推销战斗与话术

推銷戰鬥營話術電話約訪………………………P1電約議異問題………………………P3接觸-寒喧話術………………………P5接觸-開門話術………………………P7增員替代銷售………………………P13說明話術-生前契約………………………P15說明話術-塔位………………………P21促成話術………………………P24異議處理話術-契約篇………………………P26異議處理話術-塔位篇………………………P310電話約訪話術1.取得通話同意2.問候並介紹自己及公司3.建立關係(介紹人影響力)4.表明目的並要求會面5.異議問題處理業：喂…您好，請問林佳欣小姐在嗎?林：是，我就是。業：您現在方便講電話嗎?林：請問有什麼事?業：我是高怡文業：我是您高中同學還有印象嗎？業：很冒昧打擾你，今天我想要告訴你一個賺錢的機會，我在龍巖也有一段時間了，有一個觀念想要和你分享（你放心啦！不會有什麼壓力啦），那就是我想邀請你成為我的股東，不聽很可惜，這是一個很棒的訊息喔！我相信你一定會喜歡的，詳細內容我們碰面再說，給我15分鐘的時間來說明，要不要由你決定，那你是明天上午還是下午方便？是要去公司還是家裡？林：喔!這兩天我剛好都有事，不方便。業：是的，我瞭解!如果同學這兩天忙沒關係，我們可以等妳忙完再談，這樣聊起來也不會匆忙。不知道同學什麼時侯比較有空?星期四下午過去拜訪您方便呢?林：我目前沒興趣耶!業：是的，我瞭解‚在我尚未向您解說之前，您一定16.確認面談時間、地點並感謝7.記錄面談時間、地點是無法認同，沒有興趣是人之常情，而我這次的拜訪就是希望用最專業的角度把最棒的資訊介紹給您，星期四下午過去拜訪您方便嗎?林：不用浪費你的時間，請你把資料寄給我看就可以了。業：同學，謝謝您的體諒，這幾天我都會經過您這附近，請你給我一個機會，我們也可以敍舊，不知您星期四下午或星期五下午哪天比較方便呢?林：嗯！好吧，星期四下午2點，我有空，到我辦公室吧！業：謝謝妳，請問您的辦公室地址、電話是…林：北市中山北路二段8號3樓。電話是2511XXXX業：同學，那就星期四下午2點，我會到您的公司向您說明。麻煩您也記下我的電話[phone]，有任何問題，可與我聯絡。謝謝您接受我的拜訪，我們星期四見。林：謝謝，再見！電話約訪結束後，將目前所知的準客戶資料詳細記錄，並將約訪時間地點記錄到行事曆的行程表當中。2電話約訪異議問題【我很忙，沒有時間】（先生／小姐），我知道您平常工作的時間一定是很忙的，所以我才想事先跟您約個方便的時間來拜訪您，您看是或時間，您比較有空呢？【不需要】當然（先生／小姐），這個計劃是不是對您有幫助，就只您才知道的，請你給我一個機會向您講解只需要花很短的時間，不會有任何壓力﹐所以您是在或時間，您比較有空呢？【我有朋友也在同業】這個情形我暸解，就如您所說的，事實上目前從事生前契約工作的人已經越來越多了，所以你可以透過我的介紹穫得更多的寶貴資訊供日後參考，我相信我们的對談對您一定有很大的幫助，所以您是在或時間，您比較有空呢？【沒興趣】（先生／小姐），您是指您不想購買生前契約嗎？（通常會回答：是的，沒錯）我可以瞭解您為什麼這麼說，我不是要推銷生前契約，而是想分享國內推廣生前契約的動機及通路的觀念，我相信我们的對談對您一定有很大的幫助﹐所以您是在或時間，您比較有空呢？3【沒有錢】（先生／小姐），這是我打這個電話給您的原因，有八成的民眾表示，面對家人在生命未期時龐大的醫療費用及往生後的喪葬費用，有很大的經濟壓力，相信您一定也有這樣的感覺，對吧？所以可以透過簡易的理財規劃來幫助您解決不夠用的問題，所以您是在或時間，您比較有空呢？【我不想買】（先生／小姐），如果您現在告訴我您要買，我反而會嚇一跳呢？我只是想透過訪談跟您分享我在龍巖這段時間的觀點，至於要不要購買由你自己決定，我不會給你任何壓力，所以您是在或時間，您比較有空呢？【把資料寄給我好了】（先生／小姐），謝謝您的體諒，因為您住的這個地區是我在負責的，這幾天也都需在這區域做服務，所以我想可以直接親自把資料送交給您，所以您是在或時間，您比較有空呢？4接觸-寒喧話術步驟一：讚美+強化推介人【讚美話術】一、認同語：◎那沒關係…◎那很好…◎你說的很有道理…◎你這問題問的很好…二、讚美語：◎我覺得你是一位很有【企圖心】的人。◎我覺得你是一位很有【責任感】的人。◎我覺得你是一位很有【上進心】的人。◎我覺得你是一位【真不簡單】的人。◎我覺得你是一位很有【愛心】的人。◎我覺得你是一位很有【內涵】的人。◎我覺得你是一位很有【智慧】的人。◎我覺得你是一位很有【深度】的人。◎我覺得你是一位很有【眼光】的人。◎我覺得你是一位很有【水準】的人。◎我覺得你是一位很有【自信】的人。◎我覺得你是一位很有【風度】的人。◎我覺得你是一位很有【氣質】的人。◎我覺得你是一位很有【理念】的人。◎我覺得你是一位很【熱情】的人。◎我覺得你是一位很【親切】的人。◎我覺得你是一位很【幽默】的人。◎我覺得你是一位很【細心】的人。◎我覺得你是一位很【合群】的人。◎我覺得你是一位很【認真】的人。5三、熱情語：◎我最【欣賞你】這種人。◎我最【佩服你】這種人。◎我最【喜歡你】這種人。◎我最【尊敬你】這種人。【個人特質、家庭、工作、興趣、事業】◎您本人真年輕，《推介人》告訴我您有兩個小孩，真是一點也看不出來。◎您真是親切大方，和《推介人》說的一模一樣。◎您將家裡佈置的真舒適，一定花了不少時間整理吧!《推介人》常向我說您是個模範媽媽呢!◎《推介人》說您的兩個小孩又乖又聽話，您的教育真是成功呀!◎《推介人》說您對花藝很有研究，還參賽得獎，真不容易。◎《推介人》說您長期當義工，真有愛心、真了不起!◎《推介人》說您是白手起家，我最佩服您這種人了!◎《推介人》常和我提起您，說您非常的孝順，在現今這個社會已很難見到了!步驟二：收集資料【家庭狀況、財務狀況、工作狀況】◎《推介人》說您老公是個新好男人，想必一定對您的話言聽計從囉！(找出家中的主導權在誰)◎《推介人》說您對投資理財很有心得也很有興趣，不知您都從事哪方面的投資呢?◎現在社會的家庭經濟壓力很大，不知您是不是雙薪家庭?◎《推介人》說您在工作上的表現很優秀，不知您有多少年經驗了?◎桌上這盆花插的真有特色，是您的興趣嗎?您都做怎樣的休閒活動?6接觸-開門話術步驟一：激發客戶需求提高未來生活品質◎您非常注意家人的休閒生活，要玩得好，你會選擇玩逃難團還是豪華團?(可舉東南亞團與歐洲團的例子當對比)◎您非常有品味，穿得好並非貴就好，而是要有質感…◎您非常注重生活品質，要住得好，您會想住蘆洲還是天母?(住宅比較)天母和蘆洲您喜歡住那裡？◎您是美食主義者，吃好不是指俗又大碗，而是要精緻，例如:一口300元的TORO或生機飲食加強客戶危機意識【少子化】◎生育率直直落，連衛生署都要扮催生婆，甚至要利誘爹娘，您可看看近年台灣生育率越來越低，這代表什麼呢?也就是說未來年輕人的負擔會越來越大。◎年輕人扶養老人的比例從民國93年的7.6個年輕人扶養1個老人，到115年3.3個年輕人扶養1個老人，到140年1.6個年輕人扶養1個老人，年輕人的負擔真的是太大了。愛子女的您豈會加重子女的負擔?7◎債的形成(人的責任)配合拆字來解釋。如果現在沒準備，以後就會成為子女的負擔，您願意嗎?◎(針對單身、少子或子女在國外的老人家)養兒防老早已不可靠了，所以只有萬全準備，即使家人不在身邊也不用擔心。【老齡化】◎您知道現在台灣人口老化日趨嚴重嗎?現在65歲以上的老人超過一成，而且老化的速度是全球第二，老人扶養成為年輕世代的重大負擔，傳統農業社會解體，「養兒防老」觀念不再，我們如何儲備相當資產因應老後生活所需?您的生涯規劃是如何呢?一般人都只規劃到停止呼吸，但停止呼吸之後的那一段，您可曾想到規劃好?◎高齡社會將來臨，台北市要變成老年城了!20年後，65歲的爸爸要養90歲的爺爺，還要養35歲的兒子和5歲的孫子，夾心族真辛苦！父母老了，畢竟是子女的責任，像您這麼孝順，有沒有想過替長輩預先準備＂終身大事＂?父母養我們一輩子，難道不應該對他們做些回報?【都市化】◎從農業社會演變至工商業社會，凡事講求效率與快速及事前完善的規劃，這包含對人生生涯規劃的重視。您有權利規劃更完整的人生預約一份看的見的尊嚴。◎工商業社會，子女都外出謀生；身後事已不可能再仰賴親朋好友或鄰居協助。8【專業化】◎工商科技社會講求專業分工，許多事物必訴諸專業人員，講求效率提供事半功倍的服務品質。◎您知道傳統葬儀社將要被淘汰了。您回想20年前，大家都到傳統的柑仔店買東西，現在您還看得到柑仔店嗎?它已經被7-11取代了，傳統葬儀社也一樣，很快就會被現代化、連鎖經營的企業所取代。步驟二：商品開門話術生前契約◎您有沒有保險?當初為什麼買保險?您覺得夠不夠?如果不夠怎麼辦?您知不知道有一種商品是保險的延續?◎你覺得某某人的告別式如何?你知道現在告別式也可以預約喔!◎某某人走了，您知道嗎?(針對一群朋友共同認識的人)您是否覺得人生無常，說走就走，如果是我，一定要在有能力時全部都準備好。◎您的人生準備金準備了嗎?(什麼是人生準備金?)就是每個人都必經歷的過程啊!(什麼啊?)就是人生最後一筆消費嘛!您不知道嗎?◎您有沒有聽過生前契約呢?您了解它的義意嗎?其實生前契約就是預約的行為，就像是保險….9◎您對台灣殯葬文化滿意嗎?您聽過龍巖人本嗎?這個集團的使命就是要改造台灣的殯葬文化並朝專業化發展，您知道嗎?◎您知道一場生後事要花多少錢嗎?根據內政部統計台灣平均的喪葬費用約37.6萬，現在可以用預約的，不但比較便宜，還可分期繳款，減輕負擔。塔位◎人生最終住處為何，您可曾想到？人生的終點站在那裡？一個永遠不需再搬家的地方，也可以與家人團聚、朋友相處的好地方。(住宅比較)天母和三重您喜歡住那裡？◎一個風水絕佳處您喜歡嗎？您聽過力霸王又曾、威京沈慶京嗎？您知道這些大老闆，都非常相信風水的。◎您聽過“龍巖＂嗎？(有啊！賣納骨塔的)對啊！您有買嗎？(沒有)這麼好的地方，您為何沒買？(再接異議問題處理)。◎北海岸新的觀光景點您有聽過嗎？我聽說：冬山河的設計者，在三芝設計一個新景觀喔！◎墓園變景觀勝地您相信嗎？有60甲的整體景觀，再加上10億元的景觀造價，還有富基漁港可以吃海鮮，遊山玩水，應有盡有。◎全亞洲最豪華的六星級先人別墅您知道嗎？一般5星級飯店有的服務再加上蓮花噴水池、花崗石地板、人車分道設計等，完美而現代化的設施，您知道嗎？10◎您知道國父紀念館、中正紀念堂嗎？那你知不知道台灣有一座全亞洲最先進，最現代化的生命紀念館，已經誕生了。◎先人也有宅急便服務。您知道嗎？在不久的將來，即使您或您的家人遠在美國，只要透過網路消費，在“真龍殿＂即有專人，為您做祭拜袓先的服務。◎您對於一般寶塔的印象如何？(普通沒什麼特別印象)。沒錯！早期的納骨塔，真的沒什麼，但現在有一處最新的地方，可在裡面品茗、喝咖啡聊天、還有“水幕餐廳＂的寶塔，您知道嗎？(接真龍殿的特色)。◎您相信寶塔也可以當做戶外教學嗎？您有沒有看過，寶塔外牆，刻有中國民間故事、24孝、6大宗教等事蹟，而且還是立体石雕喔！◎您知道北海岸也有一座中正紀念堂嗎？(是嗎？)對啊！中正紀念堂的設計者李重耀先生，在三芝也設計了一座喔！◎您相信寶塔也會有手扶梯和電梯嗎？(真的喔！)。是啊！全亞洲最先進、最現代化的“真龍殿生命館＂就有啊！◎唯一的SRC寶塔您聽過嗎？(沒有)。您知道建築物，為什麼要用鋼骨結構嗎？(因為耐震度很高)對啊！安全性很高，在國外，高樓都是使用SRC建築來防震，尤其是日本特別重視安全性。◎來看我出去玩的照片，上禮拜我朋友帶我去北海岸玩，所照的照片喔，(這是那裡啊？)這是一個最新的觀光景點喔。11增員替代銷售增員話術◎初級版:姐夫您好!您知道我在龍巖已經有一段時間了，您能不能幫我一個忙，因為龍巖公司北部營業處現在擴大營業,需要很多的人才和菁英，能不能請您介紹3-5位像您這麼有觀念認同生前契約，或者需要找工作或兼差的朋友?(我還不清楚什麼是生前契約!)我了解!讓我花3分鐘做個說明:生前契約簡單的說就是身後服務險