推销实务

《现代推销实务》姓名：徐锐杰电话：15975561561651561推销的重要性有一机构对美国485家经营效果良好的企业进行了关于各种促销方式的重要性的评价的调查。（见下表）促销方式企业总经理对各种促销手段重要性评价工业用品生产企业耐用消费品生产企业非耐用消费品生产企业人员推销69.247.638.1广播电视广告0.910.720.9印刷媒体广告12.516.114.8营业推广9.615.515.6品牌和包装4.59.59.8其它3.30.60.9合计100100100通过比较无论对工业用品，还是耐用消费品以及非耐用消费品，人员推销都是最重要的促销方式。你说，推销重要吗？全球500强中70%的CEO都是做销售出身。世界上90%以上的巨富是从推销员干起的。你说，推销重要吗？P3引例中说：在美国，曾有调查咨询机构以“你希望和从事什么职业的人结婚”为题搞过一个问卷调查，结果荣登榜首的正是推销员。女士们、先生们，你们说推销重要吗？推销是很重要的！！人生无处不推销、人生无时不推销在我们的现实生活中，推销行为无时不有，无处不在。人生在世，出于生活、事业和爱情等各方面的需要，每个人无时无刻都在不断地推销着自己，目的只有一个，那就是为了博得别人的好感和认可，能够赢得友谊赢得爱情，争取事业上的支持和合作，获得美满的人生。推销对企业的作用促使企业生产适销对路的产品提高企业经济效益推销人员是企业内其他员工的衣食父母推销对个人的作用发挥个人潜力的最好职业之一考验和锻炼人的意志和情操的最好方式之一可以保证满足人们崇尚自由的个性具有获得晋升的优势报酬一般比较丰厚推销是一门科学，也是一门艺术。科学性——推销活动要遵循一定的规律和程序。艺术性——推销过程中必须结合自身条件及市场环境，巧妙运筹，融会贯通。寻找顾客推销接近推销洽谈处理障碍成交推销是一门科学，也是一门艺术。欣赏推销小品《卖拐》推销是一门科学，也是一门艺术。探讨：如果你是一名销售人员，你将会如何把“梳子”卖给“和尚”呢？《把梳子卖给和尚》有三个营销员接受任务，到庙里推销梳子。结果甲乙丙分别卖了1、10、1000把梳子给和尚。甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。如果，这个故事还没有结束，能否找到把梳子卖给和尚的第四种方法？走进推销（导读1）现代推销理念认知推销的概念推销的要素营销与推销对销售人员角色的认知对销售工作的认知推销的概念广义：指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。比如，各种性质的谈判，毕业求职面试，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。推销的概念狭义：就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。指市场营销组合4Ps中促销组合里边的人员推销。推销的要素推销人员：主动向别人推销的推销主体。推销对象：各类顾客和购买决策人。推销客体：商品、服务和观念。推销的要素推销信息推销对象推销人员推销客体营销与推销有人说营销就是推销。其实，营销与推销的概念并不完全相同。推销只是营销的一小部分。营销与推销从组合关系来看，营销与推销是包容的关系，即营销的内涵广泛，营销包括推销，推销是营销的一个手段。用图示如下：产品策略价格策略渠道策略促销策略人员推销广告宣传营业推广公共关系对销售人员角色的认知一名销售人员给你的印象是怎样的？对销售人员角色的认知推销人员的角色定位推销人员有三个等级：送货员、推销生、推销专家。推销专家给人的印象：可以建立良好关系的印象、成为顾问和问题解决者的印象、教授知识而不是销售的印象。P4引例这位推销员的业务能成功吗？为什么？对销售人员角色的认知推销人员的知识主要表现在以下几方面：企业方面的知识（历史、规模、财务、领导与组织结构、制度与政策）产品方面的知识（物理属性、生产流程、性能指标）推销的专业知识顾客方面的知识竞争对手方面的知识对销售工作的认知销售究竟是一项怎样的工作呢？世界上最著名的十大推销员之一原一平认为，销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以使一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。对销售工作的认知推销工作的特性：主动性、灵活性、服务性、接触性、互利性推销人员的工作职责与观念：九大职责、十大观念对销售工作的认知推销人员应积累的“资本”：积累经验，提高推销技能必须要做好三点：学习、实践、反思积累客户，建立客户资源走进推销（导读1）推销人员职业生涯规划训练推销人员的职业生涯规划成功销售人员的特质推销人员的职业道德与伦理推销人员的职业生涯规划推销人员的自我意象：自我形象（对自我性格、气质的描绘）自我愿望（对未来生活工作的向往程度）自我价值（对自己的喜欢程度）推销人员的职业生涯规划影响职业选择的主要因素：知识技能（影响择业的首要因素）兴趣爱好（做自己喜欢做的工作）个人性向（泛指个人的性格、气质，与外界互动方式以及感知、思考、判断的方式、方法等等）运气机会（在各种影响因素中不可小觑）推销人员的职业生涯规划所谓“七分人事三分天”，职业生涯的“三分天”是什么？1、出生背景你是出生在世界首富的摇篮里，还是贫瘠的非洲山洞，本身就注定了职业生涯出发点的不同，这就是你不得不信的命运，我们无法改变的事实！千万不要埋怨，那无济于事。你要正视这个事实，并作为规划职业生涯的起点。2、气质、性格比如你性格木呐、不善辞令，那么就尽量不选择销售、谈判、辩论领域，避免少走弯路。当然，也千万不要将对待生活的态度等同于性格，性格只影响你做事的方式，而态度影响结果。所谓消极、积极，不是性格的结果，是态度的结果。3、天赋，特质如，我们就发现有些同学语文很好，而数学总不行，有些则相反。有些人运动天赋和动作技能很棒，几乎是天生的，而有些人怎么调教都投篮不准。这就是我们与生俱来的智力结构特质。只有了解自己的“三分天”，才能使你尽“七分人事”的努力时取得事半功倍。销售职业生涯规划角色的定位推销人员与顾客的关系：顾客认为推销人员是产品的专家，推销人员认为是互惠互利的合作伙伴。销售职业生涯规划传统职业生涯路线向金字塔攀登向独木桥前进正确规划职业方向工作是为了更好的生活，将命运掌握在自己的手中。个人认为传统的职业生涯路线已经不适合了销售职业生涯规划成功销售人员的特质确定合适的目标：根据自己的向往或需要所设定的（个人的需要）社会意识形态和社会标准建立的（社会的需要）成功销售人员的特质成功的推销人员特质：1.强烈的自信心和良好的自我形象2.强烈的成功欲望3.对产品信心十足4.富有专业知识及销售能力5.高度的热诚及服务心6.非凡的亲和力7.结果自我负责成功销售人员的特质成功的推销人员特质：8.绝对的目标导向9.客服对失败的恐惧10.善用潜意识的力量11.按部就班，坚持到底推销人员的职业道德与伦理推销人员的职业道德，是指推销人员在销售活动中应该遵循的道德准则、道德情操与道德品质的总和。（诚实、守信、公正、良知）推销人员在工作中应该努力培养三个特性：对公司的诚性、对工作的定性、对推销的爱性。推销人员的职业道德与伦理推销人员道德失范现象在市场调研方面在产品与服务方面在定价方面在营销渠道方面在销售促进方面在签约和履行方面推销人员的职业道德与伦理推销人员职业道德失范的原因既与推销人员的素质有关，也与企业的规章制度、领导者的个人道德哲学、企业文化、人员激励与控制，以及国家法律环境、舆论环境、市场环境等有关。思考：当公司利益与个人利益发生冲突时，你会怎样做？作业：P14问答题1，3。谢谢！