第九章房地产人员推销

9—1Logo房地产人员推销概述第九章房地产人员推销1房地产人员推销的过程2房地推销人员的选择与安排39—2Logo学习目标学习目标：掌握房地产的人员推销的基本手段认识房地产推销的基本结构熟悉房地产推销的基本过程了解房地产人员推销的基本概念。关键词：人员推销约见异议推销成交9—3Logo9.1房地产人员推销概述9.1.1房地产人员推销的含义房地产人员推销是指房地产企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受房地产产品、劳务及推销观点的整体活动过程。1.房地产推销的基本任务是说服顾客接受产品、劳务及推销观点2.房地产推销是一种互利互惠的活动，具有双重目的3.房地产推销从表面上看是一个卖的过程，但实质上是一个买的过程，即帮助顾客购买的过程4.房地产推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终9—4Logo9.1.2房地产人员推销的特点1.弹性大2.有利于建立买卖双方持久而友好的合作关系3.兼作售前、售中和售后的服务工作，进而提高企业形象4.兼有市场调研的功能9—5Logo寻找顾客约见客户推销洽谈解决异议与抱怨促成交易售后服务接近客户9.2房地产人员推销的过程9—6Logo9.2.1寻找顾客1.寻找准顾客的基础工作（1）确定准顾客的范围（2）选择合适的寻找途径（3）寻找顾客应注意的问题1）“三英尺范围”规则2）树立随时寻找的意识3）培养敏锐的观察力和正确的判断力4）掌握“连锁反应”原理9—7Logo9.2.1寻找顾客2.寻找顾客的常用方法（1）熟识圈寻找法（2）顾客名册法（3）推荐法1）已成交顾客推荐法2）未成交顾客推荐法3）其他销售人员推荐法（4）委托助手法（5）信息利用法（6）重点突破法（7）闯见访问法（8）广告开拓法（9）咨询法9—8Logo9.2.1寻找顾客3.顾客资格的评审与验定（1）顾客需要的评审与验定（2）顾客购买力的评审与验定（3）顾客购买决策权的评审与验定4．建立顾客档案9—9Logo9.2.2约见客户约见拜访是房地产推销人员事先征得访问对象同意接见的行动过程。1.约见顾客的准备（1）了解顾客本人资料（2）进一步确定顾客的需要（3）保持良好的心态9—10Logo9.2.2约见客户2.约见顾客的工作内容（1）确定约见对象（2）告知约见事由（3）选择约见时间（4）选择约见地点9—11Logo9.2.2约见客户3.约见顾客的方法（1）电话约见（2）信函约见（3）当面约见（4）委托约见（5）广告约见9—12Logo9.2.3接近客户1.接近前的准备（1）明确访问目标（2）制定推销访问计划（3）检查相关物品是否齐全（4）保持良好仪表及心态9—13Logo9.2.3接近客户3.接近顾客的方法（1）介绍接近法（2）产品接近法（3）利益接近法（4）问题接近法（5）赞美接近法（6）馈赠接近法9—14Logo9.2.4推销洽谈1.推销洽谈程序（1）导入阶段——让参与洽谈的人通过介绍与对方相互认识和了解（2）概说阶段——让对方了解自己推销的目的及一些建议。（3）明示阶段——及早提出意见分歧问题，设法加以解决（4）交锋阶段—都列举事实希望说服对方，使对方了解并接受自己的意见。（5）协议阶段——买卖双方认为已解决了交易问题，基本达到各自的目标，便拍板成交，签署购销合同。9—15Logo9.2.4推销洽谈2、推销洽谈策略（1）先发制人策略（2）曲线求利策略。（3）扬长避短策略。（4）调和折中策略。9—16Logo9.2.4推销洽谈3、推销洽谈技巧（1）倾听技巧（2）提问技巧（3）答复技巧（4）说服技巧（5）讨价还价技巧（6）掌握时机的技巧9—17Logo9.2.5解决异议与抱怨1.顾客异议的含义顾客异议是准顾客对推销人员的陈述不明白、不同意或反对的意见。9—18Logo9.2.5解决异议与抱怨2、顾客异议的类型（1）需求异议。顾客自认为他根本不需要推销产品而产生的异议。（2）支付能力异议。顾客认为他支付不起购买产品所付的款额。（3）权力异议。顾客表示无权对购买行为做出决策的异议。（4）质量异议。顾客对产品质量不满而提出的异议。（5）价格异议。顾客认为产品价格过高或过低而提出的异议。（6）信用异议。顾客认为推销人员的信用度低，或者对推销人员所代表的企业的信用度表示怀疑而产生的异议。（7）交货期异议。顾客对推销人员能否按照合同要求的各内容在限定时间内交割货物表示怀疑所产生的异议。9—19Logo9.2.5解决异议与抱怨3、顾客异议的根源（1）顾客没有认识与发现自己的需要（2）顾客缺乏支付能力（3）顾客没有决策能力（4）顾客的自我表现（5）顾客的无知（6）顾客的购买经验与成见（7）其他的偶然因素9—20Logo9.2.5解决异议与抱怨4、处理顾客异议的原则（1）情绪轻松，避免紧张（2）认真倾听，真诚欢迎（3）重述问题，证明了解（4）审慎回答，保持友善（5）尊重顾客，圆滑应付（6）准备撤退，保留后路9—21Logo9.2.5解决异议与抱怨5、处理异议的策略（1）转折处理策略（2）转化处理策略（3）以优补劣策略（4）委婉处理策略（5）合并意见策略（6）反驳处理策略（7）冷处理策略9—22Logo9.2.5解决异议与抱怨6、处理顾客抱怨的技巧（1）认真分析顾客抱怨（2）换位看待顾客抱怨（3）为顾客抱怨提供方便9—23Logo9.2.6促成交易1.推销成交的含义推销成交，是指顾客接受房地产推销人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。9—24Logo9.2.6促成交易2.推销成交的原则（1）互利互惠的原则（2）转变顾客使用价值观念的原则（3）与顾客建立良好人际关系的原则（4）尊重顾客的原则9—25Logo9.2.6促成交易3.推销成交的信号和条件（1）成交信号动作表情言行（2）达成交易的条件推销人员本身的条件顾客方面的因素9—26Logo9.2.6促成交易4.推销成交的常用方法（1）请求成交法（2）假定成交法（3）选择成交法（4）小点成交法（5）从众成交法（6）相关群体法（7）机会成交法9—27Logo9.2.7售后服务1.建立良好的客户关系（1）表达友好之情（2）注意搜集顾客信息，建立顾客档案，维持与顾客的关系。（3）与顾客保持通畅的信息沟通渠道9—28Logo9.2.7售后服务2.提供优质售后服务（1）为顾客提供优质的配套服务（2）及时妥善处理顾客的投诉3.反思推销工作过程9—29Logo9.3房地产推销人员的选择与安排9.3.1房地产推销人员数量的确定(1)估算每个顾客一年所需访问的次数；(2)确定每个顾客每次访问所需的平均时间；(3)估算每个推销员一年可用于访问的有效时间(4)将企业所需访问的总时间除以每个推销员一年可用于访问的有效时间，就可得出所需的推销人员数量。9—30Logo9.3房地产推销人员的选择与安排计算公式为：M=（C0十C1)·VL/T式中M一一推销人员数量；C0一一现有顾客数量；C1一一潜在顾客数量；V一一对顾客一年所需的访问次数；L一一每次访问所需的平均时间；T一一每个推销员一年可用于访问的有效时间。9—31Logo9.3.2房地产推销人员结构的确定1.顾客结构式2.产品结构式