中国轿车营销网络渠道研究

南京理工大学硕士学位论文中国轿车营销网络渠道研究姓名：金伟申请学位级别：硕士专业：工业工程指导教师：俞安平20040601中国轿车营销网络渠道研究作者：金伟学位授予单位：南京理工大学相似文献(2条)1.学位论文熊国钺基于价值让渡系统的中国轿车营销模式选择的评价2006汽车制造业和流通业是举升汽车业发展的两大支柱，两者自身发展的不均衡将会给汽车业的整体发展带来阻力。然而，多年以来的车市“井喷”行情将汽车企业的注意力过多地集中到制造业和产品上，对汽车流通领域的系统研究则相对滞后，时至今日理论界对轿车营销模式的定义仍然众说纷纭、莫衷一是。随着2004年车市增长开始放缓，轿车市场从卖方市场向买方市场的转化使人们逐渐意识到，轿车的普及、轿车生产水平的提高是在完善的汽车零部件生产和供应系统、规范的维修体系和健全的服务贸易体系(如汽车流通、汽车金融与保险、汽车租赁等)存在的前提下实现的，探索完善的轿车营销模式是现代轿车工业发展的重要内容。总体来说，整篇论文由三大部分组成：第一部分，明确研究对象。首先从轿车营销模式的定义出发，在对前人的研究进行分析总结的基础上，提出“轿车营销模式涵盖了轿车营销渠道模式的内容”、“轿车营销模式是营销理念、营销组织和营销技术的统一体”、“轿车营销模式是轿车产品在流通领域的一种制度安排”、“轿车营销模式是对企业价值链、渠道价值链、顾客价值链的一种有机整合。”在对营销模式和营销渠道模式的定义进行比较之后，分别从横向层面和纵向层面对西方轿车营销模式的特点和我国轿车营销模式的演变进行了阐述，最后介绍了五种主要的轿车营销模式：汽车交易市场模式、4S专卖店模式、汽车连锁经营模式、多品牌专卖模式和网络营销模式，并对它们各自的优劣势进行了简单的分析和比较。应该说，这五种轿车营销模式在当前和未来相当长的一段时期内，都是构成我国轿车营销模式格局的主体，因此它们被确立为本论文的研究对象。第二部分，阐述研究视角。对轿车营销模式的评价是一个仁者见仁、智者见智的问题，很多研究学者对之做过研究，有从轿车制造商角度来分析的，也有从轿车经销商角度来考量的，目前更多的是从消费者的角度来评价。本文提出了从价值让渡系统的角度对轿车营销模式进行系统评价的独特视角，这种评价体系将制造商、经销商和消费者共同纳入一个合作系统，因而突破了以往从单个维度进行考量的传统思维。在本部分的研究中，首次从系统学的角度给价值让渡系统下了明确的定义，并分析了系统特征，指出价值让渡系统是增值系统、协作系统、信息系统、开放系统和共赢系统。接下来，对价值让渡系统在轿车流通领域的应用做了重点说明，给出了价值让渡系统的结构模型，指出价值让渡系统的构成主体是轿车制造商、经销商和消费者；实现前提是参与方的共同合作；构建原则是顾客满意战略；运作方式是合作协同机制；实施目标是价值增值下的多方“共赢”。为使价值让渡系统的研究体系化，第六章借助博弈论的数学方法，首次对轿车制造商、经销商和消费者之间的关系进行两两博弈分析，从理论上论证了合作的必然性和必要性；第七章详细描述了价值让渡系统的合作协同机制——价值创造、价值增值、价值交付和价值协同，这些都是创新性的工作。第三部分，得出评价结果。目前学术界对轿车营销模式的评价仍停留在定性描述的阶段，用模糊综合评价这种半定量方法来研究的尚不多见，这就为本论文的研究提供了契机。本部分在前面论述价值让渡系统合作协同机制的基础上，首先构建了价值让渡系统竞争力评价指标体系，确定了4个大类30个指标，然后利用AHP法确定了各层的指标权重，并通过向资深专家派送问卷的方式得到了五种营销模式在各个指标上的专家评价结果，最后运用模糊综合评价的方法确定了五种营销模式在价值让渡系统竞争力方面的表现。研究发现，这五种轿车营销模式竞争力的强弱顺序为：4S专卖店→多品牌专卖→网络营销→汽车交易市场→连锁店。随后在对评价结果分值进行分析的同时，预测了未来轿车营销模式的大致格局，从营销理念、营销组织和营销技术三个方面给出了轿车营销模式的发展对策，提出相关政策建议。最后，对于进一步工作的方向进行了简要的讨论。2.学位论文胡笳中国轿车市场的市场推广和营销策划研究2003本人以自己8年在轿车行业工作的相关经验为基础,结合2年MBA所学知识,特别是市场营销知识,对轿车的市场推广和营销活动进行系统科学的分析.论文主要内容如下:一.国内轿车行业发展现状对市场的要求和挑战.主要介绍当前我国轿车产业政策、产品结构与技术水平、轿车市场发展现状以及与发达国家的差距和区别.二.轿车营销策略的理论基础.结合宏观经济学、微观经济学、市场营销以及战略管理等专业知识和理论,详细介绍汽车营销中的市场定位、客户分析、市场推广、销售渠道建立与维持、经销商管理与客户管理等相关理论,突出汽车营销的特点,注重分析与顾客建立长期售后服务关系的过程,包括服务管理与客户管理.三.轿车营销渠道分析.介绍当前主要营销渠道,分析各自优劣,选择制定适合自身品牌销售方式的优秀经销商的标准;四.轿车营销策略及具体实施办法.通过具体案例分析营销体系中促销的运作方法和步骤.本论文在对中国轿车营销的现状进行系统性介绍的同时,对建立一个全新的适合中国国情的轿车营销模式提出了个人的见解和看法.希望能为从事相关行业的市场营销从业者们提供决策参考,并从中获益,我想这也许是对自己两年艰苦的MBA学习经历的一个最好的回报.引证文献(1条)1.曹雅文中国汽车流通业组织结构演变与政府规制——产业链角度的研究[学位论文]硕士2006本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：c7ba42f2-9fd8-47de-8784-9e3400f9afb1下载时间：2010年11月20日