CFP5_保险销售核保与服务

11国际金融理财师CFP培训保险保险规划规划版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)声明声明本讲义版权属中国金融教育发展基金本讲义版权属中国金融教育发展基金金融理财标准委员会所有，受法律保金融理财标准委员会所有，受法律保护。护。国际金融理财师CFP培训中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)国际金融理财师（国际金融理财师（CFPCFP））培训课程培训课程第五讲第五讲寿险的销售与核保寿险的销售与核保保险规划保险规划版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC33国际金融理财师CFP培训保险保险规划规划版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)主要内容主要内容一、本讲概述一、本讲概述二、寿险销售过程二、寿险销售过程三、销售渠道三、销售渠道四、核保、理赔与服务四、核保、理赔与服务五、银行保险五、银行保险44国际金融理财师CFP培训保险保险规划规划版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)一、本讲概述一、本讲概述„„理财师为客户的服务包括推荐保险产品、也理财师为客户的服务包括推荐保险产品、也包括完成销售和后期服务包括完成销售和后期服务„„本讲涉及销售、销售渠道、银行保险以及核本讲涉及销售、销售渠道、银行保险以及核保等金融理财师需要了解的知识保等金融理财师需要了解的知识„„目的在于加深目的在于加深CFPCFP对人寿保险产品销售完整对人寿保险产品销售完整过程的认识，打下为客户准确介绍人寿保险过程的认识，打下为客户准确介绍人寿保险并提供服务的基础并提供服务的基础55国际金融理财师CFP培训保险保险规划规划版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)一、本讲概述一、本讲概述----寿险公司的组织与功能寿险公司的组织与功能„„市场开发市场开发::市场调研市场调研--产品开发产品开发--拓建新的营业拓建新的营业机构机构„„销售销售::建立销售体系建立销售体系((渠道渠道))--招募招募--培训培训--管理管理--激励激励--完成销售任务完成销售任务„„核心运营核心运营::新业务新业务--核保核保--再保险再保险--保单管理保单管理--客客户服务户服务--理赔理赔„„资产管理资产管理::投资投资„„支持支持::会计会计//财务管理财务管理//人力资源人力资源//电子信息系统电子信息系统„„治理治理::审计审计--合规合规--风险控制风险控制66国际金融理财师CFP培训保险保险规划规划版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)二、寿险销售过程二、寿险销售过程（一）销售人员的条件（一）销售人员的条件（二）销售的基本过程（二）销售的基本过程77国际金融理财师CFP培训保险保险规划规划版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)（一）销售人员的条件（一）销售人员的条件„„了解寻找了解寻找//接触客户的有效途径接触客户的有效途径„„熟悉资料收集、分析与建议的方法熟悉资料收集、分析与建议的方法„„了解公司业务流程、核保规则与行为守则了解公司业务流程、核保规则与行为守则„„相关的法律知识相关的法律知识„„具备资格要求（代理与经纪资格；投连等新产品具备资格要求（代理与经纪资格；投连等新产品的特殊资格要求；道德与专业要求）的特殊资格要求；道德与专业要求）„„正确使用销售工具：投保单、核保要求、费率正确使用销售工具：投保单、核保要求、费率表、建议书系统、保费暂收收据等表、建议书系统、保费暂收收据等88国际金融理财师CFP培训保险保险规划规划版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)（二）销售的基本过程（二）销售的基本过程１、准客户接触，建立信任与资料收集１、准客户接触，建立信任与资料收集２、分析与建议书２、分析与建议书３、填写投保书、收取保费（开具保费暂收收据）３、填写投保书、收取保费（开具保费暂收收据）４、向公司递交保费及投保申请（交单）４、向公司递交保费及投保申请（交单）５、初审（文件、填写、签字是否完整）５、初审（文件、填写、签字是否完整）６、录入系统（被保险人体检安排）６、录入系统（被保险人体检安排）７、核保（系统自动通过核保或人工核保）７、核保（系统自动通过核保或人工核保）８、核保决定（投保人是否同意新的条件？）８、核保决定（投保人是否同意新的条件？）９、签发保单（系统打印保单、发票与签收单）９、签发保单（系统打印保单、发票与签收单）向客户进向客户进一步了一步了解有关解有关情况情况反要约反要约99国际金融理财师CFP培训保险保险规划规划版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)（二）销售的基本过程（二）销售的基本过程----接触客户的途径接触客户的途径„„陌生拜访（陌生拜访（““扫街扫街””与电话拜访）与电话拜访）„„缘故销售（以亲、朋、同事为服务对象）缘故销售（以亲、朋、同事为服务对象）„„介绍与转介绍介绍与转介绍„„接手服务客户接手服务客户„„其他其他1010国际金融理财师CFP培训保险保险规划规划版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)（二）销售的基本过程（二）销售的基本过程----销售过程中的问题销售过程中的问题„„正确介绍产品、风险与重要提示正确介绍产品、风险与重要提示„„协助正确填写投保单协助正确填写投保单„„投保人、被保险人本人签字（投保单、保单投保人、被保险人本人签字（投保单、保单签收）签收）„„效率与效益效率与效益了解客户、建立信任、适时切入了解客户、建立信任、适时切入效率（询问的次数）效率（询问的次数）1111国际金融理财师CFP培训保险保险规划规划版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)（二）销售的基本过程（二）销售的基本过程----销售的本质销售的本质销售不是简单地卖保险：销售不是简单地卖保险：„„销售体现公司的服务水平的各个方面：销售体现公司的服务水平的各个方面：销售人员的素质与道德销售人员的素质与道德公司的经验与技术积累公司的经验与技术积累公司运营的效率公司运营的效率„„销售完成代表着公司服务的开始销售完成代表着公司服务的开始1212国际金融理财师CFP培训保险保险规划规划版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)三三..销售渠道销售渠道（（DISTRIBUTIONDISTRIBUTIONCHANNELSCHANNELS））－－－－主要渠道主要渠道„„直接销售直接销售„„经纪人经纪人„„代理人代理人„„银行保险银行保险„„其他方式其他方式1313国际金融理财师CFP培训保险保险规划规划版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)（一）直接销售渠道（一）直接销售渠道„„公司营业部公司营业部„„专门的销售代表专门的销售代表„„邮件销售邮件销售„„网络销售网络销售1414国际金融理财师CFP培训保险保险规划规划版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)（二）保险经纪人（二）保险经纪人„„符合监管规定（资质、资本金）的，为投保符合监管规定（资质、资本金）的，为投保人服务的专业化中介人（或机构）人服务的专业化中介人（或机构）„„法律上代表客户法律上代表客户„„自主经营、管理，不受保险公司销售任务约自主经营、管理，不受保险公司销售任务约束束„„可推荐不同公司的产品，为客户做广泛的选可推荐不同公司的产品，为客户做广泛的选择择„„提供综合服务提供综合服务（方案、管理、结算）（方案、管理、结算）1515国际金融理财师CFP培训保险保险规划规划版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)（三）保险代理人（三）保险代理人„„受保险公司委托，法律上代表公司的中介人受保险公司委托，法律上代表公司的中介人„„服从保险公司的业务管理与指导服从保险公司的业务管理与指导„„可为客户提供一般性服务可为客户提供一般性服务„„主要形式主要形式综合代理商综合代理商兼业代理（机构代理）兼业代理（机构代理）个人代理个人代理1616国际金融理财师CFP培训保险保险规划规划版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)（四）寿险营销制度下的个人代理（四）寿险营销制度下的个人代理„„具备保险代理人资格的（通过考试），接受具备保险代理人资格的（通过考试），接受某一家寿险公司管理，并为其销售产品的个某一家寿险公司管理，并为其销售产品的个人保险代理人人保险代理人„„是目前国内主要的保险销售力量是目前国内主要的保险销售力量1717国际金融理财师CFP培训保险保险规划规划版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)11、寿险个人代理资料、寿险个人代理资料„„基本不是保险公司的员工。基本不是保险公司的员工。„截至2006年12月底：-寿险营销员1375956人，寿险营销员持证率95.43%。-寿险营销员佣金收入为247.03亿元，平均平均每个寿险营销员的年收入为每个寿险营销员的年收入为1.79531.7953万元。万元。根据中国保监会：根据中国保监会：《《20062006年保险中介市场发展报告年保险中介市场发展报告》》1818国际金融理财师CFP培训保险保险规划规划版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员