标准推销流程

斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖培训人：张善忠报告时间：2010年8月斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖王牌营销员的标准推销流程•目标决定成就•态度决定命运•行动带来收获！斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖开题：恍然大悟•推销原来如此简单！•原來如此!是指學習者的一種自我發現,而自我發現是一種最能記憶得住的經驗!斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖请您谈一谈您拜访客户的经验？斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖专业销售新模式：建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖第一步：不打无准备之仗拜访前的准备斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖1、谁是准客户•我的准客户的画像：(4W1H)•谁Who•做什么What•什么时间When•什么地点Where•如何，多少How斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖2个性化客户档案建立1、从认识的人中发掘2、生意往来、行业协会等3、从产品周期中寻找4、利用顾客的名单或同质市场5、从报纸、资讯、潮流中寻找6、了解产品服务和技术支持人员7、与1米距离的人交流8、借助专业人士的帮助9、电话、信封、邮件等斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖3、目标市场开发•根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。•如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场）问题：1、您的产品细分市场是什么？2、您的目标市场是什么？斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖销售漏斗25%50%75%斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖王牌营销员评估测试：我适合做一个优秀营销员吗？斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖如何组建你的客户关系网络•做一个研究成功者的模仿者，结交良师益友。•要参与一些社会组织，如工商联、行业协会。•担当起重要的协助他人的自信角色斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖5、发挥关系网络的效用（1）保持联络，适当传递有价值的信息记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄出一张贺卡。密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出。路过顺便见面、午餐或电话问候。用电子邮件或电话保持联络，“嗨，你好！”无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖（2）请求帮助，人们乐于助人，举手之劳（3）主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提供的是一流的优质服务。（4）跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起来，打电话与被推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺（5）网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确保最新有效的信息。（6）把网络变成生活中的一部分：随时随刻与身边1米的人交谈，看你能帮他什么斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖6、各项准备工作为了消除拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖作业：1、我的主要客户来源有哪些？2、我的目标市场是什么？3、我将如何组建客户关系网络？4、我将怎么做才能发挥客户关系网络的真正作用？5、我们的准备工作经常忽视什么？斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖第二步：目标决定成就目标与计划的制订斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖為何要設定目標？1、提供明確的方向2.易于计划,可研究出事半公倍的达成方法3.易於檢討分析4.成長的原動力斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖什么是目标与计划？愿意做的能够做的与现实结合紧密的斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖目標設定的標準1.明確性2.實在性3.挑戰性4.沟通性5.衡量性6.时间限制注意:去ABC减肥院斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖人生规划：1年5年10年个人发展事业经济兴趣爱好服务社会斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖付出与回报：月财务支出年支出月收入目标年收入月业绩目标年业绩月客户数量成交量每天销售活动量成交率斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖每日销售活动记录、计划序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访明天拜访计划斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖每周（月）销售活动评估表日期姓名指标目标达成差距原因分析改进措施时间拜访量销售量（额）斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖第三步：标准销售话术约访的“太极行销”斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖电话约访（1）必要性：客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准备信函资料可做一个预先沟通斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖（2）电话约访前的准备•放松、微笑•热诚的信心•名单、号码、笔、纸•台词练习熟练•台词、拒绝话术大纲斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖练习：•我们与客户见面的充分理由是什么？•编写电话约访台词。•如何处理电话约访的拒绝问题？斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖第四步：好的开始是成功的一半开场的九种方式斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖1、二八定律和第一印象：•购买行为80%受人情绪影响•80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚至不惜麻烦。斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖创造良好的第一印象：服饰–举止–交谈–资料–其他斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖開場的方式•1、赞美•2、訴諸自我(得意)•3、引發好奇心•4、演出/表演•5、引证•6、惊异的敘述•7、發問•8、提供服務•9、建议创意斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖练习：针对个案写出您下次拜访的开场白斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖第五步：点中客户的穴道鉴定需求的连环发问斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求现代营销观念以——为中心，以————为导向救母亲、儿子、妻子？调查什么叫购买需求？天下第一难——寻找需求斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖1、需求分析：内在需求外在刺激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求行为心理：刺激欲望购买平衡斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖探索與鑑定需求1.需求是什麼?-發展觀-種類2.探索/鑑定需求的工具?3.如何擴大/提高客戶的需求?斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖需求的概念NEEDS＝WANTS需求＝表面需要斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖需求的意義•*需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產生.•*差距愈大,需求愈高現況理想差距(不足)(缺失)斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖头脑风暴会：1、我们的产品能给客户解决什么样的问题？2、我们的产品能给客户实现什么样的快乐？3、客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么？4、我们能够帮助客户什么？斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖询问开放式询问◆了解目前的状况及问题点◆了解客户期望的目标◆了解客户对其他竞争者的看法◆了解客户的需求封闭式询问◆获取客户的确认◆在客户确认点上发挥自己的优点◆引导客户进入你要谈的主题◆缩小主题的范围◆确定客户需求的优先顺序斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖開放式問句（openquestion）探究（probe）讓個案澄清和探索其想法和感覺，當助人者使用這些線索，他們要的不是從個案那裡得到明確的答案，而是想要個案探索任何進入腦海中的。斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖為何使用開放式問句和探究有四種種類的開放式問句和探究各根據不同的理由來使用，它們都是探索階段的基礎。斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖第一:當個案開始助人晤談、漫談、含糊不清楚或卡住時，使用可以澄清或聚焦的開放式問句是特別有用的。第二:關於想法的開放式問句可用於使個案說他們所想的事情或表達非理性的想法。第三:關於感覺的開放式問句使用於表達或經驗特定的感覺。第四:當個案正在含糊籠統地談論問題時，關於例子的探究是需要的，提供特定的例子可以讓助人者更了解個案正在說些什麼。斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖如何問開放式問句與探究聲音的語調要低，表達出關心和親近，說話的速度應該要慢。開放式問句應該短而簡單。必須選擇最重要或最顯著的議題來聚焦。助人者應將開放式問句的焦點放在個案身上。斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖助人者應避免封閉式問句。助人者應該避免「為什麼」的問題。助人者應該注意個案對問題反應的文化差異。斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖開放式問句和探究的效果使用以下的3點式量尺，評估開放式問句對個案的影響：1、如果開放式問句沒有幫助，個案將不會做反應，或者只做些微或敵意的反應。例如，當助人者一直問著同樣的問題例如：「你的感覺怎樣？」），個案通常覺得懊惱挫折。斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖2、如果開放式問句至少是中度有幫助的，個案繼續說，但一直重複或重述同樣的事，而沒有探索新的事情。3、如果開放式問句是非常有幫助的，助人者可以探索更深入的想法和感覺，或澄清問題的重要觀點。斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖使用開放式問句和探究時，助人者經驗到的困難一個普遍性困難是，助人者重複問某種形式的問題，常常是「你的感覺怎樣？」的問題，許多個案繼續聽到相同的問題而覺得生氣，所以就難以做回應。斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖當助人者感到焦慮時，助人者易於過度使用開放式問句，助人者可能不當地使用開放式問句來滿足其好奇，焦點很容易地就從個案身上轉移到他處。斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖倾听•站在对方的立场，积极的倾听。•要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的。•秉持客观、开阔的胸怀。•掌握客户真正的想法。斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖连环发问：医生是怎么工作的：询问检查诊断处方医生与推销员的行为方式有何不同？服饰、举止、言谈、重点、信赖斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖销售医师学说：销售员其实是上门门诊的医师，通过寒暄、询问了解对方背景资料，通过认同赞美建立对方的信赖度，通过连环发问检查、探测病因，然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方——问题的解决方案，其中包含产品。斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖接触两阶段：1、筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？寒暄赞美，收集资料，建立信任2、探测：他会因为什么而买？他会买什么？连环发问，检查探测，寻找需求斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖连环发问：•象记者一样准备问题•象律师一样引导问题•象侦探一样发现问题苏格拉底谈话法：先谈相同一致的，慢慢过渡到不致的问题。斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖连环发问的技巧：1、预设2-3个目标靶（需求点）2、用开放式问句让其滔滔不绝。3、用封闭式问句让其回答“是”4、用诱导式询问巧妙切入产品行销的相关话题斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖连环发问练习：以某个准客户为例，假设他的需求点，设计一套连环发问的问题，要求环环相扣，有逻辑性，最后击中需求点。斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖第六步：产品展示说明FABE法则斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖产品说明：•针对客户需求和问题，提出正确解决方案.•适时展示老客户证言和证据资料•熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式:•特色+功效+利益+证明.•因为、它可以、对您而言、正如•不争辩,解说感性化,位置和体态要适当,让客户一起参与.•尝试导入交易促成.斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖•把握说明时机•产品说明导入•了解客户的购买模式•导入促成话术斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖•把产品了解得无微不至，说明你是专家•把产品介绍得无微不至说明你是傻瓜斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖说明公式：特性+功效+利益+证明介绍特色强调功效带来利益联系客户辅以证明铁证如山斯特佳活的饲料活的水活的水产养殖展示说明的方法•口谈、笔算•看图说