推销策略与艺术(1)自己

推销策略与艺术方智勇副教授第一章推销概述要点：一、对推销的理解与认识二、推销是一项事业一、对推销的理解与认识1、什么是推销？广义：以使自己意图和观念获得他人认可为目标的行为。狭义：企业营销组合策略中的人员推销，即企业的推销人员运用一定的手段和技巧，直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求并为客户提供价值的活动过程。、推销的特征1、推销的核心是沟通（商品和需求信息）2、推销活动是一种互惠互利的活动（满足双方）3、现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和影响4、推销活动存在许多行为规范（法律道德规范）5、现代推销是一项团队活动、推销的优势与劣势（1）优势双向沟通，灵活机动培养友谊，密切买卖双方关系反应及时（2）劣势时间成本高、费用高、对推销人员的素质要求较高、推销四要素推销人员：企业与客户的桥梁。推销对象：接受推销的主体。推销品：商品推销的物质基础。推销信息：商品推销的无形资源。、推销观念（1）推销导向推销导向是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服顾客购买的推销观念。（2）顾客（客户）导向顾客导向是一种以满足顾客的某种需要为中心的推销观念。、推销活动的程序七个步骤：寻找客户→约见→接近→洽谈→异议处理→成交→续后工作二、推销是一项事业1、推销工作是崇高的事业。2、推销是一项最具有挑战性、刺激性和创造性的工作。3、推销工作最能发挥自己的才干，实现自身价值。4、推销工作是一项有前途的事业。三、成功推销的准则始终以客户需求为中心。推销中最重要的是人而不是物。推销员要充满自信推销中最重要的是对方，而不是自己。推销中最重要的是无形的东西，而不是有形的东西。第一章考核内容与要求重点掌握：1、推销的概念与特征2、推销四要素及其在推销活动中的作用；3、推销观念4、影响推销工作的主要因素5、成功推销的准则掌握：1、推销的优势与劣势2、推销工作的功能与作用3、推销活动的基本流程了解：1、推销事业的重要意义2、推销与营销的关系第一章考核内容与要求要点：一、推销员的职责二、推销员应具备的素质三、推销员应具有的能力第二章推销员的职责、素质与能力、推销产品：推销的最基本功能。2、开发客户：寻找新客户，开拓新市场。3、提供服务：售前、售中、售后服务。4、沟通信息：收集市场情报和传播产品信息。一．推销员的职责（一）优良的精神素质快乐、乐观、自信、积极、友善、轻松七种态度：1、热爱推销工作：信心和责任。2、成功的欲望：工作和成功的动力。3、坚定的自信：只有自信才能感染和说服客户。4、团队合作意识：推销工作需要各部门和人员的相互支持。5、锲而不舍的精神：选择了推销就选择了被拒绝。6、学习的态度：自我摸索；学习成功者。7、高度的诚信观念：推销的基本准则。二、推销员的素质（五个）（二）良好的品格修养1、真诚坦白:信用是推销员的生命线。2、热情开朗：热情的感染力。3、善解人意：倾听、赞美、宽以待人。（三）合理的知识构成、客户知识推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。客户知识：消费者心理和购买行为。2、产品知识包括：产品的性能、用途、分类、标准、用法、包装、价格、维修、储存、管理、保养程序、同行业产品、本产品的特色等3、公司知识包括：企业规模、企业声誉、企业产品、企业对顾客的支持、企业财务状况、企业优惠政策等（三）合理的知识构成推销过程：寻找潜在客户、客户资格审查、接近准备、洽谈、处理客户异议、成交及售后服务等。推销技巧核心：推销员必须站在顾客立场上，在维护顾客的利益（也包括企业利益）的前提下，说服顾客购买自己所推销的产品，让顾客充分感到因获益感到满足，并感到购买行为的愉快。（四）纯熟的推销技巧必须有强健的身体才能胜任推销工作，健康的身体是从事推销工作的物质保证。（经常外出、携带样品说明书等、工业品的安装维修等）（五）良好的身体素质（一）观察能力：通过客户行为了解其购买心理。（可以训练习得）（二）创造能力：推销工作没有固定模式。（新客户、新问题、新市场）（三）社交能力：运用语言或非语言方式，相互交换信息，进行沟通协调的能力。（喜欢对方、了解对方、交际方式、保持联系、谨慎言行）（四）表达能力：用口头语言表达事理、说服他人的能力。（清晰、准确、简洁……）（五）应变能力：遇事不惊、随机应变。二、推销员的能力第二章考核内容与要求考核内容与要求：重点掌握：1、推销员应具备的素质2、推销员应具有的能力掌握：推销员的职责第三章推销员的基本礼仪要点：一、推销员的仪表礼仪二、推销员的仪态礼仪三、推销访问中的商业礼仪一、推销员的仪表礼仪仪表：即一个人的外表。仪表礼仪：指推销人员个人修饰与打扮的基本规范。1、容貌（1）健康：注重锻炼，拥有健康体魄。（2）整洁：对仪表基本要求。（3）卫生：注意卫生习惯。、服饰整洁、大方、自然、得体、高雅在正式、隆重而严肃的场合，多着深色礼服，男的多为西装，女的是套装，一般场合则可穿便服。3、神采神采指人面部的神气和光彩，是一个人精神面貌、的反映。推销员必须充满自信，神采奕栾一、推销员的仪表礼仪讲究服饰美（男士篇）“三色原则”：穿西服套装时全身的颜色不能多于三种。“三一定律”：穿西服套装时，鞋子、腰带、公文包应为同一颜色。“三大禁忌”：商标必须拆掉；正式场合不穿尼龙丝袜，不穿白色的袜子，袜子的颜色要以与鞋子的颜色一致或其他深色的袜子为佳；穿非职业装和短袖装时不打领带，穿夹克不打领带。二、推销员的仪态仪表仪态：指的是一个人的身体语言，包括人的手势、行为举止、站坐姿态及人体其他部位的活动。仪态礼仪：对人的身体语言的基本规范。1、手势手势时人体语言中最丰富、最有表现力体态语言。几种常见手势：请进、引导、请坐等（P31）手势大小要适度，应避免不良手势。、姿势（1）站姿挺拔，端正，放松、自然、宁静避免：抱肘、叉腰、手放口袋等（2）坐姿要求面正对而膝侧向：上身略前倾、腰背挺直、手放腿上、双脚平放、坐沙发2/3面积。左侧入座。（3）走姿要求：轻快敏捷右侧行走、上下楼梯，尊长者、女士先行。、交谈的距离一米影响圈：推销员立足的地方，应该是以顾客的立足点为圆心，以一米为半径所形成的一个圆周上。（1）如果双方都是采取站立姿势，一般保持一米的距离。（2）如果一方站着，一方坐着，可以稍微接近一些。（3）如果双方都是坐着交谈，可保持50厘米左右的距离。（4）如果是在桌子旁边把说明书展示给对方看，则应把要看的资料递到对方容易看清楚的地方为宜。（5）如果交谈时隔着比较大的桌子，则人与桌子之间的距离，可以保持在一个拳头左右。、目光交流目光要柔和亲切、自然稳重（1）三角定律关系一般或第一次见面：宜注视对方的以额头到肩膀的这个大三角区域；关系比较熟、距离较近的：可以注视对方的额头到下巴这个三角区域；关系亲昵的，距离很近的：则注视对方的额头到鼻子这个三角区域。（2）时间规律每次目光接触的时间不要超过三秒钟。交流过程中用60%-70%的时间与对方进行目光交流是最适宜的。、微笑推销员最有用的面部表情是微笑。（简单有效）要养成见到顾客立刻产生微笑的自动反应。案例：美国希尔顿酒店的“微笑服务”、握手尊者决定法则：即在两人握手时，通常应由位尊者首先伸出手来。长者先伸手长辈先伸手女性先伸手职位高者先伸手被介绍人先伸手等三、推销访问中的商业礼仪1、访问时间：客户最闲的时间应当是最佳的拜访时间。（因对象而不同）2、开门关门：轻重适度敲门、开门大小适宜。、介绍和递（接）名片的礼节（1）介绍①自我介绍一般包括：姓名、单位及部门、职务或从事的具体工作等内容介绍用语简洁选择适当时间进行态度自然充满自信实事求是分寸恰当②第三者介绍推销员作为被介绍人、推销员作为介绍人基本原则：即“尊者优先了解情况法则”。为他人作介绍的顺序:先向身份高者介绍身份低者先向年长者介绍年轻者先向女士介绍男士等（2）名片①名片的交换时机：开始或告别时。②名片的递法：先后次序，或由近而远，或由尊而卑。③名片的接法：双手捧接，或右手接过，切勿左手接过，注意专心看一遍。④索取他人名片：提议交换、主动递名片、询问“请教、联系”等。（3）称呼在商业往来中，对男性多称先生，女士则称夫人、女士和小姐，上述称呼的前面可冠以姓名。或者在职务前冠以姓名。记住顾客的姓名是缩短与顾客距离的最简单迅速的方法。、敬茶与饮茶的礼仪八分满为宜，水温不宜太烫，上茶顺序：先宾后主、先长后幼、先女后男、先尊后卑。第三章推销员的基本礼仪考核内容与要求重点掌握：1、推销员仪表礼仪的含义、基本内容与要求2、推销员仪态的含义、基本内容与要求掌握：推销中商业礼仪的主要内容了解：礼仪在推销工作中的重要性