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安盛咨询知识产权,严格保密雅戈尔营销网络与供应链建设终期报告2000年10月24日机密2涉及安盛咨询知识产权与客户信息,严格保密终期报告供应链优化策略滚动计划体系配送中心运作模式3涉及安盛咨询知识产权与客户信息,严格保密终期报告安盛咨询认为雅戈尔供应链主要的问题之一是好销货源供应不足总部对分公司目前服务水平需要服务水平60%缺少物流中心主动补货体系,市场部/分公司发出的补货要求通常不能满足每个分公司/市场部平均12次5.4天•要货满足率•补货满足率•1999年缺货次数•要货到送货的周期100%100%0次3.2天分公司对客户80%从分公司现有库存补入或靠网点间调剂,不能满足大部分的补货要求未提供3.5天•要货满足率•补货满足率•1999年缺货次数•要货到送货的周期100%100%0次2.9天资料来源:雅戈尔分公司和网点客户问卷调查4涉及安盛咨询知识产权与客户信息,严格保密终期报告与此同时,雅戈尔的另一个主要问题是库存较高•总库存周转率1.131.791.59•成品库存周转率1.32.272.06•原材料库存周转率9.168.386.98雅戈尔目前水平亚太服装业水平全球服装业水平主要指标8家市场部的库存结构分析4000万76%68%88%3000万2000万1000万7%5%1年1~2年2~3年衬衫西服休闲服饰7%6%17%26%0%5%10%15%20%25%30%35%10%10%-25%25%-40%40%-55%55%-70%70%好销品种比例回答比例分公司对雅戈尔产品好销比例的分析资料来源:雅戈尔分公司和网点客户问卷调查,雅戈尔分公司盘点数据,安盛咨询分析5涉及安盛咨询知识产权与客户信息,严格保密终期报告要货满足率低和库存量高是目前雅戈尔的物流体系面临的一对矛盾一方面目前雅戈尔对网点客户的要货满足率是80%,具初步估计由于好销的货源跟不上所造成的销售损失达到21%安盛公司通过对商场及其他网点的实地访谈,得到最普遍的反馈是“货源问题”另一方面雅戈尔的存货周转率较低有大约20-30%的老旧库存市场部估计好销和不好销的存货比例约为1:11999年冲价率为10%,折合10828万元如何平衡这对矛盾是雅戈尔供应链的重要问题6涉及安盛咨询知识产权与客户信息,严格保密终期报告造成这对矛盾的主要因素是多方面的,涉及到供应链的各个环节采购生产销售与客户服务储运需求预测不准确销售计划-采购计划-生产计划衔接不好供应链的市场反应迟钝采购计划生产计划配送计划送货频次低,周转库存高存货分散,安全库存高滞销货无法及时调剂销售计划7涉及安盛咨询知识产权与客户信息,严格保密终期报告雅戈尔作业性计划体系的现状制定年度目标/分解月度目标各市场部在月度目标下制定销售预测/订货会供应部制定采购计划确定季度要货最大限额销售部根据生产能力/各市场部要货数量确定销售计划/调整协定表面料到货后制定车间生产计划,安排生产产品生产完后,制定配流计划,运输计划主要的问题计划流程以三个月为一个循环,无法对市场的变化作及时的调整市场部的销售预测总量是基于销售目标而产生的,不是对市场实际需求的预测市场部的销售预测缺乏有效数据依据产品生产完后,制定配流计划,会导致市场部无法预测产品到货时间,及时安排营销活动;同时也会使储运部无法及时安排和调整储运能力计划的执行缺乏监督和考核,会引起面料、产品无法按时交货,影响销售活动的进行8涉及安盛咨询知识产权与客户信息,严格保密终期报告需求预测是销售计划、存货/分销计划和生产/采购计划的驱动力需求预测销售计划存货计划分销计划生产计划采购计划9涉及安盛咨询知识产权与客户信息,严格保密终期报告雅戈尔现有需求预测模式存在的问题以“粗线条”历史销售情况和对服装市场总体增长的估计为预测依据—缺乏系统的市场需求调研计划和工具,如对各地区消费者购买价值的变化、各地服装销售的竞争态势的科学研究—缺乏对历史销售数据按品种、按规格的记录并对数据进行汇总与分析的手段需求预测缺乏“由下至上、再由上至下”的过程—需求预测大多由上至下,从增长目标的角度决策,缺乏对市场一线人员以及渠道客户的反馈信息的记录、保存与分析—市场部的需求预测主要依靠订货会上的感觉,而无有效的依据对占相当比例的新品的需求预测缺乏系统的分析、预测和市场测试手段—缺乏针对新品生命周期、主要客户群、销售要求等方面的系统分析缺乏与市场营销计划制定部门的协调、整合运作市场部预测准确性差销售丢失库存增加总部加强统配的力度生产/采购计划与协定表脱节(协定表满足率低)发货凭主观配货与市场需求脱节销售丢失库存增加市场部感觉预测无意义市场部对预测的责任心不强/经验不足雅戈尔的需求预测无全面的预测支持信息无及时的市场信息反馈,无准确明细的历史销售档案支持和系统的分析手段•明细的历史销售档案•需求状况•竞争态势无对预测准确性的衡量指标和相应的绩效考评制度整体上,雅戈尔需求预测缺乏完整的信息基础、系统的分析方法以及必要的考核体系,严重影响了预测准确性,导致在销售丢失的同时,库存增加主要依靠订货会上的感觉10涉及安盛咨询知识产权与客户信息,严格保密终期报告问题问题制定调整计划•缺乏应急计划体系,无法及时弥补预测的误差以对应市场需求的异常波动•对采购、生产、分销、储运的计划执行情况缺乏完整的考核•缺乏对实时执行情况信息的收集、分析和评估问题•各项计划的时间精确度低•各项计划的整合性不强•缺乏针对不同产品的面料采购策略由于目前雅戈尔的计划体系在制定,执行和监控,调整各环节都有欠缺,导致供应链对市场需求反应迟缓11涉及安盛咨询知识产权与客户信息,严格保密终期报告需求管理是一切作业性计划的开始需求管理存货计划分销计划补货计划生产计划物料计划分销调整计划运输计划12涉及安盛咨询知识产权与客户信息,严格保密终期报告一个有效的预测流程比建立预测模型和使用预测软件更为重要一个有效的预测流程主要表现在—有一个集中的来自于跨部门的小组来审核和调整预测(如,销售部、市场营销部、物资部、生产部)—跨部门的小组对预测达成一致—预测被转化成企业各部门都能理解的表达方式—在不同层面都要不断地评估预测的准确性—不同层面都应明确对预测准确性所担负的责任—预测是基于预期的销售(指认为可能的销售),而不是必须销售的或生产能力可以销售的—预测必须与企业的发展计划相一致(如果两者之间的差距超出了企业可接受程度,应该作出适当的行动)13涉及安盛咨询知识产权与客户信息,严格保密终期报告雅戈尔应该建立完整的信息基础,系统的分析方法,合理的流程,以提高需求预测的准确性制定初步的分销计划/生产计划制定基准预测评估/审核/调整基准预测预测协调会议调整和确定销售预测销售和运营计划会议(在需要时)分销计划一套需求预测确认可实施于销售计划需求预测的制定销售计划的确定14涉及安盛咨询知识产权与客户信息,严格保密终期报告如何在雅戈尔实施需求管理流程-需求预测的制定评估/审核/调整基准预测根据•市场信息(包括促销活动、新产品上市等)•销售信息(包括客户信息、竞争信息等)•其他信息(如客户库存水平、天气趋势等)来调整下三个月的销售预测下三个月的销售预测分公司/大区销售部市场营销部根据•销售历史数据(按月、周)、同期的缺货情况、促销活动、竞争对手的活动•今年的计划的市场活动、季节性、新产品等其他信息生成按月/周的产品预测基准产品预测基准市场营销部销售部制定基准预测主要工作内容工作成果部门预测协调会议根据•经过调整的销售预测•过去预测的准确程度讨论销售部与市场营销部所作预测之间的差异一套有关下三个月的销售预测销售部市场营销部调整和确定销售预测一套需求预测根据•预测协调会议的讨论结果确定最终一套销售预测一套确定的有关三个月的销售预测销售部市场营销部15涉及安盛咨询知识产权与客户信息,严格保密终期报告如何在雅戈尔实施需求管理流程-销售计划的确定分销计划确认可实施的销售计划销售和运营计划会议(在需要时)根据•最终一套销售预测•初步的分销/生产计划•现有的订单来寻求解决问题的折衷方案,并最终达成一致下三个月的销售计划销售部、市场营销部、物资部、财务部、公司领导(根据需要)制定初步的分销计划/生产计划一套销售预测根据•最终一套销售预测•库存水平•生产能力•……制定初步的分销计划和生产计划,来检查销售预测的可执行性销售预测的可执行性储运部生产计划部主要工作内容工作成果部门16涉及安盛咨询知识产权与客户信息,严格保密终期报告瞬息万变的市场,要求及时调整销售预测,并相应调整生产和采购、调整发货,而实施滚动计划能及时地响应市场需求的变化实际需求一个月前的预测两个月前的预测三个月前的预测实际需求实际需求越接近实际需求日期所做的预测,与实际相符的可能性越大雅戈尔的预测是三到五个月前建立的差异差异差异如何减少“差异”?实施滚动计划17涉及安盛咨询知识产权与客户信息,严格保密终期报告如何在雅戈尔运用滚动计划假设:—新产品主要集中在每年的2、5、8、11月份推出—面料采购的周期为45天—产品生产的周期为30天—越接近实际销售的月份,销售人员制定的销售预测就越与实际相符18涉及安盛咨询知识产权与客户信息,严格保密终期报告如何在雅戈尔运用滚动计划234567891011121234234567891011121月份当月表示半月的计划周期表示销售预测新产品推出的月份示意图200180100180180100160160801508080150200706018020060200200210220300300350220320320350330320360330360300260230370320250230310240210“200”、“180”19涉及安盛咨询知识产权与客户信息,严格保密终期报告如何在雅戈尔运用滚动计划(以5月份为例)456789101112123445月份当月以5月所做8月的预测作为本月采购的依据以5月所做7月的预测作为本月生产的依据以5月所做6月的预测作为本月末发货的依据5月末,按4月所做6月的预测生产的产品生产全部完成5月末,按4月所做7月的预测采购的面料全部到货表示半月的计划周期表示45天的采购周期表示30天的生产周期表示运输周期采购计划的依据生产计划的依据分销计划的依据示意图16016080150808015020020涉及安盛咨询知识产权与客户信息,严格保密终期报告如何在雅戈尔运用滚动计划需求计划供应计划销售预测生成销售预测调整生产计划调整采购计划调整市场部/分公司/大区•调整下两个月的销售预测•若调整幅度大于规定的比例,需书面通报总部•制定下第三个月的销售预测•特别地,在2、5、8、11月份进入总部看样,并针对新产品制定5/6/7、8/9/10、11/12/1、2/3/4月份的销售预测总部销售计划部•汇总和审核市场部/分公司提交的下三个月的销售预测•对于下第一个月的销售预测,若与上月相比调整幅度在规格范围内,则视其为下个月的要货•调整下第二、三个月的销售预测•将最终的预测分解到分公司,反馈给分公司总部生产计划部•审核销售部的下三个月的销售预测•根据成品库存及生产能力确认销售预测,并调整生产计划•下第二个月的销售预测为下一个月生产计划的依据总部采购计划部•审核销售部的下三个月的销售预测/生产计划部的生产计划•根据面料库存及面料供应能力确认生产计划,并调整采购计划•下第三个月的销售预测/生产计划为本月采购计划的依据反馈调整21涉及安盛咨询知识产权与客户信息,严格保密终期报告如何在雅戈尔运用滚动计划雅戈尔计划现状—销售预测/要货计划每三个月一次—销售预测/要货计划只做第三、四、五个月的,没有根据市场情况对计划作调整—生产计划每三个月一次,没有根据市场情况对计划作调整—采购计划每三个月一次实施滚动计划的变化—销售预测每月一次,做下三个月的预测,其中下一个月的根据市场情况经调整后的预测成为下一个月的要货计划—生产计划每月一次,下第二个月的预测作为下月生产的依据—采购计划每月一次,下第三个月的预测作为本月采购的依据22涉及安盛咨询知识
本文标题:埃森哲-雅戈尔营销网络与供应链建设
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