售后服务关心程度一般消费者有哪几个心态可利用㈠潜意识中他有：1、接受营业员的需求2、认同你的需求3、信任你的需求4、被赏识的需求5、被认同的需求6、表现意见的需求。㈡人类购买行动（欲望）有两种：1、理性：产生购买行为占20%2、感性：产生购买行为占80%⑴打算的本能⑵自负的本能⑶模仿的本能⑷恐慌的本能⑸好奇的本能⑹竞争的本能如何突破秘书的技巧㈠你要用坚定、清晰的语句告诉“他”你的意图㈡必须面带笑容，眼睛对眼睛㈢表露出很成功的样子㈣找到她的优点、特色、给她适当的赞美㈤来访的重要性㈥可以称领导约见，打招呼，谢谢他，请教姓名，牢记下次拜访能叫出姓名㈦小心处理一些问题，永远尊重对方如何面对秘书的技巧(一)介绍自己，说明来意1、我是xxx,我今天来的目的是有关购车事宜，麻烦你转述xxx2、抽象性字眼或用较深奥、有技术专业的名词，让秘书觉得你的来访很重要(二)假设，xxx不在或开会1、请教对方姓名2、留名片给对方，约定时间，再去拜访3、向秘书口头转告某重要人物如何会见主要人物的技巧运用礼仪留下第一个好印象㈠感谢秘书的安排㈡谢谢对方的接见㈢再次会见（提醒）、会见的重要性㈣回去检讨㈤适当告退，感谢他的耐心。利用信函接触客户㈠撰写推销函件是客户很忙或客户要求，先寄发计划书内容，以引发兴趣㈡要求：1、简单、重点2、引起对方兴趣3、不要过于表露希望拜访的迫切心影响力中心人物应具备的特质定义：因他对人的信誉良好，而且不断为你提供客户来源的人㈠希望你能成功的人物㈡是众人皆知、人际关系良好、有影响力、但不一定身居要职㈢必须乐意，也有能力为你提供有关的资料㈣必须相信我们购车方式的人㈤必须信服你的专业能力及诚意㈥是你想开发的市场圈中的活动分子准客户名册对行销员的注意点㈠确保拥有一个完备的准客户供应源泉㈡拜访人→寻找准客户→协助在目前认识的人当中，辨认出何人是你的准客户转为保户，何者是你的目标市场㈢可帮助你进一步了解准客户的各项状态接触客户的最基本动作㈠提升接触能力，所以要多做接触，没有它就没有客户㈡要经常注意改善外表与举止、状态，使人能接受您㈢要经常使用混合三种拜访㈣要能准备几套不同的推销话术，并能流利表现出来㈤要能够心灵神会，留下第一好印象说明产品建立共同问题推销面谈的主要目的㈠记录准客户的重要内容及个人财务资料㈡评估准客户，以吸引他对产品的兴趣㈢激发他们的需要㈣促进购买的欲望，满足他使他100%地认同要克服不能专心听讲有哪些内容学习聆听的四个要件：㈠做好心理准备：推销一定要遇到拒绝㈡衡量表达的方式是否合情合理㈢对客户的偏见，首先认同，然后引导正题㈣探索他的弦外之音（销售按钮，购买动机）取得客户个人资料方面的二种层面问题㈠可以选择四个封闭问题目的：发觉目前客户的处境的客观资料㈡没有办法肯定的开放问题，发掘客户的深层需求和感触（进一步了解客户的想法、需求）客户购买的七个阶段？如何利用？㈠注意好奇（兴趣）㈡了解你的来意（对方动机不明确，产生联想）㈢了解来意后，会提出初步问题㈣产生欲望㈤比较（进一步关心）㈥下决定购买（业务员为他下决定）㈦设法让他安心（提供服务，保持联系，关心）业务员如何帮助客户购车㈠人有排斥的天性和本能㈡人有接受热诚的善意，真实意见的提供㈢站在我们客户的立场1、注意所说的话→关心2、听取后觉得有道理→心理上的变化3、情绪有不安→帮他下决定如何处理个别问题推销员对异议应有的先前态度㈠推销员是帮客户买他该买的东西而不是干预㈡每一个都会碰到异议，你把它当作什么麻烦、痛苦、成功之药㈢推销从什么时候开始？难不难？㈣半价购车的特色1、是一种无形商品2、是第三种消费方式3、不受供求影响4、市场无止尽5、很少因市场而变动价格6、不受中间人经手使其价值增加或减少7、不受工资、原料、运费等影响8、永远经济实惠（五）所以你要有基本认识：1、异议一定会发生2、它能让你判断客户是否需要它3、它能让你知道客户对你的建议的接受程度4、它能让你获知更多的讯息5、它能让你修正推销战（话）术6、它能宣泄客户心中的想法7、它能表示你提供的利益能否满足他8、没有异议的客户才是最难处理的客户提出异议的原因（一）习惯（二）排斥推销员（三）没有察觉需要（四）缺钱（五）需要更多的咨询（六）抗拒改变现状（七）不了解或误解产品的功能、意义、利益（八）无权决定（九）不需要你的服务（十）情绪低潮（十一）你无法让他有好感（十二）你做了夸大不实的陈述（十三）不当的沟通（十四）姿态过高、让客户处处词穷（十五）考验你，客户购买最后的动机总是自私的1、爱心与责任2、增加难度—因此初次见面不会有同意的讯息3、安全与社会认同，从众心理㈡面对异议有哪些技巧？1、要评估异议—是拒绝还是异议2、永远强调客户利益3、运用动人的故事4、说服力5、多问6、方法⑴是的，是的，但是………⑵顺水推舟⑶提出问题（间接否定法提出问题）⑷举例说明法⑸质问法⑹建立新论点⑺结束法⑻展示推销资料，事实论证法⑼暂缓答复，以退为进的忽视法推销员对异议常犯的三种错误㈠三种错误:1、误以为异议处理是必须克服的2、误以为每一个反对问题必须处理3、不一定很多异议先解决㈡三种信念：1、绝对相信这些是对我们的帮助2、可以知道80%不需要正面回答3、确信信任度的方法可以改变销售你对异议所持的态度㈠绝对相信，肯定异议才是促成销售的成功重点㈡回答要真诚、沉着、注意和关怀㈢保持微笑，身体向前倾，而后谢谢他的问题㈣绝对让他把话说完，并不与他争吵㈤相信客户争议是销售问题的另一种形式，客户在收集咨询之一㈥联合同事多多练习，事前多做准备㈦鼓励客户有异议，有5个异议的处理㈧冷静、沉稳的态度才能分别异议的真象，才能转为商品㈨20/80定律指有80%的异议不重要，是受情绪的影响促成使用销售缔结行销员具备的基本观念㈠推销员是帮助客户买他应买的东西，而不是去干预客户的一切㈡客户为了买你的产品可能会牺牲一些东西，因此你必须让他相信买了你的产品后会给他带来什么好处，值得他放弃其他一些东西㈢促成销售语一般有效的是方法和技术，而方法和技术是通过影响演练而得到的㈣天下无一种推销法宝能无往不利让所有客户都感到满意成功销售的十五个关键A、你一定要许下追求卓越的承诺；B、你一定要决定生命中追求些什么；C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃；D、明智、愉快地使用时间；E、、告诉自己生活是学习和体验；F、追随你行业的领导者和佼佼者；G、保持正直、100%诚实；H、发挥潜能和创造力；I、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态度要保持；J、多走一步，再试一次；K、自己目标要明确；L、记录你工作一切有关的习惯；M、找出客户购买保险的理由；N、永远记住你的两个基本任务；O、把自己视为能创造客户利润的专家。什么是结束销售语？方法、催化的语言，消费品的销售拟结束销售会谈促成交易的催化语及行为。为何要用结束语及动作客户是被动的，需要推动㈠要了解销售说明，知道进行的状况㈡要发掘客户潜在异议的问题㈢帮他下决定㈣Close包含取得“异议”“肯定”“承诺”的行动进行的含义缔结必须具备三条件㈠对你的购车拥有欲望㈡了解产品的程度、意义、功能㈢公司、业代的信任度等在缔结时推销必须学会什么㈠客户需求什么㈡你必须有效结束销售会谈，要求购买行动㈢具备缔结技巧㈣对客户说“No”要有准备（掌握销售关键按钮）㈤必须态度真诚，要有信心、热切㈥每次销售工作中，使用缔结语言、动作5—7次客户在销售会谈中的购买动机A、手续B、优势C、半价购车真的那么好吗？D、有什么利益？E、价格、内容