陌拜圣经(新)--如何做好推销

－如何做好推销－知识改变命运学习成就未来实践创造财富看看世界第一名：世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。然而：三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。乔.吉拉德知识改变命运学习成就未来实践创造财富●四个关键：虚心学习、努力执着、注重服务、真诚分享在你成功地把自己推销给别人时，你必须首先100%地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自己的真正价值。——乔·吉拉德他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。公认为“销售冠军的缔造者”。汤姆·霍普金斯（Tom·Hopkins）大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生。不过，他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。但在初踏入销售界的前6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒看看世界第一名：知识改变命运学习成就未来实践创造财富汤姆·霍普金斯推销是一种令人自我骄傲的职业，你必须喜欢自己所从事的这一工作，才能为工作神魂颠倒，你脑海中只有一个念头：自己的产品或服务一定会得到顾客的青睐。——汤姆·霍普金斯五项世界销售纪录的保持者，全亚洲最顶尖的演说家---每小时演讲费高达1万美金。25岁自我创业短短2年半之内，我开的车子从标致(Peugeot)405到奔驰(Benz)S600，到27岁时已是亿万富翁从17岁到21岁之间，我做过餐厅服务生、卖过净水器、汽车、皮肤保养品、电话卡、超级市场折价券、巧克力批发、邮购等18项工作，到21岁时，银行存款簿的金额是000.00，丝毫没有一点点进展。看看世界第一名：知识改变命运学习成就未来实践创造财富陈安之在短短十年之内，我的人生有极大的改变，我深信只要你认真的研读成功信息，加上快速而且大量的行动，你一定可以改变你的一生。---陈安之发自内心的热爱销售工作是您动力的源泉,只要你点燃内心这一火炬,就可以战胜一切困难，勇往直前。知识改变命运学习成就未来实践创造财富因为热爱,所以笑得灿烂!自得其乐---如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出.做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的.（基础篇）知识改变命运学习成就未来实践创造财富在取得一鸣惊人的业绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作◆事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手从而获得成功一．专业形象二．公司产品及相关资料三．区域市场布局四．分析目标客户五．行动计划六．表达说述七.客户档案（跟踪系统）知识改变命运学习成就未来实践创造财富一．专业形象“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮”卖产品不如卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？(案例:成功源自第一印象)礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90%产生于服装。知识改变命运学习成就未来实践创造财富专业形象之要求▲干净整洁的仪容仪表▲抖擞的精神▲良好的状态男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌、头发前不过耳后不着领女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡妆、佩带工牌知识改变命运学习成就未来实践创造财富二．公司产品及相关资料▲公司产品：（一）.项目类1.现场辅导2.委托管理3.常年顾问（二）.培训类1、年度内训2、课程（“快速生产反应”、“三九班组建设”）知识改变命运学习成就未来实践创造财富▲对同行信息的了解1.国际知名的（北大纵横、麦肯锡、罗兰贝格…）2.省内知名的（健峰企管…）3.同区域内的(影响力、神行、采智、聚成…)▲对产业行业老大了解针织服饰相框饰品化妆品印刷门业、电动车、电动工具、健身器材……知识改变命运学习成就未来实践创造财富三.区域市场布局（义乌）（一）工业区1.城西-东河-夏演-上溪有无成功案例？2.九联-徐江-佛堂-赤岸（江湾）有无成功案例？3.福田-下骆宅-荷叶塘-苏溪-大陈有无成功案例？4.青口-廿三里（东阳小商品工业区）有无成功案例？5.北苑-后宅(浦江)有无成功案例？知识改变命运学习成就未来实践创造财富(二).专业市场1.宾王拉链街2.赵宅文化市场3.赵宅烟具(打火机)专业街4.赵宅年画\挂历市场5.后宅汽车城6.永胜小区印刷物资市场7.针织市场(袜子\内衣\内裤\围巾)8.宾王服装市场9.宾王副食品市场10.兴中饰品\饰品配件专业街11.福田礼品专业街12.江东塑料制品专业街13.小百货\福田一期\福田二期\福田三期……知识改变命运学习成就未来实践创造财富四.分析目标客户谁是我们的目标客户?（3000万以上年销售收入的工厂、劳动密集型……）框视重点客户（嘉鸿已经合作过的行业是第一重点）不要成为一味地埋头苦干的“牛”◆在成为一名优秀的销售代表之前，你要成为一名优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查、去积累。直到摸准客户的一切或一个行业。知识改变命运学习成就未来实践创造财富五.行动计划每天我要做些什么要达到什么样的预期效果一定要量化计划是能量的聚焦提前一天的原则坚持不懈的原则知识改变命运学习成就未来实践创造财富◆有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略成功触手可及六．表达话述◆推销前的准备、计划工作，决不可轻视，有备而来才能胜券在握．准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。知识改变命运学习成就未来实践创造财富七.客户档案(客户跟踪系统)获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表不再有成功之源.始终关注已有的顾客,关注就有能量.“财”是理出来的知识改变命运学习成就未来实践创造财富序号姓名单位名称电话备注（实践篇）销售的21个法则知识改变命运学习成就未来实践创造财富优秀的销售人员不甘于现状企图心源自对成功的渴望发现自身的优势知识改变命运学习成就未来实践创造财富销售法则一：强烈的企图心销售法则二：卖产品不如卖自己认可人比认可产品更重要据调查，有71%的顾客之所以从你手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。开场白：建立亲和力（聊与产品无关的话题）寻找彼此熟悉的话题为切入点忌讳直奔主题，陷入困境强烈的第一印象知识改变命运学习成就未来实践创造财富◆记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人不管卖什么产品，都必须遵守量变到质变的原则销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当去拜访更多的客户来提高成交的百分比．量大的第二层含义追踪、追踪、再追踪，如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那请你不惜一切也要敖到那第10次知识改变命运学习成就未来实践创造财富销售法则三：量大是致富的关键你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了.没有拒绝,而是挑战.（挖井的故事）世界上什么也不能代替执着.天分不能—有天份但一事无成的人到处都是;聪明不能—人们对一贫如洗的聪明人司空见怪;教养不能—世界上有教养但到处碰壁的人多的是.唯有执着和决心才是最重要的.不要做一日之星，执着才能长久．知识改变命运学习成就未来实践创造财富销售法则四：坚持到底，永不放弃努力会带来好运气，仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过．案例：一份资料引发的客户群不要局限于目前的利益（患得患失）做别人不愿做的事情（为成功留下伏笔）知识改变命运学习成就未来实践创造财富销售法则五：努力带来好运气在任何时间、任何地点、去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。（例：被真诚感动）销售代表决不可因为客户没人买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会，而是失去一位客户或一群客户。忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次，但你决不可以欺骗客户一次。知识改变命运学习成就未来实践创造财富销售法则六：真诚到永远我们没有选择客户的权利接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分的准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。随时进入角色（跟不同的人演对手戏）现代人的标准：一表人才、二套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交游六出祁山、七术打马、八口吹牛、九分忍耐、十分努力知识改变命运学习成就未来实践创造财富销售法则七：做个好演员销售前的奉承不如售后的服务，后者才会永久地吸引客户，成交并不是销售工作的结束，而是下一轮的开始．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机，照此下去，不用多久，你就会陷入危机．正确处理客户的抱怨＝提高客户满意度＝增加客户购买倾向＝丰厚的利润．最优秀的销售代表是那此态度最好，商品知识丰富，服务最周到的销售代表．知识改变命运学习成就未来实践创造财富销售法则八：售后服务，创持续消费选择客户，衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上．向可以做出购买决策的权力先生推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么产品的知识改变命运学习成就未来实践创造财富销售法则九：找对人，办对事对于销售代表而言，最有价值的东西莫过时间．了解和选择客户，是让你把时间和力量集中在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你产品的人身上；人的一生到底有多少天？时间的属性时间对于每一个人都是公平的（24*60*60）知识改变命运学习成就未来实践创造财富销售法则十：做个时间的舵手1.封闭造成的后果（老板的案例）2.学习的心态开放的，不要活在自我的世界里3.学习的方式学习无处不在，分享也是一种学习4.学习的内容知识改变命运学习成就未来实践创造财富销售法则十一：热爱学习不要卖而要帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事．为帮客户而销售，而不是为提成而销售成交是为了帮客户省钱知识改变命运学习成就未来实践创造财富销售法则十二：帮客户而非卖产品在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是：即使跌倒了也要抓把沙回来，意思是，销售代表不能空手而归．没有得到订单并不是件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是件丢脸的事．知识改变命运学习成就未来实践创造财富销售法则十三：永远走在成功的路上让客户帮你挣钱知识改变命运学习成就未来实践创造财富销售法则十四：客户转介绍拔动客户的心弦－客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情．要打动客户的心而不是脑袋，因为心离顾问装钱包的口装最近．交情是超级推销的法宝．（51％的交情）（哈维.麦凯的故事）知识改变命运学习成就未来实践创造财富销售法则十五：攻心为上世界第一名人脉关系专家建立人际关系的66项黄金法则由小小信封业务员到自创一家公司当老板◆麦凯治业名言:谈判和打扑克牌一样，一副好牌不如摸清对手底牌。优秀业务员三项要务，按顺序排列：客户、公司、自己。交朋友费工夫，丢朋友一句话。赞美比责难有效。推售的游戏规则：以成交为目的而展开的一系列活动，虽然成交不等于一切，但没有成交一切归零．如果销售代表不能让客户签单，产品知识＼销售技巧都毫无意义．业绩是销售代表的生命为什么没有成交？71％的销售代表没有与客户达成交易的原因是，没有与客户提出成交要求．如果你没有向客户提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动板机．成交要及时，拖延成交就可能失去成就的机会今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边！知识改变命运学习成就未来实践创造财富销售法则十六：不成交，一切归零今天的你，是过去