保险业专业化推销流程

专业化推销流程2019/10/17成功管理郑薇1988年1月18日参加工作1999年6月9日加盟平安保险公司8月17日去淄博参加全省“PTT”专业讲师培训9月12日参加保险代理人考试9月18日正式走上讲台成为一名兼职讲师2000年4月7日转入保费部，做保全外勤2001年4月初加盟中国人寿保险公司12月1日加盟金锣集团总公司，任人力资源开发科科长2002年2月24日加盟泰康人寿保险公司商品特色二、寿险商品销售三、寿险市场的演变2019/10/17成功管理寿险现状业务员、各级业务主管纷纷说：“压力大！”很多人为此困惑、疑问：“红旗到底能扛多久？”寿险精英、前辈说：“永续经营、客户不断、无限美好、年新十万不是梦！”这种巨大反差的真正原因是什么？寿险经营，有秘诀吗？2019/10/17成功管理一、推销二、专业推销三、专业化推销课程纲要2019/10/17成功管理推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏2019/10/17成功管理商品的推销食品住房汽车2019/10/17成功管理是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业推销2019/10/17成功管理寿险商品需要专业化推销一、寿险商品特色二、寿险商品销售三、寿险市场的演变2019/10/17成功管理寿险商品特色一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性2019/10/17成功管理寿险商品销售一、变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求2019/10/17成功管理寿险市场的演变产生发展成熟不了解不认同感性趣有了解需求化理性化2019/10/17成功管理寿险专业化推销流程计划与活动准客户开拓售后服务接触前准备促成接触说明2019/10/17成功管理计划与活动有目标的人不一定走的快但肯定走的远历史上曾有三个人看见秦始皇出游……重要的不是你是什么样的人，而是你想成为什么样的人计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓2019/10/17成功管理计划与活动实务把目标计划分解到每一天就是每日的计划，每日计划的保证实施，以至于目标的实现过程就是活动一日之计在于昨夕每日晚为第二天工作进行计划，否则等于放弃第二天工作的80%工作计划的制定建立在高质量的工作总结基础之上计划每一天，做细每件事2019/10/17成功管理计划与活动的定义：制定详细的工作计划及各项销售活动目标订立明晰而具体的目标是成功的第一步2019/10/17成功管理营销员通过计划工作避免“打猎式”展业每天为第二天做工作计划可以避免围猎式展业围猎式展业使营销员月月从零开始工作，越做越累，直到怀疑“红旗到底能扛多久”，从而导致一年后营销员留存率低2019/10/17成功管理主顾开拓接触说明促成营销员计划工作是“畜牧式”展业的唯一保证2019/10/17成功管理主顾开拓主顾开拓决定了营销员收入的80%~90%，决定了营销员寿险营销生命的100%主顾开拓的目的是客户群的改变客户群的改变是营销员从事寿险营销的理由计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓2019/10/17成功管理拜访前准备拜访前准备发生在每一个流程、每一次拜访接触前说明前促成前售后服务前计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓2019/10/17成功管理为什么强调拜访前准备营销员为什么会怕拜访客户？因为不知道开口说什么、因为不知道客户会问什么营销员为什么会遭受拒绝？因为你不了解客户、因为不能挖掘出客户真正需求、因为没有吸引力或说服力、因为给客户印象不好（特别第一印象）、因为说明、促成没有力度（未能强化需求）总之，因为业务员拜访前没有做很好的、足够的准备工作，所以困难重重。2019/10/17成功管理接触接触的目的打通观念建立信任取得资料社会变革的观念保险保障的观念信任行业（推销行业）信任公司（推销公司）信任业务员（推销自我）客户保险需求方向客户保险需求额度（购买能力）其它收集资料分析购买点确认需求打通观念（建立信任）接触的内容强化需求计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓2019/10/17成功管理说明说明是强化需求的过程，目的是客户高度的认同所做计划书说明的最高技巧是客户高度的参与说明的常用技巧是谈保额不谈保费说明要做到把保险利益转化成客户利益说明成功后立即进入促成计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓2019/10/17成功管理建议书制作实务不同条款组合成全新的综合险种根据投保人、被保人、收益人关系组合成特点鲜明、需求明确的计划书家庭中的经济支柱作为被保人多以高额保障型险种为主，且附加险尽量全面家庭中收入和社会保障低的成员应完善其养老和医疗保障尽可能选择缴费低的成员为被保险人，尽可能选择无经济来源的成员为受益人2019/10/17成功管理促成促成是需求强化成功的过程促成的关健是正确的行销理念促成的要点是坚强的毅志力，即坚决的心态促成的主要技巧是忌拖泥带水成功的促成等于签单+转介绍计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓2019/10/17成功管理拒绝处理拒绝是人的天性，拒绝是人本能的表达方式要善于倾听和观察，思考并寻找客户拒绝背后真实的想法大部分拒绝是因为我们专业化流程的某（些）环节出现了错误，迅速自我反省并予以纠正是最好的处理办法计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓2019/10/17成功管理拒绝处理话术技巧处理话术要领：要精炼有力，击中要害，忌拖泥带水注意先处理心情，再处理事情拒绝处理的公式1.赞美+强调观点法：你（说的或做的）太好了……，但是……2.认同+强调观点法：你（说的）有道理……，但是……3.借因推果法：正是因为如此……，所以我才……4.倾听、微笑、不语法5.顾左右而言他法2019/10/17成功管理售后服务售后服务的理由：1.客户花钱购买的就是售后服务2.售后服务是营销员的基本工作职能3.售后服务是公司（营销员）对客户的承诺4.售后服务是寿险业存在的价值之所在计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓2019/10/17成功管理2019/10/17成功管理通过寿险把自己—造就成适合市场经济的现代人—培养成为有营销素养的现代人—修炼成为人格和心灵健康的现代人2019/10/17成功管理2019/10/17成功管理主顾开拓2019/10/17成功管理准主顾开拓寻找符合条件的销售对象2019/10/17成功管理课程纲要一、前言二、主顾开拓的重要性三、准主顾应具备的条件四、主顾开拓的方法2019/10/17成功管理寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。2019/10/17成功管理“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！2019/10/17成功管理“准主顾是我们最大的资产。他们是我们在寿险业赖以生存并得以发展的根本。”2019/10/17成功管理美国寿险管理协会统计显示：有85%以上的寿险业务员因没有准主顾而脱落；业务员业绩的90%来源于主顾开拓2019/10/17成功管理人寿保险——无限广阔的市场；无数需求的客户；无穷展业的机会。2019/10/17成功管理合格的准主顾1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求——谁是最需要保险的人？4、身心都健康——谁可能是“危险者”？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？2019/10/17成功管理哪些人值得你去关注认同寿险的人特别孝顺、具有爱心的人经济比较宽裕的人非常疼爱孩子的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份地位的人理财观念很强的人注重健康保障的人创业不久风险高的人家中刚遭变故的人家有重病或久病不愈的人最近刚贷款买房的人特别关心下属员工的人在效益良好的企业里2019/10/17成功管理准主顾开拓的方法：1、缘故法2、介绍法3、陌生拜访4、目标市场5、职团开拓6、创意行销2019/10/17成功管理缘故法2019/10/17成功管理缘故法的来源1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：2019/10/17成功管理缘故法的优点及障碍优点障碍消除易成功、成长快情面压力、赚熟人的钱打通保险观念、保持爱心和平常心2019/10/17成功管理介绍法重要性：延续寿险生命，拓展寿险发展空间方法：运用转介绍人的影响力2019/10/17成功管理转介绍人应具备的条件认同保险的人有社会地位的人热心乐于助人的人人缘好、有威信的人关心你的人你认为有哪些人满足以上条件？2019/10/17成功管理陌生拜访法主要目的：锻炼技能、锻炼心态注意事项：陌生拜访并不意味着无目标、无准备2019/10/17成功管理随缘法结缘法2019/10/17成功管理市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？主管建议定位：自我市场定位：2019/10/17成功管理结论准主顾是营销员最大的财富。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。2019/10/17成功管理接触前准备2019/10/17成功管理接触前准备一、前言二、接触前准备的必要性三、接触的要点、（一）物质准备1、客户资料准备2、展业工具准备（二）行动准备1、拜访计划的拟定2、信函接触3、电话预约四、心态准备五、结论2019/10/17成功管理恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。2019/10/17成功管理接触前准备的必要性一、寿险商品的特色二、推销的需求三、市场及竞争的要求2019/10/17成功管理客户为什么相信你理由这个人还不错原因这个人挺可信（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉满高（4）与其他推销员不太一样（1）他处处为我和家人考虑这个人和我挺投机（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心所以你要准备2019/10/17成功管理物质准备一、客户资料准备途径：亲戚、朋友1、自然状况2、健康状况3、家庭状况4、经济状况5、工作状况6、个人嗜好7、最近的活动2019/10/17成功管理物质准备二、展示资料：1、公司介绍2、商品介绍3、个人资料4、理赔案例5、宣传单6、各种简报、数据7、推销图片三、签单工具四、展业礼品2019/10/17成功管理行动准备1、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪衣着要求言谈举止2、信函接触3、电话预约2019/10/17成功管理信函接触1、信函接触的必要性：（1）客户不在结果浪费时间（2）与客户工作发生冲突，结果引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个提前量2、信函接触的目的：引起注意争取面谈3、信函要点：简短、热情2019/10/17成功管理范例：王先生：您好！我是泰康保险公司的甄泰康，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。顺祝万事如意甄泰康呈上××年××月×日2019/10/17成功管理电话预约1、电话预约的目的争取面谈的机会2、电话预约的要领（1）发出信函后的两三天进行电话预约（2）目的明确（3）言辞简洁（4）坚定、连贯（5）二择一法提出会面要求2019/10/17成功管理范例：请问是王先生