商品推销课程实践优秀的

沈阳理工大学课程实践I摘要本课程设计以安利产品在销售过程中销售人员对一些销售技巧的把握不当以及销售理论知识欠缺所导致的人们对安利的认知误解为例，根据现代推销和理论所涵盖的知识分析并提出相关的解决建议。本文分为前言、正文、结束语三部分。前言主要是阐述本设计的目的和意图；正文分为三小部分，第一小部分主要介绍了安利的企业概况、安利5大产品系列的简介以及现阶段安利在中国的销售概况，第二小部分主要讲述了调查安利在中国行销过程中出现的一些销售方面的问题；第三小部分就调查中发现的问题根据相关推销知识提供了相关的解决方案以及可行性分析；结束语总结了就本次课题研究的意义讲述了一点点自己的感悟认知。关键词：安利、推销洽谈、销售、定价策略沈阳理工大学课程实践II目录前言...............................................................11企业产品推销概况..................................................21.1安利公司简介...................................................................................................21.2安利产品简介...................................................................................................21.3安利中国的销售现状.......................................................................................32企业问题分析......................................................52.1销售模式及产品定价存在的问题...................................................................52.2推销人员存在的问题.......................................................................................52.2.1寻找、接近顾客方面问题....................................................................52.2.2推销洽谈和顾客异议处理方面问题....................................................53问题解决方法及可行性分析..........................................73.1销售模式的调整...............................................................................................73.2定价策略的调整...............................................................................................73.3寻找、接近顾客...............................................................................................83.4推销洽谈...........................................................................................................83.5异议处理...........................................................................................................8结束语...............................................................9参考文献............................................................10沈阳理工大学课程实践1前言一提到安利，马上想到的是其独特的销售模式和庞大的销售队伍。的确，近年来安利以其丰富的产品阵容以及强大市场影响力在中国销售额与日俱增，其产品的普及率也在不断提升。然而，不知道为什么人们每次遇到安利销售人员都会有一种敬而远之的感觉。安利的销售人员总给人一种不值得信赖的错觉么，明明安利的产品很好却为什么其销售人员却给人带来这么一种感觉呢？本文就针对安利在中国市场上出现的一些销售推广和推销人员的问题进行粗略的调查分析并提出一点点小小的建议和见解。沈阳理工大学课程实践21企业产品推销概况1.1安利公司简介安利－世界最大的直销企业，安利公司是一家生产日用消费品的多层次直销公司。海内外大型日用消费品生产及经销商——美国安利公司总部位于美国密执安州亚达城。1971年5月，安利在北美以外的首家分公司在澳大利亚正式创立，这标志着安利已开始跻身国际跨国公司的行列。美国安利亚太区公司从1971年在澳大利亚设立第一个分公司以来，现在已拥有安利产品在澳大利亚、中国香港、中国澳门、马来西亚、新西兰、台湾、泰国、文莱以及中国大陆的独家代理权，总部设在中国香港。1972年，由世界维生素工业之父卡尔·宏邦于1934年创立的纽崔莱被收购于安利旗下。1992年，安利（中国）日用品有限公司成立，成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。1995年4月10日，安利（中国）日用品有限公司开业剪彩仪式在广州隆重举行。配合中国国情，从1998年7月起，安利中国以大型生产性企业定位，以“店铺销售加雇佣推销员”方式经营。销售纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品四大系列，在广州建有先进的大型生产基地。占地面积达14.1万平方米，同时拥有占地4万平方米的现代化物流中心。2000年，公司将安利、捷星和捷通合并成为安达高公司。公司业务已遍及世界80多个国家和地区。公司产品发展为五大系列450多种。目前，公司全球员工超过6,000人，营销人员达330万名。1.2安利产品简介安利主要经营日用消费品。包括纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列。安利纽崔莱简介纽崔莱，全球营养补充食品优质品牌。自1934年推出第一种多种维生素/矿物质营养补充食品以来，始终以其卓越的品质、广泛的科学研究、严谨的有机种植及先进的生产工艺，为人们提供蛋白质、维生素、矿物质等营养补充食品及多种调节人体机能的功能性保健食品，帮助人们达致理想的健康。安利雅姿介绍雅姿，世界著名美容化妆品品牌，根据Euromonitor（全球消费市场调查及研究的权威机构之一）1999年至2003年全球零售营业额的调查，雅姿稳居面部护肤品及化妆沈阳理工大学课程实践3品类全球最畅销高档品牌五强之列。凭借尖端科技的开发、运用和产品的自行生产，雅姿缔造卓越品质。在皮肤护理领域，雅姿护肤品精选天然成分，采用专利配方，从日常护理到深层养护，为肌肤提供全面的清洁、调理、滋养、美白与修护，令肌肤健康润泽，焕发自然光采；雅姿彩妆品根据国际最新时尚和颜色潮流设计，色泽自然，质感轻盈、柔滑，可因应不同的场合、不同的个人喜好，为妆容增添明媚色彩，持久自然，令您更添朝气与活力！2004年更邀请著名影星俞飞鸿小姐担任雅姿大中华区形象代言人，全情演绎雅姿时尚魅力。安利个人护理产品多元化的安利个人护理用品，采用珍贵配方，结合现代高科技，从洗发护发到沐浴护肤，从口腔护理到抗菌清洁，轻柔呵护，全面照顾身体洁净和护理的需要，带来清新爽洁新感受。雅蜜沐浴润肤系列富含天然蜂蜜和纯净甘油，润而不腻，令肌肤柔滑舒适；美体适、必速抗菌系列，更让人们安心体会欢聚时刻的愉悦感受；丝婷美发系列，以用于肌肤保养的细致成分和珍贵配方，直接运用到发丝的洁净、滋润、修护与造型上，精心呵护秀发；丽齿健口腔护理系列采用独特配方，洁齿健牙，清新口气，让人时刻展现灿烂笑容。安利家居护理产品安利多元化的家洁与衣洁产品，采用先进配方，以一流的生产工艺和严格的质量管理为品质保证，凭着广泛的清洁用途，强劲的清洁效力，经济实惠的浓缩配方，全面满足家居护理的需要，令家务劳动变得简单轻松，让人们愉快享受生活的美好惬意。安利忠实地将环保理念落实到产品中，家居护理用品所用的表面活性剂均具有生物降解性，能分解成二氧化碳和水，不会沉积在河流与溪涧中；并使用不会破坏臭氧层的碳氢化合物作喷雾产品推进剂，保护环境；而无磷配方不会刺激藻类植物的生长，保护了水中的自然生态环境。1.3安利中国的销售现状安利凭借着其强大并且完善的产品阵容和庞大的销售团队在中国打拼出了骄人的成绩，尤其是2006年安利拿到中国直销牌照，解决了最为关键的“准生证”问题，从此在中国业绩扶摇直上，销售规模和体制不断扩大和完善。安利在中国2007年销售额达到138亿元，2008年达到170亿元，2009年达到203亿元2010年达到210亿，“2012沈阳理工大学课程实践4年安利中国的销售额要比2006年翻一番，超过240亿元人民币。”其安利中国区董事郑李锦芬乐观的估计。然而在这些华丽的数字背后，人们对安利以直销为主店销和经销为辅的模式看法却不尽相同。由于企业对销售模式疏忽和推销人员在销售过程的中对一些顾客和问题处理的不当，有一些消费者开始质疑和摈弃安利的产品，甚至对安利的销售模式误解为传销骗销，这些无疑都给安利产品推广和市场占领带来了巨大的阻力。下面就企业销售模式管理销售人员推销方面进行分析和探讨。沈阳理工大学课程实践52企业问题分析2.1销售模式及产品定价存在的问题安利一直采用的是直销模式，简单的说明一下就是安利企业将它的产品生产出来后，通过物流供货到各大高级经销商处，而其实是分配的专营店中，并已定好了单品的销售价格。安利事业人员凭自己的身份证名（会员卡）到专营店购买产品，根据其安利身份的高低会出现不同的折扣，也就是说越高级的经销商获得的折扣越高，提走产品的价格就越低（但要成为高级经销商是要经过一定月销售份额是把关的）；这些不同等级的经销商（就是从事安利的个人）再把产品通过自己的团队或自行销售给需要产品的买主（按规定折扣价或原价，若私自压低价格首先自己很可能不挣钱甚至亏钱，并且还可能被查处进行处罚），从而得到相应折扣价作为个人利润。这种销售模式使的消费者获得产品的途径变得非常少，买取产品的过程变得繁琐，限制了产品的销售端口，非常不利于安利产品的推广和销售。并且定价策略比较呆板，不能顺时顺势的激起顾客的潜在需求。2.2推销人员存在的问题2.2.1寻找、接近顾客方面问题安利的销售人员总是给人一种不舒服的感觉，他们的销售职员曾经达到了见人就捉住不放的地步，目的无非就是让别人买他们的产品。可是他们的方法特别让人反感。一开始，安利的销售职员是先从朋友和亲戚下手的。见了你之后就不停的说这产品如何如何的好，不管你烦不烦，直到你买了他们的产品才算结束。然后就是熟悉的人，见了谁都不厌其烦的给别人将安利产品的功效、作用讲的天花乱坠。所以很多人一听说是安利的销售职员掉头就走。2.2.2推销洽谈和顾客异议处理方面问题由于安利销售模式及安利会员制，销售员的销售量与其薪酬和会员等级密切相关，有些安利的销售员完全不顾顾客是否真的有需求一味的为了提高自己的销量盲目的进行推销或者强迫自己的亲戚朋友购买他们其实不想买的产品。而且根本不管售后产品是否符合顾客的需要，只求卖掉就行了。没有和顾客做好充分愉快的洽谈工作，最终只会沈阳理工大学课程实践