新形势下中国旅行社网络营销与

2019/10/171新形势下中国旅行社网络营销与电子商务探讨山东烟台2008.12.092019/10/172中国旅游业面临的两个利空和两个利好利空:金融危机对中国旅游业的影响正在深化.入境旅游,出境旅游,国内旅游中国人对旅游的认知(中国人与外国人的对比)利好:旅游内需的拉动第二年的带薪休假.公务旅游的恢复国内旅游得到进一步的重视新形势下对旅行社经营管理提出新的要求2019/10/173新形势下旅行社经营管理的新要求精细化管理降低经营成本拓展新的赢利点2019/10/174网络营销与软件化管理如何帮助企业提高营业收入?让更多的客户找你网络直销,网络分销拥有特殊的资源产品提高全面的资源产品做高附加值的产品专业规范的客户接触过程让客户反复找你产品整合能力销售推广能力过程控制能力客户管理能力2019/10/175具体探讨的六个问题一家旅行通过网络产生2000万台币的营收,如何做到?一家旅行社网上一年网上收散客3万人,如何做到?如何不花一分钱开10个门市,招100个业务员?散客时代来临的时候,旅行社何去何从?同样的广告费,组团和地接业绩增加20%,如何做到?如何记住10000个客户，却不增加一个员工？10个人就分裂，很多旅行社为什么长不大？2019/10/176前两个问题一家旅行社通过网络产生2000万台币的营收,如何做到?一家旅行社网上一年网上收散客3万人,如何做到?一家旅行社销售机票80%通过互联网,30%的旅游销售通过互联网,如何做到?2019/10/1772019/10/1782019/10/1792019/10/17102019/10/17112019/10/17122019/10/17132019/10/17142019/10/17152019/10/17162019/10/17172019/10/17182019/10/17192019/10/1720雄狮旅游给我们的启示IT不应是被动的后勤支持单位，而是要在前线打仗，紧扣经营策略。走进雄狮旅游大门，你会惊叹眼前所见，不敢相信这是1家旅行社的门面，四目所及全是17吋LCD屏幕，印象中旅行社应该贴满旅游景点与行程促销价格的海报，但雄狮的柜台以双屏幕LCD现在雄狮每年150亿元的营收，有7成是电子商务带来的效益。」陈宪祥指出，所谓7成的效益并不是指直接从网站上下单的金额，而是因为有了网站，提高消费者接触、了解雄狮的产品与服务，进而购买雄狮的旅游服务，不论订单是来自网站还是实体。有了电子商务，雄狮的平面广告预算也大幅降低，从以前每月100万元到现在30万元不到，广告费少了70％，业务量却仍持续成长。陈宪祥认为，这也是电子商务的效益之一2019/10/1721雄狮旅游给我们的启示IT不应是被动的后勤支持单位，而是要在前线打仗，紧扣经营策略。走进雄狮旅游大门，你会惊叹眼前所见，不敢相信这是1家旅行社的门面，四目所及全是17吋LCD屏幕，印象中旅行社应该贴满旅游景点与行程促销价格的海报，但雄狮的柜台以双屏幕LCD现在雄狮每年150亿元的营收，有7成是电子商务带来的效益。」陈宪祥指出，所谓7成的效益并不是指直接从网站上下单的金额，而是因为有了网站，提高消费者接触、了解雄狮的产品与服务，进而购买雄狮的旅游服务，不论订单是来自网站还是实体。有了电子商务，雄狮的平面广告预算也大幅降低，从以前每月100万元到现在30万元不到，广告费少了70％，业务量却仍持续成长。陈宪祥认为，这也是电子商务的效益之一2019/10/1722上海春秋的范例2019/10/17232019/10/17242019/10/17252019/10/17262019/10/17272019/10/17282019/10/17292019/10/17302019/10/17312019/10/17322019/10/17332019/10/17342019/10/17352007年中国电子商务的发展2019/10/17362007年中国电子商务的发展2019/10/17372007年中国电子商务的发展2019/10/17382007年中国电子商务的发展2007年淘宝网年交易额433亿元，稳居中国第二大综合卖场2019/10/17392007年中国电子商务的发展2019/10/1740一、互联网业务网如何通过网络营销提高散客组团和地接的销售推广能力独立域名高速访问信息+产品永不过期前台+后台网站+客户2019/10/1741一、互联网业务网如何通过网络营销提高散客组团和地接的销售推广能力找到你!相信你!购买你!爱上你!2019/10/1742找到你----相信你----购买你----爱上你第一步:会做线路行程吗？我们的线路上有体验吗？网站的线路能打动客户吗？我们网站上的是信息还是产品？打动客户后，客户能马上购买吗？2019/10/1743面向散客线路行程的要求图文并茂，会声会影关注细节体现专业所见所得一、互联网业务网如何通过网络营销提高组团和地接的销售推广能力2019/10/1744第二步：增加网站可信度旅游者的感谢信，旅游者旅游途中的照片旅游者的旅游体验，旅游者的游记旅行社的办公室工作照或员工工作照、旅行社相关的经营资质播客与旅游的关系，视频与旅游同程网“你敢订，我敢赔”计划一、互联网业务网何通过网络营销提高组团和地接的销售推广能力2019/10/1745第三步：网络推广传统媒体和网络媒体相结合报纸广告、名片、传真、电话门户网站：如百度,GOOGLE旅游门户网站：同程旅游网,51766城市门户网站一、如何通过网络营销进行散客组团和地接2019/10/1746把店开到沃尔玛大卖场中!2019/10/17472019/10/17482019/10/17492019/10/1750更多的互联网推广方式论坛博客事件SEO软文多站推广(以苏州江南为例)同程英文平台2019/10/17512019/10/1752如何提高营业收入?让更多的客户找你网络直销,网络分销拥有特殊的资源产品拥有全面的产品线做高附加值的产品专业规范的客户接触过程让客户反复找你产品整合能力销售推广能力过程控制能力客户管理能力2019/10/1753第三个问题如何不花一分钱开100个门市,招1000个业务员?2019/10/1754建立旅行社分销渠道销售中心:门市分销,呼叫中心分销,代理社分销异业分销,代理人分销异业分销:房产中介,彩票销售点,网吧,物业,社区,超市,婚介公司……代理人分销:网民,学生,公司白领,意见领袖2019/10/17552019/10/17562019/10/17572019/10/1758第四个问题:如何应对散客化需求?2006年中国旅游业收入突破10000亿每年增长超过10%2010年旅游业总收入超过12000亿,占GDP7%2008奥运会,2010世博会都将会对中国旅游业产生积极影响.2020年旅游业总收入超过3万亿,中国将成为全世界第一大目的地,第四大客源国2019/10/1759中国旅行社业发展现状年份旅行社总数国际社国内社营业收入毛利润净利润200211615135810257710.6311.93200313361136411997652.78-0.22004153391472138671017.8269.283.022005168461590152561116.5978.471.272006184751688167871411.0396.565.792007197201838178821639.3010.81数据来源：国家旅游局历年统计公报，营业收入单位为亿元，2019/10/1760中美日三国旅行社数量对比旅行社数量(万)人口数量(亿)万人旅行社中国1.81327.91日本1.351.250.93美国4.22.610.62资料来源:airlinesreportingcorporation20062019/10/1761中美两国旅行社营业构成美国旅行社营业收入构成营业收入(亿美元)闲暇观光团体方式6%闲暇观光散客方式41%商务旅行方式53%中国旅行社营业收入构成比例团队70%散客17%商务旅行13%资料来源:资料来源:airlinesreportingcorporation,调研2019/10/1762有什么，提供什么？还是需要什么，提供什么？旅行社的本质是什么?是团队旅游服务商还是旅游旅行顾问和服务商旅行社全面的产品支撑平台二、第四个问题:如何应对散客化需求?什么是旅行社?2019/10/17632019/10/1764第五个问题同样的广告费,业绩增加20%,如何做到?如何记住10000个客户，却不增加一个员工？2019/10/1765如何提高营业收入?让更多的客户找你拥有特殊的资源产品提高全面的资源产品做高附加值的产品专业规范的客户接触过程让客户反复找你产品整合能力销售推广能力过程控制能力客户管理能力2019/10/1766控制销售的过程销售机会的跟进：提高报价速度提高报价成功率控制报价过程2019/10/1767客户管理－－业务流和客户流合二为一2019/10/1768客户管理－－业务流和客户流合二为一2019/10/1769第五个问题：10个人就分裂，为什么大多数旅行社长不大？建立持续经营的旅行社管理架构2019/10/1770三,如何进行内部流程管理产品中心:线路设计(散拼团,标准化产品)(团队组团,团队地接)销售中心:门市分销,呼叫中心分销,代理社分销，异业分销,代理人分销计调中心:确认订单,排团资源中心:房,餐,车,导,景,票财务中心:散客收款,单团收款,应收应付,毛利核算客户中心:业务流和客户流合二为一2019/10/1771旅行社常用表单2019/10/1772表单表述：是所有出团游客相关信息的汇总，包括座位号、姓名、联系电话和证件号码，由系统自动导出。主要用途：1、给导游，可以查看这条线路所有报名客人的姓名、电话、身份证，方便核对联系；如果只留了订单联系人的资料，那么客人的信息都会默认为订单联系人的资料。2、订机票,可以给票务公司订机票时使用,系统自动生成,再也不用计调一个个输入,从而避免手工操作时,人名和身份证号码出错(相信很多社都有过类似经历)实现方式：进入“产品中心”—散拼组团线路维护—点“查看”—最上面有“打印所有客人名单”一项，设置好后直接打印就行。2019/10/17732019/10/1774美国中小旅行社给我们的启示2019/10/1775本世纪初，原有生存环境的颠覆性改变中小旅游代理商的胜利归来本世纪初，原有生存环境的颠覆性改变进入本世纪以来，美国旅游代理商行业遭受了多重打击。911恐怖袭击造成了整个航空旅游业的持续不景气。面临具有成本优势的低成本航空公司的竞争，主要的传统航空公司经营困难，纷纷进入破产保护，同时削减一切可以削减的成本，从而迅速导致了零代理费的出现。美国航空公司削减代理费的尝试最早开始于1995年，由七家主要航空公司“联合”设定了每张机票支付代理费的上限（每张往返国内票50美元，国际票100美元）。1999年，代理费率下降到5%。2002年delta航空公司首先将基准代理费削减为零，其他航空公司随后也采取了相同的策略，机票销售的基准代理费从此成为历史。2019/10/177604/05年，传统代理商复苏，重新获得价值认可04/05年，传统代理商复苏，重新获得价值认可进入2007年，行业内外对于传统代理商的态度似乎在突然之间发生了巨大的转变，传统代理商的价值重新得到了旅游供应商、旅客和主流媒体的肯定。smartmoney杂志在2007年6月登出了一篇为传统代理商鼓掌的文章《忘记互联网！旅游代理商能拿到更好的产品》不过这一趋势在2005年第一次得到扭转：选择传统代理商的比例在这一年有了少量上升。这样，在经历了1995—2004长达10