第三章推销理论

2019/10/170安徽工程科技学院《推销学》1、掌握爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式及费比模式等推销理论2、灵活运用各种推销理论教学重点教学难点对推销格理论的理解及应用第三章推销理论2019/10/171安徽工程科技学院《推销学》第一节爱达模式第二节迪伯达模式第三节埃德帕模式第四节费比模式第三章推销理论小贩A我的李子大又甜！不想要-_-老太太买水果的故事小贩B我的李子有酸和甜两种请问要那种？买两斤酸李子老太太买水果的故事小贩C大妈为啥要买酸的李子？老太太买水果的故事我儿媳妇怀孕了(*^__^*)小贩C恭喜大妈就要抱孙子了其实还要加强营养！老太太买水果的故事那吃些什么好？小贩C猕猴桃对孕妇挺好它味道也是酸的还含有丰富的维生素和矿物质嗯，多少钱一斤？老太太买水果的故事小贩C价钱虽然贵些25元一斤但是对胎儿健康非常好老太太买水果的故事真的么？来两斤猕猴桃！老太太买水果的故事您儿媳妇要经常吃水果猕猴桃货一到我就送上你家这样您不用走且水果很新鲜嗯，以后就到你这儿买吧^_^小贩C同样的产品，不同人销售得到的结果是截然不同的！A、达不成销售B、达成销售C、附加销售+延伸下次销售和顾客成为朋友销售技巧的魅力导购产品产品产品需求点卖点产品产品产品顾客的需要顾客的消费能力你的产品知识+=适合的产品2019/10/1712安徽工程科技学院《推销学》第一节爱达模式本节内容一、爱达模式的含义二、爱达模式的操作实务三、爱达模式推销法的四阶段2019/10/1713安徽工程科技学院《推销学》第一节爱达模式一、爱达（AIDA）模式的含义爱达公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼总结的推销模式，它的具体涵义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。2019/10/1714安徽工程科技学院《推销学》第一节爱达模式适用情况：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，适用于店堂推销、柜台推销、展销会推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于新推销人员以及当面对的是陌生顾客时的推销。2019/10/1715安徽工程科技学院《推销学》第一节爱达模式二、AIDA模式操作实务应用“爱达”公式，对推销员的要求是：①设计好推销的开场白或引起顾客注意。②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣。③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易。2019/10/1716安徽工程科技学院《推销学》第一节爱达模式三、AIDA推销法的四阶段1、引起顾客的注意面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。一般来讲，可采用的吸引顾客注意力的基本方法有：形象吸引法、语言吸引法、产品吸引法、声音吸引法、动作吸引法、文字图形吸引法等。2019/10/1717安徽工程科技学院《推销学》第一节爱达模式2、培育消费者的兴趣与第一个阶段“集中顾客的注意力”相互依赖；先要集中顾客的注意力，才能引起顾客的兴趣；顾客有了兴趣，他的注意力将愈来愈集中。在这个阶段推销人员要做的具体工作主要有两项：1）了解顾客的需要2）向顾客示范产品2019/10/1718安徽工程科技学院《推销学》第一节爱达模式示范时通常要注意以下事项：A、无论哪种产品，都要作示范。B、演示品质量要过硬，演示过程中要能突出产品的关键部位和特点，并由浅入深进行演示。C、坚持实事求是。D、让顾客参与示范。E、示范过程不要太长，也不要过于全面。2019/10/1719安徽工程科技学院《推销学》第一节爱达模式3、激发顾客的购买欲望在这一阶段，推销员要向顾客提供充分的证据拿激发顾客的购买欲望，打消顾客的疑虑，要摆事实讲道理，因此推销员应事先将这些证据准备好以便展示给顾客。包括以下方面：1）利用权威证书证实；2）利用有关技术资料证实；3）利用传播媒介的宣传，报道与评论证实；4）利用用户情况证实。2019/10/1720安徽工程科技学院《推销学》第一节爱达模式4、促使顾客采取购买行动爱达模式的最后一个步骤，也是全部推销过程与推销努力的目的所在，它要求推销员运用一定的成交技巧来促使消费者采取购买行动。通常可以使用下列技巧或方法：1）采取“假定顾客要买”的说话心态。2）问些小问题。3）提供可选项，让顾客自己做诀定。4）说一些“紧急情况”。5）说一些“成功事例”。小技巧：价格拆分法2019/10/1721安徽工程科技学院《推销学》第二节迪伯达模式“迪伯达”(DIPADA)模式是国际推销权威诲因兹·M·戈德曼从推销实践中总结出来的一种行之有效的推销模式。迪伯达公式较适用于：生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。2019/10/1722安徽工程科技学院《推销学》第二节迪伯达模式DIPADA表示模式的6个步骤：第一个步骤是准确地发现顾客的需求与愿望(Definition)；第二个步骤是把要推销的产品与顾客的需求及顾客的愿望结合起来(Identification);第三个步骤是要证实所推销的产品正是顾客所需要的(Proof)；第四个步骤是促使顾客接受所推销的产品(Acceptance)；第五个步骤是刺激顾客的购买欲望(Desire)；第六个步骤是促使顾客作出购买与成交的决定(Action)。2019/10/1723安徽工程科技学院《推销学》第二节迪伯达模式迪伯达模式与爱达模式的区别：1、第一步骤：爱达模式——引起顾客的注意迪伯达模式——发现顾客的需求的愿望2、适用对象：爱达模式——陌生顾客迪伯达模式——熟悉顾客、理智型购买者3、适用产品：爱达模式——生活、办公用品迪伯达模式——生产资料2019/10/1724安徽工程科技学院《推销学》第三节埃德帕模式一、IDEPA模式的含义IDEPA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼总结得五个推销步骤,根据自己德推销经验总结出来的迪伯达模式的简化形式。适用情况:有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。I为Identification（确认）的缩写，确认顾客需要,把推销的产品与顾客的愿望结合起来；D为Demonstration（示范）的缩写，示范产品阶段；E为Elimination（淘汰）的缩写，淘汰不合适的产品；P为Proof（证据）的缩写，证实顾客的选择是正确的；A为Acceptance（接受）的缩写，促使接受某一产品，作出购买决定。2019/10/1725安徽工程科技学院《推销学》第三节埃德帕模式二、IDEPA模式的步骤1、把推销的产品与顾客的愿望结合起来；1）对主动上门的顾客应热情接待。2）尽量满足消费者的需求。2、向顾客示范产品；1）应按照顾客的需要示范产品。2）推销员可通过示范的方法了解顾客的需要。3、淘汰不宜推销的产品4、证实顾客的选择正确5、促使顾客接受产品2019/10/1726安徽工程科技学院《推销学》第四节费比模式一、费比FABE模式的含义FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。F代表特征（Features）A代表由这特征所产生的优点（Advantages）B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）E代表证据（Evidence）2019/10/1727安徽工程科技学院《推销学》一位电热毯推销员向顾客介绍说：“这种电热毯是自动控温的，有两个开关，它宽1.5米，长2米，重3斤，含50%的毛，25%的棉，25%的化纤，可以水洗。”问题：这种推销介绍合适吗？第四节费比模式2019/10/1728安徽工程科技学院《推销学》第四节费比模式二、FABE语句1、特点、功能、好处、证据——FABE原则其标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”2、应用要点1）特点(Feature)：“因为……”是描述商品的款式、技术参数、配置；是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；回答了“它是什么？”2019/10/1729安徽工程科技学院《推销学》第四节费比模式2）功能(Adventage)：“从而有……？”是解释了特点如何能被利用；是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；回答了“它能做到什么……？”3）好处(Benefit)：“对您而言……”是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；是无形的：满足感、自豪感、自尊感、显示欲等；回答了“它能为顾客带来什么好处？”2019/10/1730安徽工程科技学院《推销学》第四节费比模式例如：衣服。推销员不是卖衣服，而是卖“流行、时髦、吸引力、风度、潇洒、设计”；家具。推销员不是卖家具，而是卖“舒适、整洁、典雅、家庭享乐”；地毯。推销员不是卖地摊，而是卖“舒适、温馨、高贵、地位”；生产工具。推销不是卖工具，而是卖“产量、效率、质量、利润”；汽车。顾客买的不是汽车，而是“便利、尊贵、社会地位”；电影票。顾客买的不是电影票，而是“娱乐、欣赏、享受、放松、逃避现实、忘记外边世界2－3小时”。4）证据（Evidenc）：“你看……”是向顾客证实你所讲的好处。是有形的，可见、可信。回答了“怎么证明你讲的好处？”2019/10/1731安徽工程科技学院《推销学》第四节费比模式三、实例解析：例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：（F）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用一度电。（A）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱，（B）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。（E）这款冰箱为什么那么省电呢？1、利用说明书。你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。2、利用销售记录。这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。2019/10/1732安徽工程科技学院《推销学》第四节费比模式三、实例解析：特征（F）：穗宝床垫内胆采用袋装弹簧。优势（A）：根据人体工程学原理排列组合，可分别承受压力，同时能有效的预防弹簧之间的摩擦。利益（B）：能使人体重力得到有效的承载，令脊柱保持自然，确保睡眠安稳舒适。证据（E）：经专家检测：袋装弹簧的分解压力性能明显高于普通弹簧，并且能使全身肌肉得到充分放松；并且提供有关证书。针对我们产品的每一个卖点我们都要进行FABE分析，这样在推销产品时就不再是简单的罗列产品的功能！总结：顾客真正购买的是利益，我们必须让消费者感觉到自己的利益，同时又必须有特征作为支持。2019/10/1733安徽工程科技学院《推销学》四、费比模式的优点1、方便做商品说明。由于准备充分且全面，推销员介绍起来就会显得信心十足。2、由于此种方法是站在客户的立场上设计的，所以解说起来，容易为顾客所理解；3、由