金牌推销员实战技巧

金牌推销员实战技巧培训效益使学员掌握金牌推销之实战理念使学员熟悉金牌推销之实战技巧揭示金牌推销之原则剖析金牌推销员处理挫折之方法拓展金牌推销员的工作思路强化小组互动，启发创新解决方案运用个案教学，激发学习热情，内化相关知识第一单元金牌推销员的实战理念推销的新原则“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”一位日本推销专家认为，推销是从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的。金牌推销员的修炼秘诀克服心理障碍七法则一、推销的新原则从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了解的——而不是你想销售的。收集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。建立竞争对手无法攻破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。……二、金牌推销员的修炼秘诀一个人表达自己的全部意思＝7％的言词十38％的声音十55％的表情。首先，要有一个全面的自我认识和正确的自我评价其次，要克服自卑心理和畏难情绪第三，要在推销实践中加强心理训练一位心理医生这样说过：“你愈练习得好象对自己很有信心，就愈能造成一种你很内行的气氛。”（一）、态度是行销失败之母——因为他们认为自己会失败事实上，推销人员失败原因：15%不适当的商品及推销技巧训练20%差劲的言辞与书面沟通技巧35%不良的或有问题的管理阶层50%态度秘诀就是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。靠这些想法与练习过日子吧！1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。2、你一直都有选择的机会。3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。……三、克服心理障碍七法则1、什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？1）“我打电话找不到他”。2）“她不回我电话”。3）“他会答应跟我见面的”。4）“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。5）“她爽约了”。……其实，编借口要比推销难多了。2、克服心理障碍七招1）停止把自己的处境怪罪于外在的环境。2）停止把自己的处境怪罪在他人头上。3）每天去进一步了解你的客户或潜在客户。4）坚持下去，直到你获得答复。5）了解自己的现在或自己的将来。6）天天练习技巧。7）以解决问题为导向。第二单元金牌推销员的实战技巧一、聆听的技巧（25项客户的期待）二、客户为何会拒绝三、准备十分业绩满分四、业务沟通技巧五、闭嘴聆听行销法六、开启客户的心动钮一、聆听的技巧（25项客户的期待）聆听是推销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。一些推销员认为，做买卖就要有个“商人嘴”，因此口若悬河，滔滔不绝，顾客几乎没有表达自己意见的机会，这是错误的。乔·吉拉德的故事日本推销大王原一平说：“对推销而言，善听比善辩更重要。”25个客户需要的待遇1、只要告诉我事情的重点就可以了2、告诉我实情3、我要一位有道德的推销人员4、给我一个理由，告诉我为什么这项商品（这个项目）再适合不过了5、证明给我看6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例7、给我看一封满意的客户的来信8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜）10、告诉我最好的购买方式11、给我机会做最后决定，提供几个选择12、强化我的决定13、不要和我争辩14、别把我搞糊涂了15、不要告诉我负面的事16、不要用瞧不起我的语气和我谈话17、别说我购买的东西或我做的事情错了18、我在说话的时候，注意听19、让我觉得自己很特别20、让我笑21、对我的职业表示一点兴趣22、说话要真诚23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望24、帮助我决定，不要出卖我25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销方式向我施压，强迫我购买二、客户为何会拒绝客户说：“我不喜欢”！他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。（一）、客户的反对并非真反对客户拒绝十大借口1、“我要考虑，考虑”2、“我的预算已经用掉了”。3、“我得和我的伙伴商量。4、“给我一点时间想想”。5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定”。6、“我还没准备上这一项目”。7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。8、“我不在意品质”。9、“现在生意不好做”。10、“这是我们咨询公司要处理的事”什么才是真正的反对理由？1、没钱。2、有钱，但是太小心了。3、贷不到所需的款项。4、自己拿不定主意。5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。6、另有打算，但是不告诉你。7、不想更换原已卖出的。8、想到处比价。9、此时忙着处理其他更重要的事。10、不喜欢你或对你的商品没有信心。11、对你们的公司没有信心。12、不信任你，对你没信心。在反对发生的时候，没有去克服它的心理准备。这是为什么？1、缺乏技术上（商品）的知识。2、缺乏行销工具。3、缺乏推销知识。4、缺乏自信。5、事先没有准备6、他们的商品说明太贫乏了。总之，缺乏一种敬业精神。（二）求证反对说词与克服反对说词一样重要推销从拒绝开始！（三）为什么会发生反对？1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。3、因为准客户并不想合作。（四）七个方法分辨出真正的反对并加以克服1、仔细听准客户提出来的反对理由2、分辨它是不是唯一的、真正的反对理由3、再确认：把你的问题，换个方式再问一遍4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通7、确定回答与交易三、准备十分业绩满分（一）事前防范是克服反对的最佳方法：1、确定所有可能的反对理由2、写下来3、为每一个反对的理由拟好回答的稿子4、制定有效回答的行销工具5、用角色扮演来演练回答6、修改稿子7、试用在客户身上8、定期讨论修改稿子（二）关键在于要知道可能发生的反对理由1、类似情况2、感谢信3、公司商品的相关书面报道4、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品5、说：“根据我们的经验……”是预防反对最有力的一句开场白6、说：“我们听客户说的话。他们有……疑虑,我们的做法是……”让准客户释怀而不再反对。7、说：“我们以前曾经相信……但是现在我们改变了……。”四、业务沟通技巧为何还是有失败的呢？因为——1、你的发问功力不足2、你的聆听功夫不足3、你对准客户有成见4、你以为你早就知道全部的答案了5、你还没有弄清准客户真正的需要（一）最有效的行销电话是25%的发问与谈话，75%的聆听发问技巧十三条1、问题是不是简明扼要？2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商品？3、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念？4、刺探新的问题，是不是让你看起来比竞争对手高明？5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？6、问题的答复是不是准客户从前从未想过的？7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步？8、问题是否直接切入准客户的处境？9、问题是否直接切入准客户的障碍？10、会让准客户不得不说实话吗？11、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，以利完成推销？12、准客户问你问题时，你会不会反问他？13、最后一个问题：“你问的是成交问题吗？（二）如何设计导引成交的问题第一部曲：陈述一件无法被反驳的事实。第二部曲：陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见。第三部曲：提出一个与前二个主题相吻合且可以让客户尽情发挥的问题。（三）五个问题完成交易法则问题1：“金总，你如何选择合作的上游公司呢？”问题2：“你对信誉的定义是什么？”或“多大的利润是你所希望的呢？”问题3：“是什么让你觉得这很重要呢？”或“这对你来说是最重要的吗？”问题4：“如果我们可以给你一个完美的产品，且保证贵公司的利润并在一年内取得在同行之中的最快成长，我们会不会成为合作伙伴呢？”问题5：“太好了！我们什么时候签合同”或“我们什么时候开始呢？”（四）在销售过程中，越早且越常运用这些发问步骤越好1、你期待什么？2、你发现什么？3、你打算如何？4、在你的经验里……？5、你很成功的用过什么……？6、为什么那是决定性的因素……？7、你为什么选择……？8、你喜欢它的哪些地方……？……五、闭嘴聆听行销法（一）聆听的障碍1、在开始听之前，我心里已经有了成见2、在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就已经胸有成足了。（二）有效果的聆听有两个重要的规则1、为了解问题所在而聆听。2、为可明确解决问题而聆听。（三）分析你的聆听方式1、你用一只耳朵还是两只耳朵听？2、别人在说话时，你是否心不在焉？3、你是不是假装在听，好趁机打岔说出你的意见？4、你是不是只在等空档好插入你的回答？（四）聆听的14个准则1、不要打岔。2、发问，然后安静、专心地注意听。3、摒除偏见，心无成见地聆听。4、用眼睛接触并发出聆听随和声。5、还没听完整个故事以前不要太早下结论。6、聆听以找出目的、细节以及结论。7、诠释是聆听的一大部分，静静的听、静静地诠释你的所见所闻。8、聆听弦外之音，暗示的事比明说的事还要重要。9、在每句话中间思考。10、开始发言之前，先思索有声与无声之意。11、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。12、不要渲染问题，当一个以解决问题为导向的听众。13、用行动让对方知道你在听。14、谈话时你心里想的应该是解决问题的方法。不要渲染问题。当一个以解决问题为导向的听众。（五）什么原因让你无法聆听？1、有时候你视对方为理所当然——另一半父母、小孩。2、有时候你有心事。3、有时候人会害怕听到即将要听到的事情。4、有时候你就是鲁莽无理。5、有时候对方令你受不了。6、有时候你自认无所不知，甚至常常认为自己是百科全书。六、开启客户的心动钮（一）发现心动钮1、提出与现状处境有关的问题2、询问他得意的事3、提出与个人兴趣有关的问题4、问他，假如他不必工作，他会做些什么5、提出与目标有关的问题6、看看办公室里的每一件东西（二）心动钮在客户的反应中开口问和眼睛看是容易的部分，困难的部分在于聆听1、聆听第一个反应2、聆听立即的、断然的反应3、聆听又臭又长的解释或故事4、聆听不断重复的叙述5、聆听情绪上的反应（三）五个按钮的技巧1、提出“重要性”的问题。2、用高明的方式问问题。3、使用促成问句：“如果……会不会……”4、聆听很重要。5、人生是一种经历，生命是一种体验。谢谢大家！