推销接近_2

第六章推销接近•第一节推销接近概述•第二节约见潜在顾客•第三节推销接近的方法目录一、推销接近的概念与作用二、推销接近的目的第一节推销接近概述三、推销接近准备一、推销接近的概念与作用•推销接近的概念–推销人员正式拜访客户，把推销引入到洽谈的活动过程•推销员在接近过程中的任务–介绍自己–引起目标顾客的注意、好感和兴趣–收集需求•推销接近的作用–为正式洽谈铺平道路–取得详尽的顾客资料和洽谈计划二、推销接近的目的•引起顾客的注意–只有使顾客的注意力完全集中在推销人员身上，推销工作才能正式开始•引起顾客的兴趣–顾客兴趣是购买热情的基础•转入洽谈阶段–避免唐突–避免拖沓三、推销接近准备•概念–推销人员在接近某一特定目标顾客前所做的准备工作，包括进一步了解顾客资料等等•目的–进一步审查目标顾客的资格–设计接近顾客的最佳方案–制订推销洽谈计划–适应推销情景和培育友好气氛•内容推销接近准备的内容•企业知识和产品知识的准备•针对潜在目标顾客情况的准备•推销接近方案的准备–时间(when)–地点(where)–对象(who)–接近方式和谈话内容(what&How)–拟达成目标(why)–意外的应对(whatif…)•物品准备–产品、宣传材料、合同•心理和仪表准备第二节约见潜在顾客一、约见的含义和重要性二、约见的内容三、约见的方式第二节约见潜在顾客•约见的含义–推销人员事先征得潜在目标顾客同意，见面洽谈的行动•约见的重要性–有利于推销人员成功地接近潜在目标顾客，提高推销效率–避免推销人员扑空而浪费宝贵的时间–有利于推销人员顺利地开展推销洽谈2约见顾客确定拜访对象明确拜访事由约定拜访时间选择拜访地点134二、约见的内容（一）确定拜访对象•应设法约见购买决策人及对购买决策具有重大影响的人•尊重有关接待人员，设法取得他们的合作和支持–总经理助理、办公室主任、秘书小姐、部门经理、门卫、助手（二）明确拜访事由以进行正式推销为由以从事市场调查为由以提供服务为由以签订合同为由以走访老客户为由以收取货款为由（三）约定拜访时间•基本原则：本着服务顾客的推销精神，以方便顾客为前提，由顾客安排或选择拜访时间–小窍门：推销人员最佳约见拜访时间•顾客刚开张营业，正需要产品或服务的时候•顾客遇到喜事的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等•顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候•节假日之际，或者碰上潜在目标顾客厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际•顾客遇到暂时困难，急需帮助的时候•顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候（四）选择拜访地点•选择拜访地点的基本原则是方便顾客，有利推销•常用拜访地点包括–工作地点–居住地点–社交场合–公共场所–其他场所•根据推销特点选择适当的拜访地点（五）（四）（三）（二）（一）面约拜访方式函约拜访方式电约拜访方式托约拜访方式广约拜访方式三、约见顾客的方式（一）面约拜访方式•指推销员与推销对象面对面约定拜访事宜的一种约见方式。推销员可利用与顾客会面的各种机会进行面约，如不期而遇时，见面握手时，起身告辞时等•优点：–有利于消除隔阂，加深感情–比较可靠，准确表达信息；防止走漏风声•缺点–地理局限性；约见效率低–一旦遭拒绝，情面难堪，造成被动局面（二）函约拜访方式•含义–是推销员利用各种推销信函约见顾客的一种方式。随着互联网技术的发展，电子邮件成为企业寻找商机和推销商品的重要手段之一。•特点–体现对顾客的尊重–不利于快速约见•推销约见信写作要求–简洁扼要、重点突出、内容准确–语气中肯可信、文笔流畅自然–投其所好，以说服潜在目标顾客为中心–保持追踪（三）电约拜访方式•推销员利用各种电讯手段约见顾客–目前广泛使用的电讯推销工具是电话，包括固定电话、小灵通、手机等•电约拜访成本低、速度快，适合于约见客户人数较多，大面积范围展开的推销•电约的要点–精心设计开场白，激起对方足够的好奇心–约见事由要充分，用词简明精练–态度要诚恳，语气平缓、亲切电话约见的障碍及处理•我没有时间–表示理解–表明不会占用客户时间–再约时间•请你把资料放在我秘书那里就行了–设法争取面谈的机会•我不需要–表达同理心–澄清并找到”不需要“的真正和具体原因–引导客户觉察需求（四）托约拜访方式•委托第三者约见顾客的一种方式。在推销中，借助他人约见顾客的方法称为托约；亲自约见顾客的方法称为亲约或自约。•托约人是指与推销对象有一定社会联系和社会交往的人士，如助理人员、接待人员、秘书、朋友、邻居等（五）广约拜访方式•是指推销人员利用各种媒体，如报纸、杂志、广播、电视、印刷广告等约见顾客的一种方式•约见的目的、对象、内容、要求、时间、地点等准确地告诉广告受众•在约见对象不明或太多的情况下，利用大众传播工具进行广泛约见，效果较好第三节推销接近的方法推销接近陈述式演示式提问式介绍接近利益接近赞美接近馈赠接近表演接近产品接近好奇接近震惊接近请教接近提问接近一、陈述式接近•陈述式接近是指推销员通过对事实的口头说明和介绍，以引起顾客注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术–介绍接近法–利益接近法–赞美接近法–馈赠接近法•陈述的内容可以是推销员自我介绍，也可以是推销品的利益，使用推销品的经验和感受等（一）介绍接近法推销员自我介绍或经他人引荐接近推销对象的方法。在推销员推销新产品或初涉推销领域时，对客户的情况不甚了解，更不知道顾客圈子中的人，通常采用介绍法•自我介绍法–如：“赫先生，您好。我叫XX，我是教学仪器设备公司的。”–除了口头自我介绍以外，也应同时出示能证明身份的证件或信函，如身份证、工作证、介绍信等。为便于日后沟通，推销员应主动呈送自己的名片。•他人介绍法–指利用潜在顾客所认识的第三者去接近顾客的方法–如“陈先生，我叫李××，是快餐配料公司的。上星期您哥哥曾跟我谈起您，他要我给您联系一下，看看是否有你们所需要的配料。”（二）利益接近法•抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈–如“本厂生产的产品比其他厂家生产的同类产品便宜一成，量大还可优惠”•使用利益接近法应注意–商品利益必须符合实际情况，不可浮夸–商品利益必须加以验证，才能取信于潜在目标顾客（三）赞美接近法•推销员利用人的求荣心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。•从心理学的角度分析，每个人都喜欢受到赞美，同时希望为他人认同和尊重。在推销接近过程中，真诚地夸奖顾客，如企业所取得的成就，决策者的才干能力、办事效率，为人处事的态度等，都有利于交易达成。•赞美时需要注意–赞美目标合适–赞美方式得当（四）馈赠接近法•指推销员利用馈赠小礼品来引起顾客注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。其来源于人类心理上贪图小便宜的动机，接受赠品后容易形成亲密关系和融洽的氛围。•赠送的礼品可以是一束花、一张印刷有公司广告的年历卡片、小型台历、小钥匙链等，不在乎价值的高低，而在乎其实用性。目的在于引起顾客的注意，使之有兴趣听取推销员的介绍。二、演示式接近•演示式接近技术最显著的特点是促使顾客参与，从而使顾客集中注意力关注所推销的商品•具体包括产品接近法和表演接近法，常结合陈述式、提问式方法一起使用（一）产品接近法（ProductApproach）•也称实物接近法，指推销员直接利用推销品的外观功能引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入洽谈的接近方法•该方法让产品做无声的推销，利用消费者希望彻底了解感受产品的心理，给顾客提供亲手操作产品的机会，充分调动顾客的积极性•使用该方法需要注意–产品本身必须具有一定的吸引力–产品本身必须便于携带–产品本身应质量过关（二）表演接近法（ShowmanshipApproach）•推销员通过各种戏剧性表演技法引起顾客注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法–一个推销瓷器的女推销员，当她把一个盘子递给顾客时，故意把它摔到地上，但盘子却完好无损。当她捡起盘子说：“这是引导瓷器业革命的新技术，您肯定会喜欢这样的产品，难道不是吗？”•表演接近法需注意–具有一定戏剧效果，能够吸引顾客–表演必须自然合理–尽量使顾客参与–与推销活动有关三、提问式接近•指推销人员利用直接提问来引起潜在目标顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法–问题的确定至关重要，应该提出已能够收到顾客积极响应的问题–推销员应根据所积累的经验针对每个具体的潜在顾客设计所提的问题（一）问题接近法（QuestionApproach）•问题接近法是指推销员通过提出多个问题推动顾客参与推销访问活动，以此形成双向沟通的接近技术•采用问题接近法时，常用SPIN顺序提问方式–背景问题（SituationQuestion）•收集资料和客户当前状况的背景信息–“您现在使用的是什么样的处理设备？”，“您现有的设备已经使用多长时间了？”–难点问题（ProblemQuestion）•帮助客户发现面临的问题、困难和不满，以寻找到其产品的用武之地–您现在的机器修起来很难吗？”或“您是否在担心老设备所生产的产品质量？”问题接近法（SPIN提问法）•暗示问题（ImplicationQuestion）–鼓励客户考虑问题可能造成的后果和影响•“操作人员是否满意呢？”•”是不是让废品率提高了？”•需求—效益问题（Need—PayoffQuestion）–提出解决方案，并让客户相信方案是有价值和有用的•“您想见到减少不符合质量标准的产品数量的方法吗？”问题接近法的要点•指推销员提出问题直接点明推销品能够给顾客带来的某种特别利益或实惠，以引起顾客的注意和兴趣，从而转入洽谈的接近方法。•例如：“吴先生，你知道有几千家象你们这样的公司将制造成本节省了10％－20％吗？（不等顾客回答，继续说）他们确实做到了，因为安装了我们的计算机装配系统。你对此有兴趣吗？”•该方法符合顾客追求实惠的动机，适合于已经知道潜在顾客的需求的情形。（二）请教接近法（OpinionApproach）•推销员以虚心向顾客讨教有关他们需求的问题以接近顾客的方法•特别适用于刚刚从事推销工作的人，表现出其尊重购买者的意见，而且不会对购买者的专家地位构成威胁。•如：“我是这个方面的新手，我想知道是否你能帮助我？我的同事说‘我们的100型复印机是同档价位中最畅销的。’您是怎么想的？”（三）震惊接近法（ShockApproach）•指推销员设计一个问题，使顾客认识到问题的严重性，或用令人吃惊的数据资料来吸引顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。•例如，一个家庭防盗报警系统推销员这样开始其推销洽谈，“您知道家庭被盗问题吗？根据公安机关公布的数据，今年家庭被盗率比去年上升了15个百分点。”（四）好奇接近法（CuriosityApproach）•指推销员询问一个问题或做某件事使顾客对产品或服务感到好奇的接近技术。好奇心理是人们的一种原始驱动力，促使人类探索未知事物，消除秘密障碍。•例如，在访问一个爱抽雪茄的男顾客时，推销员把一个雪茄烟盒放在买主的桌上。一阵闲谈后，买主问到：“盒子里是什么？”推销员把盒子递给男士并说到：“打开就知道了！”里面正是推销员要推销的产品。接近顾客的基本原则•1.因人制宜，灵活机动•2.鼓起勇气，增强信心•3.把握顾客心理，切忌强行推销•4.讲究礼仪，文明接近•5.控制时间，转入洽谈小结•推销接近的作用•推销接近准备•约见–内容–方式•推销接近的方法–陈述–演示–提问