第二章推销准备技巧

项目二推销准备技巧任务一推销计划准备任务二推销员自我准备任务一推销计划准备事务处理及准备等候面谈开拓新客户接触和交易聊天优秀推销员21%6%22%40%11%劣等推销员13%12%11%21%43%拼字游戏中国销售培训网n游戏的启示目标方法完成任务中国销售培训网一、制定推销计划的意义描述成功路径，确保完成销售目标规划你的工作，确保时间的合理运用培养成功的习惯中国销售培训网1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有3%的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。20年以后，也就是到了1973年的调查显示，这3%的同学比其它97%的同学更富有，更成功。二、制定推销目标的方法和程序1、制定推销目标目标判断练习Smart原则什么是目标目标判断练习下面这句话是目标吗？我要赚很多钱！中国销售培训网原则Specific具体Measurable可衡量Attainable可达到Relevant相关Time-able以时间为基础中国销售培训网制定目标练习判断下列目标一、我要成为一名管理者二、我要在2025年12月31日之前赚很多钱三、我要在2015年12月31日之前成为美国总统四、我要在中午十二点以前吃下三个面包五、我要赚一百万中国销售培训网看看约翰的目标我要在2025年12月31日之前，通过销售赚到100万元。明确销售任务将销售任务转化成smart目标把销售任务转化成销售目标将推销任务转化成销售目标•推销任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。推销目标在2016年11月30日前，签订500万元的销售合同，并于2016年12月31日之前收回500万元货款。确定自己的收入目标或事业发展目标确定自己的销售目标个人目标必须高于销售任务目标制定自己的推销目标确定销售额的来源明确分目标二、描述实现目标的途径开发新客户老客户的再次合作确定销售额的来源增加交易金额开发新客户•你需要依靠新客户带来多少销售额？•开发什么客户能实现期望的销售额？•你能有把握的客户群体是哪些？•确定开发目标。老客户的再次合作•你需要依靠老客户带来多少销售额？•哪些老客户可以产生订单？•如何增加老客户的购买量或促成再次购买？增加交易金额•你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？•如何增加每笔交易的金额？•在哪些客户中可以增加交易金额？•如何说服客户提高采购量？销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户老客户的再次合作增加交易金额约翰2000年销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户300万老客户的再次合作100万增加交易金额50万描述方法将方法指标化三、确定具体方法目标客户细分针对不同的目标客户确定具体的实现方法描述方法约翰2000年销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户300万代理商制造商去年在谈的客户代理商展示会开发大客户跟踪，促成交易老客户的再次合作100万升级成网络版购买许可证紧密跟踪增加交易金额50万劝说购买X-4型软件加强对X-4型的介绍和展示将方法指标化•确定具体的数量–客户数–销售活动次数–实现的金额–……约翰2000年销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户300万代理商20家制造商10家去年在谈的客户10家代理商展示会3次开发大客户跟踪，促成交易老客户的再次合作100万升级成网络版20家购买许可证4家紧密跟踪增加交易金额50万劝说购买X-4型软件加强对X-4型的介绍和展示进一步指标化•开发10大客户：–和200家制造商电话联系–拜访40家制造商–……确定阶段目标制定每月工作规划四、制定全年的行动计划行动计划表第一季度目标：一月目标要做的工作二月目标要做的工作三月目标要做的工作第二季度目标：四月目标要做的工作五月目标要做的工作六月目标要做的工作……约翰的行动计划表第一季度目标：实现一百万销售额一月目标：一、获得40家有价值的潜在客户，其中制造商10家，代理商30家二、在去年跟踪的客户中实现10万元销售额……要做的工作：一、举办一次针对代理商的大型展示会，邀请100家代理商参加。二、给30家制造商打电话，争取达成10家面谈三、给去年跟踪的所有可能成交的客户打电话，对近期有可能成交的客户进行拜访……二月目标……要做的工作……三月目标……要做的工作……约翰鑫鑫电子大客户部经理，自从事销售工作以来，年年超额完成销售任务，并且在90%的情况下都成为年度销售冠军。总结为什么要制定销售计划？制定销售计划的方法和步骤导入案例据美国有关调查，超级推销员比普通推销员的业绩可高出300倍。一般地说，推销员的业绩分布呈正态分布，大体是2：6：2，即在所有推销人员中，业绩很好的占20％，业绩一般的占60％，业绩很差的占20％。试想一下，是什么原因导致在环境、产品等外部条件差不多的情况下，推销人员的业绩差异呢？任务二推销员自身准备一、推销员的心态准备二、产品知识准备三、推销工具准备一、推销人员的心态准备1、推销人必须具有超强的自信心推销员应该时刻怀有“我一定能完成自己的目标”，“我一定能成为公司的推销冠军”，“我一定能成为全国一流的推销高手”的信念。小案例：成功源于自信罗杰·班尼斯特小案例：心理暗示的作用[小知识]培根曾经说过一句话：人生最重要的才能:第一是无所畏惧；第二是无所畏惧；第三还是无所畏惧。2、推销人必须具有强烈的企图心（事业心）美国伟大的职业成功学家詹姆斯·H·罗宾斯《敬业》1、你将以什么方式来谋生？做一名教师、医生还是其他？2、你将朝什么方向发展？是爬向金字塔顶端，还是甘愿生活在职业底层？3、你将以什么方式工作？是积极主动，追求卓越，全力以赴，还是消极被动，得过且过，投机取巧？3、推销人员要有一个超强的心脏世界级推销大师哥特曼曾经说过：“推销从被拒绝开始。”曾经有人做过一个有趣的调查，调查美国、日本、韩国、巴西4个国家推销人员在30分钟谈判过程中，客户或潜在客户说“不”的次数，也就是遭到拒绝的次数，结果为：日本人是2次，美国人5次，韩国人7次，巴西人最多，是42次。美国推销协会曾做过一个调查，情况如下：推销员第一次遭拒绝就退却了的占14.8％，第二次退却的占22．％，第三、四次退却的分别为31．2％和21．5％。可见，推销人因遭受拒绝而失去自信的情形是非常多的。【案例与思考】最大的敌人是自己——你的脾气太暴躁，常常沉不住气。——你经常粗心大意。——你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。——你太容易答应别人的托付，因为“轻诺者必寡信。”——你的生活常识不够丰富，所以必须加强进修。他接受别人的批评，随时都在改进，在蜕变。最大的收获是：把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理，引导到了一个正确的方向。意识到他自己最大的敌人不是别人，正是他自己，所以，原一平不会与别人比，而是与自己比：今日的原一平胜过昨日的原一平吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？思考与讨论：该案例给我们什么启发？二、产品知识的准备美国推销大王齐格勒曾建议推销员：“如果你所推销的商品是你能用得上、买得起的，就该自己先买一件。这样，不仅使你进一步了解熟悉这种产品，更重要的是表现了你的自信。”最好让你的熟人、亲人、朋友，优先使用上你的产品。案例：长虹电视了解产品知识课本19页案例产品基本知识：核心形式延伸潜在期望产品相关知识：竞争行情政策产品诉求重点（卖点）产品推销重点（买点）不实在”是骗子，“太实在”是傻子案例分析有个顾客去一家超市买面包，同样的两个面包，一个标价是6元，一个标价是6.5元。他左看右看看不出有什么不同，于是问超市的员工。她也左看右看，给他的答案是：不同之处是6.5元的比6元的贵。大家明白这意思吗？•案例：一位兼职化妆品推销员•一位年轻漂亮的小姐兼职干起了XX化妆品的推销，一天，她非常热情地把她推销的化妆品介绍给了一位男士顾客，不厌其烦地劝其购买。他们之间有这样一段对话。•顾客：请问这个牌子的产品与其他进口化妆品相比，有什么特点?•小姐：这个，唔，我不知道。•顾客：可能我问的问题太大了，你能不能告诉我这种产品与其他产品的价格比较啊?•小姐：哦，这种产品的价格可便宜了，比什么法国、意大利进口的产品要便宜得多。•当小姐向这位顾客推销男士用的古龙香水时，这位顾客发现香水瓶的瓶口很大。•顾客：为什么香水瓶的瓶口与瓶子一样大?如果一不小心将香水瓶碰倒了，这几十块钱买来的香水不就没有了?•小姐：是啊，怎么搞的，也不加个内盖，也不装个喷嘴，我拿来就是这个样子的，我都搞不清是怎么回事!•思考与讨论：小姐的回答令人满意吗?问题出在哪里？销售人员需要掌握产品的途径有：听——听专业人员介绍产品知识;看——亲自观察产品;用——亲自使用产品;问——对疑问要找到答案;感受——仔细体会产品的优缺点;讲——自己明白和让别人明白是两个概念。三、推销工具的准备模型、样品及赠品产品本身通常是最好的推销辅助工具，因此，可利用样品来吸引顾客的注意；若产品体积太大时，则可改用缩小尺寸的模型，来引起顾客的注意。至于赠品，则应针对一般人的心理，投其所好所设的一个饵。影片与计算机演示文稿（ＰｏｗｅｒＰｏｉｎｔ）电影及投影，已普遍成为业务人员装备的一部分。尤其在向团体介绍产品时，善加运用影片或ＰｏｗｅｒＰｏｉｎｔ，往往比平铺直叙的口头说明来得好！如一些软件设计公司的业务人员，时常利用手提电脑、音效系统及屏幕，向团体顾客说明该公司的产品特性和效益，成效显著。实证文件或资料实际证明产品功能的资料或文件，多是顾客对产品满意的来函，一旦将这些资料刊登在广告上，即可引起其他顾客的注意，并能容易赢取信任。三、推销工具准备“客人永远只相信他所看到的”，最有力的推销莫过于在现场给客人演示整个产品的结构、性能、质量和使用方法。⑴样品一定要色泽如新，整洁美观；⑵样品一定要标识清晰、完整；⑶样品一定要功能齐全；⑷样品一定要性能稳定。2、其它推销准备（软件）⑴皮包⑵与客人见面时需用到的物品：名片、身份证明、产品证明、授权证明、工作证⑶与顾客洽谈时需用到的物品：纸巾⑷与客人签约时需用到的物品：笔、合同