如何做制冷行业整合式网络营销

如何做制冷行业整合式网络营销专家借助现有资源优势建行业网站亿邦动力网：请郑总先简单介绍一下空调制冷大市场网站的发展背景吧？空调制冷大市场CEO：2005年我加盟了强华信息，那时公司有一本行业杂志、一个行业展会和一个行业的网站，杂志和展会在制冷行业都做了很多年了，也很成功，就是网站这一块一直做不好，没什么流量，也没有客户投广告。那时网站主要是发布些资讯，就是一个行业门户型网站。当时行业里也有几家网站做得不错的。按当时的情况，由于网站这一块的落后，公司流失了一些优质客户。出于公司长远发展战略的考虑，强华信息董事长兼总经理李义强先生决定投资打造制冷行业电子商务平台，由我负责这个项目，于是就创建了空调制冷大市场。由于公司有很多行业资源，并且对制冷企业及行业市场非常熟悉，项目发展起来还比较顺利。亿邦动力网：当前空调制冷大市场网站主要为行业用户提供哪些方面的服务呢？主要的盈利点又在哪些方面呢？空调制冷大市场CEO：空调制冷大市场网站目前主要是为制冷企业做“品牌传播”和“快速营销”。主要服务形式就是数据服务、会员服务和广告传播等。有的产品我们还会与杂志及展会一起打包，提供整合式营销服务。目前网站上有成交的单笔业务超过20万的，这还仅仅是网络营销的服务，不包括杂志和会展。明年还将推出更大的整体营销方案。空调制冷大市场最初的盈利模式主要是会员商铺服务及广告（包括关键字排位），而现在主要为客户提供整体营销方案，我们为制冷企业品牌传播、企业宣传、产品推广、拓展地区市场分别设计了相应的整体方案，从某种意义上来说，我们并不是单纯的在卖广告。未来我们还会在空调制冷大市场上不断补充一些新的服务，包括在线的企业应用，主要是满足一些大客户提出要提供经销商管理系统等的需求，以实现他们在空调制冷大市场平台上进行业务整合、客户管理等多项操作。08年电子商务大会上讲到SAAS，我们也觉得行业平台整合应用是很有必要的，加上目前有这类需求的客户越来越多，目前有大概占到客户总量的15%左右，而且还都是一些发展得不错的企业，我们希望能为他们提供更好的服务。“大市场”框架满足供求双方亿邦动力网：那想请问郑总，您认为空调制冷大市场与其他行业网站相比有何不同呢？空调制冷大市场CEO：行业网站大致可以分为三种类型：一种是资讯类的，一种是互动类的、还有一种是商务类。有很多行业网站，一打开首页，随处可见的都是资讯。而空调制冷大市场，只在首页的最底下放了一小块资讯的内容。我认为网站的差别主要取决于设计网站的思路，因为采购者绝大多数不是来看行业资讯的，他们需要的是更好的采购模式。空调制冷大市场与其他行业网站最大的区别，就在于我们是按照采购者习惯及行业企业需求所设计的平台。我们首创了“大市场”这样一个框架，在这个框架下所构建的服务，能很好的方便采购者采购，也能为行业企业提供精准营销。比如一个采购冷库的采购者，他可以进入“冷库产品目录页”寻找，也可以进入“冷库市场”采购，冷库市场里面有“冷库采购指南”、“冷库报价”、“冷库公司库”、“冷库最新供应信息”及冷库周边相关的产品链接，以及很多个地区市场的冷库信息，采购者还可以选择在某一个地区市场进行冷库的采购，这对本地采购的效果尤其明显。在为行业企业做宣传推广时，可以选择产品对应的产品目录而做关键字推广，或者在对应的产品市场做品牌广告，拓展地区市场则可以有针对性的在某些地区市场推广。这样一来，“大市场”的框架既满足了采购者，又能为企业提供更精准的营销传播。亿邦动力网：那目前空调制冷大市场上最受欢迎的是哪一个版块呢？空调制冷大市场CEO：“大市场”版块。在“大市场”板块上线前最受欢迎的是“产品目录页”，“大市场”上线后比“目录页”更受欢迎了，因为“大市场”提供了大量相关信息，更好的满足了采购的需求。亿邦动力网：这几年，关于空调制冷大市场的推广工作，您是怎么做的呢？空调制冷大市场CEO：因为我们有行业杂志、行业展会，并且有一大批行业客户资源，所以空调制冷大市场网站初期的发展还是比较快的。中期的发展我们主要是通过一些行业媒体，包括我们自有的几十万客户资料库。因此和那些白手起来做行业网站的企业，我们算是比较幸运的。我们也尝试过做百度推广，一方面怕不做会受到一些不利影响；另一方面，也是考虑到有一批原来不了解我们的客户可能会通过百度搜索找过来。立足国内市场打造全球制冷商务平台亿邦动力网：请郑总介绍下当前整个国内空调制冷市场是个什么样的情况？空调制冷大市场CEO：目前我们国内的制冷企业超过了100万家，同时中国制冷产业在世界制冷产业中占据了越来越重要的位置，中国制冷产品年销售额几千亿元，大量出口全球。仅2008年1～7月中国空调出口额即达56.65亿元，这还不包括冰箱、制冷设备、制冷剂、供热采暖、太阳能、热泵等出口量非常大的产品。现在国家出台的加大基础设施建设以及扩大内需等举措对空调制冷行业而言都是非常积极的信息。不过，受到金融危机的影响，出口贸易还是受到了一定影响。很多过去依赖外贸的企业现在都面临困境——国外订单减少，企业成本增高，由于原来没有足够重视国内市场，导致这些外贸企业受影响比较大。亿邦动力网：针对上述情况，你们有没有想到一些好的对策呢？空调制冷大市场CEO：公司从2007年开始组织了几次“国际制冷商务考察”，带国内一些制冷企业到国外制冷市场走访调查，主动出击。09年空调制冷大市场的重点也是建立全球制冷商务平台。经过这两年的国外市场考察，我们掌握了大量国外制冷市场的信息。亿邦动力网：那在当前经济形势下，您认为建立起一个全球制冷商务平台，对国内的制冷商来说，是利大于弊还是弊大于利呢？空调制冷大市场CEO：我认为还是利的面更大吧。因为要将全球制冷产品放在一个平台上，一方面国内产品有价格优势，另一方面有利于国内企业发现与国际高端产品差距，加强企业设计能力，更能深入了解全球市场，参与全球竞争。我们所提供的这个平台，不仅仅是帮助中国制冷产品进入国外，也帮助国外制冷产品进入国内。更有利于推动中国制冷产业的发展。这和整个行业未来的发展趋势也是相吻合的，“世界是平的”嘛。亿邦动力网：这次的金融危机对空调制冷大市场网站的影响大么？空调制冷大市场CEO：有一点影响，企业的运营成本上升了，但更多的是积极的。因为空调制冷大市场平台过去几年一直做的是国内市场，专注于打造满足国内采购需求的平台，加上目前的经济形势使得很多外贸企业转向内需，急于打开国内市场，实现快速营销，我们这个平台就能很好的满足了他们的需要。我们今年的业务增长已经超过了预期，到目前为止已经比去年增长超过了300%，到12月底有望超过400%。亿邦动力网：接下来几年空调制冷大市场将如何经营国内市场？09年我们计划继续深挖国内市场，这一方面是符合国内制冷市场发展的趋势，另一方面也是想乘胜追击，牢牢占据制冷行业电子商务服务制高点。09年还有一个重点就是建立面向终端的平台，比如空调商城、冰箱商城等，把终端这一块也做起来。我们打算和厂家或经销商合作来做这件事，让他们在商城里与终端接触，是一种B2C的形式。这会是B2B电子商务发展的趋势，最终将走向与B2C结合的道路，而且B2C会比B2B这一块更有前景。从我们调查的厂家反馈看来，他们也都很期待，尤其是在新产品上市时，结合地区来做，相信效果一定很不错。当然，有些事情09年可能还看不出太大的成果，毕竟终端商城要整合厂家的经销商、售后，是个很复杂的事情。因此我们的计划也是为后面三年而准备的。09年主要是“大市场”收获成果的一年。亿邦动力网：那您能给我们描述一下空调制冷大市场未来3年的发展计划么？空调制冷大市场CEO：未来三到五年内，空调制冷大市场将形成三大版块：1）B2B：大市场板块；2）B2C：面向终端的商城；3）外贸：国际制冷市场。三大板块应该是相对独立的，整体是指面向同一群体而成为一个整体。比如在大市场上的产品能很方便的转到外贸平台上。这些会整合功能，不会刻意去整合成一个平台。网友精彩提问：1.您网站的直接来源和百度的来源各有多少？初成立的行业网站还有必要去做‘百度推广’吗？空调制冷大市场CEO：百度来的流量占不到2%。就像淘宝一样，你网上购物，买小商品，马上想到淘宝，而不是百度。同样，采购者也会是首选行业商务平台进行采购。我个人认为，用百度来查资料查信息是不错的，但并不一定就能很好的支持采购。但是在你的专业平台知名度还很低的时候，尤其是对于那些原来没有大量行业资源企业，在搜索引擎上做推广那是非常有必要的。2.那在采购与供应之间，网站方又该扮演什么样的角色呢？空调制冷大市场CEO：对于采购方而言：1）提供采购便利的平台，如产品分类、产品目录展示、产品相关信息展示。总之就是让采购者用起来很方便；2）为采购者提供值得信赖的供货方，构建诚信体系；3）提供采购指南，尤其是行业产品，要有采购指导类资讯。对于供方：将供方产品的目标客户可能出现的地方都提供很好的展示形式，并引导采购者与通过诚信认证的供方合作。让采购者不但能找到供方，还要对供方有信心，这样才会使双方都有效果。3.我发现你们网站的广告并不多，是不是这样会减少收入呢？空调制冷大市场CEO：呵呵，我一直认为：首页广告太多，一方面影响客户体验，另一方面，对网站是很“危险”的。“危险”是指首页集中太多广告容易影响客户体验，打开首页给采购者的第一感觉不好，容易丢失客户。而且广告在首页太多，广告效果也会受影响。如果一个网站的广告价值都集中在首页，那显然不是件好事。其实我们网站的“大市场”版块就有大量广告，有174个产品市场、74个地区市场2000多个产品分类目录。我们帮助客户在其对应的产品市场、产品目录页或地区市场投放广告，这样的广告效果反而更好，因为面向的客户更精准，展现形式也更具针对性。单纯的贩卖广告没有意义，广告要有效果，不仅仅是被看见，什么时候在什么地方被什么群体看到，还有广告的展现形式，对广告效果都有很大影响。至于大客户，我们则会提供更为细致全面的整体方案。