谈判与推销技巧第6章推销人员培训

第六章推销人员培训一．推销人员的素质二．推销人员应具备的知识结构三．推销成功的法则第一节推销人员的素质思想素质心理素质6.1.1思想素质近代行为科学理论认为，工作效率是能力与激励的复合函数，即：工作效率=f(能力·激励)推销人员思想素质的两个体现：1、“三爱”能力可以通过培训和锻炼提高激励外激励因素内激励因素（主导作用）•热爱企业（1）•热爱推销工作（2）•热爱所推销商品（3）6.1.12、能深刻自觉认识和理解企业个性化理念，并能主动贯彻在自己推销行动之中思想素质补充说明热爱的基础来源于深刻的认识；由于历史和文化的关系，我国存在种种轻商偏见；作为我国现代的推销员，无论它叫什么名称或者社会对它暂时还存在什么偏见，你所从事的工作既具体又很有意义，不仅关系着一个企业的成败，也关系着我国社会主义市场经济的发展与完善。必须有很强的自信心，爱我们的国家，爱我们的企业，爱你的工作，爱你所推销的商品。只有具备推销员所必需的思想素质，才会在工作中发挥出无限的创造力。6.1.2心理素质坚强的的意志•现代推销人员要想克服困难完成推销任务，必须具备坚强的意志良好的气质•人与人之间气质不同，气质本身无好坏之分，但每种气质都有积极和消极的方面，推销时要充分发挥其积极的一面避免消极的一面豁达的性格•在人际交往和沟通中，成功的的关键是性格•一个人的性格特征表现在他的言行及外貌和生活经历中，其形成受环境和自身影响，性格缺陷可以通过自我调节加以改善6.2.1社会知识社会知识包括很多方面。推销人员与不同层次、不同性格、和不同需求的人广泛交往就必须广博的社会知识。现代推销人员应具备T型知识结构。所谓T型结构，就是指广博的社会知识和较深的推销专业知识。积累和扩展社会知识可以从以下几个方面进行：1.人际关系与公共关系方面的知识人际交往中既应实事求是，又应具有“弹性”，不仅是技巧和方法问题，还是一门艺术。2.语言知识★语言基础知识，包括语言工具、语法修辞及语言技巧★塑造出自己的语言个性6.2.1社会知识3.美学知识追求美是人类的天性，任何顾客都是讲究美的，现代推销人员必须具有相应的美学知识。4·心理学方面的知识购买行为涉及着购买者的心理活动。想要商品推销有所成效，推销人员应具有一定的心理学方面的知识。5.风土人情方面的知识推销活动总是在一定的具体地区进行的，不了解当地的风土人情，做出了与当地风俗相悖的事情，就很难成功。除此之外，文艺、体育、社交手段等方面的知识也应尽可能多的扩展。作为推销人员，知识越广博，越有利于推销业务的开展。6.2.2推销专业知识（一）•企业知识（二）•商品知识（三）•顾客知识（四）•市场知识（五）•经济法律知识本企业历史、现状、战略方向以及竞争对手的相关情况对自己推销的商品了如指掌，掌握同类商品及互替商品的情况能够快速准确动态地划分顾客并快速制定推销策略现实顾客、潜在顾客、潜在销售量、商品的市场寿命周期使自己的推销行为规范化，维护企业信誉经济利益不受损失6.3一、充分而完全地为顾客着想这是商品推销成功的最基本法则。这是世界推销经验的总结，这不仅是一种博大的胸怀，而且是社会主义市场经济条件下，经营基本出发点的转变；不是“你怎么想”“企业怎么样”，而一切从“顾客怎么样”“顾客需要什么”出发去思维去设计。只有如此才能赢得市场。二、自信心自信心是商品推销成功的重要法则。“最可怕的敌人是自己”，缺乏自信心是做好任何工作的障碍，对商品推销这种总是面临多种多样的顾客，面临众多的“拒绝”的特定工作就更加重要6.3三、不断提高推销技能技能是指运用能力，不断提高推销技能是指推销人应根据产品特色、顾客需求的变化，动态地去调整自己的推销方法，使推销工作具有活力。因此，不断提高推销技能不仅是推销人员的基本功，也是赢得顾客、赢得市场的又一重要法则。世界经商有这样的格言：“当今是成熟的社会，不是卖商品，而是卖满意；推销员不是首先推销商品，而是首先推销自己。”四、创造推销的自我特色创造推销的自我特色，是商品推销成功的基本法则。从现代企业的形象战略分析，也是以突出个性化为前提。没有特色就没有魅力，但任何标新立异都必须以“诚”、“信”为本。推销人员培训推销人员的素质应具备的知识结构推销成功法则思想素质：“三爱”；理解企业理念并付诸行动心理素质：坚强的意志，良好的气质，豁达的性格社会知识：人际关系与公共关系知识，语言知识，美学知识，心理学知识，风土人情知识推销专业知识：企业知识，商品知识，顾客知识，市场知识，经济法律知识一．充分而完全地为顾客着想二．自信心三．不断提高推销技能四．创造推销的自我特色