人保行业网络设备年度推广方案

提纲行业总体情况与业务行业机会点方案推介产品包竞争策略行业总体现状与业务分析－－组织结构(1/2)人保财险组织结构图注：人保财险机构网点遍布全国31个省市自治区,共有营业机构网点4500余个，全系统现有正式员工8万余人。行业总体现状与业务分析－－组织结构(2/2)人保财险总公司信息技术部内辖七个处级部门，与我司相关的有四个，分别为：项目管理处：负责所有信息技术部外协事务，包括组织厂家与人保业务部门技术交流、厂家产品资料收集、招投标事宜、合同签署、协同打款、收货验收等。运行维护处：负责全系统售后服务问题收集、排查与解决等。属业务部门，在评标中有发言权，如技术特色宣讲、产品兼容性分析等。安全认证处：负责全系统与安全相关，如网站安全、防火墙、VPN等设备相关项目组织、实施等。属业务部门，在评标中有发言权，如技术特色宣讲、产品指标讲解等。规划处：负责信息技术部内部会议筹划等工作。行业总体现状与业务分析－－业务策略（1/4）主营业务：机动车辆保险、船舶保险、家庭财产保险、企业财产保险、货物运输保险、责任保险、建筑安装工保险、农业保险、特殊风险保险、综合保险、意外伤害保险。增值业务：在部分分公司，联合不同行业、不同业务领域的合作伙伴，建立起了承载保险、金融、通讯、汽车、医疗、旅游、家政等多项服务内容的综合化客户服务平台，以客户俱乐部、会员积分等形式为客户提供多元化、专业化的全方位周到服务。业务实施及保障手段：业务经营：95518专线网络：95518主要向客户提供6项基本服务内容：即受理报案、客户咨询、预约投保、投诉举报、救援、客户回访。电子商务平台：客户不仅可以通过e-PICC购买意外险、车险、家财险和e系列等保险产品，还可以享受网上支付、电子保单、保险卡注册、保单验真、客户咨询等多项服务。强大得OA系统：保障数据中心安全可管运行，为企业市场竞争提供有力支持。遍布全国的服务网络。完善健全的客户投诉管理机制。……行业总体现状与业务分析－－业务策略（2/4）2008年人保财险信息化业务主要实施策略：“数据大集中”立项：目前PICC的数据是分布在各个省公司和地市公司的服务器中，而且数据中心已相对比较复杂，性能和安全性都得到了显著的提高。实时业务已经冲击到二级公司，下一步将直逼总公司，在这样的前提下，总公司已经建立起初具规模的高性能的广域局域网络，各个省公司也已大都建立具备一定规模的完善的广域局域网络。人保领导认为，人保财险的网络已初步具有“数据大集中”及“业务大集中”的网络要求，因此，更为了适应人保财险自身发展的需要，人保财险2007年信息技术部工作之一是为“数据大集中”做必要得前期准备，包括人力储备、技术储备、方案论证、设备选择等。因此，由此立项将带来的网络机会为：各省骨干设备升级、总公司大量设备采购。在07年的集采项目中已经购买了各省的核心上联路由器和下联路由器，但是在未来的需求中，随着人保财险系统的逐步完善和升级以及寿险、健康险公司等设备的逐步到位，对于大型的地市汇聚设备须升级为高端产品，因此在08年的项目中各省将根据自身的情况将仍然存在高端设备的需求。集团公司的数据中心项目立项目：为保障人保集团数据的安全性、可靠性及完整性等任务。2007年度人保集团对旗下4个子公司的信息部门进行了第一步的人事调整和部门责权调整，并规划由人保控股公司牵头进行数据中心立项前期的调研。2008年人保集团会在全国建立4个数据中心以支撑人保信息化数据的开发、整理、分类及整合等。初步规划为在广州和长沙建立2个大型的数据中心，在北京和上海建立2个小型的数据中心。涉及IT产品投入为2亿以上。因此，由此立项将带来的网络机会为：骨干路由器和骨干交换机。行业总体现状与业务分析－－业务策略（3/4）2008年人保财险信息化业务主要实施策略：加强音频业务和视频业务项目开发：人保信息技术部认为人保网络已经具备一定规模，语音及视频技术也逐步成熟，在节省费用投入前提瞎，人保完全可以进一步加速人保内部IP语音网络（OA网和业务网）和视频的建设，以节省大量的长话、短话费用，采用视频会议、IPTV、电子学习等手段，节约成本，提高企业员工的业务素质，从而提升人保的核心竞争力。由此工作带来的网络机会为：VoIP设备和视频设备的集中采购。加强网络安全和网络管理项目开发：随着人保公司在电子商务的推广、合作伙伴互联、互联网访问等应用的越来越广泛的开展，网络安全成为一个不容忽视且亟待解决的问题。所以07年后必须更加把安全问题视为网络建设和网络优化的关键，要建立一套完整的网络安全机制。并且，正确的网络管理对于企业网络的稳定运行至关重要。利用合理的网管系统和工具，将使得人保财险管理人员能够发现潜在的网络故障，保持网络正常运转。由此工作带来的网络机会为：加大力度对VPN设备构建代办点网络的采购。行业总体现状与业务分析－－业务策略（3/4）深化中国人保控股公司“一拖四”的保险控股集团架构：中国人保控股公司控股的健康险公司和寿险公司已开张营业，并正在继续向社会公开招兵买马。与此同时，中国人保控股公司旗下约30个遍布全国的代表处已全部升级为可以经营业务的分公司。由此，加上已分拆上市的中国人民财产保险公司和独家发起的中国人保资产管理公司，中国人保控股公司“一拖四”的保险集团架构正进一步深化。保障人保保险业务三足鼎立：在保险业出现财险、寿险、健康险三足鼎立的格局将成为必然趋势后，加大人保公司在寿险、健康险的业务开展。因此，对于人保控股、寿险、健康险的网络将进一步大面积铺设。注：2006年，人保控股公司已开展了第一年度的由控股公司进行的统购信息化设备项目。为控股公司、健康险公司、寿险公司的骨干网络建设做设备统购，总包价格预计在几千万（我司已经投标，目前还没有开标）。2007年开始已有计划有步骤地加大地市设备的采购。2008年将继续增大地市及网点设备的采购。2008年人保控股集团实施策略：行业总体现状与业务分析－－盈利模式财险保单收入：其主要盈利的产品是机动车辆保险，占人保财险公司总营业额的70％左右。险种利润大小如下：机动车辆险企财险家财险货运险责任险意外伤害险其它企业资金再投资：投资型业务的收入高于保费收入。健康险、寿险收入：整个人保公司的盈利除了财险的收入外，目前还有健康险和寿险的收入，当时目前营业额还不具有规模。人保控股集团的盈利模式点主要在于财险的销售，目标客户是全国人民大众，由于其营销队伍非常庞大，且其产品的性价比较高，人保财险已经是国内第一大财险公司，因此其财险险还是公司的主营业务。盈利点如下：人保财险公司近5年业绩收入人保财险公司近5年资产负债表行业总体现状与业务分析－－经营策略（1/2）人保集团的经营策略是多方位的，主要表现为：企业文化策略、市场营销策略、人力资源策略、客户服务策略、品牌经营策略和资本运作策略。下面，我们主要从和信息化相关的市场营销策略和客户服务策略简述人保集团经营策略。人保集团市场营销策略：按渠道细分：银行保险。与相关银行总部签订战略合作协议，利用银行网点密集的优势，选择一批面向个人的险种，通过银行柜台直销。行业保险。适应行业自办保险的发展趋势，如铁路保价运输、邮政保价包裹，主动参与垄断行业的保险经营，合资或参股经营活动。专业保险。利用中国人民保险公司长期形成的专业保险优势，如机动车辆保险、海运保险、航空保险等，联合相关行业骨干企业发起或设立股份制专业保险公司。按顾客细分：对不同的顾客群采用不同的营销策略。对法人客户，主要采用品牌和市场影响力以及营销人员的公关展业能力。对个人客户，重点是提高他们对产品和服务的认知程度，使之能方便快捷地办理投保和索赔。开发集体客户这一新的服务对象，制定差别优待措施，对他们提供类似房屋和车辆团购一样的保险服务。按营销方式细分：根据不同类型和不同层次顾客的需求，采用网络直销、电话营销、柜台销售等多种方式开展立体式营销。重点要强化网络营销，吸引高端客户；加强呼叫中心建设，普及电话营销（包括手机短信）。行业总体现状与业务分析－－经营策略（2/2）人保集团客户服务策略：以最大限度地提升客户让渡价值为宗旨，分析每一个客户服务环节，加强服务质量的监督和评价。大力发展电子商务，制定优惠办法，充分利用计算机互联网，鼓励网上投保，网上付费，限时出单，同城配送。强化多年的经营数据和通达全国的信息网络，使得研发和服务工作更加准确和及时。加强呼叫中心建设，配备后台支援人员，实现快速及时处理咨询和报案。配套监督人员，对每一件报案和每一件投保咨询进行跟踪回访，检查服务质量。加强对接线人员的教育和管理，制定严格的奖惩制度，防止私自转出或者拒绝保险业务。慎重选择合作单位，如汽车俱乐部提供的搭电和拖车服务。如果通过保险公司推荐给客户，应该有相应的优惠措施。严格审查广告用语，防止误导顾客。经常开展以客户满意度为主题的市场调查活动。行业总体现状与业务分析－－采购模式和决策链（1/2）资金来源：人保财险网络改造的资金来源分为两部分，一部分为总公司集采，另一部分为各省自购。总公司集采资金：是上年末各省及总公司向总公司财务部门提出建设需求及预算，财务部门根据总裁办公室的批示，划拨下一年的IT建设资金。此资金的使用权限为总公司信息技术部所有。各省自购资金：是每年总公司根据各省上报的IT项目情况，根据本年度总公司集采项目后剩余余款，“按需分配”给各省，作为各省的IT建设采购经费，使用权归各省所有。采购模式：路由交换设备：省公司汇报品牌→总公司统一价格采购（允许各省以自购资金零星采购）路由交换设备增补：省公司汇报品牌→总公司统一价格采购（允许各省以自购资金零星采购）VPN、防火墙设备：05年以前：省公司以自购资金采购06年以后：总公司统一价格采购（允许各省以自购资金零星采购）VOIP设备：07年以前：省公司以自购资金采购08年以后：将有可能变化为总公司统一价格采购行业总体现状与业务分析－－采购模式和决策链（2/2）人保财险决策链:(集中采购)→总公司发布集中采购项目信息→各省报品牌与数量（各省处长拍板、主管工程师有发言权）→总公司汇总组织招标（项目管理处组织招标、运行维护处、安全处有权对产品发言）→评标小组评标（评标小组委员从各省抽调5人、从社会随即抽选2人）→总公司统一签署合同（项目管理处组织相关事宜）人保财险评标流程：→总公司集采的招标模式是通过招标公司进行公开招标，各省上报设备，按厂家与高中端画“段包捆”，一般每年为20几包，每一包产品设备各厂家都可以应标。→由项目管理处抽取的评委（评委一般为7人，人保公司各省专家5人和外请专家2人）根据项目管理处指定的评标规则进行综合打分（评标细则明年都根据上年情况有所变化）。→需要特别指出的是，在评标过程中，总公司信息技术部的财务数据、部门领导以及运行维护处对评标具有很大的影响作用。评标结果将最终由总公司评定，根据信息技术部、法律部、财务部逐一审核批准通过。人保控股决策链:(集中采购)→总公司制定设备指标（网络主管工程师汇报、网络管理处处长拍板）→总公司组织招标（网络管理处招标、人保财险技术专家有权对产品发言）→评标小组评标（评标小组委员从各省抽调3人、从人保财险抽选2人、从社会随即抽选2人）→总公司统一签署合同（网络管理处组织相关事宜）人保控股评标流程类似人保财险评标流程。行业总体现状与业务分析－－四年来我司在人保行业销售情况如图所示，我司在保险行业的年收入业绩在近四年中属于平稳上升类型。分析其收入上升的原因:保险行业领域近三年持续增长的网