推销概述

教学模块一推销概述任务掌握推销理论任务导入推销既是一门科学也是一种艺术。一位美国管理专家评论道：“中国人学会外国人的生产技术并不难，但学会外国人的推销技术则比较难”。那么原因到底出在哪里？任务分析我国一些推销人员从未从科学的角度看待推销。推销是一门科学，提高推销业绩，需要推销员扎扎实实地掌握科学的推销原则和方法。推销是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法，灵活掌握推销的技巧。推销一推销的概念二推销的要素1.广义的推销泛指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。一推销的含义2.狭义的推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。一推销的含义3正确理解推销的含义应注意以下问题推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买推销是一种“双赢”的公平交易活动。在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧（1）（2）（3）二推销的要素推销要素是指购成推销活动过程的内在基本因素具体包裹推销人员、推销对象和推销产品。1、推销要素2、推销对象推销对象又称顾客或购买者，包括各种现实顾客、潜在顾客以及购买决策人等。3、推销产品所谓推销产品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务、观念等。一推销技术的演变过程古典型销售技术系统型销售技术市场型销售技术销售型销售技术生产型销售技术推销技术一推销技术的演变过程1古典式推销技术(19世纪中叶以前)2生产型推销技术(19世纪中叶到20世纪20年代)3销售型推销技术(20世纪20年代到50年代中期)4市场型推销技术(20世纪50年代中期至今)5系统型推销技术(20世纪90年代以来)1推销活动要以消费者需要为中心2推销活动过程是一项系统工程二现代推销技术的思想内涵1推销活动要以消费者需要为中心①消费者需要是企业经营活动的出发点②消费者需要必须在产品和服务中得到充分体现③消费者需要的满足程度是衡量企业全部活动优劣的根本标准2推销活动过程是一项系统工程①系统的目的性②系统的整体性③系统的关联性④企业系统的层次性推销方式一、直接推销方式二、间接推销方式三、推销方式的应用与创新一、直接推销方式1、人员推销的含义及特点2、人员推销的方式（1）上门推销。（2）营业推销。（3）会议推销。（4）电话推销。（5）信函推销。（6）陪购推销。3、人员推销的策略（1）“刺激一反应’’策略（2）“配方一成交”策略（3）“诱发一满足’’策略二、间接推销方式331122广告推销的含义与作用广告推销的形式①商品广告推销。②企业广告推销。③综合性广告推销。广告推销中媒体的选择①广告目标。②推销品特性。③媒体的特点。④目标市场接触媒体的习惯。⑤媒体成本。1．广告推销2、营业推广推销（1）营业推广推销的含义与特点。（2）营业推广推销的形式和类别。3、公共关系推销（1）公共关系推销的含义与特点。征询性公共关系推销宣传性公共关系推销交际性公共关系推销服务性公共关系推销社会性公共关系推销（2）公共关系推销的形式。企业形象推销的含义及作用联想作用心理满足作用指示作用4、企业形象推销5、网络推销三、推销方式的应用与创新1、推销方式的灵活运用2、推销方式的创新（1）推销方式创新的必要性；（2）推销方式创新的内容；（3）推销方式创新的途径。方格理论222111111333333推销方格理论顾客方格理论推销方格与顾客方格的关系1、推销方格的含义2、推销方格与推销心态类型一推销方格理论（一）推销方格对销售任务的关心程度1.99.95.51.19.1对顾客关心程度统筹安排（二）推销方格与推销心态类型“无所谓”型“顾客导向”型“推销导向”型“推销技巧导向”型“解决问题”型二顾客方格理论1、顾客方格的含义2、顾客方格与顾客心态类型（1）漠不关心型（2）软心肠型（3）防卫型（4）干练型（5）寻求答案型1.99.95.51.19.1对购买的关心程度对推销人员的关心程度顾客方格推销模式1234“爱达”模式（AIDA模式）“迪伯达”模式（DIPADA模式）“爱德帕”模式（IDEPA模式）“吉姆”模式（GEM模式）1、“爱达”模式的含义2、爱达模式操作实务（1）引起顾客注意(Attention)。（2）唤起顾客兴趣(Interest)。（3）激发顾客购买欲望(Desire)（4）促成顾客购买行为(Action)一“爱达”模式（AIDA模式）二“迪伯达”模式（DIPADA模式）1、“迪伯达”模式的含义2、迪伯达模式的操作步骤（1）准确地发现并指出顾客有哪些需要和愿望。（2）把顾客需要与要推销的产品结合起来。（3）证实推销产品符合顾客的需要和愿望。（4）促使顾客接受所推销的产品。（5）刺激顾客的购买欲望。（6）促使顾客采取购买行动。三“爱德帕”模式（IDEPA模式）“爱德帕”模式是“迪伯达”模式的简化形式，它适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。“爱德伯”是五个英文字母IDEPA的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。四“吉姆”模式（GEM模式）1、相信推销品2、相信自己的企业3、相信自己1推销、推销方式、推销要素、的含义2推销方式的选择、调整、类型3推销模式的含义、分类小结思考题•什么是推销？推销有哪几个要素，其相互间有哪些关系？•简析五种常见推销心态的具体表现？•比较四种推销模式，分析它们之间的内在联系及区别。情景模拟1、自我介绍训练：在全班进行自我介绍，要求简明扼要，但要突出自己的个性和特点。2、以“爱达”模式来设计推销小品。进行推销模拟表演